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1、 泰兴 新奥燃气有限公司2004年市场开发3/1计划(提案第一版）负责人： 梁秋雨_撰写人： _撰写时间：_内部文档，注意保密目 录目 录第一部分：2004-2006年3年营销战略一、 市场发展趋势预测 1二、 提高业绩的关键措施 5三、三年业务指标预测 7四、人员及资金配置计划 8第二部分：2004年度市场开发计划一、 03年经营检讨与03年度业绩预测 9二、 04年提高市场开发业绩的具体举措 11三、 情景分析和04年度市场开发目标 15四、 人员及资金配置计划 17i内部文档，注意保密新奥燃气20042006年营销规划第一部分：2004-2006年3年营销战略一、市场发展趋势预测 1市场
2、概述11城市概况总体状况：泰兴市位于江苏省中部，长江下游北岸。东接如皋市，南界靖江市，西频长江，北邻姜堰市，东北与海安县接壤，西北与泰州市高港区毗连。东西最大直线距离为47公里，南北最大直线距离为43.5公里。 泰兴市隶属泰州市管辖，是苏北古县之一，已有1050年的建县史，92年辙县建市。全市总面积1253.91平方公里，其中城区面积18.94公里，水域面积230.3平方公里。全市属长江三角洲冲积平原，地势东北高，西南低，由东北向西南渐次倾斜。 泰兴市城区总人口约20万，其中常住人口16.7万人，占总数的82%，泰兴市2002年共计迁入人口10983人（基本以农民人口迁入为主）,.迁出人口13
3、569人。人口自然增长率为2，泰兴市城区共分为18个居民委员会，21个村民委员会和335个村民小组。泰兴市各类居民住宅共计8万余户，其中各类楼房居民住户19903户，小二层或三层房屋用户6万多户(但近6万户房屋建设不整齐)。 泰兴市的主要经济发展是以建筑业、疏浚业和工业为主。距泰兴市以南8公里处有一化工工业园区，拥有60家企业，其中生产性企业46家，全年实现工业产值15亿元，是泰兴市第二产业经济发展的基础。在泰兴素有“建筑之乡”之美誉，但泰兴的建筑行业大都以对外输出劳动力为主。而一些大型国营企业受国家经济环境的影响，普通处于亏损或濒临倒闭状态，但在近两年私营个体经济增长较快。泰兴市的能源结构以
4、电力、煤炭和液化石油气为主。电力方面以苏源电力公司垄断；液化石油气销售泰兴城区有三家规模比较大的液化石油气销售网点，年销售量在700万立方米左右，其中家庭用量在380万立方米左右，平均每户每年用48立方米左右的液化石油气；煤炭销售政府没有控制措施，基本由个体经营发展。城市发展规划：泰兴市的未来十年发展规划，基本上以新区的发展为主。至2010年计划在泰兴市东北方向规划用地面积327.53平方公里，建造一个3.5万人口居住的新区。因此市政府在近年也不会对老城区做大的规划，以保证新区的发展。 城市环保政策：2002年泰兴市政府下发泰兴市市区饮食娱乐服务业环境保护管理办法，其中规定2002年开始停止对
5、1吨以下的燃煤锅炉的审批，在2003年底前取缔市区1吨/小时以下立式燃煤锅炉。但此项规定未真正得到实施。城市能源政策：泰兴市政府于2001年作为招商引资项目将我公司引入泰兴，并于2002年2月4日挂牌成立。自我公司成立以来，泰兴市政府赋予了我公司管道燃气的独家经营权，并且下发了有关建设、宣传等方面的扶植性政府文件，对我公司的经营发展起到了一定作用。但由于03年市政府领导班子换届，再加之公司未能及时与新政府保持及时衍接与沟通，导致目前市政府对我公司的支持力度不强，也很大程度地制约了公司的发展。截止到2003年10月，我公司共计发展居民用户 6326 户（其中有部分合同没有履行），安装 2439户
6、，置换通气 1609户，其中液化石油气用户1246户，天然气用户363户，管道燃气气化率达3 %。民用住宅：泰兴市共有居民住户80207户，其中楼房为19903户，占城区总户数的24%，其余76%均为小二层或小三层单门独户住宅居民，而且基本上属于老旧居民区。泰兴市共计人口128.82万人（含下属城镇乡村）,单位从业人员82305人,就业率6%,全部经济单位从业人员按企业、事业、机关分组比较，企业单位从业人员、单位职工平均报酬每年为5787元，事业单位为14250元，机关单位为16671元。据有关资料统计，泰兴市城市住户期初手存现金为449.13元/年人均，现金收入为8414.39元/年人均（可
7、支配收入为7028.95元/年人均）。现金支出为8452.42元/年人均（其中实际支出6468.21元/年人均，借贷支出1984.16元/年人均）。计期末手存现金411.1元/年人均。泰兴大小居民小区计 123 处,大部分属于老旧居民区。分布于城区中心地带，由18个居民委员会进行管理。新建房地产项目以较集中的平房居民区，而且都大多以危房为主,或是旧街改造为主。由于城区改造受迁拆资金压力的影响，项目进展相对缓慢，另外今后几年的房产开发将以新区开发为主。工商户：泰兴市工业企业单位共计8166个，其中市属工业企业188个，镇街办工业173个，农村工业7805个(含个体户)。工业企业以食品加工业、纺织
8、业、化学制造业、金属制品业、普通机械制造业及其它制造业为主。泰兴市工商企业单位用燃料主要以原煤为主，工业企业能源合计927256.48吨/年，其中原煤消费量为770952吨/年，占能源总量83%，其它以焦炭、柴油、液化石油气及电力为辅。而在当地原煤购进价平均在265元/吨，焦炭的购进价平均在6313.6元/吨，柴油购进价平均在3600元/吨，电力价格平均为0.36千瓦/时，液化石油气购进价格平均为3250元/吨.。而餐饮、洗浴行业基本上以柴油、液化石油气为主。 房地产开发商：泰兴市房地产开发目前有房地产开发商16家，其中二级资质的9家；三级资质9家；四级资质5家。据统计资料显示：2003年房地
9、产开发竣工面积201998平方米，竣工房屋价值19197万元。2003年实际销售房屋面积140200平方米，房屋销售率为69%（其中含以前积压下来的房屋进行了销售）。其中住宅房屋实际销售面积为99158平方米，占总销售面积的70%，住宅房屋销售率为49%。泰兴市16家房地产开发企业中有10家亏损。其中国有经济6家，亏损4家；集体经济4家，亏损3家；其他有限公司及股份公司6家，亏损3家。除国有经济体制的房地产综合起来有利润外，其他经济体制的房地产都亏损。整体来看房地产开发的损益情况：经营收入：26026（万元）+营业外收入13（万元）+其他业务利润42（万元）经营成本22611（万元）销售费用1
10、93（万元）经营税金1447（万元）管理费用及财务费用2010（万元）营业外支出114（万元）=294（万元）2003年度销售房屋的燃气配套达85%，其中有一部分用户是已经立管但未挂表，因为原来与房地产合作，是一种代收代缴方式，因此在配合房地产施工进度时，已将立管全部安装到位，但在房屋销售时有些用户不愿报装，以导致房屋配套率下降。2004年在房地产开发方面计划有 12万平方米的房屋开发面积，计划会有2165户民用住宅竣工。热水器其它燃气用具：泰兴市处于北亚热带海洋性季风气候区，四季分明，温和湿润，日光充足。年平均降水量954MM，日照时间2004小时/年。年平均气温16.7，最低温度5，城市冬
11、季平均温度-2.3。城市居民冬季多以空调取暖，大部分冬季无取暖措施。泰兴市的洗浴业比较旺盛。由于城市居民家中无取暖设备，因此基本上冬季洗浴全部到浴室消费，只有夏季部分居民在家冲凉。而且该地区日照时间较长，所以该地区居民使用太阳能热水器的居多，只有少部分使用电或燃气热水器（而且还是电热水器占多数）。1.2燃气发展的环境分析优势劣势机会风险1、我公司已经取得管道燃气的独家经营权。2、我公司拥有一套完善的燃气管理模式和丰富的管理经验。3、天然气本身具有的清洁、安全等优势，而且天然气的推广是历史的必然趋势。4、我公司拥有完善的服务体系和优秀的服务理念。5、管道气本身具备的方便。6、目前城区主管网已铺设
12、完毕。1、我公司目前所执行的气价较液化石油气无明显价格优势。2、目前液化石油气经销商市场竞争激烈。（免费送气到家）3、我公司执行2700元/户的管道燃气接驳费，用户接受程度很低。4、当地居民对管道天然气的认识度很低。因此对管道天然气的投资不认同。5、老区居多。6、政府支持力度不够。1、在未来3年西气东输的苏北支线接口后，天然气的价格优势会明显提高。2、泰兴市的化工工业园区，拥有60家工业企业，而且多数需要燃料。3、近两年泰兴市正开发新区，对管道天然气的发展非常有利。4、泰兴市环保政策取缔1吨以下的燃煤锅炉。5、安全角度及价格优势争取餐饮业和洗浴业用户。1、气源问题：西气东输到来的时间、位置及接
13、口问题。2、化工工业园区虽有用户，但距门站距离较远，而且气源保障也是问题。3、工福户接驳费的问题，燃煤锅炉取缔后可能会因接驳费过高，而导致用户选择其它燃料。4、新区开发燃气配套问题，与房地产开发商的合作及用户对管道天然气的认可程度。2 未来5年城市燃气细分市场发展机会通过对泰兴市场的容量进行调查分析，对泰兴市场进行细分：工福户可分为工业用户、餐饮业用户和洗浴业用户；民用户可分房地产开发用户、已建小区用户和集体单位用户。对目前泰兴市场进行摸底普查，泰兴市城区共计工福户开口气量8754方/日。其中工业用户 6 户，开口气量 1154 方/日；餐饮用户共有65 户，开口气量 5200 方/日；洗浴业
14、用户共有40 户，开口气量 2400方/日。未来5年的民用户开发共计17100户。其中房地产开发用户计9000户；已建小区用户开发8100户 (含集体单位用户1900户)。计泰兴市5年的市场收入总量预计为4883.7万元。泰兴市共有工业企业242个，其中亏损企业45个。工业中城区可发展用户有6个，统计明细：城北玻璃厂（500方/日）、城北纺织厂（16方/日）、富士服装厂（48方/日）、福刚编织厂（50方/日）、福利院（40方/日）和陶瓷厂（500方/日）。泰兴市餐饮业相对比较兴旺，城区比较有规模的饭店65个，日用气量均在60100方/日。另外有洗浴业40个、学校食堂10个及幼儿园食堂14个。餐饮业基本上全部由个人私营，而且80%是租房经营，最长租用年限不会超过5年。目前所有燃料均为柴油与液化石油气，对管道天然气都比较感兴趣。但在燃气接驳费上不能接受。其消费理念是在不投资的基础上节省，并表示如
