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1、职业销售员实战手册培训单位：山东省世纪阳光营销策划有限公司主 持 人： 日 期： 年 月 日一、概论公司简介与企业文化一、准确介绍公司1、公司性质2、公司从事行业3、公司在本行业的地位4、公司的组织结构5、公司运作状况6、产品主要特点二、正确介绍个人1、学历2、经历3、目标4、做人的标准员工激励培训一、 人生发展激励法则二、 市场发展激励法则三、 实战销售激励法则行销法则一：随时想象成功者每天在想什么？每天在做什么？行销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中行销法则三：成功=知识+人脉关系网行销法则四：成功中的知识占30%，人脉关系占70%行销法则五：不断的补充知识，是获得成功的前提成功
2、的秘决：学习、学习、再学习行销法则六：别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的过程和原因行销法则七：所有成功者都是阅读者，所有领导者都是阅读者行销法则八：多熟悉客户喜欢的一种知识，就多一次成功的机会一个人能成功是因为他们的知识比你们丰富，因此我们一定要不断地补充知识，加强学习。行销法则九：要成功，要具备一周工作七天，每天愿意工作24小时的精神seven twenty-four行销法则十：掌握的知识越多就越能与客户找到知己般共鸣的话题行销法则十一：亚洲首富孙正义平均每天阅读五本书，一年阅读二千本行销法则十二：世界上最聪明的推销员比尔盖茨，九岁就阅读完所有的百科全书行销法则十三：世界首富比尔盖茨一
3、开始就已最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意二十岁CASEIBM行销法则十四：世界汽车推销冠军的秘决之一是大量的逢人就派发名单，结交人际关系要主动出击。行销法则十五：在任何时间、任何地点都要介绍自己、推销自己行销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍建立人际关系最重要的方法就是真正的、诚恳的关心别人行销法则十七：只要凡事认真负责，业绩就会好起来行销法则十八：行销业绩能提升的关键在于每天要定出必须完成的量化限额行销法则十九：每天完成一百个陌生顾客拜访数量，并要站着打电话，要学会电话行销。行销法则二十：送给大家一句话：每一份私下的努力都会有倍增的回收，并在公众面前被表扬
4、出来。行销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么。行销法则二十二：要想超过谁，就要比他更努力四倍（要具体和量化）“顾客买得不仅是产品，更是你做事的认真态度”行销法则二十三：顾客能做下来和你谈，你就成功了一半。行销法则二十四：放松心情，无为而无不为行销法则二十五：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑行销法则二十六：顾客往往购买的是推销员的服务态度行销法则二十七：推销自己比推销产品更重要行销法则二十八：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择你的产品。你所推销的产品不是产品本身，而是你自己，你自己就是产品。行销法则二十九：推销冠军的习惯，不只要准时，还必须提前做好准备。成功=认真+准时行销法
5、则三十：接待顾客前对着镜子五分钟，对着镜子给自己一番夸奖。行销法则三十一：任何时间和地点都要言行一致，这是给客户信心的保证。行销法则三十二：背对客户时也要百分之百地尊敬客户，顾客看不见自己但自己看得见自己。行销法则三十三：成功行销就是永不放弃，放弃不可能成功行销法则三十四：客户不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。行销法则三十五：顾客反对意见太多，只代表他不愿相信你、喜欢你。行销法则三十六：从语言速度和支体动作上去模仿对方，去配合对方，是超速应得信任感的秘决四、 人事升迁激励法则二、员工思想道德、个人素质培训1.销售人员的基本素质旺盛精力脚踏实地表达能力饱满激情社会技能适合顾客服从指挥工作智
6、力2.销售人员的身体组成：学者的头脑艺术家的心劳动者的脚销售人员的手三、商务礼仪培训公司有北京人民大学金正昆教授的全套光盘四、房地产市场了解培训房地产基础知识:1、房地产：是指土地、建筑有固定的土地、建筑物上不可分离的部分。房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称为之不动产。简单来看，房地产有三种存在形式：1）单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；2）单纯的建筑物，如在特定情况下把地上的建筑单独看待时；3）土地与建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑。也就是说，土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在还是以结
7、合的形式存在，都属于房地产，是房地产的一个组成部分。2、商品房：是指房地产开发企业利用：1）自有资金、银行借贷资本和其他资金修建的；2）用于出租或出售的住宅及其他房屋。3、土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利，主要是指建筑内容及使用年限。目前我国规定：1）居住用地70年；2）工业用地50年；3）科技、教育、文化、卫生、体育用地50年；4）商业、旅游、娱乐用地40年；5）综合用地50年。4、土地出让金：是指征用国家土地，有偿使用一定年限（40-70年），一次性买断国有土地使用权的资金。只有交纳了足额土地出让金的土地及房产，才可有效转让。5、建筑面积：即套内面积+公共面积分摊面积=使用面积+阳
8、台面积+公共面积分摊面积6、建筑密度：即建筑覆盖率，是指项目规划用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比。密度越小，则住宅小区的舒适性越高。住宅类型 一类小区 二类小区 三类小区多层 30 35 40小高层 25 28 30高层 22 257、绿化率：指规划建设用地范围内绿地面积与规划建设用地面积之比。8、日照系数：建筑物A与北邻建筑物B之间的距离与A的高度之比。对日照系数要求：新区不小于1.5，旧城区不小于1.5。9、楼间距：是指建筑物之间的距离。 住宅建筑最小间距（H建筑物的高度）住宅类别 层数 南北向间距 东西向间距一类小区 多层 中高层 1.5H 6M二类小区 多层 中高层 1
9、.3H 6M 高层 30M+0.3（H-30） 15M10、净高：指标准层天棚至地面的垂直距离。11、住宅的开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮间的实际距离，又称开间。住宅的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米4.2米，规定较小的开间尺度，可有效缩短楼板空间，增强住宅结构整体性、稳定性及抗震性。12、住宅的进深：住宅的长度或进深，在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑，从前墙皮到后墙皮间的实际长度。住宅的进深常采用下列参数：3.0米、3.3米、3.6米6.0米。为保证住宅具有良好的自然通风与采光条件，从理论上说，进深不宜过大。13、两气，三盆，四室三厅
10、二卫一厨一储A：两气，是煤气、暖气。B：三盆，是洗手盆、便盆、浴盆。C：四室三厅二卫一厨一储，是指四个卧室，三个客厅，二个卫生间，一个厨房，一个储藏间。14、地皮、楼花、期房、现房1）地皮，是指不含规划、建设内容的土地。2）楼花，是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积。3）期房，是指一切已经开工但没有竣工的房产。4）现房，是已经竣工的房产。以上四种为房地产的主要四种形式。容积率=总建筑面积15、容积率= 总占地面积 建筑的基底总面积16、建筑密度= 100% 居住区用地 套内建筑面积17、得房率=套（单元）建筑面积 套内使用面积18、使用率=套（单元）建筑面积各类绿
11、地面积的总和19、绿地率= 100% 总占地面积20、多层与高层的优缺点多层：1）优点A：工期较短，竣工期一般为一年；B：造价较低，易于被购房者广泛接受；C：通常采用砖混结构，此种结构设计比较成熟，建材可就地生产，可大量工业化、标准化生产；D：人口密度小、安静；E：得房率较高。2）不足A：底层及顶层居住条件不理想，底层住户的安全性、采光性差，下水道易堵塞，顶层的隔热性、防水性差、上下不便。B：由于设计和建筑工艺已定型，使得多层住宅在结构上、建材选择上、空间布局上难以创新。高层1）优点A：一般采用框架结构，此种结构有平面布置灵活及容易获得空间的特点。B：对于住在高层的住户而言，一方面可以欣赏到壮
12、观的景色，另一方面高层区域粉粉尘、噪音的污染也相对弱一些。2）不足A：造价较高。比多层住宅要额外配置电梯、高压水泵，增加公共走道和门窗。B：上下不便，遇停电时电梯不能使用，防火设施尚不是很完善。C：对所在地的工程地质基础形式及配套设施要求较高。D：人口密度大，得房率低。E：多幢点式高层住宅建在一起，会产生不规则的高空风，影响居民区的生态环境质量。随着住宅建筑的发展和建筑科学的进步，为了给住户提供更大的居住空间及考虑到节约土地的要求，传统的开小间，小进深的住宅已逐渐被大开间、大深进所取代。21、济南市商品房价格构成1）地价：主要包括征地费及拆迁安置补偿费，这是构成商品房价格的一个重要组成部分。目
13、前我市将规划区域内的土地分成三等九级，每一等级都有相应的地价。一般来说，等级越高，地价也越高，这就意味着在越好的地段，商品房的土地成本越高。目前，我市地价每平方米425元至3242元左右，由于容积率不同，所以在房价中所占比例也不同，低的仅占10%，高的可达60%。2）市政设施配套费：由于政府在城市基础设施配置方面投入了大量资金，因此房地产开发商的小区市政配套设施建设当中必须向当地政府部门交纳相应的各种配套设施费用，收费大致如下：A：城市建设综合配套费：180元/平方米；B：人防工程费：13元/平方米；C：商业网点配套费，集中供热入网费、水、电、增容费、管道煤气入网费，合计约400元/平方米。3）前期施工准备费：主要包括规划、施工图纸设计费、地质勘察钻探费及向规划、消防、城建、环卫、质检等部门交纳的各项费用，约50元/平方米。4）商品
