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1、国际商务谈判00186复习资料 第一章 国际商务谈判概述一、学习目的与要求作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际管理和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。二、考核内容（一）国际商务谈判的定义（二）国际商务谈判的特点（三）按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类（四）按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类（五）按谈判双方接触的方式来划分谈
2、判的种类（六）按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类（七）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（八）按谈判的内容不同来划分谈判的种类（九）我国国际商务谈判的基本原则（十）国际商务谈判的基本程序（十一）国际商务谈判的PRAM模式三、重点难点（一）国际商务谈判的内涵和特点（二）国际商务谈判的基本流程（三）国际商务谈判的主要类型四、知识点串讲第一节 国际商务谈判的概念及特点（一）国际商务谈判的定义1. 谈判（negotiation）所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调器相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2. 商务谈判（business negotiation）商
3、务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。3. 国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（二）国际商务谈判的特点1. 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标（3）以价格作为谈判的核心2. 国际商务谈判的特殊性（1）国际商务谈判既是一笔交易
4、的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响谈判的因素复杂多样第二节 国际商务谈判的种类（一）国际商务谈判的种类1. 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。2. 按参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）。3. 按谈判双方接触的方式，可以将谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。4. 按谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，
5、可以将谈判划分为让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则性谈判（或称价值型谈判）。6. 按谈判的内容来划分，可将谈判划分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。（二）按谈判双方接触的方式来划分的各类谈判的定义1. 口头谈判（1） 定义口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。（2）优点口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方
6、的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。2. 书面谈判（1）定义书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。（2）优缺点书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比
7、较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。（三）按谈判进行的地点来划分的各类谈判的定义1. 主场谈判所谓主场谈判是指对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。2. 客场谈判所谓客场谈判是指对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。3. 中立地谈判所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对谈判双方来讲就是无宾主之分了。（四）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分的各类谈判的定义1. 让步型谈判法是指谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让
8、步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。2. 立场型谈判法指是谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获就越多。3. 原则型谈判法是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各自有所收获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。（五）影响和制约谈判中双方所持态度的因素1. 今后与对方继续保持业务关系的可能性如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让
9、步型谈判法；反之，如果是一次性的，偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。2. 对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比如果双方实力接近，则可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。3. 该笔交易的重要性如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。4. 谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。（六）按谈判的内容来划分的各类谈判的定义1. 投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有
10、关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。2. 租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内公司于承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。3. “三来一补”谈判“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间、质量认定、加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量
11、保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。4. 货物买卖谈判是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。5. 劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。6. 技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。7. 损害及违约赔偿谈判指双方当事人就由于一方
12、当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失，或由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失所进行的谈判。第三节 我国国际商务谈判的基本原则（一）我国国际商务谈判的基本原则根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。1. 平等互利的原则平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。（1
13、）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。（4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。2. 灵活机动的原则在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。3. 友好协商的原则在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解
14、决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段，既要坚持原则，又要留有余地。4. 依法办事的原则谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵，必要时应对用语给以具体明确的解释。第四节 国际商务谈判的基本程序（一）国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。1. 准备阶段商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：（1）对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；（4）谈判方案的制订；（5）模拟谈判。谈判前的准备工作是否充分是决定商
15、务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。2. 开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。3. 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。4. 签约阶段谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式。（二）国际商务谈判基本程序中
