有关销售的7大步骤(powerpoint 134页)

1Power SalesPower SalesY2K 銷售駭客銷售駭客12关于 Power SalesPower SalesPower SalesPower Sales.很多成功的业务销售人员说:他们是在推销中学会推销，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些东西，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的东西，但那些东西却24销售准备销售准备Preparation公欲善其事，必先利其器技技 巧巧 篇篇35什么是销售什么是销售 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意46购买决策过程购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较、属性进行加权比较偏好形成产生偏好形成产生购买意愿购买意愿购买行动57小 商品购入风险 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买68 購買心理購買心理-A.I.D.M.A.S.k感到满意k购买行动k愿景初现k进行评估k激发意愿k 产生兴趣k 观察注意k 完成交易手續k 要求承諾k 促進成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 瞭解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction79 銷售的銷售的 7 步驟步驟 OBJ Handling異議處理 Customer Service售後服務事前準備Preparation 接 近 Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結 Close810優秀的業務代表優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦 Physics健康的身體Behavior 規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表911長期的準備長期的準備k 有關本公司及業界的知識。k 本公司與其它公司的產品知識。k 銷售技巧。k 有關客戶的資訊,如_,_等。k 本公司的銷售方針。k 廣泛的知識、豐富的話題。k 氣質與合宜的禮儀。1012對象尋求對象尋求-Prospectinge銷售對象銷售對象的 三大類別 -第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是.1113道具道具 準備準備k 產品型錄 k Approach Bookk 相關新聞的影本k 小禮品k 合約書k 白 紙k 筆記用品k 還 有.1214 檢檢 查查 儀儀 容容1315 接近技巧接近技巧 Approach由接觸到進入推銷的一段銜接過程技技 巧巧 篇篇1416k Direct Call 直接拜訪 -計劃性的拜訪-Canvassing掃 街k Telephone 電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質k Direct Mail 信 函-開發信-個人信函 Approach 的方法的方法1517 Approach 的重點的重點f Key MAN 的發掘與掌握以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 建建 立立 信信 任任 1618讓別人喜歡你讓別人喜歡你來自卡耐基人性的弱點來自卡耐基人性的弱點1719 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再.Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust1820d 消除緊張d 留心第一印象d 提出共同的話題d 做個好聽眾d 適當的讚美d 製造再次拜訪的機會Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust1921 狀況掌握狀況掌握Survey Discovering Need 找出客戶的需求技技 巧巧 篇篇2022 Survey-5W2Hf Who何 人 f What何 物f Where何 地f When何 時f Why為 何f How To如 何f How Much 多 少 2123Survey 的程序的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法2224觀察銷售環境觀察銷售環境觀察銷售對象觀察銷售對象2325 Probing-詢問的目的詢問的目的f 收集資料以確定客戶的適合度f 導引客戶參與其需求發掘程序f 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯2426 Probing-詢問的型態詢問的型態f 擴大詢問法：讓客戶自由發揮.Open Questionf 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question2527Probing-問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.Need.2628Probing-詢問技巧詢問技巧f 調適談話氣氛f 判別銷售對象自我f 記得銷售對象身份f 由廣泛而漸狹窄f Open Question 任其發揮 尋找差異f Close Question 導引需求或表贊同2729 詢問時應注意事項詢問時應注意事項f?詢問的重點應明確化。f?避免單方向的連串詢問。Multiple Questionf?考慮詢問的對象與時機。2830 Listening-傾聽技巧傾聽技巧 是傾聽而不是聽 f 眼 神.f 記筆記f 注意肢体語言f 拋磚引玉的回應 2931f 對象現有與缺少的f 前述兩者的差距與原因f 其差距的重要程度期望抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening-傾聽技巧傾聽技巧3032Survey-即將結束即將結束f 所得情報、資料,請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意 Selling Point.3133商品介紹商品介紹Presentation技技 巧巧 篇篇3234f 預測並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優點。Initial Benefit Statement3335Presentation-F F A B 技巧技巧f Feature:產品或解決方法的 特點f Function:因特點而帶來的 功能f Advantage:這些功能的 優點f Benefits:這些優點帶來的 利益 這一階段的 關 鍵 3436Presentation-F FA B 的重要的重要f 滿足客戶的需求。f 引發客戶的需求。f 加深客戶某些特定的需求。3537Presentation-導入導入 F F A Bf 瞭解客戶需求f 確認客戶需求f 分析客戶需求比重f 排序產品銷售重點f 出現IBSf 展開 FFABNeed 1-F2Need 2-F7Need 3-F33638FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-F F A B 展開展開3739只要有那些特點只要有那些特點 就能就能.比方說.所以.也就是說.特點及功能Presentation-說服技巧說服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對.是 的.3840Presentation-說服技巧說服技巧 F FA BVisionVision Price PriceValueValue3941商品成交$10Presentation-說服技巧說服技巧 商品价$10商誉$2服务$2信任$2特点$1確保成功$3F FA BF FA BValue Added4042Presentation-F FA B 訓練訓練 Feature/Function 特點/功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方.只要什麼.就能4143Presentation-F FA B 訓練訓練賣賣 杯杯 子子4244Presentation-商品介紹商品介紹程 序1.確認需求2.總結需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他 的同意,肯定均能滿足需求 5.總 結 使你的準客戶同意你所建議的商品或解決方法能滿足你和他所找出之所有需求目 的4345 善用善用 加減除乘加減除乘 f 當在作總 結時。f 當客戶在殺 價時。f 當面臨價格競爭時。f 當客戶提出異議時。f 當你需作成本分析時。4446商品演示商品演示Demonstration技技 巧巧 篇篇4547Demonstration 的效果的效果f 能確實處理客戶的不安。f 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。f 能讓客戶有不好意思的感覺。f 感官的訴諸，加強客戶購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。4648Demo 的程序的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結並要求承諾。4749Demo 前注意事項前注意事項f 務必請決策者參與。f 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。f Demo 的商品檢查，並預先演練。f 整理會議室或洽談區。f 小禮品或紀念品。4850Demo 中注意事項中注意事項f 將焦點置於決策者。f 說明重要的 Benefits 時,應 逐項取得客戶的同意。f 穿插詢問,不要單方面進行。f 對競爭商品作比較分析。f 自信與從容。4951Demo 結束注意事項結束注意事項f 傾聽客戶的意見f 要求承諾 並盡力促成 合約 締結 5052建議書撰寫建議書撰寫Proposal技技 巧巧 篇篇5153Proposal-提出時機提出時機f 提出建議權以製造商談機會。f 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發動攻勢。f 當客戶委決不下時。f 整理歸納到目前為止的活動,以f 期提前締約。5254Proposal-提出時機提出時機 當客戶提出要求時當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統購案5355 撰寫撰寫 Proposal 的注意事項的注意事項 f 現行作業流程,及M.A.N.的態度。f M.A.N.的主要需求及期望.f M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?f 預算多少?何時可動用?f 採購流程?現況掌握5456f 約定提出時間。f 材料是否完備?f 格式考量。f 協調內部相關部門,以利支援。製 作 中 撰寫撰寫 Proposal 的注意事項的注意事項5557Proposal 撰寫技巧撰寫技巧Story BoardStory Board我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書5658Proposal 的格式的格式 一圖勝千言 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼 125759f 應對 M.A.N.的反應進行瞭解。f 是否有再度提出必要?f 要求承 諾。Proposal 提出後提出後5860成交與締結成交與締結Close技技 巧巧 篇篇5961要求承諾與締結要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚6062要求承諾與締結要求承諾與締結 王子的迷思.f 時機是否成熟?f 對公主形成壓力,而遭拒絕?f 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?f 公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決.6163要求承諾與締結要求承諾與締結f 王子回想;在追求的整個階段中都與公主 核對她她的需求、獲得她她的同意,那麼現在向她求婚是順理成章順理成章、必然要 做的事。6264要求承諾與締結要求承諾與締結銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任時 間時 間6365Close 直接要求直接要求 我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。時 機當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。6466Close 間接要求間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利?當行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意,他可能已流露出明確的 購買訊號購買訊號