销售人才的甄选及团队打造(powerpoint 88页)

STB VOL.01/2007VOL.01/2007 销售人才的甄选及销售人才的甄选及团队打造团队打造C8-MINI VOL.2007C8-MINI VOL.2007 STB VOL.01/2007VOL.01/2007不做没有意义的事情不做没有意义的事情:课程的定位与意义课程的定位与意义 STB VOL.01/2007VOL.01/2007脚脚 轻轻腰 疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8自我管理自我管理,激励激励,销售目标销售目标,绩效考核绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTM STB VOL.01/2007VOL.01/2007 中国民营企业的核心中国民营企业的核心竞争点在于竞争点在于:企业拥有中层企业拥有中层干部的数量干部的数量,质量以及他们质量以及他们对企业发展的认同度对企业发展的认同度!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/20072020个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试 STB VOL.01/2007VOL.01/2007撑起业绩的撑起业绩的8 8个支柱个支柱别别 让让 它它 成成 为为 空空 中中 楼楼 阁阁别别 让让 它它 成成 为为 空空 中中 楼楼 阁阁！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩销售业绩 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 销售业绩的提升必须是系销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升统性的整体改进和提升,单方面单方面的改善往往是徒劳的的改善往往是徒劳的你需你需要要 8 根强有力的钢架来支撑根强有力的钢架来支撑!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007什么是什么是 问问 题题?什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题?STB VOL.01/2007VOL.01/2007问题问题=标准标准现状现状 STB VOL.01/2007VOL.01/2007A 经理经理 防犯错误型防犯错误型B 经理经理 模仿优秀型模仿优秀型C 经理经理 复制标准型复制标准型 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 关注销售组织现状和病因关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功才可以复制成功!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007解决问题之一解决问题之一:银行的困惑银行的困惑标准的现实性标准的现实性达芙妮现象达芙妮现象 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 追求销售组织理想中的追求销售组织理想中的平等与平等与”共同发展共同发展”,”,必将以牺必将以牺牲企业的利益为代价牲企业的利益为代价!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007解决问题之二解决问题之二:银行的困惑银行的困惑员工的午休员工的午休标准的偏见性标准的偏见性 STB VOL.01/2007VOL.01/2007解决问题之三解决问题之三:银行的困惑银行的困惑标准的阶段性标准的阶段性七年的转变七年的转变 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 昨天的太阳永远昨天的太阳永远晒不干今天的衣服晒不干今天的衣服!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 我们不能解决问题我们不能解决问题,因为我们根本不知道什因为我们根本不知道什么是问题么是问题!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售经理的定销售经理的定位与自我管理位与自我管理 第第 一一 模模 块块 STB VOL.01/2007VOL.01/2007问题问题:销售组织投入大回报小销售组织投入大回报小现状现状:销售管理层责任心匮乏销售管理层责任心匮乏标准标准:强化管理者的自我管理强化管理者的自我管理 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 我们确信我们确信:销售明星的销售明星的出现不是个体的形式出现不是个体的形式,而是而是集体的形式集体的形式,销售管理者的销售管理者的风格决定了团队的风格风格决定了团队的风格!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售组织管理四要素销售组织管理四要素*值得信赖值得信赖*担当责任担当责任*驾驭意志驾驭意志*因果规律因果规律 STB VOL.01/2007VOL.01/2007管理项目管理项目管理项目管理项目重要性排队重要性排队重要性排队重要性排队1-81-81-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达到的标准点到的标准点到的标准点到的标准点目标设定目标设定选对人才选对人才业务培训业务培训流程管理流程管理薪酬设定薪酬设定绩效评估绩效评估团队激励团队激励自我管理自我管理解决问题我们要从哪里开始解决问题我们要从哪里开始?STB VOL.01/2007VOL.01/2007 你可以不信任他人你可以不信任他人,但你会损失很多的机会但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会我们宁愿去获取机会!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 如果你不能用正面如果你不能用正面的语言去影响你的销售的语言去影响你的销售人员人员,那么负面的情绪一那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延定会象瘟疫一样蔓延!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:_到临终的时候才知道这个世到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在界上确实有因果报应定律存在!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 销售经理在管理中的最销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗大痛苦不是被他人欺骗,而而是被人不信任是被人不信任!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007C8C8 销售管理销售管理帮助你帮助你首先管理好自己首先管理好自己!TMTM STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人才的销售人才的招聘与选拔招聘与选拔 第第 二二 模模 块块 STB VOL.01/2007VOL.01/2007问题问题:销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住 STB VOL.01/2007VOL.01/2007问题问题:销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住现状现状:凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人 STB VOL.01/2007VOL.01/2007个人偏好有问题个人偏好有问题 STB VOL.01/2007VOL.01/2007人们为什么犯错误人们为什么犯错误*什么是真正的经验什么是真正的经验*管理是一种实践管理是一种实践 STB VOL.01/2007VOL.01/2007问题问题:销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住现状现状:凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人标准标准:用销售人才的基因选人用销售人才的基因选人 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 销售业绩的出现与销销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切而与销售者的内在天赋密切相关相关!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007发现真正的标准发现真正的标准*关于年龄关于年龄*关于学历关于学历*关于经验关于经验*关于态度关于态度*关于相貌关于相貌 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行同学一别同学一别2020年之感受年之感受 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 如果你在招聘销售人如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫才方面不愿意花工夫,那么那么你在销售管理中将花你在销售管理中将花10倍的倍的功夫功夫!启示录 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点*A-寻找内部标准寻找内部标准(20分分)*B-心理测试分析心理测试分析(30分分)*C-有效问话探察有效问话探察(50分分)STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告 STB VOL.01/2007VOL.01/2007事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩；20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 STB VOL.01/2007VOL.01/2007星星闪烁星星闪烁-问话技术问话技术*S-问困难问困难*T-问想法问想法*A-问行动问行动*R-问结果问结果 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 STAR STAR 问话技术问话技术 S S 困境困境-我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难T T 想法想法-我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的A A 行动行动-我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动R R 结果结果-我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果 STB VOL.01/2007VOL.01/2007高山流水高山流水-发现优势发现优势*最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答*4 S 店招聘总经理店招聘总经理*咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者*销售者的内控制能力销售者的内控制能力 STB VOL.01/2007VOL.01/2007请你尊重求职者请你尊重求职者*现场是第一广告现场是第一广告*防止武大郎现象防止武大郎现象 STB VOL.01/2007VOL.01/2007 没有天赋的销售人员是没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的不可能产生优秀业绩的,与与其去徒劳地改造一个人其去徒劳地改造一个人,不不如重新去选对一个人！如重新去选对一个人！总总 结结 STB VOL.01/2007VOL.01/2007销售目标的销售目标的设定与管理设定与管理 第第 三三 模模 块块 STB VOL.01/2007VOL.01/2007问题问题:公司业绩提升没有突破口公司业绩提升没有突破口现状现状:销售模式老化组织疲惫销售模式老化组织疲惫标准标准:优化销售资源和销售流程优化销售资源和销售流程 STB