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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 9:12:21 AM09:12:2104-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 9:12 AM9/4/2022 9:12 AM9月-229月-22 09:12:2109:12Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。09:12:2109:12:2109:12Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2209:12:2109:12:21September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20229:12:21 上午09:12:219月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 229:12 上午9月-2209:12September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 9:12:2109:12:2104 September 20229、9/4/2022 9:12:21 AM09:12:2104-9月-22。9:12:21 上午9:12 上午09:12:219月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 9:12:21 AM09:12:2104-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 9:12 AM9/4/2022 9:12 AM9月-229月-22个人寿险市场分析报告（PPT 55）个人寿险市场分析报告个人寿险市场分析报告（北京）北京）2 2民生人寿个人业务部民生人寿个人业务部2007.12007.1目录：3 3 p 第一部分第一部分 北京个险市场综述北京个险市场综述p 第二部分第二部分 北京个险市场现状北京个险市场现状p 第三部分第三部分 主要竞争对手分析主要竞争对手分析p 第四部分第四部分 我司北京市场经营分析我司北京市场经营分析p 第五部分第五部分 对我们的启发对我们的启发北京个险市场综述北京个险市场综述4 4我我 们们 的
4、的 结结 论论 保费收入增长速度趋稳；市场主体增加，格局重分；代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大；个人营销管理由粗放式向精细化转变，探索新销售模式；客户需求发生变化，需求延伸。对北京个险市场对北京个险市场的总体判断的总体判断竞争对手的经营竞争对手的经营亮点亮点中意的新人计划、基础管理；太平的新基本法；合众的同业引进策略等；光大永明的产品策略；我们的差距我们的差距北分营销策略不清晰，重点不突出，没有形成竞争优势；基础管理有待加强，专业化程度不足；组织发展策略不明确，效果不佳；产品单一，件均保费较低对我们的启发对我们的启发制定清晰、可行的营销策略，形成竞争优势；明确组织发展策略，集中资源，快
5、速发展队伍；丰富产品系列，满足不同客户需求。北京个险市场综述北京个险市场综述5 5北京寿险市场共有31家公司（含部分公司营业总部），其中中资公司15家，外资及合资公司16家；共有26家公司开展个险业务（生命人寿无相关数据，不含），其中瑞泰尚无保费收入，25家公司06年共收取个险保费111.12亿元，其中个险新单保费30.15亿元，个险新单期交保费24.63亿元（不含长城、国民数据）本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析标准，除非特殊表明，数据来源于保监会网站、行业协标准，除非特殊表明，数据来源于保监会网站、行业协会交流。会交流。北京个险
6、市场综述北京个险市场综述6 6北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间平安平安93764.8 38.07%1 1 10698 10698 22.22%22.22%19941994新华新华35383.4 14.37%2 2 9035 9035 18.76%18.76%19961996国寿国寿34793.9 14.13%3 3 5435543511.29%11.29%19491949友邦友邦26587.6 10.80%4 4 373937397.77%7.77%20022002信诚信诚10952.5 4.45%5 5
7、 277527755.76%5.76%20032003泰康泰康10070.9 4.09%6 6 306330636.36%6.36%19961996太保太保7896.7 3.21%7 7 222022204.61%4.61%19891989太平太平5352.0 2.17%8 8 144014402.99%2.99%20022002中意中意5298.0 2.15%9 9 198319834.12%4.12%20042004大都会大都会3389.1 1.38%10 10 3533530.73%0.73%20042004光大永明光大永明2844.8 1.16%11 11 7327321.52%1.5
8、2%20042004民生民生2021.1 2021.1 0.82%0.82%12 12 108010802.24%2.24%20032003中宏中宏1273.6 0.52%13 13 3843840.80%0.80%20042004北京个险市场综述北京个险市场综述7 7公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间金盛金盛1013.5 0.41%14 14 6346341.32%1.32%20052005首创安泰首创安泰892.0 0.36%15 15 1451450.30%0.30%20052005人保寿人保寿824.2 0.33%16 16 10682.22%2.22%2
9、0052005合众合众818.1 0.33%17 17 7997991.66%1.66%20052005长城长城728.3 0.30%18 18 3243240.67%0.67%20052005华泰华泰579.3 0.24%19 19 4284280.89%0.89%20052005人保健康人保健康480.8 0.20%20 20 3893890.81%0.81%20052005中航三星中航三星477.9 0.19%21 21 1401400.29%0.29%20052005中英中英468.8 0.19%22 22 1241240.26%0.26%20042004海康海康356.0 0.14%
10、23 23 2022020.42%0.42%20052005国民国民0.0 0.00%704 704 1.46%1.46%20062006恒安标准恒安标准0.0 0.00%256 256 0.53%0.53%20062006合计合计246267.1 246267.1 100.00%4815048150100.00%100.00%北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表 8 8第一部分第一部分 北京个人寿险发展现状北京个人寿险发展现状 9 9个险保费增长速度趋稳。北京个险市场在连续几年超常规高速增长后，2005年个险保费同比增速下降到12%；2006年增速为11%，表明随着各家
11、公司的战略调整，保费收入增长速度趋缓，即使过了调整期，那种超常规增长也很难再现，应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势。06年北京个险保费总收入111.12亿元，其中新单期交24.63亿元，趸交5.38亿元，续期78.36亿元，其他渠道2.6亿元。保费收入增长速度趋稳保费收入增长速度趋稳北京个险总保费比较（北京个险总保费比较（04年年-06年年）06年北京个险保费渠道比较年北京个险保费渠道比较单位：亿元 1010市场主体增加，格局重分市场主体增加，格局重分第一集团（按个险新单期交划分）第二集团（按个险新单期交划分）第三集团（按个险新单期交划分）单位：单位：万元万元1111市场主体增加，格局重分
12、市场主体增加，格局重分 市市场场主主体体增增加加，格格局局重重分分。由寡头垄断向垄断竞争转化，市场集中度降低，竞争进一步加剧。北京寿险公司已由2004年初的9家骤然增至2006年的31家（含部分公司的北京营业总部），新机构市场占比连续呈倍增速度上升。2002年以后进入北京寿险市场新主体的市场份额在2004年底已到12%，2005年进一步攀升到17.8%，2006年上升到26.4%。个险市场也发生了极大的变化，持续多年的北京前五家（平安、新华、国寿、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信诚成功进入前五强，太保、泰康被挤出前五强，特别是太保下降到第七的位置，被第五位的信诚超过近40%。友邦、信诚等稳健
13、的经营思路、规范的基础管理、强大的后援支持给业界带来了较大的震撼。1212代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大北京市场个人代理人自03年因投连险风波以来逐年下降，05年比03年下降28%，06年呈现恢复性增长的趋势，增长13%。03-06年北京个人代理人规模比较1313代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大代理人队伍恢复性增长，但各家公司差异较大 从各家公司06年组织发展情况看，中意无疑是做得最好的一家，主要是因为在06年实施了知识型新人计划，我司在规模人力相对较小的情况下，增长率只有8.76%，低于平均水平,组织发展状况不太理想。国寿、太平、太保
14、人力均出现了负增长，但太平在2007年实施了新的基本法，意图快速组织发展，拉升业绩，应引起我们高度关注。公司公司0606年初人力年初人力0606年末人力年末人力增长率增长率中意中意100910091983198396.53%96.53%光大永明光大永明41041073273278.54%78.54%信诚信诚220122012775277526.08%26.08%新华新华755475549035903519.61%19.61%平安平安92179217106981069816.07%16.07%泰康泰康271727173063306312.73%12.73%民生民生993993108010808.
15、76%8.76%友邦友邦35233523373937396.13%6.13%太保太保2343234322202220-5.25%-5.25%太平太平1588158814401440-9.32%-9.32%国寿国寿6223622354355435-12.66%-12.66%部分公司06年人力增长情况比较 1414 个人营销管理由粗放式向专业化转变，同时不断探索新销售模式。个人营销管理由粗放式向专业化转变，同时不断探索新销售模式。由粗放式代理人营销模式一统天下向多种个人营销模式并存转化。国内寿险公司在基础管理普遍比较薄弱的情况下，经过多年粗放式发展，出现了队伍体态臃肿、KPI指标低下、“大进大出”
16、等需要改善的问题（见下表）。以友邦为代表的外资和中外合资寿险公司以稳健的经营思路、规范的基础管理、强大的后援支持给业界带来了较大的震撼，以至于颠覆了原有的个险格局。在充分利用代理人渠道销售个险产品的同时，中美大都会的电话销售、电视销售方面所作的开拓性的尝试也带进了徐徐清风，06年大都会包括电话销售的其他渠道的年保费收入已达到8081万元，是其个险营销员渠道保费的2倍还多。指标指标国寿国寿太保太保平安平安新华新华友邦友邦信诚信诚大都会大都会民生民生12月人均FYC1081 1345 2009 1327 2503 1729 3550 396 三个月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六个月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%个人营销管理由粗放式向专业化转变，探索新销售模式个人营销管理由粗放式向专业化转变，探索新销售模式 0606年年1212月份部分公司月份部分公司KPIKPI指标指标 1515 客客户户需需求求延延伸伸。当前客户对保险的认识逐步加深，处于“由客户认知的三个阶段（不懂、似懂非懂、真懂）
