销售经理认证实战技能训练(powerpoint 97页)

销售经理认证 实战技能训练营销能力提升的重要内容:p增加集客量p提升成交率p培育二级网点如何增加集客量？小组讨论：我们可以采取哪些具体措施，可以在短时间我们可以采取哪些具体措施，可以在短时间内有效增加集客量？内有效增加集客量？要求：要求：每组至少拟订五条具体措施，且每条措施的人力每组至少拟订五条具体措施，且每条措施的人力物力投入均属于可承受的范围。物力投入均属于可承受的范围。宏观体现：愿意购买长安品牌的潜在客户增加宏观体现：愿意购买长安品牌的潜在客户增加微观体现：集客量增加微观体现：集客量增加增加集客量的核心策略：增加集客量的核心策略：目标客户群体拓展目标客户群体拓展的基础:提升长安品牌在当地的品牌价值提升长安品牌在当地的品牌价值提升长安品牌在当地的品牌再现能力提升长安品牌在当地的品牌再现能力合理利用宣传物料、活动、样车等资源合理利用宣传物料、活动、样车等资源乡镇市场实用的宣传物料n户外广告户外广告n实用型广告实用型广告n敏感点广告敏感点广告n流动车广告流动车广告(三轮车三轮车,微车微车)乡镇品牌推进的目标乡镇品牌推进的目标:n镇镇有宣传镇镇有宣传n村村见物料村村见物料做好特定行业的深度拓展:选择当地对微车需求较大的行业，重点突破，选择当地对微车需求较大的行业，重点突破，提升在该行业内的占有率，形成示范效应提升在该行业内的占有率，形成示范效应设定专属的行业促销活动和巡展活动满足潜在设定专属的行业促销活动和巡展活动满足潜在用户需求用户需求县城市场的网格化营销战略:对县城市场进行网格化划分，由销售及市场人员负对县城市场进行网格化划分，由销售及市场人员负责相对应的网格责相对应的网格在日常销售工作中走出去，发现该网格内商机，开在日常销售工作中走出去，发现该网格内商机，开展恰当的巡展等活动展恰当的巡展等活动对存量老客户（无销售顾问的）按照网格进行划分对存量老客户（无销售顾问的）按照网格进行划分维护维护对网格主动营销所产生的绩效进行奖励对网格主动营销所产生的绩效进行奖励乡镇市场专员及代理点营销:建议对乡镇市场每镇设置专员（可兼职）、由销售建议对乡镇市场每镇设置专员（可兼职）、由销售顾问、连锁服务店员工、顾问、连锁服务店员工、VIPVIP老客户担任。老客户担任。选择部分乡镇摩托车经销商为代理点进行销售线索选择部分乡镇摩托车经销商为代理点进行销售线索搜集。搜集。提升对该镇目标客户的掌控力度。提升对该镇目标客户的掌控力度。案例：中国人寿乡镇营销战略案例：中国人寿乡镇营销战略战略营销计划：巩固在县乡市场的先发优势战术营销计划：乡镇网点布局达到7万个、实行驻村营销员、销售人员本土化、销售管理直线化、网点形象标准化+多样化、乡镇进点、人员进村，点线片的推进市场。充分利用邮政与银行等中介代理机构进行兼业代理。连续15年世界上售车最多的人1963-1977累计销售13001台连续6年平均每年销售1300余台单天最高销售18台经审计全部为零售乔乔.吉拉德吉拉德 买过我汽车的顾客都会帮我推销 乔.吉拉德 他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，65%的交易都来自于老客户的再度购买。老客户为什么要帮我们介绍顾客？老客户为什么要帮我们介绍顾客？u顾客满意度高当然会介绍顾客顾客满意度高当然会介绍顾客u顾客刚买车认同度高希望别人跟他一样可以买到好顾客刚买车认同度高希望别人跟他一样可以买到好的产品的产品u顾客很多朋友也在观望等待口碑顾客很多朋友也在观望等待口碑u顾客若觉得跟你很熟很喜欢你一定会帮你介绍朋友顾客若觉得跟你很熟很喜欢你一定会帮你介绍朋友u好的顾客喜欢跟别人分享喜悦好的顾客喜欢跟别人分享喜悦u不满意的事情被你处理好，感谢你不满意的事情被你处理好，感谢你u顾客放心把好朋友交给最棒的业代顾客放心把好朋友交给最棒的业代u头三个月是顾客买车的蜜月期，车的重要性大于一头三个月是顾客买车的蜜月期，车的重要性大于一般的事务般的事务汽汽车销售循环车销售循环经过统计车辆销售后经过统计车辆销售后三个月内三个月内再介绍顾客的机率最高再介绍顾客的机率最高 新生新生潜潜在客在客1.1.销售活动销售活动3.3.顾顾客客 管理管理考考虑购车虑购车订车订车交交车车2.2.忠忠实实客客户养户养成成客户介绍高峰客户介绍高峰细细水水长长流流客源不客源不断断 设定获得推荐与介绍的舞台将你自己放在与竞争对手不同的定位将你自己放在与竞争对手不同的定位向他们解释，即使推介的客户并未购买，你仍将对他们提供一个有价值的服务，提供他们推介客户的鼓励因素，提供推介而来的客户特别的激励，包括优惠、额外服务、折扣或其他认为可能地推介客户有价值的任何东西。要求你的客户引荐你与被推介客户联络。要求你的客户引荐你与被推介客户联络。在与被推荐的客人沟通前，你必须做一些事情，例如询问如何才能更好的结识那位客户，了解客人的爱好、习惯，以便有最佳的时机切入。设定获得推荐与介绍的舞台设定获得推荐与介绍的舞台和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触 告知他所推介者已成为客户，对推介你的人要保持回报习惯，让他们知道后续发生的事情，向提供推介的客户表示感谢之意。要求转介绍时机：p交车时是向客人提出转介绍要求的最好时机。p首保陪同时p市场活动、客户联谊会p每三个月要求转介绍一次销售工具介绍销售工具介绍：客户推荐卡 策反竞争对手的老客户策反竞争对手的老客户:利用市场调查活动开展定向策反工作获取竞品老客户的转介绍信息利用社会维修渠道进行策反工作持续跟进竞品老客户利用市场调查开展定向策反工作：p设置能够了解竞品客户换车意愿设置能够了解竞品客户换车意愿和品牌认知的市场调查表和品牌认知的市场调查表p针对固定区域的竞品客户进行现针对固定区域的竞品客户进行现场调研，了解客户详细信息。场调研，了解客户详细信息。p对有新车购买意愿和换车意愿的对有新车购买意愿和换车意愿的竞品客户进行持续跟进。竞品客户进行持续跟进。利用社会维修渠道进行策反工作：p选择我方能够掌控的社会维修渠选择我方能够掌控的社会维修渠道，达成介绍客户的奖励办法。道，达成介绍客户的奖励办法。p对其维修负责人或维修工进行我对其维修负责人或维修工进行我方主销车型的简单话术培训，让方主销车型的简单话术培训，让其能够对竞品用户讲解重点卖点。其能够对竞品用户讲解重点卖点。p由销售顾问对社会维修渠道进行由销售顾问对社会维修渠道进行日常例行沟通和维护。日常例行沟通和维护。小组研讨：小组研讨：你店准备在当地进行一次针对竞争品牌老客户的旧车汰换意愿进行一次市场调查，从中发现销售机会，由此制定合理的市场策略。请小组讨论并设计该调研活动的开展形式（包括调研方请小组讨论并设计该调研活动的开展形式（包括调研方式、调研地点、人力及物料准备等）式、调研地点、人力及物料准备等）同时设计市场调查表格的调研选项同时设计市场调查表格的调研选项将所设计的内容写于大白纸上将所设计的内容写于大白纸上设计时间为设计时间为2525分钟。分钟。全面挖掘大客户:由销售经理和店长协同配合，稳定原有的大客户，获取后续订单利用网格化营销深度挖掘潜在的大客户做好展厅大客户线索汇报工作“缘故法”寻找新客户p首先考虑自己熟悉的人群有无潜在目标客户p其次考虑亲朋好友同学他们所熟悉的人有无潜在目标客户p最后考虑新结交某些人脉广权力大的朋友区域对比法寻找准客户：n通过区域成交对比发现遗漏准客户n通过行业成交对比从客户用途的角度发现准客户对比案例:A：通过其他盟市成交客户对比，得知有司法行业购买同类车型，通过登门拜访知道关键人是谁，利用我公司集团老总关系确保客户选择长安汽车，在最后与客户商谈最终价格时，保证用户一部分额外利益，最终达到成交。B：通过以往每年各企事业单位为把本年预算全部利用到位，会突击花出一部分钱购买车辆，但是有一个先决的条件就是必须先开用户发票，有集宁，赤峰，乌兰浩特相继有电力系统用户咨询批量购车事宜，协助当地销售经理，积极与公司财务协调，由用户找出中间担保人为用户开具了最终用户发票，确定了客户只能购买我们的车型，最终达到成交。准客户开拓思维拓展：准客户开拓思维拓展：p哪些准客户是看似没有需求实际有需求的？p哪些是竞争对手的客户？p哪些是我们的老客户？p哪些准客户是以前无需求现在有需求的？p哪些行业是我们以前没有接触到的？新客户拓展效率分析新客户拓展效率分析:n集客量n当天集客成本n通过本渠道的销售转化率销售流程前移，主动出击：销售流程前移，主动出击：从驾校开始进行品牌宣传和客户调研让销售展厅流动起来，贴近目标客户走出展厅，主动营销总结：提升集客量的关键总结：提升集客量的关键客户的购买决策过程：客户的购买决策过程：n让让销售顾问花部分时间走出展厅，销售顾问花部分时间走出展厅，进行重点区域拜访进行重点区域拜访n阶段性采用兼职销售队伍阶段性采用兼职销售队伍“扫街扫街”n开展驻点巡展行动开展驻点巡展行动n建立建立QQQQ群等方式进行网络营销群等方式进行网络营销主动营销的思路：主动营销的思路：小组讨论：小组讨论：根据以上所学内容，我们可根据以上所学内容，我们可以采取哪些可行的措施提高集客以采取哪些可行的措施提高集客量，请各组用白纸撰写所有您能量，请各组用白纸撰写所有您能想到的具体方法！想到的具体方法！时间：时间：2020分钟分钟分享时刻：针对刚才所学的内容，以及针对刚才所学的内容，以及各组学员分享的增加集客量的思各组学员分享的增加集客量的思路，根据您所在区域的具体情况，路，根据您所在区域的具体情况，请您选择五种策略并将其细化，请您选择五种策略并将其细化，同时设定执行时间和具体执行流同时设定执行时间和具体执行流程。再撰写于分享卡上进行组内程。再撰写于分享卡上进行组内分享。分享。每组选派分享较具体的两名学员每组选派分享较具体的两名学员到全班进行分享。到全班进行分享。如何提升成交率？销量从哪里来销量从哪里来 销量转化原理销量转化原理销量销量 来店量来店量 成交率成交率 信息留存率信息留存率K Keepeep来店来店客流量客流量跟踪互动率跟踪互动率F Followollow留有资料留有资料的数量的数量跟踪互动跟踪互动的数量的数量最终转化率最终转化率CConvertonvert实际实际成交量成交量 竞品表现、价格因素、大市场环境、产品推荐及竞品对比话术、货源情况、促销活动、客户信息的管理、销售顾问的跟踪意识、互动时机选择、邀约话术、销售展示工具、互动管理机制、完善的培训机制、展厅环境及展车、销售顾问的服务、合理的流程设计、销售工具的使用、销售话术、提升成交率的重要手段:深入分析客户需求加强有望客户的追踪正确处理客户异议强化谈判技巧提高销售顾问促成技巧利用准客户联谊会促成客户实施战败客户分析寻找问题并解决案例：案例：水果摊贩与老太婆DELL与SONY的竞争思考：客户选择新产品的根据是什么？客户选择新产品的根据是什么？客户需求的冰山理论通过提问发现客户具体需求n客户的显性需求客户的显性需求n客户的隐藏需求客户的隐藏需求n客户的负面使用经验客户的负面使用经验有望客户的追踪管理：有望客户的追踪管理：必须使用有望客户追踪表将有望客户根据成交概率和时间分为A、B、C、D级，并根据不同级别设定回访频率每天下班前要销售顾问提交有望客户统计表，由销售经理核对客户追踪情况通过培训会的形式对有望客户追踪案例进行研讨客户异议的分类客客户户异异议议：是指在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝。真实的异议真实的异议虚假的异议虚假的异议隐藏的异议隐藏的异议真实的异议：真实的异议：是指客户表达目前没有需要或者对您的产品不满意或对产品有偏见。虚假的异议：虚假的异议：是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售人员，目的是不想和销售人员交谈，不想真心介入销售活动。隐藏的异议：隐藏的异议：是指客户并不把真正的异议提出，而是提出其他异议，目的是要借此假像达成异议解决的有利环境。客户异议的应对模式：客户异议的应对模式：n装聋作哑法装聋作哑法n太极法太极法n延时处理法延时处理法n欲擒故纵法欲擒故纵法两个控制工具 p拒