销售管理培训课程(powerpoint 60页)

整合型战略如何制订卓越战略并有效执行3C时代的特徵大、快、不确定大、快、不确定全球景气、竞争、结构全球景气、竞争、结构垂直分工垂直分工内需增长内需增长集中化集中化企业经营的挑战营收营收金额销量销量变动成本变动成本盈亏平衡点亏损利润固定成本固定成本A AB BC C面对挑战的态度管管 理理 平平 台台 管管 理理 工工 具具 管管 理理 能能 力力生生管管理理营营管管理理人人资资管管理理研研管管理理财财务务管管理理产产销销发发 经营罗盘管理模式管理平台企业愿景企业愿景经营战略经营战略经营机制经营机制经营经营支柱支柱 C文化、文化、O组织、组织、P流程、流程、R资源资源4D4D5KEY5KEY6F6F两种矛盾从远处看从远处看从大处看从大处看从风险从风险从假设从假设大学八目的成功逻辑探究真理获得智慧遵循规律摆正心态外在行为内在思维领导：团队管理：体系经营战略公司治理市场占有行业领袖可口可乐、诺基亚.企业长期价值客户长期价值2X365=700 X60=42000 33,60050/2=25 1000=25,000 6,000五倍、食品业人口基数.口感习惯.依赖品牌信赖资产民族复杂、地区广阔、习惯差异、口味大大众市场分众市场口感研究、对手渠道、品质、成本结构精细化管理50亿企业应该如何做？能力水平实至名归实至名归 联合国官员联合国官员外语外语社会贡献社会贡献胆大包天胆大包天看长远、未来看长远、未来5050亿亿务实务实现在我们情况现在我们情况差距差距步骤步骤短期、中期、长期短期、中期、长期不同渠道不同渠道业务领域扩张业务领域扩张自己生产自己生产兼并兼并贴牌贴牌创新能力创新能力希望大家穿着更为专业希望大家穿着更为专业受过良好的培训与教育受过良好的培训与教育大家羡慕大家羡慕收入增高、甚至胜过当老板收入增高、甚至胜过当老板精神鼓励精神鼓励自豪感自豪感滕董滕董自身成就感自身成就感营收增长目标？营收增长目标？市场容量（增长趋势）市场容量（增长趋势）全球先进全球先进GDPGDP资源资源能力：自己队伍能力：自己队伍谈谈问题谈谈问题现象、问题、担心现象、问题、担心关於专卖店关於专卖店专卖店专卖店经营状况不佳经营状况不佳有信心做好，但没团队有信心做好，但没团队营业员留不住、一两个月就流失。等顾客上门营业员留不住、一两个月就流失。等顾客上门0808年元月春节不错年元月春节不错之後就淡季之後就淡季房租：房租：1.35/0.751.35/0.75 营收营收3-43-4万万/三个营业员三个营业员应该卖百洋自己的精品还是其他产品应该卖百洋自己的精品还是其他产品自己控制终端自己控制终端的期望（但公司投入精力不足）的期望（但公司投入精力不足）定位定位是否也有问题是否也有问题家庭主妇？送礼？高端？平民？家庭主妇？送礼？高端？平民？量少量少关注度不足关注度不足做不做？（不好撤做不做？（不好撤）精品还是大众消费精品还是大众消费？关於专卖店关於专卖店政府公关政府公关产品展示窗口产品展示窗口终端推广模式（示范、标竿）终端推广模式（示范、标竿）谈谈问题谈谈问题现象、问题、担心现象、问题、担心产品产品02-05-02-05-办事处增长快、销量增大办事处增长快、销量增大06-07-0806-07-08年上半年：产品质量不稳定年上半年：产品质量不稳定研发滞後、跟在别人後面研发滞後、跟在别人後面定位：商超（流通：关东煮、麻辣烫定位：商超（流通：关东煮、麻辣烫口感、形象、大小、外观口感、形象、大小、外观值得改善值得改善结构：结构：对手：烤肠、鱼排对手：烤肠、鱼排.价格低、品质也可以价格低、品质也可以谈谈问题谈谈问题现象、问题、担心现象、问题、担心销售人员销售人员效率慢（滕总一天签报效率慢（滕总一天签报3030份）份）程序繁琐（文化素质不高、报表嫌烦，抵程序繁琐（文化素质不高、报表嫌烦，抵触情绪）触情绪）政策变动政策变动支持力度（广告宣传品支持力度（广告宣传品）新人培训不到位（受挫後停顿）新人培训不到位（受挫後停顿）谈谈问题谈谈问题现象、问题、担心现象、问题、担心市场市场苏北苏北别人的经销商不用服务就卖起来别人的经销商不用服务就卖起来我们的经销商很难增长我们的经销商很难增长服务多服务多质量不稳定质量不稳定导致下面客户不想做导致下面客户不想做二批客户二批客户竟品起来了、百洋卖不动、没量竟品起来了、百洋卖不动、没量底下不来拿货底下不来拿货产品没有差异化（大家都有产品没有差异化（大家都有）主要三家对手已经做起来主要三家对手已经做起来对百洋的老板认可、但量走不起来对百洋的老板认可、但量走不起来做二批慢、做二批慢、谈谈问题谈谈问题现象、问题、担心现象、问题、担心.市场市场做二批慢、做二批慢、对手对手出新品、老板在市场走动出新品、老板在市场走动稍有起色：稍有起色：对手就立即冲击（例如长春免费品尝）对手就立即冲击（例如长春免费品尝）Ex.Ex.长春经销商信心受挫（二级市场不愿意卖）长春经销商信心受挫（二级市场不愿意卖）各市场各有对手占有各市场各有对手占有（特色、低端、大众（特色、低端、大众）产品差异小、仅有价格便宜、产品差异小、仅有价格便宜、直接做二批直接做二批（时间已经被其他对手占有（时间已经被其他对手占有）业务员到底下跑麻辣串、效果有限。做品尝效果还可以业务员到底下跑麻辣串、效果有限。做品尝效果还可以同样做促销：百洋单位成本高同样做促销：百洋单位成本高谈谈问题谈谈问题现象、问题、担心现象、问题、担心人才人才销售团队销售团队夏天是淡季的心理状态夏天是淡季的心理状态惰性惰性没有压力（多少工资都一样）没有压力（多少工资都一样）公司担心没人干公司担心没人干後备人才不足後备人才不足战略角度战略角度从外贸到内销从外贸到内销做什么？如何做？做什么？如何做？战略尚不明确、不够具体、主线不够清晰战略尚不明确、不够具体、主线不够清晰带来焦点分散、力量分散、较难产生效果带来焦点分散、力量分散、较难产生效果年度工作重点应该加以明确年度工作重点应该加以明确管理角度管理角度整个行业人才储备不足、发展滞後、人才匮乏整个行业人才储备不足、发展滞後、人才匮乏现在是山寨阶段、各自用经验操作、缺乏共性现在是山寨阶段、各自用经验操作、缺乏共性单兵单兵OKOK、团队协同差、缺乏统一行动、团队协同差、缺乏统一行动造成执行不力、执行遇难则退。缺乏一条心造成执行不力、执行遇难则退。缺乏一条心人性化过度（理由障碍执行）原则性太少人性化过度（理由障碍执行）原则性太少市场方面市场方面南北差异大南北差异大南方客户意识较佳、北方坐商（被动）南方客户意识较佳、北方坐商（被动）对手在市场较久、北方经销商依赖性高对手在市场较久、北方经销商依赖性高影响二批经销商（局部点做样版）影响二批经销商（局部点做样版）产品方面产品方面过去是产销型企业、产销矛盾多过去是产销型企业、产销矛盾多期望以市场为导向期望以市场为导向质量不稳定（开发内部导向、采购成本高、运营成本高）质量不稳定（开发内部导向、采购成本高、运营成本高）对手一做动作对手一做动作被动、挨打被动、挨打科学控制成本、配方能力提升科学控制成本、配方能力提升人员方面人员方面人才匮乏、缺乏跟进管理人才匮乏、缺乏跟进管理淡季心态、难以突破。淡季努力无效淡季心态、难以突破。淡季努力无效产业链太长、控制力不足产业链太长、控制力不足技能、培训尚不到位技能、培训尚不到位开发相对应课程、进行培训、传帮带开发相对应课程、进行培训、传帮带队伍建设不到位队伍建设不到位市场由经销商控制、回款受制市场由经销商控制、回款受制客户队伍水平更低客户队伍水平更低建立一批建立一批志同道合的经销商志同道合的经销商渠道渠道重视跨国连锁、大卖场的渠道重视跨国连锁、大卖场的渠道对其他渠道忽视对其他渠道忽视别人已经配合熟、难以短期见效别人已经配合熟、难以短期见效落後几年落後几年应该如何切入、切忌大而全、应该如何切入、切忌大而全、包装与宣传包装与宣传投入不规范、投入不规范、不同版本、样式不一、版面不一不同版本、样式不一、版面不一缺乏一致性、如何加强统一性缺乏一致性、如何加强统一性缺乏游戏规则、缺乏计划性缺乏游戏规则、缺乏计划性坚持（切忌像挖水井）坚持（切忌像挖水井）人员方面人员方面士气低落、负面情绪多、传递快士气低落、负面情绪多、传递快主动性差、淡旺季工作情绪差异大主动性差、淡旺季工作情绪差异大制度多、改动多、前後断层制度多、改动多、前後断层职责不清晰、协调不当职责不清晰、协调不当岗位说明书不完善岗位说明书不完善绩效方案不周全、无法从个人效能提高价值绩效方案不周全、无法从个人效能提高价值管理跳跃、游戏规则不清、越级报告管理跳跃、游戏规则不清、越级报告人员替补机制缺乏。无法吸纳人才人员替补机制缺乏。无法吸纳人才了解情况後会退缩、缺乏培训体系、了解情况後会退缩、缺乏培训体系、人员方面人员方面培训计划缺乏协调、内容不够培训计划缺乏协调、内容不够受训者难以学到具体的内容受训者难以学到具体的内容员工带新人能力缺乏员工带新人能力缺乏生产方面生产方面地理位置偏远、造成人员流失大地理位置偏远、造成人员流失大生产成本高（生产成本高（用工成本）用工成本）管理被动（员工心态与各方面平衡管理被动（员工心态与各方面平衡）设备、零配件库存（占用资金）设备、零配件库存（占用资金）产销脱节（相互沟通、协调少、会议不足）产销脱节（相互沟通、协调少、会议不足）市场走访市场走访0 0、对外面世界了解不足、闭门造车、对外面世界了解不足、闭门造车一人多职务、心力不足、工作不到位一人多职务、心力不足、工作不到位权责不对等、支持不够、难题障碍积极性权责不对等、支持不够、难题障碍积极性随意性高。越级指挥、越级汇报随意性高。越级指挥、越级汇报工厂方面工厂方面凝聚力比以前差、松散、缺乏敬业精神凝聚力比以前差、松散、缺乏敬业精神管理不统一（外贸、内销在一个院子）管理不统一（外贸、内销在一个院子）人员管控缺乏强有力的人管理人员管控缺乏强有力的人管理管理人员不稳定管理人员不稳定对职责理解不足、对职责理解不足、有些部门缺乏人员（例如研发部门没人有些部门缺乏人员（例如研发部门没人）各部门配置都有、各部门配置都有、但太依赖董事长（但太依赖董事长（ex.ex.投影仪）投影仪）不是老板爱管事不是老板爱管事但没有管更薄弱但没有管更薄弱中层执行力不足中层执行力不足仅考虑战略构想仅考虑战略构想对後台支持准备不足对後台支持准备不足工资成本占不多工资成本占不多部门齐全部门齐全各层级的定位为何？各层级的定位为何？如何各就各位如何各就各位第一天辅导要点总结企业成功三大要诀企业成功三大要诀战略、人才、管理战略、人才、管理战略管理步骤战略管理步骤四分析四分析PMPM（产品（产品/市场）市场）SWSW优劣势优劣势+OT+OT机会机会与威胁与威胁CECE（客户期望）（客户期望）五制订目标（财务、非财务）、目标客户、五制订目标（财务、非财务）、目标客户、商业模式（赚钱、公式）、发展战略（营收商业模式（赚钱、公式）、发展战略（营收PMPM）竞争战略竞争战略（CECE、对手）、对手）分解与执行分解与执行：5key5key管理模式管理模式协同与管控：协同与管控：6C6C协同管理（协同管理（总经办参谋本部总经办参谋本部）第一天辅导要点总结P P如何计划（周密、完整、前瞻、目的）如何计划（周密、完整、前瞻、目的）目的、原则目的、原则事情：两级分解事情：两级分解资源：人、时、地、物、钱资源：人、时、地、物、钱方法：如何方法：如何A-EA-E执行执行组织组织M/M/（P P -指导指导 E E理解不到位）理解不到位）上级仅需决策上级仅需决策通过整合、提高效率与效果通过整合、提高效率与效果、打包、打包第一天辅导要点总结待决策待决策会中、会外会中、会外谁来收集、汇整、跟进谁来收集、汇整、跟进行政部行政部几次（出差情况几次（出差情况授权、远端）授权、远端）刚上班刚上班 9:009:00 9:30/10:00/10:309:30/10:00/10:30下午刚上班下午刚上班 3:003:002-32-3类文件匡（红：当日处理类文件匡（红：当日处理/黄两日黄两日/绿色