某公司经理营销与管理技能提升训练(powerpoint 214页)

1县公司经理营销与管理技能提升训练 2v心态与思维方式心态与思维方式力量之神力量之神or or魔鬼魔鬼？v市场营销的基本理念市场营销的基本理念v人员管理人员管理v业务管理业务管理课程纲要课程纲要 3只用口述100%100%想说的想说的80%80%说了出来说了出来60%60%被听到被听到 口述+视觉+笔记+参与 掌握学习的方法建立学习型组织关于培训关于培训50%50%三小时后三小时后20%20%三天后三天后5%5%三个月后三个月后 70-80%70-80%三天后三天后50-60%50-60%三个月后三个月后4Somebody said,you listen,you forget You watch,you remember You do,you understand5学习知识学习知识掌握技巧掌握技巧改变态度改变态度树立目标树立目标职业化营销经理人职业化营销经理人业绩心态与思维方式心态与思维方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？6环环境境技能知识行为环环境境7qq市场营销学中产品的含义市场营销学中产品的含义 产品的三个组成部分产品的三个组成部分qq企业利润的来源企业利润的来源qq产品（服务）清单产品（服务）清单竞争壁垒竞争壁垒=不断创新+优质服务+CRM标准化市场营销的基本理念市场营销的基本理念8 顾客从中国移动买走的是什么顾客从中国移动买走的是什么？9现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4 P 整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合营营销销整整合合战战术术10问题问题解决方案解决方案1消消费费者不成熟，不好的者不成熟，不好的产产品也能品也能靠广告或靠广告或“欺欺骗骗性推性推销销”卖卖出去出去路路遥遥知知马马力，日久力，日久见见人心；人心；学会学会防防守反守反击击、攻防皆、攻防皆备备的的战战略略战术战术2价格价格竞争竞争激烈无序，使得企激烈无序，使得企业业利利润润和企和企业发业发展无保障展无保障价格由价价格由价值值而定；如果而定；如果你你的品牌的品牌（产产品）品）与竞与竞品有品有显显著差著差异异，已，已经经具具备备了有市了有市场场的基的基础础3流通渠道嫌流通渠道嫌贫爱贫爱富、不富、不讲讲感情，感情，而且商而且商业业信用差，欠款成信用差，欠款成风风经销经销商做生意；感情商做生意；感情为为附，附，当当然是然是卖卖好好卖卖的牌子；好牌子的牌子；好牌子总总是能是能获获得得好的付款好的付款条条件和件和销销售配合售配合4广告广告费费浪浪费费太多，又不知浪太多，又不知浪费费到到哪哪里去了里去了一是自己要一是自己要学习学习广告，二是要广告，二是要运运用用整合整合营销传营销传播方法播方法5消消费费者是不打折或无者是不打折或无赠赠品就不行品就不行动动，天天促，天天促销既销既不不赚钱赚钱也太辛苦也太辛苦除新除新产产品（品牌）和差品牌需要促品（品牌）和差品牌需要促销销才才卖卖得得动动外，好牌子不需要天天外，好牌子不需要天天促促销销，只是少量日子回，只是少量日子回报报一下消一下消费费者就行，需要在牌者就行，需要在牌誉誉上下工夫上下工夫中国企业营销难题与解决方案中国企业营销难题与解决方案11 顾客选择我们的产品 实地执行 市场沟通 铺市网点 陈列 销量 品牌定位 试用及忠诚 市场细分 促销宣传品 陈列设计 陈列位置 生活观念 产品好处 竞争信息 市场推广战略销售计划的制定与实施销售计划的制定与实施12市场调研SWOT 分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势机会和问题市场细分 竞争地位 目标选择 市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售计划制定过程与考虑因素销售计划制定过程与考虑因素13理想的业务理想的业务机会多，威胁少机会多，威胁少风险的业务风险的业务机会多，威胁多机会多，威胁多成熟的业务成熟的业务机会少，威胁少机会少，威胁少麻烦的业务麻烦的业务机会少，威胁多机会少，威胁多面对不同机会的业务类型面对不同机会的业务类型14 优先顺序优先顺序-渠道与特殊通道渠道与特殊通道 少少多多1 14 42 23 3小小资资源源投投入入对利润对利润/量的影响量的影响大大15销售计划失效或失败的原因销售计划失效或失败的原因 3 4 21规规划划设设计计过程执行过程执行016v当前存在的问题分析当前存在的问题分析v角色认知角色认知v服务厅管理管什么？服务厅管理管什么？v做优秀的管理者做优秀的管理者 v员工监督与检查员工监督与检查v员工激励员工激励 人员管理人员管理 17 每天在服务厅接触大量顾客，在与不同顾客沟通过程中有时每天在服务厅接触大量顾客，在与不同顾客沟通过程中有时 候掌握不好分寸和火候，有没有可能总结出一套应对顾客的候掌握不好分寸和火候，有没有可能总结出一套应对顾客的 规律以使工作更容易开展？规律以使工作更容易开展？经常遇到一些顾客性情焦躁、态度恶劣，我的工作情绪有时也经常遇到一些顾客性情焦躁、态度恶劣，我的工作情绪有时也 会会受受影影响响，再再加加上上时时常常感感觉觉自自己己在在吃吃“青青春春饭饭”，有有什什么么简简单单 实用的办法可以让我做到自我调节、自我激励？实用的办法可以让我做到自我调节、自我激励？怎样接待顾客可以有效地向他销售我们相关的产品与服务？怎样接待顾客可以有效地向他销售我们相关的产品与服务？遇有顾客抱怨或投诉，有何方法可以有效地在最短时间内平息遇有顾客抱怨或投诉，有何方法可以有效地在最短时间内平息 顾客火气？顾客火气？顾客对我们的产品感兴趣，但一经报价，他就说贵，如何能够顾客对我们的产品感兴趣，但一经报价，他就说贵，如何能够 说服顾客认同并最终达成销售？说服顾客认同并最终达成销售？客户来营业厅办理销户，怎样做可以有效挽回以使他不离网？客户来营业厅办理销户，怎样做可以有效挽回以使他不离网？当前存在的问题分析当前存在的问题分析 18 大大客客户户关关怀怀肯肯定定要要做做，但但有有时时候候做做了了反反而而遭遭到到很很多多投投诉诉；实实施施 客户关怀及促销应注意哪些事项？客户关怀及促销应注意哪些事项？每每月月的的“开开户户回回访访”总总有有些些问问题题，如如何何安安排排回回访访？如如何何确确保保回访回访 质量？如何实施回访？质量？如何实施回访？“服服务务明明星星”评评选选过过程程中中如如何何把把握握每每月月主主推推项项目目与与辅辅助助业业务务之间之间 的关系以求尽量公正公平？的关系以求尽量公正公平？部部分分员员工工时时间间一一长长就就“疲疲”了了，如如何何促促使使员员工工工工作作积积极极性性长长久保久保 持？持？客客户户认认为为我我们们的的流流程程太太复复杂杂，那那么么我我们们究究竟竟应应该该以以什什么么为为原原则则 设计服务体系及服务系统呢？设计服务体系及服务系统呢？处处理理顾顾客客抱抱怨怨与与投投诉诉应应注注意意哪哪些些事事项项？如如何何最最大大限限度度降降低低顾顾客客 抱怨与投诉？抱怨与投诉？营销代表因为职位及排班问题，很少有机会参加培训，那么营销代表因为职位及排班问题，很少有机会参加培训，那么通通 过什么方式使他们能力提高呢？过什么方式使他们能力提高呢？经常遇到的问题经常遇到的问题 19员工管理过程中的难点及问题员工管理过程中的难点及问题 q员工积极性不稳定员工积极性不稳定 q微笑不够微笑不够q心情心态的变化在影响客户的感觉心情心态的变化在影响客户的感觉q说令客户尴尬的话，与客户斗智说令客户尴尬的话，与客户斗智q介绍语言缺乏标准化、专业化介绍语言缺乏标准化、专业化q抱怨与投诉处理不力抱怨与投诉处理不力q不知道自己该做什么，该怎么做不知道自己该做什么，该怎么做q营销经理威慑力不够营销经理威慑力不够q岗位拴人，排班复杂，人力分配易出现问题岗位拴人，排班复杂，人力分配易出现问题q新业务推出频繁，易出现服务差错新业务推出频繁，易出现服务差错20一线员工存在的问题一线员工存在的问题 对客户异议处理不力对客户异议处理不力缺少微笑缺少微笑 语言表达水平语言表达水平 使用技术语言使用技术语言让客户感到尴尬让客户感到尴尬前后台界限不清前后台界限不清回答顾客答案不统一回答顾客答案不统一 不能兼顾所有交流对象不能兼顾所有交流对象打断顾客话题打断顾客话题 顾客意识匮乏顾客意识匮乏对产品对产品/服务不了解服务不了解销售不专业销售不专业缺乏耐心缺乏耐心处理客户抱怨与投诉处理客户抱怨与投诉21用人标准用人标准 v拖动一台陷在泥沼里的拖拉机 v擂台赛团队是结合平凡的人做不平凡的事 -彼得彼得 杜拉杜拉克克v合作意识合作意识 v创新能力创新能力v忠诚度忠诚度v沟通表达能力沟通表达能力22员工心态管理员工心态管理v 青春饭青春饭v 罚劣不奖优罚劣不奖优1.1.精力不够精力不够2.2.时间协调时间协调 上班上班/求学求学3.3.安全感安全感4.4.家庭家庭23回顾检查进展回顾检查进展组织成功的会议组织成功的会议征求并给予征求并给予反馈意见反馈意见领导员工领导员工达成目标达成目标支持和培养员工支持和培养员工以身作则以身作则肯定和奖励贡献肯定和奖励贡献走动式管理走动式管理做优秀的管理者做优秀的管理者 24经理人的基本观念与角色定位经理人的基本观念与角色定位基本观念基本观念25 领导领导 控制控制 组织组织 计划计划 管理的四大基本职能管理的四大基本职能 学校学校教育职能教育职能 军队军队执行职能执行职能 家庭家庭归宿职能归宿职能 教堂教堂感化职能感化职能26强烈的进取心与强烈的进取心与事业心事业心富敬业精神及奉富敬业精神及奉献精神献精神勇于承担责任勇于承担责任/自自我批评我批评诚实公正，任人诚实公正，任人唯贤唯贤作风正派，心怀作风正派，心怀坦白坦白有大局观有大局观承诺无悔承诺无悔辨证务实的思想辨证务实的思想方法方法与人沟通的能力与人沟通的能力时间管理能力时间管理能力财务知识财务知识法律意识法律意识控制力控制力能给下属以指导能给下属以指导计划、组织、监计划、组织、监控、执行控、执行对现代管理的深对现代管理的深刻理解刻理解/运用运用有责任感、勇于有责任感、勇于承担责任承担责任奖罚分明有原则奖罚分明有原则业务所需的专业业务所需的专业知识、技能知识、技能悟性强，善于总悟性强，善于总结与提高结与提高适应公司发展的适应公司发展的知识结构知识结构睿智、高瞻远瞩睿智、高瞻远瞩 换位思考换位思考高效率、有组织高效率、有组织协调能力协调能力 操之在之在我县公司经理应具备的素质县公司经理应具备的素质27领导能力分析要素领导能力分析要素听的能力听的能力听的能力听的能力 认真倾听他人观点 鼓励团队中出现新见解 激励和鼓舞他人 在组织中建立良好的沟通网络授权的能力授权的能力授权的能力授权的能力将任务和项目的责任赋予他人信任他人为下属提供能提高工作效率的培训为下属提供所需要的帮助适应的能力适应的能力适应的能力适应的能力 对组织规则和传统进行挑战 对形势变化有预见和适应能力 帮助他人把握变革 良好的管理压力沟通的能力沟通的能力沟通的能力沟通的能力对团队有清晰的目标将自己的观察结果和观点清晰地传达给他人在工作中显示出很强的责任感集中精力取得成果自我理解的能力对自己的优势和不足有清醒的认识努力保持与时代同步，不断发展新的技巧很好地管理时间保持积极乐观的态度28中层经理常犯的八个错误中层经理常犯的八个错误亲力亲为不知道还应该干点儿什么创新力不足只有布置，没有核查不知革命该向何处去-职业生涯规划对员工缺乏辅导对激励不专业管理风格的误区29中层经理的八个准则中层经理的八个准则30 做优秀的管理者（做优秀的管理者（2-2-1 1）v何为高素质的团队？何为高素质的团队？v团队情商的价值与提高方法团队情商的价值与提高方法v“一团和气一团和气”的团队问题在哪里的团队问题在哪里？v优秀员工的标准是什么？优秀员工的标准是什么