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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 9:35:59 AM09:35:5904-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 9:35 AM9/4/2022 9:35 AM9月-229月-22 09:35:5909:35Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。09:35:5909:35:5909:35Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2209:35:5909:35:59September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20229:35:59 上午09:35:599月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 229:35 上午9月-2209:35September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 9:35:5909:35:5904 September 20229、9/4/2022 9:35:59 AM09:35:5904-9月-22。9:35:59 上午9:35 上午09:35:599月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 9:35:59 AM09:35:5904-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 9:36 AM9/4/2022 9:36 AM9月-229月-22九龙汽车大客户销售理念九龙汽车大客户销售理念(ppt 63页页)http:/ 大量资料 天天更新2九龙汽车专用车、大客户九龙汽车专用车、大客户开发培训开发培训 2009-062009-06http:/ 大量资料 天天更新3大客户销售基本概念大客户销售基本概念大客户销售基本概念大客户销售基本概念http:/ 大量资料 天天更新4大客户的定义大客户的定义大客户的定义大客户的定义所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有所谓大客户，
4、就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。战略意义的客户。战略意义的客户。战略意义的客户。广义广义广义广义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方某区域对品牌（厂方某区域对品牌（厂方某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的网点）和销量有极为重要和深刻影响的网点）和销量有极为重要和深刻影响的网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。客户
5、。客户。客户。狭义狭义狭义狭义http:/ 大量资料 天天更新5大客户的特征大客户的特征大客户的特征大客户的特征持续购买周期长持续购买周期长品牌忠诚度高品牌忠诚度高经销店获得长期利益的资源经销店获得长期利益的资源http:/ 大量资料 天天更新6大客户定义的对象大客户定义的对象（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等；（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（X台以上）购车。大客户的规定大客户的规定（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。（2）大宗批售价格不
6、得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。（3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。http:/ 大量资料 天天更新7大客户的分类大客户的分类大客户的分类大客户的分类A类大客户属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购系统采购如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用http:/ 大量资料 天天更新
7、8大客户的判定标准大客户的判定标准大客户的判定标准大客户的判定标准直接用户具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致政府采购经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件系统采购采取直接拜访形式，确认用户的需求确认统一购买合同，采购清单通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）http:/ 大量资料 天天更新9商务规定及政策商务规定及政策1 1、现有车型、现有车型（1）政府机构（公务车），不设数量限制
8、，均可享受优惠奖励。（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计算），享受优惠奖励。年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受优惠 奖励。2 2、大批量购车价格可另议。3 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。http:/ 大量资料 天天更新10大客户销售的流程大客户销售的流程大客户销售的流程大客户销售的流程潜在客户开发潜在客户开发准备准备客户拜访客户拜访确认客户需求确认客户需求洽谈协商洽谈协商促进成交促进成交交车交车售后跟踪售后跟踪客户维系客户维系确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系http:/ 大量资料 天天更新11信
9、息渠道前置关系的建立编列预算公告时间招标（时间）方式交车售后跟踪政府部门采购公告、网络、亲自拜访车型目录、规格、价格、公关会有编列预算时间掌握公告时间、购买标书、标单掌握-系统采购-私营企业采购亲自拜访-不一定会有标书、标单（可能比价、议价）-租赁行业-不一定会编列预算-交通运输行业-潜在大客户开发的过程潜在大客户开发的过程潜在大客户开发的过程潜在大客户开发的过程http:/ 大量资料 天天更新12大客户销售的工作重点大客户销售的工作重点大客户销售的工作重点大客户销售的工作重点事前准备要充分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相关知识了解客户目标和环境，客户的产品及政策针对性
10、销售将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利益来带动九龙汽车的销售稳定的人际关系使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人信任感守信用、重服务所有的客户都希望销售员守信承诺http:/ 大量资料 天天更新13 开拓专业车、大客户指导书开拓专业车、大客户指导书 目目 录录 一、组织保证和激励机制一、组织保证和激励机制 二、客户开发二、客户开发 三、拜访三、拜访 四、咨询四、咨询 五、产品介绍五、产品介绍 六、协商六、协商 七、成交七、成交 八、交车八、交车 九、跟踪九、跟踪http:/ 大量资料 天天更新14专门的销售机构专门的
11、销售机构专门的促销专案专门的促销专案专门的营销奖励政策专门的营销奖励政策一、组织保证和激励机制一、组织保证和激励机制http:/ 大量资料 天天更新15一、组织保证和激励机制一、组织保证和激励机制 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。http:/ 大量资料 天天更新16保有客户推荐保有客户推荐其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐董事长、总经理等高层领导的人脉关系董事长、总经理等高层领
12、导的人脉关系陌生电话或陌生拜访陌生电话或陌生拜访媒体、网络、报刊杂志的招标信息媒体、网络、报刊杂志的招标信息潜在大客户的信息收集渠道潜在大客户的信息收集渠道潜在大客户的信息收集渠道潜在大客户的信息收集渠道二、客户开发二、客户开发http:/ 大量资料 天天更新17大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户资料收集竞争对手资料收集竞争对手资料收集竞争对手资料收集竞争对手资料收集项目资料收集项目资料收集项目资料收集项目资料收集客户个人资料收集客户个人资料收集客户个人资料收集客户个人资料收集http:/ 大
13、量资料 天天更新18大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容客户资料收集内容客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况项目资料收集内容客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程http:/ 大量资料 天天更新19大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容客户个人资料收集内容家庭状况和家乡文化程度喜欢的运动喜爱的餐厅
14、和食物喜爱的娱乐项目喜欢的宠物喜欢阅读的书籍行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向竞争对手资料收集内容的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析客户对竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的名字和销售特点该销售代表与客户的关系http:/ 大量资料 天天更新20大客户销售专员的绩效指标（参考）大客户销售专员的绩效指标（参考）大客户销售专员的绩效指标（参考）大客户销售专员的绩效指标（参考）任务内容任务内容完成指标完成指标时间时间直接邮寄-每个工作日直接邮寄的后续跟踪电话拜访-每个工作日未预约的陌生电话拜访-每个工作日对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访-每个工作日ht
15、tp:/ 大量资料 天天更新21二、客户开发二、客户开发1 1、信息收集、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、类比法收集、分类排查法收集。通过政府方面收集（1）地方政府财政预算部门；（2）定编办；（3）车管所；（4）政府采购中心；（5）政府采购网站；（6）政府或系统领导换届。http:/ 大量资料 天天更新22 及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可以得到客户购车信息。通
16、过车管所，可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。政府或系统（如公检法系统）换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会”相关信息要特别关注。二、客户开发二、客户开发http:/ 大量资料 天天更新23通过正常营业活动中收集通过正常营业活动中收集（1 1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大客户，给予高 度重视。一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售 顾问即能发现。关注近期来店较集中的同一专业车、大客户，该集团有可能在进行“车改”。（2 2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各 种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘 大客户。（3 3）根据内、外部情报收集。（4 4）在保有客户中寻找。二、客户开发二、客户开发http:/ 大量资料 天天更新24类比法收集类比法收集 通过其它地区经销商已成交或
