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1、室内设计师之沟通与谈判 第一章： 装饰公司客户消费心理分析5第一节： 核心思想（我的总结）5第二节： 总述6第二章： 客户类型分析7第一节： 分析的措施71： 九型人格，血质论，72： 表格7第二节： 收集阶段81： 例子82： 如何对付“面带和蔼，内藏心机”型的客户8： 对付此类人应当从个方面下手：9： 在设计上不要强调设计师的风格9a： 尽快拿出方案，签定合同。千万不能做了再说，付款一定要写清晰，尽量不留尾款9b： 施工中如果发现不能准时付款，坚决停工。9c： 千万不要把甲方伪君子的外表撕开。9捧她，恭维她是必不可少的。一不小心，撕开了她的外表，后果将难料定9第三章： 客户疑难问题解答9第
2、一节： 怎么把问题分类101： 以业主关注的角度分：质量，价格，设计10： 以沟通的流程分：10： 以公司的流程分：10第二节： 其他111： 问：当你手里没有单，新客户又不肯交量房定金时，怎么办？112： 问：谈判时需要掌握哪些重要信息？113： 问：第一次做预算时，应注意什么？114： 量房注意事项：115： 问：交底的重要内容、目的是什么？应注意什么？116： 问：如果客户规定退单怎么办？117： 问：如果客户只觉得报价高怎么办？128： 问：如果客户在公司的营业场合大吵大闹怎么办？129： 问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？1210： 问：能不能在你们公司申请做贷款装修？1
3、211： 问：我的一种朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，她们主线不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留某些质保金？1212： 问：你们的“设计师”名号是谁给的？有无资格证书？1213： 问：你们公司的报价原则是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？1314： 问：你们的家装流程是什么？14： 客户到装饰公司征询，理解公司状况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。14： 客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，14： 量房后，由客户与设计师更具体的沟通，三天以内，做出家装工程的初步设计方案，1415： 问：工程监理和工人都是你们自已的，会不会互相包庇？1416：
4、 问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能规定更换施工队？1417： 问：当客户询问你个人的工作经历时，应当如何回答？1418： 问：你们公司装修水平究竟行不行。15第三节： 有关公司方面151： 问：你们公司是国营的，还是私营的？152： 问：与其她公司相比，你们公司有那些优势？153： 问：你们公司的资质是几级？154： 问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？165： 问：如果与你们签约，与否可以和你们一起去进材料？166： 问：设计师能否陪我们一起去买主材？167： 问：从开始征询到签合同，大概需要多长时间？168： 问：为什么别的公司不收量房定金，你
5、们却一定要收？169： 问：我已经交了定金， 可不可以把报价单和图纸拿走？1610： 问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？17第四节： 有关报价方面171： 问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，规定设计师做笼统报价怎么办？172： 问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？173： 问：为什么有的公司能优惠好几种点，而你们公司却不能？174： 问：（签约时，客户问）你目前做的工程预算，后来会不会有变动？175： 问：为什么某一装修项目中的主材价格关不高，而你们的报价却很高？186： 问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？187：
6、问：铺地砖和石材的做工同样，为什么会有差价？188： 问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？189： 问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？1810： 问：你们公司的一般报价与高档报价有什么区别？1811： 问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相似的施工项目使用的主料和辅料都相似，而工程报价却不同？1912： 问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？1913： 问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？1914： 问：铺地砖好，还是铺石材好？1915： 问：做清油好，还是做混油好？1916： 问： 塑钢窗、铝合窗和木质窗，哪一种最佳？2017： 你们做
7、家具与买的家具哪个好？2018： 问：为什么做一种门要比买一种门贵诸多？2019： 问：你们能不能包清工？2020： 问：客厅铺什么材料好？2021： 问：我自己有某些材料，你们在施工时能不能用上？2022： 问：PVC吊顶为什么会变形？2123： 问：如何避免阳台上做的木制品变色或变形？2124： 问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮解决，如何避免顶面表层脱落？2125： 问：既然三合一乳胶漆可以弥补裂纹，那么在解决保温墙时能不能不贴布？2126： 问：为什么有的公司优惠好几种点，而你们公司却不能优惠？21第五节： 有关设计方面211： 问：你们公司有这样多设计师，我怎么选择合适我的设计师？
8、21第六节： 有关施工设计公司方面221： 问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在街上现招的？222： 问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？223： 问：你能给我推荐一支你们公司最佳的施工队吗？你怎么能保证？224： 问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？225： 问：如果施工出了问题怎么办？236： 问：什么季节装修最佳？雨季装修会不会影响质量？237： 问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？238： 问：如果在施工中发现施工队的质量一般，我们能不能规定更换施工队？239： 问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负
9、？2310： 问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？2411： 问：你们公司有这样多设计师，我怎么选择适合我的设计师？2412： 问：你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？2413： 问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？2414： 问：动工后，设计师去不去工地？2415： 问：我想变化暖气的位置，可以吗？2416： 问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料时2517： 问：我们只包清工可以吗？25第七节： 有关合同方面251： 问：我们社区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？252： 问：为什么社区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次
10、？253： 问：保修期能不能延长？264： 问：为什么动工后减项要扣我们5%的费用？265： 问：为什么总部交款开发票，还要另交3.3%的税金？266： 对款方式持有异议时，应当如何回答？26第四章： 自己想到的问题26第一节： 客户的分类与应对方式26第二节： 设计一种谈单必问的问题表。27第三节： 需要理解客户的哪些信息：27第四节： 问题的目录编制方式27第五章： 打枪典型27第一节： 太贵了27第六章： 多种思路的整顿28第一节： 报价的思路281： 案例28： 一种业务的想法28第二节： 谈单的思路301： 案例30： 八大技巧：30a： 预先框视法30b： 假设问句法30c： 下降
11、式简介法30d： 找出樱桃树30e： 倾听的技巧31f： 互动简介法31g： 视觉销售法31h： 假设成交法31： 第一次和业主会面很重要,31第七章： 学会自我推荐32第八章： 风格的精彩论述32第九章： 临时不知扔哪的东西32第一节： 有关谈判技巧32第二节： 设计师如何与客户沟通?34第三节： 家装设计师谈单三步曲401： 客户没有带平面图，如何谈单？402： 客户带了平面图，如何谈单呢？41： 第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引她。41： 第二步：进入一种深度阶段，让客户对你的方案产生爱好，产生她想看你预算的欲望。41： 第三步：以上两个环节如果你掌握得好，这次就可以签合同了。4
12、2第四节： 家装设计师教你如何成为谈单高手421： 第一步应当是阐明自己的理论基本，422： 第二步是拿出一种精彩的设计阐明，423： 第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，424： 第四步讲效果图之外的其她图纸，435： 如何才干从客户进门到交谈把握好其心理？436： 设计中的形状的穿插使用？447： 室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？448： 设计的时候感觉什么都特别一般，没什么新意44第一章： 装饰公司客户消费心理分析第1节： 核心思想（我的总结）第2节： 总述家庭装修设计人员所面临的客户，1：是一种比较特殊的消费群体：家庭装修消费同样是一特殊的消费。家庭装修消费之因此特殊
13、，核心在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其他消费时，她可以在具体的商品面迈进行细致的比较和挑选，然后才决定与否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时，她不可以在具体的商品面迈进行细致的比较和挑选，在她决定与否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，她们所能见到或拿到的但是是一张合同、工程预算报价表、部分工程施工图纸，因此，客户在进行家庭装修消费时，往往是在预测中进行的，她们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待她们时一方面要理解她们的消费心理，然后才干最大极限地测定她们的需求。2：那么，她们的消费心理究竟是怎么样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于她们不可以在具体的装
14、修成果面迈进行细致的比较和挑选，因此，设计人员就必须彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于她们对于家装修行业的不理解，致使她们在前期征询向设计人员提出大批问题和见解，从表面来看，她们似乎是在徐徐面为所谓的行家，但是，当你进一步向她们讲到设计意图时，她们所体现出来的无知，将会使你感慨不止。如果你是一名纯属外行的家装修消费时，那么，你将会如何进行家庭装修消费呢？我想，你很有也许会象她们同样，先把设计人员问个透底，然后，去挨家挨户不断地征询，当你疲倦不堪，再也没有精力去进行更进一步询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处在于角色互换，它可以使人们设身处地地向她进行顾忌。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我一方面要考虑的是资金使用的问题，然后，我会考虑工程质量能否达到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一种家庭装修消费者原则的思维方式。由于我的财力是有限的，因此，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量，这就发生了一种矛盾：在家装行业中设资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才干既不增长资金投入，又能保证质量地完毕家庭装修工程呢？如果我是一名设计人员，我将把客户的所有需求按照其需要的进行顺序排列，即：1、质量，2、价格，3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我觉得，质
