成就你非凡的业绩培训课程(powerpoint 50页)

成就你非凡的业绩余旭东这个世界没有大使改变自我是可以立即做到的!松下幸之助的成功秘诀：一，乐在工作二，心灵纯朴，思想简单余旭东患得患失的原因是什么？患字不是一个中心干掉一件事，才可以留下一件事余旭东案例一案例一锲而不舍,滴水穿石余旭东n 我们需要生活更美好，做大单,高收入余旭东我去找刚介绍的铁路新朋友现在流行保险,它是家中的必备品,您了解吗?说说看余旭东 不但你需要,大家都需要,让别人和你一起分享.你的心里更踏实.介意我和别人说吗?不介意！余旭东现在流行保险,它是家中的必备品,您们了解吗?余旭东 不但你需要,大家都需要,让别人和你一起分享.你的心里更踏实.介意我和别人说吗?余旭东他们在干什么？余旭东 买保险！你们在干什么？！余旭东我也看看，想也交10万签单余旭东生活多美好余旭东等一等余旭东不但你需要,大家都需要,让别人和你一起分享.你的心里更踏实.介意我和别人说吗?单位的医疗补充怎麽办帮我设计一下好吗？余旭东案例二职团开拓一个都不能少 亲情投入永往直前余旭东 他们公司规定，每周二，四下午，全体司机分两拨各学习。半天，可以留时间讲保险。商讨团体开拓方案黄金出租车公司的李司机是业务员张华的亲戚余旭东找准目标，进行研讨安 准排 备就 出绪 发余旭东准备工作1.宣传材料是必不可少的。2.现场赠送的小礼品。3.调查问卷的设计.印刷。4.必备的展业用具。5.其他辅助工具、材料。余旭东人员安排这家出租车公司共200余人，每次学习到位100人。我么安排68名业务骨干，有陈经理牵头，陈经理和张华分别讲公司简介和风险分析。其他人员主要负责问题的解答，资料发放，职场分为搭建。余旭东活动程序有陈经理介绍公司实力，包括背景、只要承包项目介绍、公司最新举措、动向。重点强调公司的实力、服务和信誉。张华以条款为线索，结合日常生活中主要风险因素，突出风险保障与家庭亲情关系。留时间自由提问，其留时间自由提问，其他人解答问题，填写他人解答问题，填写资料，礼品赠送资料，礼品赠送余旭东后续工作 将问卷分类、登记、汇总、分析。撰写调查报告，指导下一步工作。另外保留完整的调查表，做客户资料合理分配要求注意回访余旭东1.公司一直的服务料性材，加深印象。2.根据背景材料合理设计保障计划3.根据对方的生活的状况、家庭成员，选小礼物，以示尊重。周期回访，回访所需准备的材料包括回访所需准备的材料包括余旭东回馈总结回馈总结类似展业活动还要继续进行，对该活动进行汇总、总结，检视这次综合成效（签单率）、总绩效、平均保费量、投入产出比.余旭东目标市场研讨操作流程目标市场研讨操作流程案例案例100 营销营销部吴斌部吴斌案例案例100分析分析 余旭东n案例研讨操作流程案例研讨操作流程：一堂如何操作夕会案例训练的课程，案例训练是解决员工最近问题的最好方法。n它集理论和训练方法与一体，是一堂可完全自己操作的好课。余旭东市场定位市场定位-机关内勤机关内勤年龄：年龄：2828岁岁-50-50岁岁l 学历：专科以上学历：专科以上l 工作环境：办公室机关工作环境：办公室机关l 年收入：年收入：1 1万元万元33万元万元l 家庭成员：三口之家，孝敬老人家庭成员：三口之家，孝敬老人l 与业务员关系：目标市场或介绍与业务员关系：目标市场或介绍余旭东针对以下内容发表建议：针对以下内容发表建议：（大家高度参与发表见意）大家高度参与发表见意）n1 1、行业特点、行业特点n2 2、家庭特点、家庭特点n3 3、嗜好及喜欢的话题、嗜好及喜欢的话题n4 4、最害怕发生的事、最害怕发生的事n5 5、最得意的成就、最得意的成就n6 6、客户可能出现的拒绝问题有那些、客户可能出现的拒绝问题有那些n要求五分钟研讨。要求五分钟研讨。余旭东研讨课题：第一组1、如何引发客户的购买点。2、接触、话术三条3、说明、话术三条4、促成、话术三条5、最佳拜访时间及地点余旭东1、客户可能出现的拒绝问题如何处理（三条以上）2、最佳商品组合3、简单有效的产品说明研讨课题第二组余旭东案例100的记录要点 年龄层次：余旭东1 1、我们生活中最多的祝福是什么、我们生活中最多的祝福是什么?开心和健康开心和健康2 2、我们渴望拥有的是什么、我们渴望拥有的是什么?爱情、亲情、事业、金钱爱情、亲情、事业、金钱3 3、我们最容易失去的是什么、我们最容易失去的是什么?我们想拥有的同时也是我们最容易失去的我们想拥有的同时也是我们最容易失去的4 4、为什么、为什么?因为人生的不确定性因为人生的不确定性-风险的存在风险的存在!生活中的思考生活中的思考余旭东早期发现癌症的病人，有早期发现癌症的病人，有5 5成成4 4的机率，在手术后至少可以存活的机率，在手术后至少可以存活五年以上。五年以上。中国人的医疗观：把一生医疗费的中国人的医疗观：把一生医疗费的90%90%耗费在人生的最后一个月。耗费在人生的最后一个月。遗憾的是，有遗憾的是，有3 3成成3 3的家庭必须耗尽家中所有积蓄来求医！的家庭必须耗尽家中所有积蓄来求医！在退休以前有在退休以前有1/41/4的人将患癌症或心脏疾患。的人将患癌症或心脏疾患。生活中的重大疾病余旭东在在6565岁岁以前因重大疾病而丧失工作能力者比死亡者多以前因重大疾病而丧失工作能力者比死亡者多1010倍。倍。每三个商人中就有一个每三个商人中就有一个6565岁前会患或死于重大疾病。岁前会患或死于重大疾病。6565岁前人们很可能患重大疾病而且生存的概率比死亡概率高。岁前人们很可能患重大疾病而且生存的概率比死亡概率高。心脏病、癌症和中风是心脏病、癌症和中风是9090年代的三种主要疾病年代的三种主要疾病 。1010个健康男性中个健康男性中3 3个会在个会在6565岁前得重疾。岁前得重疾。1010个健康女性中个健康女性中2 2个会在个会在6565岁前得重疾。岁前得重疾。超过超过1/31/3的人会得癌症。的人会得癌症。生活中的重大疾病生活中的重大疾病余旭东1 1：环境、食品污染：环境、食品污染2 2：工作环境、居家装修的放射性污染：工作环境、居家装修的放射性污染3 3：高热量、高胆固醇的食品：高热量、高胆固醇的食品4 4：吸烟过量、饮酒过量：吸烟过量、饮酒过量5 5：交通事故、职业意外事故、医疗意外事故：交通事故、职业意外事故、医疗意外事故6 6：心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病：心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病7 7：现代化、竞争日趋激励的工作压力：现代化、竞争日趋激励的工作压力 癌症高发病率原因癌症高发病率原因 生活中的重大疾病生活中的重大疾病致病的原因就是我们的生活环境致病的原因就是我们的生活环境,我们无法躲避我们无法躲避余旭东身体健康时身体健康时获得内心安宁、轻松面对人生获得内心安宁、轻松面对人生享受保单贷款、增加自控资金享受保单贷款、增加自控资金发生重疾时发生重疾时弥补收入损失弥补收入损失维持原有的生活品质维持原有的生活品质不必拖欠抵押贷款不必拖欠抵押贷款能够负担患病或残疾后增加的开支能够负担患病或残疾后增加的开支健康险对客户的意义健康险对客户的意义余旭东一、你你知道影响我们健康的主要因素吗？知道影响我们健康的主要因素吗？1 1、竞争加剧，生存压力越来越大，形成身体与、竞争加剧，生存压力越来越大，形成身体与精神的疲倦。六成以上的城市人处于亚健康状况，精神的疲倦。六成以上的城市人处于亚健康状况，文明已成为疾病生长的温床。文明已成为疾病生长的温床。2 2、境污染越来越严重，大气、水、噪声、电磁、境污染越来越严重，大气、水、噪声、电磁等。科技使人类生存环境急剧恶化，各种系统疾等。科技使人类生存环境急剧恶化，各种系统疾病直线上升。病直线上升。3 3、技术、新工艺造成的新污染，使大量新的病、技术、新工艺造成的新污染，使大量新的病症不断涌现，诸如爱滋病、疯牛病、非典等，让症不断涌现，诸如爱滋病、疯牛病、非典等，让人们措手不及。人们措手不及。话术话术余旭东 您有亚健康现象吗？您有亚健康现象吗？现代社会的文明病现代社会的文明病亚健康，是都市人广泛存在亚健康，是都市人广泛存在的病症，它介于疾病和健康之间，表面看对人体无大碍，的病症，它介于疾病和健康之间，表面看对人体无大碍，但它往往是慢性富贵病，如糖尿病、癌症、心脑血管病但它往往是慢性富贵病，如糖尿病、癌症、心脑血管病等的先兆，被称为半健康人。您是否常出现以下现象：等的先兆，被称为半健康人。您是否常出现以下现象：常疲乏无力，稍作运动，即令自己气喘，周身乏力；常疲乏无力，稍作运动，即令自己气喘，周身乏力；情绪不定，对一些小事，也会控制不住发怒；情绪不定，对一些小事，也会控制不住发怒；健忘，常忘记刚刚作过的事情；健忘，常忘记刚刚作过的事情；失眠，必须依靠药物入睡；失眠，必须依靠药物入睡；头痛头晕；头痛头晕；胸闷，心悸；胸闷，心悸；如果您出现了上面这些现象，那您可要小心了！如果您出现了上面这些现象，那您可要小心了！话术话术余旭东您知道保险是什么吗？保险是：利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险 半强迫储蓄并保证长期最优惠的利率以微不足道的投入帮我们负起对家庭、子女的重担 确保将来的退休生活、医疗费 保单现金价值可弹性贷款或领出 节税并确保完整的转移资产给下一代 个人生命末期尊严的保障 200多年没有更好的制度可以取代它！我们自己更没办法取代它！话术话术余旭东余旭破障碍突破障碍准主顾哪里来准主顾哪里来?专题早会训练技能专题早会训练技能,二早进行主顾二早进行主顾开拓演练是最好的支持开拓演练是最好的支持.市场不是自家的鱼塘市场不是自家的鱼塘余旭东夏天时，推销员手里拿着冰淇淋给屋内的夏天时，推销员手里拿着冰淇淋给屋内的人看，并说：人看，并说：“我帮你孩子把冰淇淋带来了，快点开门，我帮你孩子把冰淇淋带来了，快点开门，否则要融化了。否则要融化了。”此时，里面的人会出来向你道谢，于是，此时，里面的人会出来向你道谢，于是，你便有了进入客户家门的机会。你便有了进入客户家门的机会。有些推销员通过向顾客要水喝的方有些推销员通过向顾客要水喝的方式来打开顾客的大门式来打开顾客的大门。接触接触余旭东目标市场开拓话术以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是保险公司的王大夫，你好！我是保险公司的。我专业负责医生市场。不知能不。我专业负责医生市场。不知能不能给我能给我5 5分钟的时间在你这里做一个抽样分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？调查。请问，你买过保险没有？你对你对保险有什么看法？保险有什么看法？（如买过）你买的是什么保险？（如买过）你买的是什么保险？（如买过）有人帮你整理过保单吗（如买过）有人帮你整理过保单吗？余旭东跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？可以吗？”余旭东拒绝处理一般采用激将法的方式一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，更容易办到！力和地位，更容易办到！”余旭东1张所长您的工资高呢还是额外的收入更高？张所长您的工资高呢还是额外的收入更高？2吴太太您认为对一个亲人遭遇空难的家庭最大的安慰是吴太太您认为对一个亲人遭遇空难的家庭最大的安慰是什什么？么？3黄工您认为保险对孩子或孩子的父亲哪个更重要？黄工您认为保险对孩子或孩子的父亲哪个更重要？4丘医生您不投资证券是否因为没有足够的时间和资讯引起丘医生您不投资证券是否因为没有足够的时间和资讯引起的？的？5邵小姐与您经常保持联络的朋友有几个？邵小姐与您经常保持联络的朋友有几个？6汤教授您觉得送什么给太太做结婚礼物最有意义和价值呢汤教授您觉得送什么给太太做结婚礼物最有意义和价值呢？7，乔主任如果花了钱不生病或者生了病赔大钱您觉得值不，乔主任如果花了钱不生病或者生了病赔大钱您觉得值不值？值？接触中的收