晋升销售经理培训教材(powerpoint 67页)

晋升销售经理培训一、你准备好了吗？置业顾问提升案场经理不只是简单的职位变更，工作内容、要求、方式方法都发生本质性的变化，所以我们要做好充分的准备。迅速适应并达到岗位要求关键在于管理意识及大局观的提升 从一个单纯的执行者成长为一个承上启下的、独立决策的项目负责人案场经理 置业顾问只需要面对客户和接受案场经理管理，而案场经理要能够与多部门进行对接。二、角色转换成为关键项目总监置业顾问策划甲方目录PART 1:案场经理素质PART 2:职位基本信息PART 3:主要工作职责PART 4:各阶段工作职责本次培训主要内容：案场经理素质A责任心置业顾问提升经理，直接体现的就是权责的增加，不能良好的调整心态，不具有强烈的责任心，使命感，和置业自律性，工作就会浮于水面、漏洞百出。案场经理应该具备哪些素质？B专业知识提升1.房地产专业及市场、政策知识2.业务知识及销售管理知识 三、案场经理应该具备哪些素质C管理能力提升1、组织会议2、案场秩序管理3、销售促进4、行政事务管理5、培训带教 三、案场经理应该具备哪些素质D沟通协调能力1、公司内部协调：运营、策划、销管、行政、人事、法务、财务、渠道、市场；2、甲方沟通：销售、策划、工程、物业、品牌、财务、合同管理部等；3、公共关系维护：媒体、广告公司、设计公司、短信公司、报社、制作单位等；三、案场经理应该具备哪些素质E应变能力 灵活应变的能力，灵活处理案场突发事件，及不失原则性又能把握尺度做到恰到好处，是需要长期实践积累的管理能力，也是案场经理必备的素质能力。三、案场经理应该具备哪些素质职位基本信息PART 2:职位基本信息岗位名称：案场经理所属部门：直属上级：项目总监/项目经理（销售总监）销售主管、置业顾问及案场助理 下属岗位：项目部岗位概述工作职责和范围12主要工作职责PART 3:主要工作职责岗位概述 案场经理是案场行政管理和销售执行第一责任人，代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。PART 3:主要工作职责对销售人员的业务操作进行指导和培训；异常事件处理，推动成交。1 1、工作指导、工作指导 组织晨会和晚会；调整销售计划，提出通路建议；传达公司各类通知和工作案场。对外展、房展会等各类推广活动的人员及工作安排进行负责。2 2、布置工作、布置工作 对案场进行常规检查（样板房、前台、销售道具等），保证工作正常进行。3 3、检查工作、检查工作 配合项目部销售经理制开盘前销售计划，对周边市场定期调研，参与价目表的制定，及时提出销售方案修正的建议。4 4、制定计划、制定计划 工作职责和范围PART 3:主要工作职责案场人员的考勤管理和外出登记；日常工作报表填写与提交；对销售率、签约率、收款情况等进行管理。5 5、目标管理、目标管理 工作职责和范围与开发商、其他各个相关部门（法务、企划、媒体、装修、建筑等）进行联系，汇报协调有关工作；团队建设与激励。6 6、协调沟通、协调沟通 协调案场内部矛盾，解决工作人员的工作畅通性，建立起团队合作精神和凝聚力。7 7、解决问题、解决问题 对销售人员进行综合考评，制定建议性的激励机制方案。8 8、绩效考核、绩效考核各阶段工作职责各阶段工作职责PART 4:各阶段工作职责售楼中心进场前工作职责 1售楼中心进场后工作职责 2案后工作职责 3其他工作及职责要求 4监督及岗位关系 5售楼中心进场前工作职责 1售楼中心进场前工作职责 第一阶段：人员招聘及团队组建根据项目需求设定团队规模、人员架构、岗位要求；1通过有效的方式（网络、纸媒、友介）发布信息，招揽人才；2通过初试、复试招聘优秀的人员，初步完成团队架构的搭建；3工作内容工作内容工作内容工作内容售楼中心进场前工作职责 工作内容第二阶段：入司培训1、易居企业文化培训（易居中国及历史）：发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉2、公司制度及仪容仪表培训：考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）第三阶段：基础培训售楼中心进场前工作职责 工作内容1.房地产相关培训：房地产基础知识、房地产专业术语、按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、房地产法律法规知识售楼中心进场前工作职责 工作内容2.房地产相关政策：可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策宣讲（需由策划人员协助）当年国家新政策房贷新政策城市市政规划市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可针对性的做区域分析）投资分析（投资关注风险和收益两方面、投资回报率的分析方法、客户经典投资案例）售楼中心进场前工作职责 工作内容3、房地产相关知识笔试考核售楼中心进场前工作职责 工作内容第四阶段：产品调研各项目开发商品牌介绍（例如：恒大集团品牌及历史介绍）所在项目产品品类介绍 （产品说明、建筑模式）以上业务员初步了解，根据所在项目可展开下一阶段工作售楼中心进场前工作职责 工作内容2.市场调研培训：市调的要求，计划制定，市调表填写标准，市调技巧。市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研，调研结束后，正确填写调研表。晚会做市调汇总及分享注：业务员时时掌握竞品楼盘动态信息，同时对比所在项目，了解挖掘项目优势，规避劣势。售楼中心进场前工作职责 工作内容3.市场调研汇总考核小组市调汇总汇报，并试卷笔试，考核市调项目的掌握程度。售楼中心进场前工作职责 工作内容第五阶段：项目资料具体培训1.项目销售必读及答客问2.根据销售必读进行笔试考核 3.进行说辞类培训各项目可根据情况分阶段性考核 电话说辞、沙盘说辞、景观说辞、样板间说辞、各类抗性说辞 可视所在项目进行针对性培训，如恒大项目中会涉及到精装修抗性、交通抗性、道路说辞等 售楼中心进场前工作职责 工作内容4.进行说辞模拟对抗演练及考核 参考对抗演练表参考对抗演练表 5.项目产品户型分析及说辞演练培训 单体户型的优劣势分析及户型分布 综合针对项目产品做汇总考核，对抗演练考核售楼中心进场前工作职责 工作内容6.技巧类培训电话营销技巧（电话约访口径设置，维护短信设置，电话沟通技巧）销售谈判技巧 逼定技巧（现场SP设定，逼定口径，模拟对抗）可根据实际案例分析结合，实战对抗售楼中心进场前工作职责 工作内容第六阶段：表单协议及流程培训 1.业务员日常工作流程及对抗演练表 工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定 2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户）电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录）客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访及三次以上到访但未成交的客户）客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一位到访客户有详细的档案，分析记录）售楼中心进场前工作职责 工作内容前台客户来访登记表（开盘后进入平销阶段所有来访客户统一做前台登记）销售日报表（以小组为单位填写）认筹分析表（开盘前认筹期间针对认筹客户）成交客户分析表（开盘后针对成交客户填写，确保每一位定房客户都有详细的分析记录）未成交客户分析表（小组版及个人版）业务员每周工作总结（针对上一周做工作总结及下周工作计划和有效建议）售楼中心进场前工作职责 工作内容3.协议表单及流程认筹流程及协议、交款核对单的填写 签约流程及签约确认单，交款核对单(一次性及贷款)的填写 特殊表单：换/退房审批表、更名审批单/具结书、特殊事项审批表、老带新确认函备注：以上表单根据恒大项目所示，可参考恒大项目流程及注意事项汇总模版；由于各项目要求不同，其他项目可参考执行。4.表单、流程模拟考核 要求业务员严格执行恒大项目工作流程，细化到每一环节，现场模拟，实战演练 售楼中心进场前工作职责 工作内容第七阶段：渠道拓展 为了充分利用开盘前时间，更广泛的拓宽客户渠道，进行大量客户电话资源储备以及项目信息传递或寻找目标客户群体及隐性需求，扩大口碑传播，提高项目认知度，预热市场。注：由于各项目产品、区域有所区别，故针对恒大绿洲、恒大雅苑做举例，其他项目可根据实际情况实施。售楼中心进场前工作职责 工作内容1、渠道来源：A 搜索项目所在区域周边的企业名录 在名录设定条件进行筛选，比如：年产值，企业职工人数等 业务员将各企业方位在地图上标注，按小组划分区域 再结合对企业的调研，然后对重点客户进行约访。B 搜索项目所在市区内的大型商场、超市、大型高端餐饮娱乐场所 于营业高峰时间派发项目宣传资料C 发动人海战术 全员动脑利用好自身资源，此部分可多考虑比如政府机构，直 属局、金融机构、教育机构、医疗机构等。售楼中心进场前工作职责 工作内容2、资源分类筛选（1）区域政府、公检法、工商、税务、财政、房管、土地等机关单位；（2）大型企事业单位、金融机构、大专院校、医疗机构等；（3）园区内有一定规模的企业（如：医药和化工企业为主）；（4）周边县市辐射范围内的企事业单位及大型商业。售楼中心进场前工作职责 工作内容3、渠道实施方式及步骤：方式一：针对市郊项目搜集的渠道来源（1）电话预约拜访（2）上门拜访（携带名片及项目宣传资料或小礼品等）（3）对筛选的资源（企业、机构、商业娱乐）进行派单（4）深入沟通，寻求宣传或合作方式（针对较有意向的企事业单位可深度进行洽谈）售楼中心进场前工作职责 工作内容方式二：针对市区项目的渠道来源（1）以扫街为主，选取项目附近街道，分区域对应相应小组，由各组长带领业务员对项目附近 区域的居住小区、村落进行扫楼。（2）项目所在区域及周边的大型商业、娱乐场所派单（时间安排一般选在周末）（3）项目所在区域的及周边的大型企事业单位等，上门派单宣传。售楼中心进场前工作职责 工作内容 拓展人员答客及相关要求：问及项目户型、园林、规划、装修等按照销售必读来说。问及项目周边环境、交通、配套等按照销售必读和抗性说辞来说。问及关于我们有什么优惠政策的内容，不要给其任何承诺，但可以记录对方建议要求。问及价格，目前还没有价格，接待中心开放后，所有看房客户销售人员会及时通知开盘时间价格等信息的。销售人员每天要记录自己实际派单量和有效留电量，由各组组长进行统计整理上报。销售人员不得向客户做出任何有关优惠的承诺，但可以记录反映客户的要求和具体想法。提示：不能有团购的概念、不清楚的一概不随意回答，不做任何承诺。第八阶段：进场上岗准备制度宣制度宣讲（再次重申案（再次重申案场相关制度，保相关制度，保证业务员进场后达到后达到统一一标准）准）案案场接待接待规范范案案场客客户界定制度界定制度客客户回回访制度制度每日接每日接电人人员制度要求制度要求每日接每日接访人人员制度要求制度要求日常指日常指标考核制度考核制度员工佣金工佣金发放制度放制度各项目根据案场规定不同，各视情况另行增加。售楼中心进场前工作职责 工作内容说辞辞对抗演抗演练及考核（要求达到上及考核（要求达到上岗条件）条件）利用利用现场条件，条件，业务员统一一进行行电话说辞辞对抗演抗演练沙沙盘说辞、园林、辞、园林、样板板间带看看说辞辞对抗演抗演练（依照（依照业务员对抗演抗演练评分表）分表）售楼中心进场前工作职责 工作内容其他工作要求：1、参与或主持人、参与或主持人员招聘的全招聘的全过程；程；2、制定全面及各、制定全面及各阶段培段培训计划；划；3、根据开、根据开盘时间制定各制定各项销售工作的排期，并售工作的排期，并严格按照格按照时间节点落点落实各各项具体工作；具体工作；4、根据年度、根据年度销售任售任务设定各定各阶段段销售、售、签约、成、成销指指标，熟悉并掌握推案表的制作；，熟悉并掌握推案表的制作；5、制作各、制作各项、各、