服饰有限公司营销网络建设项目建议书(powerpoint 129页)

1机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。雅戈尔服饰有限公司雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项目建议书营销网络建设项目建议书最终版最终版2000年1月2机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录目录o我们对贵公司需求的了解o变革的目标o可能合作的方案o合作项目的主要内容q项目主要假设q与安盛咨询合作的原因 附录q个人简历参考3机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。我们对贵公司需求的了解雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍1998 衬衫市场占有率名列全国第一，达10.6%；西服市场占有率名列第二，达6.8%；以7.85亿的主营收入获利4.22亿。1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强1993 改制成立雅戈尔集团股份公司前身为宁波青春服装厂业绩增长发展历程4机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。新产品开发/推广没有确定流程 公司缺乏规范的价格调整管理制度 专卖店运作无统一规范 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识 市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大 市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象 缺乏对市场部货品的信息跟踪 区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应 无独立人事部门，缺乏完整的人事档案 缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高 没有完整统一的考核和奖励制度 应用系统的业务信息不准确，不完整 回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象 财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象 计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用。挑战雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源：并探讨了其根源：公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络；同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力业务运作基于经验，缺乏统一流程控制流程部分人员技能无法满足企业的业务运作技能缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理信息组织结构没有发挥整体效应，沟通互信不足，岗位职责定义不明确组织根源 我们对贵公司需求的了解5机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革：营销营销考虑要点以销定产方式的可行性区域市场的划分销售点管理制度价格调整制度团体客户管理方法新产品研发和推广供应链供应链考虑要点：区域配送中心的建立原辅料采购管理制度供应商的管理 核心业务能力计划计划考虑要点销售预测和计划财务预算采购计划配货计划控制与核算控制与核算考虑要点会计核算财务管理内部审计组织组织考虑要点大区职责分公司/市场部模式营销人员的培养、考核和选拔信息信息考虑要点电子化营销网络的建立支撑业务能力 我们对贵公司需求的了解6机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录目录o我们对贵公司需求的了解o变革的目标及范围o可能合作的方案o合作项目的主要内容q项目主要假设q与安盛咨询合作的原因 附录q个人简历参考7机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。变革的目标采购计划生产计划分销计划销售预测/计划经营规划控制与核算控制与核算财务规划信息信息核心营销能力核心营销能力组织规划组织组织计划计划产品研发计划促销计划信息流规划绩效考核薪资知识管理培训岗位设计市场信息竞争信息生产信息销售信息物流信息财务信息产品信息资金管理会计核算收入/成本/费用/利润管理报表和单据体系内部控制内部审计价格策略制定价格价格管理供应链规划供应链设计配货/补货管理退货/换货管理存货管理运输管理销售网络规划销售网络设计网点管理专卖店管理销售管理产品策略产品结构设计产品线规划产品研发新产品试销产品销售促销供应链资金计划人力资源信息人事档案仓库管理配货中心管理采购供应商管理客户关系管理客户服务品牌策略品牌设计与维护新产品推广公共宣传广告销售促进市场调研价格风险和利益管理采购信息生产财务预算原辅料 计划8机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。目录目录o我们对贵公司需求的了解o变革的目标及范围o可能合作的方案o合作项目的主要内容q项目主要假设q与安盛咨询合作的原因 附录q项目可能影响企业的综合指标的选取和定义q安盛咨询国外项目经验q安盛咨询国内项目经验q个人简历参考9机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段。建议合作的方案核心阶段补充阶段扩展阶段明确雅戈尔营销体系的核心营销网络的发展策略(销售网络和供应链)设计营销网络的总体架构以通畅的物流渠道和高效的销售网络搭建雅戈尔特色的营销高速公路(网络)前向延伸营销网络，设计和实施雅戈尔的客户服务和客户关系管理 后向延伸营销网络，加强供应商管理和采购管理 以完善的组织和先进的信息系统支持营销能力的建立 以营销高速网络为基础，灵活规划品牌策略和定位高竞争力的产品结构 通过促销和产品的紧密结合，将正确的产品投放正确的市场，买给正确的客户目标目标营销网络建立营销网络建立目标目标营销网络延伸营销网络延伸目标目标市场机制提升市场机制提升建立雅戈尔特色的营销体系阶段性变革过程阶段性变革过程o减少实施过程的风险减少实施过程的风险任何变革的本质都是通过量变的不断积累达到质变的过程，渐进的改革方法可以调整企业的整个组织结构适应变革，确保变革带来实质性的效果。o渐进的资源投入渐进的资源投入将变革过程分阶段进行，可以避免企业的人力和物力一次性投入太大，并且在阶段过程中可以通过一些速赢方案及早收回投资o保持变革内容的相关和一致性保持变革内容的相关和一致性企业管理有很强的有序性，对现状的改变必须由浅入深环环相扣，阶段性变革方法可以保持企业变革从核心能力的建立有序发展到全面市场机制提升确保变革确保变革的成功的成功10机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。补充阶段扩展阶段我们从全公司总体角度出发，为了克服项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，我们从全公司总体角度出发，为了克服项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法打破了传统的按部门划分项目范围的作法(如销售、财务等如销售、财务等)，而是从规划、设计、实，而是从规划、设计、实施、计划和控制角度将营销体系建立的三个阶段内容安排如下：施、计划和控制角度将营销体系建立的三个阶段内容安排如下：建议合作的方案核心阶段销售和供应链销售和供应链销售网络规划和设计供应链规划和设计诊断诊断市场分析竞争分析 企业内部分析促销促销品牌策略品牌设计和维护价格价格价格策略制定价格产品产品产品策略产品结构设计 产品线规划规划和设计运作计划与控制信息技术组织销售销售网点管理专卖店管理销售管理价格管理新产品推广供应链供应链配货/补货管理退货/换货管理存货管理仓库管理配货中心管理组织组织岗位设计绩效考核销售销售客户关系管理客户服务销售促进供应链供应链采购供应商管理运输管理促销促销广告公共宣传市场调研产品产品产品研发新产品试销生产计划和控制计划和控制 (配合2.1的内容)销售预测和计划分销计划计划和控制计划和控制 (配合2.1的内容)资金管理资金计划财务预算会计核算信息技术规划销售和物流数据采集方法计划和控制计划和控制(配合2.2的内容)采购计划原辅料计划计划和控制计划和控制(配合2.2的内容)资金管理资金计划财务预算会计核算计划计划经营规划销售系统(包括客户关系数据管理)物流系统(包括采购业务管理)财务系统组织规划岗位设计绩效考核薪资体系人事档案培训知识管理生产系统(主生产计划和物料需求计划)人事系统(员工资料、培训和技能管理)运输系统(在途物资管理)1.1 营销体系核心规划和设计 1.2 营销体系扩展规划和设计 2.1 建立营销能力 2.2 加强营销能力 2.3 扩张营销能力3.1 建立计划和控制体系 3.2 补充计划和控制体系 3.3 扩展计划和控制体系 4.1 营销体系信息技术规划4.2 营销体系信息技术实施 4.3 信息技术扩展实施 5.1 组织体系规划和设计 5.2 组织体系扩展(针对销售和供应链的组织结构已包含在1.1&2.1中)内部控制内部审计内部控制内部审计核心营销能力营销支持能力风险和利益管理收入/成本/费用 /利润管理报表和单据体系促销计划生产计划风险和利益管理收入/成本/费用 /利润管理报表和单据体系产品研发计划资资金金流流业业务务计划计划财务规划11机密文件，仅供雅戈尔集团使用，严禁翻印。根据前页阶段式改革规划，共分根据前页阶段式改革规划，共分1515项任务，我们建议雅戈尔采用以下的顺序进行整个营项任务，我们建议雅戈尔采用以下的顺序进行整个营销体系的变革。项目的计划总时间初步定为销体系的变革。项目的计划总时间初步定为2 2年零年零3 3个月，其中，核心阶段为个月，其中，核心阶段为1111个月（推个月（推广为广为3 3个月）；补充阶段为个月）；补充阶段为1010个月（推广为个月（推广为4 4个月）；扩展阶段为个月）；扩展阶段为6 6个月（推广为个月（推广为2 2个月）。个月）。建议合作的方案运作(针对销售和供应链的组织结构已包含在营销体系核心规划和设计与建立营销能力项目中)项目项目计划计划 (时间时间单位单位月月)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28雅雅戈戈尔尔企企业业战战略略销售网络供应链网络销售供应链组织计划控制核算信息战术战术策略策略运作运作支持营销体系核心规划和设计 建立营销能力 营销体系信息技术规划 组织体系规划和设计加强营销能力营销体系扩展规划和设计 推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系推广调整推广推广调整推广核心规划和设计计划和控制