会籍销售服务流程一览

《会籍销售服务流程一览》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会籍销售服务流程一览（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、会籍销售服务流程一览：Stepl .寒暄打招呼Step2.访客健体记录Step3. 参观健身俱乐部Step4 .体成分分析测试仪（私人教练与客人的第一次接触）Step5. 解决担忧Step6. 高层介入 TOStep7. 成交支付合同我们的宗旨：创造出超过客户想象的体验，让客户信任你并喜欢你，让想运动的客人现在开 始运动。一客人到访之前的准备工作1. 电话确认客人到访的时间2. 确保自己的个人形象的完美制服整洁、铭牌正确、工作板夹内工具齐全（签单 笔；报价单；BR单；名片）、鞋子腰带饰物合体、手心无汗、发型精神、指甲眼角 鼻毛干净、口气清新、身体无异味、体态矫健、精神饱满、笑容亲切、谨记客人信

2、 息（姓名、特征、需求）二寒暄打招呼的作用1. 建立完美的第一印象，起码不能让客人没感觉2. 塑造更好的个人价值，让客户相信并喜欢你3. 迅速破冰，为整个销售服务工作开个好头 三寒暄打招呼的技巧1. 在预约的当天，跟客人电话确认具体到访时间举例：你好，因为今天俱乐部课 程比较多，所以想跟您确认下具体来的时间，这样我帮您约好教练，您就可以不用 等待直接享受VIP体验服务了。2. 见到客户，能够说出客户姓名，脸上笑容亲切，握手力度合适，感谢客户抽出时间 光临会所，然后问路上过来还好吗？之类的封闭式问题，目的是引导客人说出正面 积极的答案。或者说说她的发型、衣着、气质，简单捧两句也就得了，注意寻找客

3、 人的特别特质，找到共通点，保持眼神的交流，引爆交谈氛围。Step2.访客健体记录（5分钟）一.GFP的作用：1. 寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。2. 通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍 顾问的个人价值。3. 通过健身五个要素上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、 兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化 解忧虑。4. 如果当天没有成交，会籍通过这些就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 二五个要素的优势：1. 我们设想一下一个访客来到健身俱乐部想参观一下，那么我们就让他参观，他想走 哪里

4、就让他走哪里（请问一个人得到他想要得到的东西，他还会听你的话吗？）通 过健体记录我们要控制住客人（因为健身俱乐部是你的家，请问如果一个陌生人要 参观你的家，你会让他随便看吗？）2. 新会籍顾问在培训一个星期或两个星期后，很难会知道怎样去为会员服务，同时也 很难系统的去提问客人。有了六要素不管新会籍顾问还是有经验的会籍顾问都可以 很有系统的把对自己有利信息获得。三部分指标详解：1. 基本信息：一般由客人来填写，如果客人信息填写的比较全面，说明此人对你和俱 乐部的信任感较高，属于必须入会的客户。或者也可能代表客户还涉世未深，较为 单纯。如果客户不主动填写的话，我们要帮助其完成基本信息部分。1.1

5、姓名；性别，电话；方便后期联系和维护。2. 客户来源：指客人是从什么途径知道咱们俱乐部的，也揭示客人首次来到会所的原 因。2.1传单或DM广告一一客人可能知道我们目前在传单上推荐的优惠信息或活动。2.2 会所标志客人可能在会所附近居住或工作，或者客人常在此处购物 （此两种为自然到访）2.3 朋友介绍朋友是否是会员？如果是，确保知道其姓名，了解其入会的价格，因 为客户可能已经经过朋友知道俱乐部的价格和服务。同时事后要致电为他的推荐而 道歉，顺便询问有没有其他 BR 可以推荐，如果有推荐会员奖励计划要履行手续并 给到。3. 此会籍是否只供您个人使用？此项数据帮助客户确认是为自己咨询会籍，这样 到后

6、期客户就很难用“我只是帮别人问问而已”之类的借口来搪塞你了。同时，如 果是还帮别人咨询的话，要确定他是否帮对方买单。4. 1 您从以下哪个地方到会所最为方便？住所、工作地点或两者都方便？这是典型的引导性问题，只要客户做出正面的回应，后期就很难再说“会所不够方便”等理 由了。4.2 有没有健身史，确保客户是否训练过，在哪里训练，训练效果如何。确保有效地确 保导览客户。4.3健身的目的是什么，可以着重的介绍，在这过程中可以给他构建美好的健身梦想。4.4 喜爱的课程，或者运动是什么。4.5您通常会在以下哪一个时段到俱乐部健身？Try Close引导客户想象自己使用会所的情形，想的越清晰越容易入会。同

7、时引导客户认同自己每周使用会所设备两 至三次是不成问题的。四五个要素注意事项：1. 五个要素是我们的枪，我们靠它帮忙杀敌制胜，所以我们必须每天擦枪，保养它， 熟练使用它。2. 我们要注意自己有没有利用六要素和顺畅的交谈，找出与客户的共通点。3. 我们要注意自己有没有顺畅自然地提问GFP的全部关键问题，并迅速记下响应。4. 我们要注意自己有没有在整个过程中维持良好的眼神接触。5. 我们要注意自己有没有保持交谈的氛围轻松融洽，记住，是交谈而不是盘问6. 我们要注意自己的聆听，自己是否做到听多于说。7. 我们要注意自己能否通过交谈找出让客户加入会所的需求和线索。8. 我们要注意到自己能否将重要信息快

8、速指示教练，使体测过程更加顺畅。Step3.体成分分析测试仪（10分钟）一.为什么要做体测1. 让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进我们俱乐部之前，都没有认真 做过体测，而我们通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重 视，好奇心与虚荣心得到满足。2. 通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需 要专业的健身服务。3. 通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心 底的共鸣来创造价值。4. 通过教练的专业讲解，打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会 不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会

9、变壮等等，这时，没有什 么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。5. 这是私人教练和客人的第一次接触，为私教部门形象塑造和销售做了良好的铺垫。 这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸 出另外一只脚。二体侧过程的注意事项1. 做一次体测看似简单，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自 己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡 后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。帮客人做完GFP后，我们要迅速就客 人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住， “适合”

10、是一个关键词，例如一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说 服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。这个过程控制在1 分钟时间内，不能让客人等太久。2. 我们也要把客人的情况和他的目标简洁有效的告诉教练，并敦促教练注意自己的专 业形象，建立良好的第一印象，促进客户的购买欲望。3. 教练在讲解时，我们最好是坐在旁边倾听，这样不仅能够更加了解客户，更可以通 过体测环节增进与客户的信任。4. 如果教练的讲解时间过长，比如超过15分钟，我们要提醒教练注意时间。5. 如果教练的讲解有任何令客户不舒服的地方，要提醒教练注意客人情绪，如果严重， 过后要与教练主管和体侧教练沟通。6. 我们

11、在引荐教练的时候，要注意包装教练的价值。比如，如果客人想减肥，你说这 边有个在这个方面非常专业的教练，他特别忙，一般很难约到给客人做体侧，但我 和他个人关系特好，我试试看能不能让他帮你做个减脂的建议。三.RX （体测）A:是在访客未有任何消费的情况下PT为客人做的服务，会让客人感到我们的服务很 周到。B：教练在此时给客人的建议因为没有牵涉到钱，客人的接受度会更高，故此时可以给 客人树立很专业的印象。C:有了 A&B两点可以很大程度上提高POS的成功率。 所以RX是POS成功的基础。Step4.参观健身俱乐部（15分钟）一带参观的作用：1. 带参观的目的不仅仅介绍会所设施，而是为客人减轻顾虑，强

12、化梦想并创造超过会 员卡价格23 倍的价值。通过询问体侧环节我们已经大概了解客户关心和忧虑的是 什么，这样我们在带参观过程中就要有所侧重，比如客人是中年女性，从询问和体 测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛 的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累 而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带 Tour 的过程中，会重点给她说来这边运 动的大多都是初学者，我们的专业教练会为每一位初学者做免费的入门指导课程和 设计训练计划。在介绍团操教室时说操课课程也标明了级别，而且以起步课程为主。 在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机

13、这些运动起来较舒缓的 器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过 自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑 线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下， 该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。让到访客人得到感性 和理性认识，加强客人对俱乐部的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是销 售的最主要成功要素。很多不合格的销售，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课， 介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。 这样，结果自然就不好。2. 一定要根据不同客人的不同要求

14、，示范适合的器械并让客人体验，加强客人的感受。3. 参观过程应当是一个建立与客人的共同语言和引起客人健身兴趣的过程。会籍销售 需要密切观察客户进行的体验活动，比如某位客户试用了练习腹肌的器械，此时会 籍销售可以在旁提醒客户体会腹部受力情况，告诉他只要每天练习X次，坚持X天 他就能够实现自己希望达成的塑形效果量化的、看上去不难实现的数据有助于 增添客户的健身兴趣。4. 在带参观的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物 给客人。让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。另外，我们可以有意识地为 客户介绍一些会员，意图是告诉访客，这位会员当初办卡时也有与其共同的顾虑（例 如：担

15、心没有时间健身）或者目的（例如：减肥），但这位会员现在克服了困难， 或者他的健身效果已经显现。普通而真实的案例能够给访客亲切感，说服力倍增。二带参观的要点：1. 我们要在带客人参观之前，征求客户同意并在GFP免责条款上签字后再继续。例如， 我们可以告诉客人：在乐健身，我们致力于通过服务让每一位会员都开开心心的来 运动，开开心心的享受健身带给自己的活力。接下来，我将带您参观我们的会所， 麻烦您在这边帮我签下字。2. 我们在自己的俱乐部里主场作战，我们相信自己的俱乐部是有很好的竞争力的，我 们相信通过自己专业的服务能够创造价值让客户认可我们。所以，我们走路一定要 自信，我们要保持微笑，在参观过程中

16、保持与客户的眼神接触。3. 给客户讲解时一定要要用量化的、看上去不难实现的数据，这有助于增添客户的健 身兴趣。4. 我们在带参观的过程中一定要通过封闭式的问题引导客人说5次“YES”，加强客 人的认同感。比如，带客人试用手臂阻力训练器械时，问客人说：“怎么样，有感 觉吗？”5. 我们在带参观的过程中一定要使用试探性的“Try-Close”问题，假设客人已经是会 员，加强其认同感。比如，参观的开始走到前台，手里准备一张会员卡，告诉客人：“以后您来锻炼时把卡交给前台刷下就可以了，到时候一定要带运动衣、运动鞋、 洗浴用品”。6. 我们在参观的开始一定要介绍前台，并讲解如何登记进入及运动时必备的东西。7. 我们