销售技巧和销售管理培训(powerpoint 137页)

工业产品销售技巧和销售管理20082008年年1212月月Jack XuJack Xu培训目标uu了解与掌握基本的销售技巧，使学员能有效地了解与掌握基本的销售技巧，使学员能有效地与所有客户都能有更好地与所有客户都能有更好地交流交流交流交流和和互动互动互动互动的过程的过程uu帮助学员了解：销售工作是一个有帮助学员了解：销售工作是一个有系统的、阶系统的、阶段化段化的过程，从而明白在不同的销售阶段需要的过程，从而明白在不同的销售阶段需要应用不同的思维与技巧来达成理想的销售效果应用不同的思维与技巧来达成理想的销售效果uu应用有效的应用有效的销售工具销售工具，增强我们在销售过程中，增强我们在销售过程中的主动性的主动性销售的定义uu销售就是使得客户销售就是使得客户信服信服信服信服我们产品和服务的我们产品和服务的好处好处好处好处，从而付出从而付出行动行动客户的需求：公司利益：满足生产技术要求 提高生产效率、产量 降低生产成本 提高产品质量 改善生产环境、降低劳动强度 完成企业的社会责任部门利益：实现部门的经济和技术指标要求 个人利益：荣誉、成就感 经济利益 职业安全感、避免风险 采购、安装、使用、维护、服务的便利 情感满足达成信服的方法：介绍、说服 演示（图片、幻灯、样品）参观、考察、学习、培训客户需要付出：金钱 改变使用习惯 承担技术、经济风险销售情形（-）付出：付出：uu信任信任uu感情感情uu金钱金钱uu时间时间uu使用习惯使用习惯uu风险风险（+）好处：好处：uu保险保险uu安全感安全感uu服务服务uu性价比性价比uu技术水平技术水平uu服务范围服务范围uu关系关系uu品牌品牌uu客户业绩参考客户业绩参考uu交货期交货期uu本地化的投入和承本地化的投入和承诺诺uu采购方便采购方便uu节能环保节能环保uu专业程度专业程度购买情形事实事实（理（理性）性）情感情感 （感性）（感性）决定标准买我们的买别人的未买在一个竞争的市场中推销uu客户有两个选择要素：客户有两个选择要素：理性理性 和和 感性感性uu抗拒的根源在于个人价值观、经验等抗拒的根源在于个人价值观、经验等uu销售代表往往忽略感性的重要性销售代表往往忽略感性的重要性uu竞争对手能抄袭你的产品、策略，但是无法抄袭你与客户的关系。竞争对手能抄袭你的产品、策略，但是无法抄袭你与客户的关系。销售拜访的结构制定目标准备销售工具（硬件和软件）、资料（信息，市场背景）心理准备建立良好的第一印象培养关系提出拜访目的提问和聆听了解客户需求构造解决方案接触阶段接触阶段信息阶段信息阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段准备阶段准备阶段跟进跟进 表明利益陈述产品或服务如何符合客户的需求索取行动必须配合拜访目的准备阶段If you fail to plan,you plan to fail.制定拜访计划和准备工作的方法：S-SpecificSpecific（具体详细的）M-Measurable（可衡量的）A-Attainable（可实现的）R-Relevant（相关的）T-Time bound（有时限的）准备阶段访问前的12点准备事项项目项目准备内容准备内容自我检查自我检查合格合格不合格不合格1.1.约定面谈约定面谈事先约好访问时间事先约好访问时间2.2.面谈对象面谈对象越好面谈的对象越好面谈的对象3.3.谈判计划谈判计划参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4.4.服装服装检查一下服装仪容检查一下服装仪容5.5.销售工具销售工具准备好所需要的销售工具（样品、展品、样本、名片、准备好所需要的销售工具（样品、展品、样本、名片、笔记本、笔）笔记本、笔）6.6.话题话题从客户的兴趣或商业界中，事先选好话题从客户的兴趣或商业界中，事先选好话题7.7.称赞用语称赞用语事先准备适合客户的称赞用语事先准备适合客户的称赞用语8.8.下一次访问的机会下一次访问的机会事先想好如何制造下一次拜访的机会事先想好如何制造下一次拜访的机会9.9.问题内容问题内容整理出自己想要知道的事情并且准备好问题整理出自己想要知道的事情并且准备好问题10 10 决定事项决定事项解决上次拜访未定的事项解决上次拜访未定的事项11 11 车辆整理车辆整理准备好营业车辆，事先清洗干净准备好营业车辆，事先清洗干净12 12 检查携带的物品检查携带的物品检查一下销售员必备的随身物品检查一下销售员必备的随身物品接触阶段uu建立良好的第一印象时间+-你永远没有第二次机会去再建一个良好的第一印象！你永远没有第二次机会去再建一个良好的第一印象！主要关注：主要关注：衣着、仪表、笑容、信心、专业性准备、肢体语言、名片、坐姿，等衣着、仪表、笑容、信心、专业性准备、肢体语言、名片、坐姿，等留下良好第一印象的自我检查表项目项目具体的内容具体的内容自我检查自我检查合格合格不合格不合格1 1、自信、自信1 1、对公司及商品好好研究一番，并充满自信、对公司及商品好好研究一番，并充满自信2 2、对销售活动充满自信和自尊、对销售活动充满自信和自尊3 3、好好地做好访问的心理准备、好好地做好访问的心理准备2 2、服装、服装4 4、整理好自己的服装仪容、整理好自己的服装仪容5 5、随身携带的物品必须清洁整齐、随身携带的物品必须清洁整齐6 6、皮箱和皮包里头也要井然有序、皮箱和皮包里头也要井然有序3 3、仪态、仪态7 7、保持良好的体能状态、保持良好的体能状态8 8、努力去发掘对方的长处所在、努力去发掘对方的长处所在9 9、在镜子面前检查一下自己的仪表、在镜子面前检查一下自己的仪表4 4、打招、打招呼呼1010、使用优美的寒暄言辞、使用优美的寒暄言辞1111、自我介绍必须简洁有力，才能给对方留下深刻印象、自我介绍必须简洁有力，才能给对方留下深刻印象1212、介绍公司时，必须简洁、并附有魅力、介绍公司时，必须简洁、并附有魅力5 5、感谢、感谢1313、由衷地感谢对方与你会面、由衷地感谢对方与你会面1414、称赞对方或公司的长处、称赞对方或公司的长处1515、用明朗的声音、清晰的口齿说话、用明朗的声音、清晰的口齿说话6 6、动作、动作1616、熟悉基本动作、熟悉基本动作1717、留心机敏的动作、留心机敏的动作1818、对客户要抱着尊敬之心、对客户要抱着尊敬之心接触阶段一个良好开场白的意义uu建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛uu建立一个积极的处境建立一个积极的处境uu制造兴趣制造兴趣/信任信任uu弄清楚时间安排弄清楚时间安排uu进入你需要说的话进入你需要说的话uu解释拜访的全部目的解释拜访的全部目的接触阶段问题及困难uu开场白太长开场白太长uu客户没有被激发出兴趣客户没有被激发出兴趣uu客户带着消极的态度客户带着消极的态度uu客户说话太多客户说话太多uu错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的uu恶劣的经历恶劣的经历uu时间不足时间不足成功的开场白（OPA）uuObjective:Objective:从客户利益的角度阐述会议的目的从客户利益的角度阐述会议的目的uuPlan:Plan:说明会议的安排说明会议的安排uuAgreement:Agreement:确保客户对会议安排的认可确保客户对会议安排的认可成功的开场白（OPA）uu范例（第一次会议）：范例（第一次会议）：uu早上好。很高兴认识你。我们以前没有合作过，所以我此早上好。很高兴认识你。我们以前没有合作过，所以我此次来访的目的是想了解我们的合作如何能对您、您的部门次来访的目的是想了解我们的合作如何能对您、您的部门或公司有益。或公司有益。uu我建议我们分以下三个步骤进行：我建议我们分以下三个步骤进行：uu1 1、首先，我想向您介绍我们公司和我们的专业领域、首先，我想向您介绍我们公司和我们的专业领域uu2 2、然后，想请您介绍下贵公司的情况、然后，想请您介绍下贵公司的情况uu3 3、在会议的最后，我们将共同探讨建立一个合作方案是、在会议的最后，我们将共同探讨建立一个合作方案是否对我们双方都有意义否对我们双方都有意义uu您是否同意以上的程序？这大约需要一个半小时的时间您是否同意以上的程序？这大约需要一个半小时的时间成功的开场白（OPA）uu范例（与现有客户，确定新的项目，第一次会议）范例（与现有客户，确定新的项目，第一次会议）早上好。我们目前在早上好。我们目前在X X领域合作良好。但是今天我想向您展示我们公司的其它特殊产品将领域合作良好。但是今天我想向您展示我们公司的其它特殊产品将如何使得您和贵公司获益。如何使得您和贵公司获益。我建议，我们分以下三个步骤进行：我建议，我们分以下三个步骤进行：1 1、可能您会感到奇怪，我还是想先从公司介绍开始。我将着重介绍我们的公司为贵公司、可能您会感到奇怪，我还是想先从公司介绍开始。我将着重介绍我们的公司为贵公司提供服务的不同的方式提供服务的不同的方式2 2、然后，我想请您帮助我更好地了解您公司发展过程中遇到的挑战、然后，我想请您帮助我更好地了解您公司发展过程中遇到的挑战3 3、在会议的最后，我们将共同探讨建立一个新的合作方案是否对我们双方都有意义、在会议的最后，我们将共同探讨建立一个新的合作方案是否对我们双方都有意义您是否同意以上程序？这大约需要一个半小时的时间。您是否同意以上程序？这大约需要一个半小时的时间。成功的开场白（OPA）范例（呈现方案，第二次会议）：范例（呈现方案，第二次会议）：早上好。根据早些时间我们同意的安排，我今天来这里为您呈现我们的方案。目的当然是早上好。根据早些时间我们同意的安排，我今天来这里为您呈现我们的方案。目的当然是要使您确信我们可以给您带来的所有的利益，使您选择我们的服务。要使您确信我们可以给您带来的所有的利益，使您选择我们的服务。我建议以下的会议顺序：我建议以下的会议顺序：首先，我想回顾一下项目和您关心的问题首先，我想回顾一下项目和您关心的问题随后，我可以回答您有关技术方面的问题随后，我可以回答您有关技术方面的问题然后，我们可以讨论有关财务方面的考虑然后，我们可以讨论有关财务方面的考虑最后，我将向您呈现方案的利益最后，我将向您呈现方案的利益您是否同意以上的程序。这大约需要二小时时间您是否同意以上的程序。这大约需要二小时时间成功的开场白（OPA）范例（谈判中。第三次会议）：范例（谈判中。第三次会议）：早上好。今天我们的目的是要达成对于双方都有利的协议早上好。今天我们的目的是要达成对于双方都有利的协议我建议以下的会议程序：我建议以下的会议程序：首先，我将回顾我们双方的投入首先，我将回顾我们双方的投入然后，我将呈现我们方案的结构然后，我将呈现我们方案的结构之后，我们可以考虑我们各自准备采取哪些措施、步骤之后，我们可以考虑我们各自准备采取哪些措施、步骤你是否同意以上安排？这大约需要一个半小时时间。你是否同意以上安排？这大约需要一个半小时时间。接触阶段指导方针uu为拜访及开场白做充分准备为拜访及开场白做充分准备uu守时守时uu吸引注意吸引注意uu培养关系培养关系uu紧记拜访的目的紧记拜访的目的uu和谐洽谈和谐洽谈uu应用引导性的问题应用引导性的问题uu避免负面或敏感的话题避免负面或敏感的话题uu让客户尽量发言让客户尽量发言uu牢记客户的个人资料牢记客户的个人资料uu注意本身的语调注意本身的语调uu确定时间确定时间uu牢记对客户重要的资料牢记对客户重要的资料uu牢记第一句话牢记第一句话资料阶段信息收集与创造需求uu收集资料信息收集资料信息uu控制整个销售过程控制整个销售过程uu识别和确定客户的需求和要求识别和确定客户的需求和要求uu激发客户兴趣激发客户兴趣uu核实对客户的理解核实对客户的理解uu促进双向交流促进双向交流uu塑造专业形象塑造专业形象提问的好处提问的种类 开放式问题uu可以获得更多资料信息的问题可以获得更多资料信息的问题uu引发与促使对方做出更详尽的解释或答引发与促使对方做出更详尽的解释或答案案uu发问的开端带有发问的开端带有“为什么为什么”，“什么什么”，“如如何何”，“什么地方什么地方”，“什么时间什么时间”，“