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1、农化讲座操作技巧（草稿）给农民上技术培训课是推广农业技术的有效途径，对于扩大公司产品的宣传 从而带动产品的销售起着基础性质的作用。而农民是农资的最终的购买者，农民 普遍存在文化低、思想老化、观念陈旧等诸多因素所以直接影响农民会的质量， 本人根据召开多场农民会的经历，结合同行在开农会过程中的一些经验和教训， 一致认为开好农民会需认真做好以下几个方面：一、会前准备1.技术准备（课件准备）开农民会之前要制作好课件。课件的内容来自于对公司产品的研发，产品 性能优点以及使用方法的全面把握以及对主讲目标作物病虫害防治的全面认识， 特别是对目标害虫生物学、生态学习性、防治现状的深刻认识。对于主讲老师， 首先
2、要明白自己讲的是什么？为什么要去讲？该怎样去讲？希望这些能够从课 件的内容上体现出来，要有条理，要显得主次分明。一个好的课件的制作包含两方面：一方面是内容。这些是需要主讲者平时的收集和积累。可以通过公司现有的 资源和科技文献去收集，最重要的是要去所讲课的地点收集，比如当地人对目标 害虫的认识、防治方法、用药习惯等，配合相关的图片，再将这些资料穿插到课 件中去，对于拉近农民的距离，消除农民的戒备心里，增强农民会的效果大有裨、人益。另一方面是技巧。课件最忌文字太多，更何况是农民。所以，课件的排版 除了能引人入胜外，要多收集产品应用效果的图片和影像。开农民会说透了就是 卖产品，但不能因为卖产品而卖产
3、品，课件的前半部分一定从植物栽培、病虫害 识别、农药特性等方面给农民带来一些技术上醒悟，然后再讲产品。2.资料准备 （展板，横幅，资料、产品资料/技术资料）横幅的制作上必须体现本次农民会的主题，可以是“防治技术交流会”、 “防治培训会”，“成果展示会”等等，可以把公司的logo打上去，如果有 合作单位的话，还要注明单位名称，反正给人的感觉要大气、醒目、简洁、明了。展板（易拉宝）的制作上也要求图文并茂，主次分明。虽然不能保证每个果 农都去看，但在会议开始前以及结束后的一段时间，仍然是有有心的果农在学习， 并且白天在露天广场看的人会更多，这些知识对果农也是一个补充，也能体现公 司在这方面的重视程度
4、。关于产品资料，宣传画册，光碟，这方面公司都已经制作好了，我们只需要 向公司申请，保证每场农民会召开之前到位就好。3. 器材物资准备（投影仪，幕布、笔记本电脑、电源线、话筒，音响等）会议的器材物资准备也很重要，投影仪和幕布首先是要必备的（特别是人多 的会议），可以由公司提供，也可以向植保站、经销商借或向社会租赁，但借的 东西一定要爱惜；会前要检查好笔记本电脑以及相关配件。由于乡村部分地方条 件有限，还需要带小型音响（可以在商店里买丁丁泡）便于播放宣传碟，另外自 带插板（多孔）。人多，场面大的情况，为了会议效果，最好带上扩音器（可以 是市场上卖老鼠药的那种），别忘了带上一卷透明胶带，便于黏贴幕布
5、和横幅。 由于有的农民会需要现场赠送样品或者小礼品（最好说成纪念品），但一定要充 分估计到会人员的数量，宁可备多，不可备少。二、活动开展1. 会议的通知与组织根据区域产品营销计划和前期的市场调查信息，首先确定开农民会的目标乡 镇。然后将会议信息通知会议组织者，会议的组织者可以是村干部，农技员，经 销商。通知开会的时间和地点一定要准确，最好是把会议流程一并通知下去。通 知来开会的对象一般是种植大户，另外农技站领导，农资零售店老板，经销商区 域业务员也邀请参加农民会。2会场布置会议时间和地点确定好后，最好提前一个小时到达会场，与会议组织者碰面。 开始布置会场，横幅醒目上墙，展板进出醒目位置，准备足
6、够的凳子、小礼品， 资料。对于会议室型的会场，首先摆放好座椅，将资料整齐放在桌面上；对于露 天型的会场，在旷地上摆好凳子，然后在签到处放上宣传资料，签到一个就发放 宣传资料。会场布置过程中，首先接通投影仪，笔记本电脑，音响，根据会场布 局，调节投影仪在墙上的合适位置，大小以及清晰度。音响的音量要调到合理位 置，太小，后面的人听不到，太大，太刺耳影响学习效果，一般以中部听众感觉 合适为宜。开会前先3会议过程中（1）关于流程方面：每场会议按照事先制定好的会议流程进行，人未到齐 时，可以先放相关技术光盘。比如我们在小麦吸浆虫防治技术培训会的时候，就 可以先播放公司提供的两高一优小麦栽培技术光盘，渲染
7、一点会议的气氛。 这个时候，工作人员当中，一部分负责接待前来听课的农民，一部分负责听课人 员的签到，其余人员可以就农民在宣传资料上面的疑惑进行解答。人员差不多到 到齐时，会议宣布开始。主持人在开场白过后，可以宣布本次会议的流程，让听 课的农民有一个初步的认识。（2）关于讲课技巧方面：农民会的效果与主讲者讲课的质量有很大的关系， 归纳为以下几个层面。首先是讲课者的形象。讲课者自身的形象很重要，不管是发型还是穿着上都 要给人精神饱满，信心十足。要相信自己前期在备课的过程中已经掌握了该方面 的专业知识，在这里，你就是专家，大家都是来向你取经的。所以，讲课者就要 爱上产品、满腔热情的讲产品，对自己的产
8、品一定要用肯定的语气给农民加以承 诺，不要模棱两可，要知道我讲的产品是好产品、是能给农民解决问题增加收益 的好产品。同时，通过辅助的手势，眼神和身体移动，增加听众听课的激情。其次是讲课者语言。能够尽量用贴近当地语言给农民讲课最好，就是所谓的 讲课的语言一定要“大众化”。毕竟农民的专业知识有限，我们说虫子的“公” 和“母”，就最好回避“雄性”与“雌性”，说“杀虫剂”就不如说“打虫药”， 说杀菌剂就不如说治病的。另外最重要的一点是就是语速，一定要慢！再慢！再 慢！农民懂了再往下讲。讲课就像拉家常，讲课人要心平气和，平易近人，不要 和农民有距离感。在语速控制好的前提下，提高点语言技巧，增加点幽默诙谐
9、， 会使现场气氛更佳。再次就是讲课者技巧。主持开始讲课时可以先讲几句当前这个产品的现状和 发展方向，以及他们存在的问题、关心的话题，或者收集的问题等。把讲课要点 先提示一下，让农民知道所讲内容跟他有关系，对他很重要。技巧方面归纳起来， 有以下八项注意：1、注意换位思考。讲课者一定要站在听课者的角度去思考，就是说他们目 前最需要什么，今晚来听课能带点什么技术回去，一定要想清楚，不然在上面就 成了夸夸其谈。2、注意目的和内容结合。我们讲课的目的还是要把产品卖出去，但要以技 术为导向，要围绕产品讲技术、讲与产品有关的技术，讲技术是为了引出产品， 是为讲产品作铺垫。3、注意主次分明。农民不懂的东西很多
10、，讲课者掌握的东西也很多，要在 短短的两个小时内，达到农民会的目的，主次很重要。4、注意会场人员的反应。作为主讲者，你在讲课的过程中，眼睛要扫视观 众，通过听众的表情，确定他们的听课效果。不要老在讲台上，要走到农民当中 去，时不时提一些反问句，增加一些互动氛围，运用问句，占据主动（可以利用 提问发促销品），少让农民开口发问打岔。通过讲与问，让会场气氛调动起来。5、注意多讲实例。要多举一些案例（图片、或 xx 村的 xx 人等），多讲一 些贴近生活又跟农民活动相关的故事。除了就近举例，可以适当配合道具，比如 发病苗，虫害果，喷头等，现场的实物让农民更容易接受，效果会更佳，印象也 会更深刻。6、注
11、意先后顺序。一般可以先技术后促销，先看现场后讲技术，先看录像 后讲解。并且把他们最关心的问题放最后讲（吊农民胃口，防止过早离开）。7、注意借助支持者。做好准备工作，找到自己的支持者，也就是公司产品 的使用者，让他替你说话，这样他说一句话顶你十句。比如，会议要留10-20分 钟给去年使用过我们公司产品的当地农户或乡镇植保员讲解我公司产品效果，质 量等等。也可以提前录制效果现场照片或视频文件，让附近的农民用户现场讲述 效果。8、注意回避产品价格。讲课的过程中，在未与当地经销商沟通过产品价格 的情况下，尽量回避报产品价格，可以让听课的果农直接与零售商联系。三、注意事项1. 要会借势。企业宣传推广活动
12、离不开政府和其他机构的有力协助。要积极调动各类社会 资源，寻找技术性强会员多的合作社、发展农业局的权威性、寻找基层经验丰富 的农技服务中心，宣传造势的同时也大大提高了我们在当地寻找目标农户的效率2. 场地的选择、时间的选择和参会人员的数量。不分地点，农民的田间地头、集市上、院坝或大队会议室；不分时间，上午、 下午、晚上或赶场，这些要根据实际情况定。人员不要太多，本着“少而精”的 原则，太多了场面不好控制，效果不理想，容易乱。3. 注意安全。开农会的过程中要保障开会人员的人身安全，不要发生冲突，同时也要看管 好会议相关的物资，保证财产安全。4. 会后跟踪。农民会不是专业知识会议，你只要让农民接受
13、公司的产品就行了，会后要进 行跟踪和回访。所谓回访，是要回访那些签到参加农民会的种植户、未参加会的 种植大户、种田能手，有一定影响力的农民，农民喜欢跟风，农民有句口头禅： “庄稼活不用学，人家咋着咱咋着”，购买农资也一样。5. 把握会场。对于碰到所谓的“刁民”也不要发生纠纷，一旦发生纠纷，整 个会场秩序将无法控制，会议也将失败，对这样的所谓“刁民”一定时不时用眼神 和他沟通，会心一笑，要给他戴高帽。6. 综合配套。注意配合其他措施，销售环节跟上，吸取正面，不理反面。7. 讲师选择。最后是作为主讲老师要有一定年龄，太年轻了，农民不会轻 信你说的一切，“嘴上无毛，办事不牢”。这一点对年轻人来说可能
14、有些不公平， 但现实就是这样。不过年轻人也不要气妥，乘着年轻多多学习，加强自身的知识 和素养，等到了四十岁之后，你会成为一名名副其实的专家。8预留时间。如果会议安排了现场买药买肥的话，应预留时间开票，收钱。 宣布购买奖励时，最好让当地经销商上来说两句，增强产品的可信度。9. 其它事项。会议结束后，如安排吃饭。派专人带农户到指定饭店安排就坐，先前通知饭 店服务人员，先不发筷子，等人员就坐满之后，统一发放筷子。如果公司人员够 多的话，最好能一桌坐一个本公司业务人员，通过陪农户吃饭，使他们对我们公 司，对我们公司产品更感兴趣，更放心。饭后，亲自送每一位农户离开饭店。使得农户切实感觉到我们的真心实意为 他们服务。之后，把公司所有条幅、喷绘、易拉宝、宣传单、样品等有多的东西， 收捡好，以备下次之用。把当日所收货款，全部打回公司帐户。并在此会议结束 之后5-7 天，有选择性的对参与会议的农户进行回访，让他们感觉到我们的真心 实意。感觉到我们的服务态度，并替他们解决农业植保技术方面的问题。使的他 们感觉我们公司的认真，负责。使得农民朋友们更加放心大胆的购买、宣传我们 的产品。农民会是非正式会议，但非常重要，需要感情投入不可麻痹轻视。农民认可 了，销售就不成问题了，所以开好农民会是至关重要的，怎么开好这需要长期扎 根基层的农资人所能做到的，要了解农民的需求、爱好、习惯。
