如何提升医药商务主管的销售技能讲义及答案(doc 63页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 第1讲 医药商务主管的角色认知   【本讲重点】 医药商务主管的角色认知 医药商务主管应具备的条件 医药商务主管的业务内容 可能存在的工作误区   医药商务主管的角色认知   1．对医药销售的基本认知 一般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般分为商业销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到商业渠道，通过商业渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环节，另一些人则致力于后面环节。 这两个环节有很大的差别，主要表现在： ◆销售对象不同 前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、药剂师等等。 ◆销售技巧不同 针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。 ◆对产品知识的要求不同 对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更详细的内容。   【自检】 请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。 甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。 乙：我所在的公司主要销售消化系统用药，还有妇科用药和抗生素，其中临床推广中医院销售占60%，另外40%主要靠商业公司的辅助。我们公司办事处的经理既管医院销售，也负责商业销售，没有截然分开。 在这场讨论中有两个关键问题： 1．在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？什么情况下需要分开？什么情况下可以不分开？ 2．如果两类销售人员必须分开，商务人员是否一定由总部直接领导？ 针对这两个问题，谈谈你的看法。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案1－1   2．医药商务主管的岗位描述 作为医药商务主管，首先要了解自己的岗位职能和工作职责。概括来说，医药商务主管的岗位职能主要体现在三个方面。 具体地说，医药商务主管的工作职责包括： ◆选择、确定药品营销通路方式 一个产品生产出来之后，根据首先投放的地点不同，会得到不同的药品营销通路方式。如果先投入商业，再通过商业到达医院，就是正渠道；如果把产品直接投放到药店和医院里，就是反渠道，所以首先要确定采用哪种药品营销通路方式。 ◆评估、筛选和管理分销商 在选择分销商之前，首先要对分销商进行评估，根据企业的要求筛选。在确定了分销商之后，还要采取有效的管理措施，对不同背景、不同区域的分销商有针对性地采用不同的管理方法。 ◆签订企业购销协议及合同，签收发票与货物 企业与分销商的合作以及运营需要协议来规范，因此签订一个双方协议是必要的，而且接下来的每一笔实质业务运作都要有合同。此外，发票和货物的签收也由商务主管负责，包括从开具发票到分发、邮寄直到最后签收的全过程，需要提醒的是发票一定要由客户签收，货物也一样。 ◆企业货款的回笼，提供商业回款明细 这一项职责是商务主管与医院、药店销售人员的不同之处，商务主管不仅要把产品销售出去，而且还要负责把货款及时收回来，这样才能进行下一个发货、开票、收款的循环。 ◆保证医院、药店销售人员的供货 药店和医院销售人员选择了目标医院，全力进行开发，一旦开发好，商务主管一定要保证能及时供货，如果货供不上，所开发的医院和药店就不能形成销售。 ◆与商业联合开发深度市场，扩大销售 药店和医院销售人员要开发目标医院，商务主管不仅要保证供货，而且随着推广时间越长，自然的消化量就会相应的越大，可以称之为深度市场，所以商务主管如果能够充分利用商业作用来开发深度市场，就能进一步扩大销售。 ◆核查企业库存，提供流向表 流向表包括商业的进、销、存和具体的销售明细，对企业来说，产品销给商业不能算是真正的销售，只有产品从商业公司销售到医院和药店，并在医院、药店销售掉之后，才算真正实现了销售，所以企业必须知道产品发给商业后，商业又发给了谁，商业发给的地方用量有什么变化等等，这些资料要通过库存的核查流向来提供。 ◆商业客户的资讯收集和信息反馈 商务主管的另一个重要职能就是负责收集客户的资料，及时准确地进行信息反馈，并且做好优质的售后服务，包括处理客户投诉、管理退换货等等。   3．医药商务主管的考核指标 ◆商业单位的回款 前面已经提到商务主管和医院、药店销售人员的最大不同就是既要负责销售，又要负责收回货款，回款本身是销售的一个重要环节。   表1－1 回款指标的具体说明 指标名称 定 义 作 用 举例说明   回款率 回款与开票的比率 —— 开票100万元，回款100万元，回款率为100% ＤＳＯ 应收账款的周转天数 衡量企业资金周转的快慢 —— 回款总额 某一时期企业总的汇款数额 衡量企业的利润 某个企业第一季度总回款2000万元 回款明细 确认每笔款项的对应产品 保证账目准确 一笔50万元的回款，其中20万元是甲产品的款，30万元属于乙产品   【自检】 一家医药企业卖出甲药品，开票30万元，2个月后回款30万元；卖出乙药品，开票50万元，1个月后回款40万元。请你分别计算甲药品及乙药品的回款率、ＤＳＯ、回款总额及回款明细。 甲药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________ 乙药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________ 回 款 总 额 是_____________，回款明细是。_____________ 见参考答案1－2 ◆已开发医院、药店的商业覆盖率 假设没有开发任何一家医院、药店时指标为零，考核所开发的医院和药店的覆盖率，如果达到了98%或99%，那么完成的任务就是98%或99%。 ◆深度市场的开发 开发深度市场也就是自然消化量的增加，比如一个产品通过医院和药店的销售覆盖率为80%，医药商务主管通过商业的作用联合目标医院、药店以外的医院和药店进行销售，自然消化量由20%上升到25%，有所增加。 开发深度市场一方面使自然的销售额增加，从而扩大整个销售额，另一方面使得促销成本降低，原来80%的销售量需要通过促销工作来推广，20%是自然消化的，现在自然销售规模扩大，自然消化量占25%，那么促销只占75%，促销的费用肯定要比原来低，这也是企业提高盈利的一个重要因素。 ◆团队的销售完成率 作为主管不仅要求自己做得好，还要考核团队的整体业绩，如果主管一人非常优秀，但是团队销售额没有增长，那么这样的主管还不能算是合格的主管。   医药商务主管应具备的条件   作为一名医药商务主管，必须具备一些基本的条件。   1．扎实的产品知识和相关的医药知识 虽然商务主管人员对医学、药学知识的了解不像医院和药店销售人员那样丰富，但是至少要知道基本的产品知识，产品的卖点，与其他同类产品的比较优势，能够清晰地陈述自己的产品。   2．热爱销售工作 作为一名医药商务主管，只有热爱自己的工作，才能全身心地投入到工作中，积极进取，敬业爱岗，任劳任怨，不断进步。事实上，这是做好任何一项工作都必须具备的前提条件。   3．娴熟的销售技巧 作为一名医药商务主管，不仅要有热情，而且必须掌握娴熟的销售技巧，善于与客户打交道，洞察客户的心理和需要，及时促进成交，这样才能保证顺利完成销售指标。   4．较强的组织和领导能力 医药商务主管不仅负责自己的销售任务，还要对整个团队的工作负责，所以需要医药商务主管有较强的组织能力，善于与下属沟通，能够有效地管理团队、督促团队，带领整个团队不断提高业绩。   5．缜密的工作作风 作为主管，执行一项工作任务之前应该先做冷静的分析思考，制定周密的计划，并且跟踪检查计划的实施，总结工作结果和经验教训。这就是缜密的工作作风，是一名优秀的医药商务主管应该具备的职业素质。   医药商务主管的业务内容   1．医药商务主管的主要业务 医药商务主管的业务很多，工作量也很大，要想成为一名优秀的医药商务主管，首先要清楚地了解其主要的业务。 ◆市场调查与分析 医药商务主管首先要进行市场调查与分析，了解产品的可能市场和发展潜力，掌握客户的基本情况、分布范围和需求。 ◆建立销售渠道网 建立销售渠道网是一项动态的工作，包括建立基础档案和业务档案。基础档案也就是客户档案，包括客户的各项基本情况，如姓名、好恶、地址、电话号码、需求、账号、税号、发货地址等。业务档案包括对合同、发票、账单、欠款表、销售统计等的管理和统计。 ◆处理客户投诉 让客户满意是销售工作的一个立足点，所以妥善处理客户投诉是医药商务主管的一项重要工作。不管客户对产品有疑问，还是对服务不满，医药商务主管都要认真对待，及时处理，给出让客户满意的答复。 ◆其他业务 医药商务主管要处理的事情很广泛，除了上面所列举的，还有销售计划的反馈，费用的控制，与政府部门打交道，包括物价、药检、医保等等，此外还有公司总部分配下来的一些业务。   2．如何提高医药商务主管的销售技能 要提高销售技能，主要从两个方面着手：一方面是一般医院的传统管理，包括工作的心态和需要掌握的技能；另一方面就是创新渠道，因为市场在不断地变化，所以一定要根据市场的变化来进行渠道的创新，这样才能满足整个销售环节对商务的要求。   可能存在的工作误区   1．重点不清楚 重点不清楚，容易导致工作不分轻重缓急，胡子眉毛一把抓。在做任何一件事之前，都要首先明确目标和重点。如果不能直接抓住重点，就会导致时间、精力、财力的浪费，影响办事的效率和效果。   2．只有理论缺少实践 一些医药商务主管确实是科班出身，谈起销售和管理头头是道，理论一大篇，可是却过分强调理论，缺少实践的经验。   3．忽视业务代表的需求 通常医药商务主管站在商务角度考虑问题比较多，实际上商务只是整个销售的一个环节，医院和药店的销售代表是销售的另一个环节，医药商务主管也要考虑他们的需求。 从商务主管角度来讲希望商业客户数量越少、覆盖的区域越大越好，这样便于管理；但是从业务角度，从医院、药店销售代表的角度来讲，他们希望商业客户越多越好，这样才能更多地覆盖医院和药店，所以这时候要平衡考虑双方面的需求。   4．缺少有效的计划 一些医药商务主管对案头工作视为累赘，也不重视，处理事情喜欢依靠经验和直觉，缺少有效的计划。古语云：“凡事预则立，不预则废。”在越来越强调科学管理的今天，合理的计划能够有效地节约时间、精力和财力，保证事情取得预期的结果，所以值得每一位医药商务主管重视。 还有的医药商务主管全局观念不强，过分强调局部利益，划地为牢，形成诸侯，给地域之间的销售造成障碍。   【本讲小结】 本讲的主要内容是对医药商务主管的角色认知。首先，讲解了医药销售与一般商品销售的不同之处，并且对医药商务主管的工作职责和岗位要求进行了具体的描述；其次，列举了作为医药商务主管应该具备的各种条件，包括扎实的产品知识、娴熟的销售技巧、较强的组织和领导能力、慎密的工作作风等；然后，介绍了医药商务主管的主要业务以及怎样提高医药商务主管的销售技能；最后，指出了可能存在的工作误区及其改进方法。只有对自己的