推销学概述(powerpoint 48页)

书名：推销学ISBN：978-7-111-15938-4作者：崔平出版社：机械工业出版社本书配有电子课件推销学 高职高专 ppt 课件第第1 1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念1.2 现代推销学的产生与发展1.3 推销的作用1.4 推销的原则1.5 推销员的素质 1.6 推销员的职责 本章要点主要内容主要内容 返回目录返回目录普通高等教育“十一五”国家级规划教材推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念推销的概念1.1.1 推销的概念1.1.2 推销的内容1.1.3 现代推销学的核心概念思考题案例分析推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论案例导入：案例导入：黄新宇原是上海一家机械设备公司的工程师，从2000年6月起调到公司销售部当推销员。他上任后花了许多时间，对所推销的设备进行了专门的研究，并同主要竞争对手的设备进行了技术参数的比较，获得了大量的比较数据，并从中发现公司产品具有一定优势。在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为推销谈判的主要内容。但他发现，顾客们对他的数据很感兴趣，却很少有人购买他所推销的设备。请问，黄新宇的推销方法是否有问题？该如何改进？1.1 推销的概念推销的概念推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念1.1.1 推销的概念推销的概念人们对推销的认识推销的定义：所谓推销就是在满足企业的需求和推销员的需求的基础上,使顾客相信购买你的产品可以满足他的需求的整体活动过程。推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念1.1.2 推销的内容推销的内容推销产品的使用价值推销产品的差别优势推销需求的满足推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念1.1.3 现代推销学的核心概念现代推销学的核心概念-多赢多赢必须把满足顾客需求作为推销的基础推销要满足顾客的主要需求推销必须满足购买主要决策人的需求推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求推销的过程就是以说服为手段，不断满足需求的过程推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念1.1.4 推销的主要手段推销的主要手段成功推销的标准 多赢推销必须遵循商品交换的原则与规律u平等互利u协商一致u等价有偿推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用一定的技巧才可能成功说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能使顾客的需求得到满足推销学 高职高专 ppt 课件推销学推销学（第（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.1 推销的概念思考题：思考题：如何理解“推销人员推销的是产品的使用价值与需求的满足”？案例分析：案例分析：张新华是一位计算机推销员，他对所推销的计算机了如指掌，并且在技术方面也有丰富的经验；其人一表人才，使人感到诚实可信；他善于抓住人们的心理，赢得顾客的欢心，潜在顾客对他的话总是心悦诚服。有一天，他为推销产品专门拜访了一家公司的财务总监，他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机，根据我二十多年的经验，我敢打保票这是市场上最好的计算机”。尔后他便十分内行地讲述了计算机在技术方面的各种优点，顾客似乎也很相信他的话，但事与愿违，这次并没有达成交易。你能看出其中的奥妙吗？应该采取什么办法才能达成交易目的？推销学 高职高专 ppt 课件1.2 现代推销学的产生与发展现代推销学的产生与发展1.2.1 推销学的产生1.2.2 现代推销学的发展1.2.3 现代推销学的研究内容推销学 高职高专 ppt 课件推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.2 现代推销学的产生与发展1.2.1 推销学的产生推销学的产生有了商品的生产与交换，就有了推销的行为与思考关于推销学的研究最早出现在19世纪末期的美国1958年，海因兹姆戈德曼的推销技巧（the classic manual of successful seling HOW TO WIN CUSTOMERS）问世，宣布了现代推销学的产生海因兹姆戈德曼被尊称为“现代推销之父”推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.2 现代推销学的产生与发展1.2.2 现代推销学的发展现代推销学的发展技巧型推销技术（20世纪60年代以前）主要研究推销员的说服技巧与说服方法技术型推销技术（20世纪60年代至80年代）研究的重点是事，即研究推销过程、推销方式以及向顾客展示产品的技巧与策略等系统型推销技术（20世纪90年代开始）推销研究的核心由“说服”转向“需求满足”推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.2 现代推销学的产生与发展1.2.3 现代推销学的研究内容现代推销学的研究内容对推销基础理论的研究：对推销概念的研究、推销公式的研究、推销程序的研究、推销工程的研究和推销系统的研究等对顾客的研究:对顾客需求产生规律的研究、对顾客心理活动及其变化规律的研究、对顾客的分类及其特征的研究、对顾客的行为及其影响因素的研究等推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.2 现代推销学的产生与发展对推销谈判的研究：推销谈判的含义、推销谈判的原则、影响推销谈判的因素、推销谈判的程序、推销谈判的策略、推销谈判的技巧等对推销难题以及解决原则的研究对推销员的研究：推销员的基本素质、推销员的基本任务、推销员的培训、推销员的管理等 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.3 推销的作用推销的作用1.3.1 推销是社会经济发展的重要动力1.3.2 推销是企业生存与发展的基础1.3.3 推销是走向事业成功的最好途径之一思考题推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.3 推销的作用1.3.1 推销是社会经济发展的重要动力推销是社会经济发展的重要动力推销推动社会经济的发展，是社会经济发展的重要动力推销引导与影响社会消费推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.3 推销的作用1.3.2 推销是企业生存与发展的基础推销是企业生存与发展的基础推销使企业的生产劳动价值得以实现 顾客是企业的衣食父母，而推销员又是企业内其他人员的衣食父母推销是企业与消费者之间的纽带，是企业和产品的代表和象征推销提高企业经济效益 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.3 推销的作用1.3.3 推销是走向事业成功的最好途径之一推销是走向事业成功的最好途径之一推销充分发挥了人的潜力 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一 推销工作帮助人们走向事业的成功 无论在美国、日本等发达国家，还是在中国，大量的企业家都出身于推销员推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.3 推销的作用思考题：请举出一些通过推销奠定事业成功基础的例子吗？推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则推销的原则1.4.1 推销产品的使用价值1.4.2 满足顾客的基本需求 1.4.3 理解人的本性1.4.4 把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品1.4.5 对顾客无益的交易必有损于推销员自己 1.4.6 讲究信用1.4.7 洽谈中不谈竞争1.4.8 明确具体1.4.9 掌握主动权思考题推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.1 推销产品的使用价值推销产品的使用价值商品商品 使用价值使用价值高级轿车高级轿车 安全舒适，有达官贵人的气派安全舒适，有达官贵人的气派 方便面方便面 食用方便，便于储存和携带食用方便，便于储存和携带 彩票彩票 发财的捷径发财的捷径 化妆品化妆品 使皮肤柔嫩、光泽使皮肤柔嫩、光泽 电视机电视机 收看电视节目收看电视节目 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.2 满足顾客的基本需求满足顾客的基本需求显示自己对消费行为影响最大的需要社会交往保护自我物质欲望贪图享受 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.3 理解人的本性理解人的本性人们的言行主要受感情支配 u你为什么要去跳舞？u开车时为什么要超车？u出门前你为什么要照镜子？推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.4 把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品产品或改进产品人们身上存在着一种习惯势力：害怕承担风险，不愿努力奋斗，不愿改变现状，反对承担由于某种变化而产生的直接费用和间接费用，不愿作自我批评或批评他人，也不愿向新供应商订货而受到老供应商的谴责和批评。必须让顾客认识到新产品直接或间接地适合于现在的习惯；也应该使顾客相信，你并没有把他作为试验品，你应该拿出证据证明这些经过反复试验的新产品、新技术是切实可行的 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.5 对顾客无益的交易必有损于推销员自己对顾客无益的交易必有损于推销员自己任何推销工作都应以符合商业道德为标准以欺骗手段获得的订单，可能会带来意想不到的严重后果 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.6 讲究信用讲究信用不要为了引诱顾客订货而向顾客许下不能履行的诺言 少许诺，多做实际工作决定你是否得到订单的重要因素是顾客对你的信赖，而不是你的销售谈话 要以自己的言行博得顾客对你的信任 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.7 洽谈中不谈竞争洽谈中不谈竞争在与顾客洽谈业务时，不要谈论竞争对手的情况 假如你不得不谈论竞争对手的情况，就要持客观、公正的态度应该清楚地了解你的对手、他的产品和他的推销方法等 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.8 明确具体明确具体推销论点必须有理有据 应当把你的销售谈话分为几个部分，而每一部分的内容都要具体、详细 不要肆意夸张谈话内容 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则1.4.9 掌握主动权掌握主动权推销员在推销进程的安排上应时刻掌握主动权 推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.4 推销的原则思考题：u找一个熟悉的产品，至少列出该产品的10种使用价值u找一个熟悉的产品，寻找能满足顾客的哪10种需求？u在推销工作中，怎样才能更好地利用顾客希望显示自己的欲望来进行推销？u你在平时讲究信用吗？你准备通过什么方式建立你的信用？推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概论推销概论1.5 推销员的素质推销员的素质1.5.1 具有良好的敬业精神1.5.2 相信自己、相信企业、相信所推销的产品1.5.3 具有慎独精神1.5.4 具有较好的业务知识和文化素质1.5.5 具有健康的体魄和优雅的礼仪风度1.5.6 掌握推销技术和谈判技巧思考题推销学（第推销学（第2版）主编版）主编 崔平崔平 第第1章章 推销概