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1、销售培训教材目 录第一部分销售人员成功法则6一、销售人员自我突破61、基本层面要求62、技巧面的要求6二、销售人员成功五大法则71、寻找客户手段72、捕捉客户心理73、接近顾客要诀84、促成成交手段105、经验总结：11三、成功促销的五大关键121、初步接触122、揣摩客户需要133、成交134、售后145、结束15四、成功销售要点剖析16五、解决临门疲软以与对策161、缺乏服务意识和工作热情162、缺乏专业知识163、缺乏心理分析能力和语言处理技巧16第二部分优秀团队组建18一、优秀销售人员招聘181、优秀销售人员必备素质三项品质182、优秀销售人员的基本素质18二、优秀销售人员形象礼仪20
2、1、仪容仪表202、行为举止20三、售楼人员定位和职责221、定位222、职责、要求22四、销售人员引擎对象231、对客户服务232、对公司服务24第三部分销售人员培训方法25一、销售人员需要什么样培训251、培训内容252、培训计划25二、销售前有效培训261、现场的服务培训262、专题培训工作26三、培训工作揭密四大准则261、寻求客户心理突破262、迎合客户的最佳途径273、明确自己职责274、销售人员守则27五、培训模式演示281、专业培训课程282、专业培训28第四部分现场成交技巧培训29一、销售过程应对策略291、准备阶段292、善于发现潜在客户293、树立第一印象294、介绍30
3、5、谈判306、不同消费者个性的对策31二、现场操作要点311、现场应战能力312、藏利益在巧问313、激发兴趣324、增强顾客购买欲望手法32三、销售基本流程331、流程一：接听 332、流程二、迎接客户333、流程三、介绍产品344、流程四、购买洽谈345、流程五：带看现场356、流程六：暂时没有成交367、流程七：填写客户资料368、流程八：客户跟踪379、流程九：成交收定3710、流程十：定金补足3811、流程十一：换户3812、流程十二：签合同3913、流程十三：退户40四、销售现场技术破解411、现场销售过程剖析412、现场解决客户异议要点41五、销售人员实战要点分析42六、应对客
4、户异议的销售策略剖析431、策略一：异议和销售过程432、策略二：异议有什么含义433、策略三：处理异议考虑基本点434、策略四：主要异议表现以与处理方法445、策略5：处理异议的方法466、策略6：五问法47第五部分销售人员业绩增加技巧培训48一、寻找客户最佳途径481、夺取芳心的开始492、接待要点503、逻辑推理运用534、寻找客户心理突破口545、应对策略57二、客户类型和应对技巧591、识别不同类型客户592、把握购买动机59三、销售过程与应对技巧611、从心开始612、按部就班633、信心建立66四、销售人员技巧培养681、销售技巧把握682、工作类型剖析69五、销售人员实战应对技
5、巧691、获得客户好感6要点692、引起客户注意4要素693、找出客户利益点方法704、打动客户的诉求点70六、推销策略技巧711、推销技巧712、实战分析72第一部分 销售人员成功法则一、销售人员自我突破基本层面要求销售人员技巧层面要求1、基本层面要求总则：推销产品同时推销自己.理解：推销自己就是让自己成为客户朋友,推销产品就是自己在产品认知基础上,在与判断客户需求相吻合的基础上,让成为朋友的客户认同我们产品.操作：1） 销售人员外表形象关2） 注重自己个人修养3） 锻炼自己主动交际能力4） 熟悉产品知识和具有同理心2、技巧面的要求总则：帮助朋友作出果断选择操作：1） 没有十全十美的东西,房
6、地产产品业一样2） 满足基本条件两个产品,不可能有十分悬殊差异3） 帮助朋友作出果断选择二、销售人员成功五大法则1、寻找客户手段1） 广告宣传法：广而告之,坐等上门,展开销售2） 展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情,掌握需求发问和意向,有针对性追踪和推销3） 组织关系网络：善于利用各种关系,争取利用他们自身优势和有效渠道,协助寻找客户4） 权威介绍法：充分利用权威崇拜心理,有针对性邀请权威人士介绍产品5） 交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通,加强相互间的信息、情报交流,相互推荐客户6） 重点访问法：充分利用手头现有客户,有重点选择部门客户直接上门约谈7） 滚雪球法：充分利
7、用新老新老客户循环.2、捕捉客户心理怕贪希望开发商实力不够多送东西,一点点也行或自用或投资,都有一个梦承诺不兑现觉得发展商或多或少让点合同于己不利,不能与时交付质量不过关少面积不能按揭不划算3、接近顾客要诀顾客类型 挑剔型 沉稳型 胆怯型 夜郎型 自私型 多疑型 独尊型 率直型 应对方法库 1夜郎型特点：生性高傲,说话居高临下,不容别人有反对意见,拒人千里之外方法：恭谨而不卑不亢,对正确意见稍加恭维,以适应其心理,但不轻易让步2挑剔型特点：既有合理要求,也有过分要求,喜欢无休止挑剔,稍做解释就行方法：尽量少说话；关键东西用事实来澄清；如果挑剔中有问题,抓住问题,给予耐心解答,甚至说明挑剔不正确
8、点3胆怯型特点：性格比较躁,或者心境、身体不佳,说话急躁,易发脾气方法：忍,尽量用温和、热情以与谈笑风生来与其交谈；对其意见、耐心、合理解释.注意以柔克刚.4自私型特点：挑剔同时有很多不合理要求,斤斤计较方法：耐心,就事论事,不挖苦；用事实拒绝其不合理要求,并说明在质量上了工夫.5多疑型特点：缺少商品基本知识,有过购物吃亏经历,对一切怀疑方法：诚恳鼓励其说出疑点,然后细致作好推销介绍.用事实说话,并例子证明.6沉稳型特点：老持沉重,一向三思方法：沉稳周全,慢点讲,留有余地7独尊型特点：自以为是,夸夸其谈方法：洗耳恭听,稍加应和,委婉更正和补充8率直型特点：性情急躁,褒贬分明特点：保持愉快,避锋
9、芒,以柔克刚,设身处地为其现策9犹豫型特点：患得患失,优柔寡断方法：边谈边察色,捕捉其矛盾心理,有的放矢,抓住要害,晓之以利,促发购买冲动4、促成成交手段l 钓鱼促晓法：让其得利,来吸引、促成交易l 感情联络法：投感情所好,帮助实现其需要,使双方有亲和需求满足感,促发认同感l 动之以利法：通过提问、答疑、算帐等向其展示购买商品到来好处l 以攻为守法：估计有反对意见,抢在它前提出并针对性阐述,发动攻势l 从众关联法：制造人气或成交有效氛围,让客户有紧迫感l 引而不发法：正面推销没有效得情况下,可以找到让顾客感兴趣话题而广泛交流,并做适当暗示,让其领悟到好处l 动之以诚法：抱着真心诚意,没有办不成
10、心态l 帮客权衡法：积极介入,帮助顾客将某些比较明显利弊加以分析l 失心心理法则：既害怕物不所值,又担心不当机立断,就会失去l 期限抑制法：利用或者制造一些借口或者客观原因,临时设置有效期,降低期望,在设定范围和期限内作出回答.l 欲擒故纵法：利用其戒备心理,采取条件不够,不强求成交宽松心态,促其迎合.l 激将法：出现购买信号,但又犹豫不诀,不直接鼓励购买.而用语气和语言暗示对方缺少客观或者主观条件,为维护自尊购买.5、经验总结：1信心建立l 强记楼盘资料l 假定客户独成交l 配合专业形象2正确心态l 职业心态客户引发兴奋l 衡量得失辨证心态l 正确对待被人拒绝识别真拒绝和假拒绝3对待客户的心
11、态l 销售针对客户需求l 反对夸大其词三、成功促销的五大关键1、初步接触要求：l 站姿正确、双手自然摆放,保持微笑,正面对客人l 站姿适当位置,掌握时机和客户主动接近l 与客户谈话,保持目光接触,精力集中l 慢慢后退,让客户随便参观最佳接近时间：l 客户长时间端详模型或者展板l 注视模型后,抬头l 当客户突然停下脚步l 当客户目光搜寻时l 与销售人员目光相接时l 当客户需求帮助时备注：l 不理睬客户l 态度冷漠l 程序性回答l 过分热情2、揣摩客户需要要求：l 观察客户动作和表情,是否对楼盘感兴趣l 询问客户需要,引导客户回答l 精神集中、专心听意见l 对客户问题积极回答提问：l 你渡假还是养
12、老l 你喜欢那种类型的楼？l 你要求多大面积？3、成交要求：l 观察顾客对楼盘关注情况,确定购买目标l 进一步强调该单位优点以与带来好处l 帮助客户明智选择l 让其相信购买行动是正确的成交时机：l 顾客不再提问,进行思考l 话题集中在某单元l 不断点头你的介绍l 开始关心售后服务l 客户与朋友商议时成交技巧l 不再介绍其他单位,让客户目标集中在目标单位l 强调购买带来好处l 强调优惠期,过期不候l 强调单位不多,加上销售好备注：l 强迫客户购买l 不要表示不耐烦l 必须大胆提出成交l 注意成交信号l 进行交易,干脆4、售后要求：l 保持微笑,态度认真l 身体前倾,表示兴趣和关注l 细心聆听客户
13、问题l 表示乐意提供帮助l 提供解决方法备注：l 熟悉业务知识l 不要对客户不理睬l 表现漫不经心5、结束要求：l 保持笑容,保持目光接触l 未确定问题确定回复时间l 提醒客户是否遗留东西l 让客户先起身提出走要求,再起身l 目送或自送到门口l 说道别备注：l 不匆忙送客l 冷落客户l 作好最后一步,带来更多生意四、成功销售要点剖析1、热爱本职工作2、不辞辛苦,加班、工作有方3、成功的强烈欲望4、乐观态度5、丰富的知识6、珍惜时间2/87、提出问题并倾听,发现客户需要8、愿意为客户服务9、作好生理和心理准备五、解决临门疲软以与对策1、缺乏服务意识和工作热情l 转变观念,充分认识到服务地位,充满激情l 热情发自内心2、缺乏专业知识3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧l 时刻观察,准确心理判断l 选择适当语气、语调、措辞与不同客户交流l 方法：n 作好品质准备：良好心理素质和道德品质n 作好知识上准备第二部分 优秀团队组建一、优秀销售人员招聘1、优秀销售人员必备素质三项品质l 同情心：设身为人想l 自我驱动力：迫切完成销售的个人需求l 精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑战
