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1、深度好文，美容院养生馆老板必看！ 美业人人必看！文章有点长，请耐心看完，您会有所收获的！如何做好美容院/养生馆？（初级教程）作者：陈鹏飞“成功人士总能在意想不到的地方发现价值，他们遵循的是基本原则，而非秘籍。”“即使产品没有差异化，高超的销售和推销自身也可以形成垄断，反之则不行。” 硅谷创投教父、PayPal创始人 彼得蒂尔 近期和很多开美容院、养生馆的老板聊天，了解了一些美容养生馆的经营状况，本人从2010年接触健康养生行业，对美容养生行业、实体店经营都做过深入研究，最近也在帮我老婆筹划在广州开养生馆的一些事情，特此就如何做好美容院、养生馆跟大家做一个交流探讨。 一、美容养生馆是否值得投资？
2、 回答是肯定的，美容养生行业永远是最值得投资的行业之一。美容养生行业为什么值得投资？因为女人爱美，每个人都希望自己健康，同时创业成本低，杠杆作用明显，可以把进价翻倍卖出去，成功回报大。钱少的，在城市居民小区、县城或者乡镇上，三五万就可以开一家美容养生馆。 美容的需求是源于女性爱美的天性，永远都不会改变，而且绝大多数女性对自己的身材、容貌都有不满意的地方。而身体亚健康状况，现代社会的人普遍存在，5%的人健康，20%的人疾病，75%的人亚健康。美容、养生是现代人的普遍需求，目前做美容养生的人主要集中于25岁以上的职业女性及富有家庭，在未来，美容养生的消费人群会越来越大众化，平民化。美容养生将成为人
3、们日常生活必需的服务。 但就目前的行业现状来说，经过这么多年的发展，美容养生行业是越来越难做了，过去美容养生行业总体上属于信任透支的行业，现在顾客心理越来越成熟、理智，没有点硬功夫、真本事是很难混的了。所以，有很多新店在开张，也有很多美容养生店在关门。 个人以为，美容养生行业有很多好处，不仅可以赚钱，还能够保养自己和家人的容貌和健康，但同时它也是一个经营难度很大的行业。二、美容养生馆的经营目标：小型店平均每月至少要完成3万业绩。做一项生意，要给自己设定经营目标，然后根据经营目标来决定投入资源的多少，以及采用何种方法。开一家美容养生馆的经营目标，可以分为以下几个层次： （1）小型店的初级目标是一
4、年纯利润10-20万，年营业额36-60万，开店投入3-5万，30-60平米，2-3人。旺季（夏秋）一月平均至少要完成4万业绩，即旺季要完成24万业绩；淡季（冬春）一月平均至少要完成2万业绩，即淡季要完成12万业绩。合计36万业绩，平均每月至少完成3万业绩。这是开一家小型美容养生馆最基本的营业目标。36万业绩，需要卖2000元的套盒180个，平均一个套盒做10次护理，1800次护理，平均每天做5次护理；60万的业绩，需要卖2000元的套盒300个，平均一个套盒做10次护理，3000次护理，平均每天做8次护理。这样的经营目标和人员配备是相匹配的，不然就存在店面的闲置浪费及人员的效率低下。 （2）
5、中型店的初级目标是一年纯利润25-50万，年营业额80-170万，开店投入10-15万，80-150平米，4-8人。很多店一个月的营业额都是在7万以上，一家中型美容院也需要达到这样的经营目标才能保证正常良性的运营。每月的纯利润2-3万，一年的纯利润在25万以上。 如果你的店已经完成并超过了这个初级目标，那么恭喜你，你已经入门，已经掌握了一些先机。如果你还没有达到这个目标，请静下心来找找原因，不要找借口，想想怎样做会更好。达成初级目标，看似很难，其实一点也不难。这是初级教程要教给大家的。 （3）中级目标是一年纯利润50-150万，年营业额170-500万，200-300平米，8-15人。如何达到
6、中级目标，这个在中级教程中揭晓。中级教程及之后的内容需是我们的加盟者才可以看到。只想一年赚个10-50万的，初级教程足够用了。 （4）高级目标是一家店年纯利润在150万-300万，年营业额500-1000万。高级目标，是我这两三年开美容养生馆要追求的目标，第一年的目标要低点。 （5）超级目标是一家店年营业额上亿，像宜家家居一样，平均一家店的年营业额4-5亿。单店要实现这个超级目标，需要长时间的积累，如果采用连锁开店的方式，会更容易实现营业额上亿的目标。这里暂不讨论。 一定要给自己经营的店设定合理的经营目标，没有目标，容易失去方向，到处乱撞。三、美容养生馆生意成功的基石：专业技术+产品结构+营销
7、推广1、美容养生业的行业本质是专业技术 据调查，消费者选择美容院进行消费，首要考虑的因素是美容技术、产品所结合产生的综合效果，占73%；品牌知名度、装修环境、便利条件等其他因素占27%。顾客希望美容院提升技术、改善服务的占78%；因为服务效果和服务素质不理想而更换美容院的顾客，更高达98%。美容养生业的行业本质是专业技术。顾客来美容养生馆消费，一方面是来享受放松的，但更重要是来解决问题的，深度美容美白、保湿、祛痘、祛斑等，减肥瘦身，以及亚健康调理，缓解和消除身体不适。所以，我们要靠专业技术来解决顾客的问题，满足顾客需求，这是第一位的。能够很好地解决顾客的问题，自然会形成口碑和转介绍，生意会越做
8、越好。有再多的花招，就是没有解决顾客的问题，又有什么用呢？现在的顾客是聪明的、理智的、可爱的，绝大部分是善意的，她明确自己的需求，她是要买她想要的东西，而不是其他。换位思考，店家作为消费者也是一样的。关注顾客需求，做好专业技术、手法服务的提升，满足顾客需求，生意总是会在增长的。我老婆是高级针灸师、康复理疗师、高级美容师，顾客的亚健康状况，头晕头痛、肩周炎、手麻、过敏等，通过针灸、艾灸、拔罐、刮痧、经络疏通等方式，每次效果都非常好，顾客又会介绍朋友过来。这就是专业技术的力量。（我老婆的微信公众号：叶秋医案，里面是顾客案例，想了解的可以关注下）专业技术，主要包括诊断、配方、手法服务。对于普通的美容
9、院来说，诊断方面要学会手诊、面诊、舌诊、身体诊断，这是最基础的。根据诊断情况，然后进行技法及产品搭配，先调哪里，再调哪里。在做手法时，一定要把手法训练到位，面部护理把顾客眼睛淹到，艾灸把顾客皮肤烫破，手法力度不是过轻就是过重，这样的店，顾客敢来几次？对于大部分美容养生店来说，专业技术有很大的提升空间，但也难以一时达到非常专业的程度。在专业技术一定的时候，要把生意做好，还需要做好产品结构，以及营销推广。专业技术是核心竞争力，营销推广能力也是重要的核心竞争力。硅谷创投教父、PayPal创始人 彼得蒂尔说：“即使产品没有差异化，高超的销售和推销自身也可以形成垄断，反之则不行。不管产品如何优良即使它们
10、可以轻松融入人们已有的习惯中，使试用过的人一见倾心，也必须要有完善的推广计划作为后盾。”2、客源的两个来源：营销推广活动，产品/服务品类结构很多人说美容养生馆有很多问题，但我认为，最主要的就两个问题：一是专业技术不足，无法很好地满足顾客需求；二是客源不足，没有客源，哪来的生意。这两个问题解决，生意蒸蒸日上，在管理上有点小问题也关系不大，我们要更多地从生意的角度看问题，从管理的角度看，哪哪都会有问题。诺基亚的管理应该是很好的吧，还不是照样输了。管理不是第一位的，生意才是第一位的，与顾客发生链接、满足顾客需求才是第一位的。客源从哪里来？客源主要有两个来源：一是营销推广活动，二是产品/服务品类结构。
11、对于“前店后院”经营模式的美容养生馆来说，前面的化妆品店或者美发店（消费频次高、客流量大），能够为后面的美容养生馆提供最基础的客流。“前店后院”的经营模式是目前美容养生店最具有竞争力的模式之一，在经营过程中，要以做好“前店”为基础，不可过度推销“后院项目嫁接”，推销方式要设计好，推销要润物细无声。广州有一家公司，为追求高利润，美发店嫁接养骨、医美整形等高消费项目，导致顾客厌烦，客流剧减。实体店都是做小商圈的，不可竭泽而渔。产品/服务品类结构：建立目标性品类先讲产品/服务品类结构。你有什么样的产品结构就有什么样的顾客。产品结构决定了顾客结构。产品、服务的角色定位，决定了店铺的经营范围、经营特色，
12、决定了价格及促销策略（示意图见后文）。大店有大店的做法，中小型店有中小型店的做法，比如零售业的沃尔玛、家乐福很强，但街边各类型的小店也一样可以活得很好，关键是要形成特色，建立目标品类，核心品类。产品品类可分为：常规性品类、目标性品类、季节性品类、便利性品类。目标性品类是指能代表店铺特色和形象、最能满足消费者需要、销售业绩最好的品类。顾客之所以选择你，就是因为你的这个特色，其他店铺无法取代，比如有的店的推拿按摩技术很好，顾客定时过来，就是因为他的推拿按摩技术；有的店的面部护理手法做得很到位，那顾客愿意过来就是因为她的护理手法。目标品类可以是专业技术，也可以是产品项目。一个店铺一定要建立目标品类，
13、让顾客离不开你，缺乏目标品类是危险的。目标品类是店铺的品类核心，但一个店铺光靠一两项目标性品类是不够的，要实现更大的经济利润，要做完整的品类管理及布局，使顾客与店铺形成紧密的关系，实现长期锁客的目的。一个以面部美容项目为目标品类的店，可以增加身体养生项目及其它项目，一个以身体养生项目为目标品类的店，可以增加面部美容护理及其它项目。增加项目，需考虑自身的服务能力及顾客需求。品类布局，一定要有主次，在宣传上也要有侧重点。美容养生行业的项目，基本可以分为以下六大类：类 目项目内容针对人群消费频次角色定位修饰美容类1. 脱毛 2.美甲 3.植假睫毛 4.烫眼睫毛 5.修眉 6.纹、绣眉 8.洗眉 7.
14、穿耳洞 8.化妆（生活妆、淡妆、晚宴妆、新娘妆、舞台妆等） 女性频次高常规品（主要在小城市、小城镇及普通小区美容院较多经营）基础美容类1. 常规面部护理（清洁、去角质、蒸脸、面部按摩）2.祛斑 3.去痘4.美白嫩肤5.敏感修复 6.祛皱抗衰7.眼部护理 8.颈部护理 女性频次高常规品身体养生类减肥瘦身，乳腺保养，子宫卵巢保养，肩颈保养，全身经络保养，足部保养，养骨，脊柱保养，体质调理，经期质养等不分男女老少频次高必需品技术服务类精油排毒刮痧、拔罐（气罐、火罐、走罐、闪罐等）、艾灸、针灸、按摩推拿、火疗等不分男女老少频次高必需品仪器类口服（胶原蛋白/荷尔蒙/SOD）针剂/大仪器少数女性人群频次低
15、创需品医美整形类微整形/医疗整形少数女性人群频次低奢侈品备注一般美容院只具有经营生活美容项目的经营资质，不得经营针剂、整形等医疗美容项目。营销推广活动：线上线下整合营销传播再好的产品与服务，都需要做营销推广活动，“酒香也怕巷子深”。一般来说，消费者最开始与品牌接触的不是具体的产品、不是服务人员，是品牌发送出去的信息，以及展示出去的形象。销售始于销售之前。所以，如何有规划、有目的性地向外界发送品牌信息是极其重要的。打造品牌，有三个步骤：一是潜入脑海（或劈开脑海），二是补充记忆，三是品牌升华。打造店铺品牌也是一样。先要让顾客看到你，潜入她的脑海，成为她下次消费的备选方案。先声夺人，让顾客多了解你，了解得越多，越容易建立信任，解决信任问题，才有后续的成交。比如店铺要主推一款产品，那就需要在店外、店内张贴海拔，摆放X展架，产品堆头（堆货如山，这也是一种心理暗示），让顾客注意到该产品。在顾客心里留下印象后，她可能会好奇来问这款产品，或者美容师向顾客推荐也会比较好接受。如果这款产品是大明星代言的，或者有美业销量第一之类的名号，那就能够在顾客心里形成信任，再推销的时候就更容易成交。在传播渠道上，线上线下同步进行。先讲线上网络渠道的传播，全网传播。最基础的是建立百度
