销售经理管理技能培训学员教材(powerpoint 157页)

立高食品立高食品销售经理管理技能培训销售经理管理技能培训学员教材学员教材 1 1、不分大小、不分大小、不分大小、不分大小2 2、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题、请大家踊跃回答问题3 3、欢迎中途提问、欢迎中途提问、欢迎中途提问、欢迎中途提问4 4、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条、欢迎传递问题纸条理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理技能实战培训：销售经理的管理技能实战培训：销售经理的管理技能实战培训：销售经理的管理技能销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧销售经理的团队管理常见难题破解技巧理性思考：区域经理市场营销诊断理性思考：区域经理市场营销诊断理性思考：区域经理市场营销诊断理性思考：区域经理市场营销诊断销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统销售经理的数据分析系统经销商谈判经销商谈判经销商谈判经销商谈判销售经理管理课程销售经理管理课程销售经理管理课程销售经理管理课程 理论培训：管理的概念建立理论培训：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式销售经理的观念转变销售经理的观念转变 自己执行好自己执行好自己执行好自己执行好突破勤劳有余突破勤劳有余突破勤劳有余突破勤劳有余运用策略运用策略运用策略运用策略承担过程中应付成本承担过程中应付成本承担过程中应付成本承担过程中应付成本思路转换思路转换思路转换思路转换 ：从销量考虑从销量考虑从销量考虑从销量考虑 片面的消极片面的消极片面的消极片面的消极 从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：从整体效益上考虑问题：乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者 策略思考：策略思考：策略思考：策略思考：团队率领：团队率领：团队率领：团队率领：教授指导：教授指导：教授指导：教授指导：完成各项指标：完成各项指标：完成各项指标：完成各项指标：协调各种关系：协调各种关系：协调各种关系：协调各种关系：乌鸦的兔子的工作区别管理者工作内容的转变管理的四大职能：管理的四大职能：计划计划 组织组织 领导领导 控制控制乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+价格提高价格提高价格提高价格提高1%1%+销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变化？利润的变化？利润的变化？利润的变化？销售额销售额销售额销售额可变成本费用可变成本费用可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本固定成本固定成本利润利润利润利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的难度销售经理的难度辛苦的辛苦的“乌鸦乌鸦”要让要让要让要让“兔子兔子兔子兔子”跑快跑快跑快跑快“兔子兔子兔子兔子”并不听话，而且并不听话，而且并不听话，而且并不听话，而且“兔子兔子兔子兔子”很聪明很聪明很聪明很聪明有时候有时候有时候有时候“兔子兔子兔子兔子”又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清“兔子兔子兔子兔子”跑不快，跑不快，跑不快，跑不快，“乌鸦乌鸦乌鸦乌鸦”被处罚被处罚被处罚被处罚不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好不能替老板赚钱的不是好“乌鸦乌鸦乌鸦乌鸦”具体应用行动计划具体应用行动计划：管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变管理者的价值是实现有利润的销量管理者的价值是实现有利润的销量管理者的价值是实现有利润的销量管理者的价值是实现有利润的销量销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯给自己洗脑、形成习惯销售经理的管理技能销售经理的管理技能 领导团队领导团队销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造 员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工总是在钻制度漏洞怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有员工总是有员工总是有员工总是有“废话废话废话废话”怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？员工好像员工好像员工好像员工好像“神志不清神志不清神志不清神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？，培训似乎没有效果怎么办？，培训似乎没有效果怎么办？，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？技巧一、完善制度技巧一、完善制度现象：现象：现象：现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。结果自然是纪律松散，效率低下。分析：分析：分析：分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：理念：理念：理念：反求诸己：反求诸己：反求诸己：反求诸己：完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在身在千里之外，法眼无处不在”；我们公司管理完善、没什么制度漏洞！我们公司管理完善、没什么制度漏洞！技巧一、完善制度技巧一、完善制度技巧一、完善制度技巧一、完善制度动作：动作：动作：动作：管理其实是理管、而管理其实是理管、而管理其实是理管、而管理其实是理管、而“理理理理”是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；于实践中不断摸索，增删修正；技巧一、完善制度技巧一、完善制度课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者自我洗脑自我洗脑自我洗脑自我洗脑 制定本部门的管理手册制定本部门的管理手册制定本部门的管理手册制定本部门的管理手册马上行动马上行动马上行动马上行动控制市外控制市外控制市外控制市外/市内业代的方法市内业代的方法市内业代的方法市内业代的方法寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用 技巧技巧二、制造风浪二、制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应现象：现象：现象：现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：动作：动作：动作：老人现象老人现象老人现象老人现象平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春老人焕发第二春老人焕发第二春老人焕发第二春 分析：分析：分析：分析：老人特点老人特点老人特点老人特点组织抗力、缓慢学习、制式思维组织抗力、缓慢学习、制式思维组织抗力、缓慢学习、制式思维组织抗力、缓慢学习、制式思维课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：企业需要企业需要企业需要企业需要“老革命老革命老革命老革命”但不需要但不需要但不需要但不需要“老资格老资格老资格老资格”拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑拿回去洗脑打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励拿回去做拿回去做拿回去做拿回去做技巧技巧二、制造风浪二、制造风浪利用鲇鱼效应利用鲇鱼效应技巧三、集思广益技巧三、集思广益全员参政全员参政现象：现象：现象：现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多业代执行意愿差、负面消极情绪较多英雄迟暮英雄迟暮英雄迟暮英雄迟暮分析：分析：分析：分析：技巧三、集思广益技巧三、集思广益全员参政全员参政动作：动作：动作：动作：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；培训业代的企划能力，鼓励提案；民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制技巧三、集思广益技巧三、集思广益全员参政全员参政课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：课后应用行动计划：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证除非特殊保密需