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1、本资料为word版2023年整理分公司年工作总结暨 今年以来，我分公司卷烟销售客户服务部在市局（公司）党委的正确领导下，在各业务部门的指导下，在营销中心的大力支持下，全面贯彻落实杨长在全市烟草系统20_年工作会议上进一步打牢基础全面提升水平努力建设更加规范更富效率的_烟草的讲话精神，以“奠基、转型、保7”为主要任务，以十八大精神为指导，紧扣主题主线、坚持稳中求进，进一步打牢基础，全面提升各项工作水平，提升品牌培育水平、营销人员服务水平、密切客我关系。以更加积极、饱满的工作状态，着力推进20_年营销工作再上新台阶。现将1-10月份卷烟销售工作汇报如下：一、1-10月份卷烟销售情况 _分公司1-1
2、0月份共销售卷烟8806.93箱,完成全年计划任务86%，销量同比增加2.2%，实现销售收入17724.67万元,同比增长6.87%,实现毛利4360.9万元,同比增加 4.4%;卷烟毛利率24.6%,同比减少2.34%,单箱均价20126元,同比增长4.69%,单箱毛利4232.2元,同比增长2.44%。一二三类烟销量4215.37箱,其中一类烟销量1056.64箱,同比增长16%,二类烟销量373.68箱,同比增长7.9%,三类烟销量2785.05箱,同比增长7.6%,四类烟销量3972.5箱,同比增长 4.8%,五类烟销量616.79箱,同比减少37.28%。1 一季度目标品牌完成情况:
3、好猫完成97.668箱，占任务86箱的114%;黄鹤楼系列完成61.188箱，占任务61箱的100%;云烟（软珍品）完成4.372箱，占任务6箱的73%;软玉溪完成7.768箱，占任务8箱的97%;长白山完成18.534箱，占任务20箱的93%; 成长品牌:黄（金满堂）完成10.592箱，占任务12箱的89%;黄（大金圆）完成0.712箱，占任务0.6箱的119%;黄山嘉宾迎客松完成5.548箱，占任务5箱的111%; 二季度目标品牌完成情况:好猫完成73.82箱，占任务70.328箱的105%;黄鹤楼系列完成48.828箱，占任务48箱的102%;云烟（软珍品）完成6.756箱，占任务6.6
4、98箱的101%;软玉溪完成6.98箱，占任务6.4箱的109%;长白山完成18.252箱，占任务17.6箱的104%; 成长品牌:黄完成11.816箱，占任务11.598箱的102%;黄（大金圆）完成0.588箱，占任务0.39箱的151%;黄山嘉宾迎客松完成4.16箱，占任务3.602箱的115%;长白山人参完成1.7箱，占任务1.2箱的142%； 三季度目标品牌完成情况:目标品牌销售158.16箱，占三季度任务146.5箱的108%；成长品牌销售45.01箱，占三季度任务45.7箱99%. 1-10月份低焦油卷烟（5-8mg）销售334.24箱，占总销量8806.93箱的3.8%；重点骨
5、干品牌销量4712.74箱，占总2 销量8806.93箱的53.51%；销量前十五销量2601.32箱，占总销量8806.93箱的29.54%；国产雪茄烟销量0.498箱，占总销量8806.93箱的0.006%。 二、总体营销工作进展情况： 1、卷烟销量稳步推进。 在今年的销售工作中，我们根据去年销量中出现的各类问题进行了细致的总结分析，还进行了专题市场调研，从以下几点保证卷烟销量稳步推进： 1）根据市局每季度下发的卷烟销量目标计划，按照季节以及月份均衡的分配到每个月，并能按照客户经理各个辖区实际情况细致到线路甚至到户，做到督促考评到位、紧驰有序，避免前松后紧现象发生； 2）能够严格按照市局规
6、范要求做好业态分类工作，能根据零售户自身实际情况给予合适的业态以及商定总量，避免出现能订货的订不够、不能订的订不完现象发生，最大限度的促进卷烟销量平稳有序提升； 3）品牌培育工作的有效开展，对卷烟销量的提升也起到了很好的推进作用。 2、品牌培育工作 1）重点牌号销量稳步增长。 在重点牌号的宣传推介上，坚持用改革的办法、创新的思路、统筹的方法进行重点牌号的宣传推介。5月份，所有3 品牌培育品牌完成上半年任务量。 2）加强营销队伍建设，提高营销人员的综合素质和业务能力。 通过一系列劳动竞赛活动的开展，激发客户经理的活力和激情，打造讲责任、讲奉献、讲纪律的营销团队，在日常工作中开展体验式、互动式、共
7、享式、开放式的学习交流，增强学习的吸引力和感染力，将日常工作与知名品牌培育建功立业活动结合起来，确保有方法、有步骤、有目标，不断提升营销人员综合能力，外塑形象、内强素质，改变目前营销人员能力和水平参差不齐的现状，实现个人自身品牌与卷烟知名品牌的共同发展。 3）_月份，客服部组织进行了“135”工作法培训活动，并进行了全员考试，考试通过率为98%以上，效果明显。并召开了十余场零售户培训会，在对今年卷烟销售工作重点宣传讲解的同时，进行了“新商盟”网上订货系统的培训，确保零售客户能够圆满完成新老系统的交替工作，并能按时订货，确保订货成功率达到100%。 3、服务体系建设 1）随着V6系统的上线，全体
8、营销人员都能按照新系统要求，完成平台资料的有效对接，做好零售户基础信息的维护并保证其完整齐全，访销工作正常。 2）按照市局要求将在10月25日前完成乐访系统的培4 训使用。 4、终端建设工作 1）按照_市烟草专卖局（公司）零售终端服务体系建设实施方案要求，以终端建设为突破口，通过加强零售终端标准店建设、信息化建设、自律组织建设、业务培训、综合服务等有效措施，规范零售终端经营行为等要素，由客户经理每月筛选45户不同区域、不同业态的零售店，着力从店面形象、专柜摆放、经营能力、品牌宣传以及消费引导能力等方面开展工作，努力打造一支能够达到统一店面形象、统一展示专柜、统一卷烟陈列、统一明码标价、统一证照
9、摆放、统一资料管理“六统一”的终端零售店。 2）结合终端建设的初见成效，我们积极总结、寻找差距，同时根据终端建设的“四网合一”、“四个现代”、“六大功能”的发展模式，8月份挑选了35户终端客户，经过客户经理的走访培训，首次安装使用了扫码枪，实现了网上配货，为下一步网配工作的实施奠定了良好的基础。 5、队伍建设工作： 随着物流大配送工作的开展实施，我们的客户经理队伍得到了壮大，当前营销人员共_名，其中持高级营销证的_人，中级营销证的_人，其余未持证的都是新进客户经理，营销师在读中。 三、当前营销工作存在问题以及20_年工作计划：5 1、品牌培育工作仍然存在市场宣传和消费引导不扎实现象。 2、客户
10、经理有针对性服务能力及质量有待提高，营销队伍整体素质有待加强； 3、终端建设工作仍然缺乏主动性。 针对以上存在问题，我们将在来年的工作中加以克服，为全面完成卷烟销售各项工作再创佳绩，具体措施如下： 一、队伍建设： 1、加大营销队伍培训力度，制订年度培训计划、做好培训记录、开展培训评估，实现培训工作规范化、系统化；品牌经理、客户经理全年培训达到50学时/人以上，等级提升率达到10以上； 2、加大客户经理应知应会培训，重点保证基础工作扎实稳固，确保每名客户经理都对本辖区基本状况了如指掌，辖区客户经营状态知晓率达到100%。 3、加强营销技能培训，提升服务素质，在20_年的服务营销工作中，我们要通过
11、开展“微笑服务月”“我为客户站柜台”等活动，同时结合新的客户业态分类办法，在开展客户商定总量工作的基础上，提升服务技能，在卷烟订购上以宣传引导为主，做到以优质的服务提升卷烟营销各项指标。 二、强化目标考核，确保三类以上、低焦油、国产雪茄6 烟等重点品牌的完成： 1、继续坚持“挖掘消费潜力保增长、优化卷烟结构上水平、强化骨干品牌促发展”的工作思路。 按照市局下达的各项品牌目标任务，进一步加强政策宣传、消费引导，优化产品结构和市场布局，持续稳步压缩低档烟，控制四类卷烟，重点突破三类以上卷烟、低焦油、国产雪茄烟从而促进销售结构整体上移，抵御省产品牌占量过大带来的发展不均衡所带来的市场风险。 2、根据
12、_卷烟销售中三类以上、低焦油、国产雪茄烟等重点品牌增幅比例不大的问题，我们将严格按照市局下达的目标层层分解，层层落实，实行领导包片制，坚决执行月考核、季兑现的奖惩机制，确保各项销售指标全面完成。 三、扎实有效做好品牌培育工作。 1、通过一系列劳动竞赛活动的开展，激发客户经理的活力和激情，打造讲责任、讲奉献、讲纪律的营销团队，在日常工作中开展体验式、互动式、共享式、开放式的学习交流，增强学习的吸引力和感染力，将日常工作与品牌培育建功立业活动结合起来，确保有方法、有步骤、有目标，不断提升营销人员综合能力，外塑形象、内强素质，改变目前营销人员能力和水平参差不齐的现状，实现个人自身品牌与卷烟品牌的共同
13、发展。 2、以终端建设为突破口，通过加强零售终端标准店建设、信息化建设、自律组织建设、业务培训、综合服务等有7 效措施达到宣传品牌、展示品牌、以点带面的效果。 3、按照市局下发的品牌培育目标，做到层层分解，细化到每位客户经理，并严格考核，实行领导包片制，坚决执行月考核、季兑现的奖惩机制，确保品牌培育工作按月按季度完成。 四、稳步推进现代终端建设工作。 1、终端建设工作中，我们会继续通过指导零售客户改善店面形象，优化空间布局，营造整洁、舒适的营销环境。推进终端经营手段和经营方式走向现代化。并通过“E商盟”系统，将扫码销售、进销存信息化管理等现代经营手段，推广到卷烟零售客户。通过新手段的应用，零售
14、客户的经营方式由传统走向现代、由粗放走向精细。推进客户经营理念走向现代化。 2、加强零售户培训：组织开展多批次的现代终端客户参加培训会。不断提升现代终端软硬件实力，全面调动客户参与现代终端建设的积极性。把握消费资源，扩大终端辐射能力。完善现代终端功能、提升终端形象、挖掘终端价值，促进现代终端经营稳定和水平提升。 3、做好宣传发动，引导客户主动参与。客户经理要充分利用日常走访维护、客户培训等机会，加强对客户的宣传引导，积极向客户讲解零售终端发展新形势、现代终端优势、如何进行现代终端建设、现代终端功能发挥、现代终端建设8 回报等内容，引导他们以积极的心态投入到店面形象改造、品牌陈列规范和统一明码实价等终端建设工作当中，争取通过形象的改善和服务的提升获得更大的经营收益。 总之，我们在市局(公司)的正确领导下，紧紧围绕“奠基、转型、保7”这一主要任务和“稳中求进、全面提升”的发展总基调，从建立完善的市场体系，营造公平的竞争环境为目标，努力保证网络建设、品牌培育、市场营销、客户关系管理等工作上水平，在规范经营的前提下，各项销售工作总体推进、卷烟销量及各个品牌培育牌号稳步提升，获得很好的成绩，为20_年各项销售工作奠定了良好的基础、指明了正确的方向。 二一三年十一月七日 第8页，共8页
