商务谈判策略(3)

制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 经销商倚老卖老u买方是贵公司买方是贵公司买方是贵公司买方是贵公司7 7年的老经销商，希望可以在此次年的老经销商，希望可以在此次年的老经销商，希望可以在此次年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升业务部的全国调升业务部的全国调升业务部的全国调升10%10%价格中获得例外。你将价格中获得例外。你将价格中获得例外。你将价格中获得例外。你将采取的对策是：采取的对策是：采取的对策是：采取的对策是：u谈判决策：谈判决策：谈判决策：谈判决策：uu告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨uu告诉对方，假如增加告诉对方，假如增加告诉对方，假如增加告诉对方，假如增加3 3成采购量，可以考虑特别处理成采购量，可以考虑特别处理成采购量，可以考虑特别处理成采购量，可以考虑特别处理uu告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判对手故意忽视你u顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会续谈判，请问你会u谈判决策：谈判决策：u当面表示你也不知道公司为什么不进当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈行完全的授权，并表现你的无奈u告知对方你会将意见转达给主管，而告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞后告辞u请顾客在你的权限范围内先行协商请顾客在你的权限范围内先行协商客户坚持主帅出面谈判客户坚持主帅出面谈判u客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会续与你们谈判，请问你会续与你们谈判，请问你会续与你们谈判，请问你会u谈判决策：谈判决策：谈判决策：谈判决策：u向总经理报告，请总经理支持你的谈判向总经理报告，请总经理支持你的谈判向总经理报告，请总经理支持你的谈判向总经理报告，请总经理支持你的谈判u询问客户副总经理出面是否可以询问客户副总经理出面是否可以询问客户副总经理出面是否可以询问客户副总经理出面是否可以u安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。沟通决策分析。沟通决策分析。沟通决策分析。面对强势客户造成僵局u客户坚持你不降价，他就不进行采购。客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会请问你会u谈判决策：谈判决策：u换人谈判换人谈判u换时间或换地点谈判换时间或换地点谈判引导案例一（案情）（案情）u我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218218万美元，我方不同意，美方降至万美元，我方不同意，美方降至128128万美元，我方仍万美元，我方仍不同意。美方扬言再降不同意。美方扬言再降1010万美元，万美元，118118万美元不成交就万美元不成交就回国。回国。u 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。以不为美方的威胁所动，坚持再降。u 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。u 几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元将同样设备卖给万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。以匈牙利客商。u 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。价格降至合理。引导案例一（问题及对策）（问题及对策）u思考：本案中，我方使用了什么谈判策思考：本案中，我方使用了什么谈判策略略?你从中得到什么启示你从中得到什么启示?u我方使用了我方使用了欲擒故纵、情报战略欲擒故纵、情报战略的策略。的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。判中的价格竞争中取胜。第八章第八章商务谈判的策略商务谈判的策略uu教教学学目目的的：通通通通过过过过本本本本章章章章教教教教学学学学，帮帮帮帮助助助助学学学学生生生生建建建建立立立立起起起起谈谈谈谈判判判判策策策策略略略略的的的的基基基基本本本本意意意意识识识识，对对对对于于于于谈谈谈谈判判判判不不不不同同同同策策策策略略略略和和和和技技技技巧巧巧巧的的的的综综综综合合合合应应应应用用用用有有有有一一一一个个个个系统性的掌握。系统性的掌握。系统性的掌握。系统性的掌握。uu教教学学要要求求：本本本本章章章章要要要要求求求求了了了了解解解解掌掌掌掌握握握握谈谈谈谈判判判判的的的的试试试试探探探探性性性性策策策策略略略略、处处处处理理理理性性性性策策策策略略略略和和和和综综综综合合合合性性性性策策策策略略略略中中中中的的的的各各各各个个个个基基基基本本本本技技技技巧巧巧巧，学学学学会会会会利利利利用用用用策策策策略略略略思思思思想想想想分分分分析析析析谈谈谈谈判判判判活活活活动动动动，并并并并且且且且能能能能够够够够把把把把谈谈谈谈判判判判策策策策略略略略应应应应用用用用的的的的自自自自己己己己的的的的谈判活动之中。谈判活动之中。谈判活动之中。谈判活动之中。uu教教学学方方式式：以以以以案案案案例例例例分分分分析析析析、讲讲讲讲解解解解为为为为主主主主要要要要授授授授课课课课形形形形式式式式，并并并并安安安安排排排排课堂互动讨论。课堂互动讨论。课堂互动讨论。课堂互动讨论。uu教学时间教学时间：3 3 3 34 4 4 4课时。课时。课时。课时。uu学生作业：学生作业：安排写一个谈判案例。安排写一个谈判案例。安排写一个谈判案例。安排写一个谈判案例。商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种的各种方式、措施、技巧、战术、手段及方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。其组合运用的总称。一、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略针对谈判过程的策略（一）、针对谈判对手的策略1 1、疲劳战、疲劳战、疲劳战、疲劳战疲劳战疲劳战疲劳战疲劳战 谈判人员的反应在疲劳中会变慢。谈判人员的反应在疲劳中会变慢。谈判人员的反应在疲劳中会变慢。谈判人员的反应在疲劳中会变慢。目标：目标：目标：目标：搞疲劳了，还要满意。搞疲劳了，还要满意。搞疲劳了，还要满意。搞疲劳了，还要满意。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。2 2、沉默战、沉默战、沉默战、沉默战讲了半天，一句话也没有听懂啊。讲了半天，一句话也没有听懂啊。讲了半天，一句话也没有听懂啊。讲了半天，一句话也没有听懂啊。只要不说话，神仙也害怕只要不说话，神仙也害怕只要不说话，神仙也害怕只要不说话，神仙也害怕 并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。【观念应用】爱迪生为什么会赢 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2 2万元万元。“这这么高！么高！”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。公室进行的。“爱迪生先生，你好！爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的对你的发明，你打算要多少钱呢？发明，你打算要多少钱呢？”【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生爱迪生欲言又止欲言又止，因为，因为2 2万元这个价格实在高得离谱，很万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是着急，但还是沉默着沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问试探性地问“我们愿意出我们愿意出1010万万元买下你的发明，你看怎元买下你的发明，你看怎么样？么样？”爱迪生还是不说话，爱迪生还是不说话，“2020万怎么样？万怎么样？”爱迪生对自己的新发明定价爱迪生对自己的新发明定价2 2万元都认为太高的，最万元都认为太高的，最后却卖得了后却卖得了2020万元，为什么？试分析。万元，为什么？试分析。【分析提示】爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价连妻子的建议价“2 2万元万元”都认为高得离谱，开都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的不出口。然而，正是他的沉默沉默，换得买方的第，换得买方的第一次报价一次报价1010万元，整整是妻子建议价的五倍。万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。旋余地，争取到谈判的主动权。3、挡箭牌、挡箭牌谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。