酒店市场营销策划书十五篇

酒店市场营销策划书十五篇 酒店市场营销策划书十五篇 [策划方案]导语，眼前欣赏的本篇共有33530文字，由孙南劼仔细更正之后，发表于！指示牌就是指示方向的牌子，也叫做广告牌，标识牌，比方厕所指向牌、路牌之类的都可以叫做指示牌它的定义比较广泛，酒店宾馆用品的大堂指示牌。酒店市场营销策划书感谢阅读，希望对你有帮助！ 酒店市场营销策划书 篇一 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是防止与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品开展二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略到达舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的方法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？答复是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算根底。 3、再以宴请为例 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就缺陷为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。 餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。 4、各种折扣及授权 A、礼节性折扣——授予一线领班或主管 B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。 旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。 C、长期住客折扣——由饭店相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。 D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。 E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。 酒店市场营销策划书（二） 一、任务概述 饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15％的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30％的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： （1）饭店环境优雅，“够派头”、上档次； （2）有客房，可供客人闹新房； （3）配套服务内容多，节省了客人的精力。 新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30％的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 1、饭店的地理环境 饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上***区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。 2、饭店的服务设施优势 饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。 饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。 3、饭店服务项目 4）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。 5）饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。 饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。 四、婚宴目标顾客 饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588＋15％服务费。 五、竞争对手情况 这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是；锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。 1、主要产品： 1）1888元／桌 2）2880元／桌 3）3280元／桌 2、主要享受项目： 1）每桌精美菜单 2）主桌精美鲜花 3）嘉宾签名册 4）新娘换衣室1间 5）婚宴当晚免费停车券2张 3、婚礼程序策划 1）提供红地毯、音响、音乐、灯光 2）提供婚礼附属商品服务 4、凡惠顾8桌以上可以享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐 3）新房内鲜花1盆 4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 5、凡惠顾12桌以上可享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐 3）新房内鲜花1盆 4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅 5）新人午夜喜点 6）新婚次日饭店专车送新人 6、凡惠顾20桌以上可享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐 3）新房内鲜花四盆 4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 5）新人午夜喜点 6）新婚次日饭店专车送新人（限市区内） 7）玫瑰餐厅周末自助餐券2张 六、婚宴产品组合方案 根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。 （一）婚礼形式 1、中西式婚礼仪式 在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。） 2、焰火晚会（价格视婚宴规模商议） 当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人。（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。） 3、浪漫同心结仪式 在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚决与永恒在此同心留驻。（饭店提供精心设计的升降台） 4、水上婚礼（价格视婚宴规模商议） 饭店的室内游泳池宽阔、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。（饭店布置） 5、花好月圆宴 经典欧陆风尚的花园自助茶（苓人200元起）上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。 （二）婚宴产品组合 1、龙凤呈祥宴（每席1588＋15％服务费） 凡惠顾10席以上，可获赠： （1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价88元）； （2）客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份； （3）次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份 （4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）； （5）提供主桌鲜花布置； （6）提供音响设备； （7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）； （8）提供来宾泊车车位。 2、玫瑰双人行（每席1888＋15％服务费） 凡惠顾10席以上，在获赠1～8项根底上再增加或升级为： （9）第1项中蜜月房升级为秦华行政房； （10）第3项升级为次日早餐送房服务； （11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）； （12）提供迎宾花门1个； （13）提供香槟塔； （14）主桌赠送张裕大香槟1瓶； （15）赠送三层喜庆蛋糕1只； （16）嘉宾签名册1本； （17