推销洽谈的技巧培训(powerpoint 88页)

现代推销学教程现代推销学教程 教学课件教学课件制作制作 陈守则陈守则普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五十一五”规划教材规划教材课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销模式推销模式n第第6 6章章 接近顾客接近顾客n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处理异议处理n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1010章章 电话推销电话推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理 第七章第七章 推销洽谈推销洽谈n第一节 推销洽谈的概念、目标与内容n第二节 推销洽谈的原则与程序n第三节 推销洽谈的策略n第四节 推销洽谈的技巧【引导案例】【引导案例】nM M冰箱推销员小舒在冰箱推销员小舒在S S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解到，邱总最大爱好是到，邱总最大爱好是喜欢汽车喜欢汽车，对，对车模的收藏车模的收藏情有独钟。情有独钟。n这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜欢否？款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望，邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。【启示】【启示】n邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，其原因就是推销员小舒的投其所好。看品牌，其原因就是推销员小舒的投其所好。看来只有和顾客有着共同爱好，共同的语言，推来只有和顾客有着共同爱好，共同的语言，推销才容易成功。销才容易成功。第一节 推销洽谈的概念、目标与内容n一、推销洽谈的概念n二、推销洽谈的目标n三、推销洽谈的内容一、推销洽谈的概念n推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。n特点：n利益的合作性与利益的冲突性并存；n原则性与可调整性并存。二、推销洽谈的目标n传递信息，介绍情况n把握需求，展示商品n交流沟通，处理异议n激发需求，达成交易三、推销洽谈的内容n1.1.商品品质商品品质n2.2.商品数量商品数量n3.3.商品价格商品价格n4.4.销售服务销售服务n5.5.保证条款保证条款1.商品品质n商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。所以，商品品质是推销洽谈的主要内容之一，推销人员必须全面地向顾客介绍推销品的质量、功能和外观特点，让顾客对推销品有一个全面的了解，也可以把商品获得的品质标准（如国际标准、国家标准、部颁标准、IS09001、IS09002、IS01400等）介绍给顾客。2.商品数量n商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。在推销洽谈中，买卖双方应协商采用一致的计量单位、计量方法，通常情况下是将数量与价格挂钩的。成交数量大时，通常商品的价格都会有一定的优惠。3.商品价格n成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素，商定一个双方都满意的价格。n在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算使用的货币、结算的时间等具体事项。4.销售服务n按时交货是顾客的基本要求、推销人员能否按时交货，则受生产和经营能力、运输能力、供应能力等因素制约，顾客提出一定交货时间后，推销人员要汇集各种综合因素，加以考虑。n送货、运输方式、地点等方面的服务。n推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务。n推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务。n提供零配件、工具、供应等方面的服务。5.保证条款n保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保。一项日期较长，数量、金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要洽谈保证条款。n为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商，以免引起不必要的麻烦。第二节第二节 推销洽谈的原则与程序推销洽谈的原则与程序n一、推销洽谈的原则n一、推销洽谈的程序一、推销洽谈的原则n（一）针对性原则n（二）鼓动性原则n（三）参与性原则n（四）辩证性原则n（五）诚实性原则n（六）灵活性原则（一）针对性原则n针对推销对象开展洽谈。推销洽谈应该从顾客的购买动机出发，加以引导。n针对推销品的特点开展洽谈。推销人员必须根据推销品的特点设计洽谈方案，突出特色，推销与众不同的产品与概念。学会运用产品、包装、信息、质量、广告、价格、服务等产品整体概念的竞争方式，通过推销产品差别化策略，增强产品的竞争能力，使自己处于有利的推销地位。（二）鼓动性原则n鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取购买行动。n推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。n推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。n推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。（三）参与性原则n参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。n洽谈的方式应该是会议式和讨论式。推销人员既是顾客的老师，又是顾客的学生；既是顾客的顾问，又是顾客的朋友。n顾客参与洽谈的程度直接影响着顾客接受、处理、反馈信息和制定购买决策的水平。推销人员应做到：n推销人员要与顾客同化，消除顾客戒备心理。n推销人员要设法引导顾客积极参与洽谈过程。【案例【案例7-17-1】n一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。大的影响力，让顾客最后接受你的建议。n史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。n他总是这样说：他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，然后请顾客开几公里，再问道；再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？怎么样？有什么地方不对劲吗？”n“我想方向盘可能有些松动。我想方向盘可能有些松动。”n“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？“n“引擎很不错，离合器没有问题。引擎很不错，离合器没有问题。”【案例【案例7-17-1】n“真了不起，看来你的确是行家真了不起，看来你的确是行家”n这时，顾客便会问他：这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少？史密斯先生，这部车子要卖多少？”n他总是微笑着回答：他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱您已经试过了，一定清楚它值多少钱”n若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。n其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。（四）辩证性原则n辩证性原则是指推销人员必须运用唯物辨证法来指导推销洽谈。推销人员应该坚持：n辩证地对待推销环境；n辩证地对待推销品；n辩证地对待自己；n辩证地对待顾客。（五)诚实性原则n指推销人员在洽谈中要：n讲真话；n卖真货；n出实证。【案例【案例7-27-2】坦诚坦诚（1 1）n一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商对顾客买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商对顾客说说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：下列几个问题：n取暖设备要彻底检修；取暖设备要彻底检修；n车库需要粉刷；车库需要粉刷；n房子后面的花园要整理。房子后面的花园要整理。”n顾客很感激房地产商把问题指出来。尔后他们又继续顾客很感激房地产商把问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。讨论房子交易的其他一些问题。n您认为房地产经纪商的做法对吗？您认为房地产经纪商的做法对吗？n自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？【案例【案例7-27-2】坦诚坦诚（2 2）n肯尼思肯尼思纽博尔德是一个机器设备推销员。他在回答顾客的问题时，纽博尔德是一个机器设备推销员。他在回答顾客的问题时，总是不假思索地说总是不假思索地说：“从来没有人提出过这样的问题。我不知道应该从来没有人提出过这样的问题。我不知道应该怎样回答这个问题。不过，我们的专家罗伯特怎样回答这个问题。不过，我们的专家罗伯特米勒工程师肯定知道。米勒工程师肯定知道。这些机器是他从意大利买来的。我去问问他，明天写信告诉您。这些机器是他从意大利买来的。我去问问他，明天写信告诉您。”说说完以后，他们继续进行业务洽谈。事后，纽博尔德请教了米勒。米勒完以后，他们继续进行业务洽谈。事后，纽博尔德请教了米勒。米勒一一回答了他的问题，然后说一一回答了他的问题，然后说：“这个问题你可以不问我，你自己完这个问题你可以不问我，你自己完全能够回答。顾客一旦发现我们的推销代表连这种问题都回答不上来，全能够回答。顾客一旦发现我们的推销代表连这种问题都回答不上来，那会给他们留下多么不好的印象呀那会给他们留下多么不好的印象呀！”“”“我当然知道怎样回答。我当然知道怎样回答。”纽纽博尔德表示同意博尔德表示同意，“不过，在没有与有关人士商量以前，我不想当即不过，在没有与有关人士商量以前，我不想当即回答顾客提出的问题回