卫生巾产品市场细分研究报告(PowerPoint 73页)

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1、1Copyright 2001 ACNielsen和平项目和平项目- 卫生巾产品市场细分研究卫生巾产品市场细分研究 -致致致致日期：日期：2002年年1月月4日日2Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 内容内容l l卫生巾产品消费者细分研究卫生巾产品消费者细分研究卫生巾产品消费者细分研究卫生巾产品消费者细分研究研究背景研究背景研究目的研究目的研究设计研究设计 定性阶段定性阶段定量阶段定量阶段研究结果分析研究结果分析项目服务计划项目服务计划项目时间项目时间项目费用项目费用l l案例分析案例分析案例分析案例分析l l其他的一些研究需要和计划其他的一些研

2、究需要和计划其他的一些研究需要和计划其他的一些研究需要和计划3Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究背景研究背景恒安国际集团有限公司创立于恒安国际集团有限公司创立于恒安国际集团有限公司创立于恒安国际集团有限公司创立于1985198519851985年，是最早进入中国卫生巾年，是最早进入中国卫生巾年，是最早进入中国卫生巾年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一。凭籍中国妇女卫生用品市场的迅速扩大，市场的外资企业之一。凭籍中国妇女卫生用品市场的迅速扩大，市场的外资企业之一。凭籍中国妇女卫生用品市场的迅速扩大，市场的外资企业之一。凭籍中国妇女卫生用

3、品市场的迅速扩大，经过过去十多年的发展，恒安已经成为中国第一大的妇女卫生经过过去十多年的发展，恒安已经成为中国第一大的妇女卫生经过过去十多年的发展，恒安已经成为中国第一大的妇女卫生经过过去十多年的发展，恒安已经成为中国第一大的妇女卫生巾制造商和主要的婴儿纸尿裤制造商，拥有巾制造商和主要的婴儿纸尿裤制造商，拥有巾制造商和主要的婴儿纸尿裤制造商，拥有巾制造商和主要的婴儿纸尿裤制造商，拥有“安乐安乐安乐安乐”、“安尔安尔安尔安尔乐乐乐乐”及及及及“安儿乐安儿乐安儿乐安儿乐”三个品牌，共三个品牌，共三个品牌，共三个品牌，共100100100100多个规格、品种的妇女卫多个规格、品种的妇女卫多个规格、品

4、种的妇女卫多个规格、品种的妇女卫生巾、卫生护垫和婴儿纸尿裤产品。生巾、卫生护垫和婴儿纸尿裤产品。生巾、卫生护垫和婴儿纸尿裤产品。生巾、卫生护垫和婴儿纸尿裤产品。目目目目前前前前，恒恒恒恒安安安安卫卫卫卫生生生生巾巾巾巾产产产产品品品品的的的的市市市市场场场场主主主主要要要要在在在在B/C/DB/C/DB/C/DB/C/D类类类类市市市市场场场场。然然然然而而而而，在在在在2000200020002000年年年年，由由由由于于于于各各各各主主主主要要要要竞竞竞竞争争争争品品品品牌牌牌牌，尤尤尤尤其其其其是是是是为为为为数数数数众众众众多多多多的的的的其其其其他他他他国国国国产产产产小小小小品品品

5、品牌牌牌牌的的的的冲冲冲冲击击击击，恒恒恒恒安安安安的的的的销销销销售售售售略略略略呈呈呈呈下下下下降降降降趋趋趋趋势势势势。如如如如何何何何稳稳稳稳定定定定并并并并需需需需求求求求新新新新的的的的增长点成为恒安面临的迫切问题。增长点成为恒安面临的迫切问题。增长点成为恒安面临的迫切问题。增长点成为恒安面临的迫切问题。4Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究背景研究背景（续）（续）（续）（续）除了妇女卫生用品以外，恒安集团也希望婴儿纸尿裤可以成为除了妇女卫生用品以外，恒安集团也希望婴儿纸尿裤可以成为除了妇女卫生用品以外，恒安集团也希望婴儿纸尿裤可

6、以成为除了妇女卫生用品以外，恒安集团也希望婴儿纸尿裤可以成为业务发展的新机会。工作的重点将会是业务发展的新机会。工作的重点将会是业务发展的新机会。工作的重点将会是业务发展的新机会。工作的重点将会是B/C/DB/C/DB/C/DB/C/D类城市。类城市。类城市。类城市。恒恒恒恒安安安安自自自自去去去去年年年年起起起起开开开开始始始始购购购购买买买买ACACACAC尼尼尼尼尔尔尔尔森森森森公公公公司司司司的的的的零零零零售售售售研研研研究究究究数数数数据据据据，以以以以帮帮帮帮助助助助更更更更全全全全面面面面及及及及时时时时地地地地了了了了解解解解市市市市场场场场发发发发展展展展状状状状况况况况和

7、和和和走走走走势势势势，以以以以及及及及零零零零售售售售渠渠渠渠道道道道的的的的环环环环境境境境。除除除除此此此此之之之之外外外外，恒恒恒恒安安安安集集集集团团团团还还还还希希希希望望望望通通通通过过过过对对对对消消消消费费费费者者者者的的的的了了了了解解解解，从从从从最最最最终终终终使使使使用用用用者者者者的的的的角角角角度度度度来来来来了了了了解解解解产产产产品品品品的的的的偏偏偏偏好好好好和和和和使使使使用用用用趋趋趋趋势势势势，探探探探讨讨讨讨消消消消费费费费者者者者需需需需求求求求，以以以以找到市场的发展方向和空间，不断地拓展业务。找到市场的发展方向和空间，不断地拓展业务。找到市场的

8、发展方向和空间，不断地拓展业务。找到市场的发展方向和空间，不断地拓展业务。5Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究背景研究背景（续）（续）（续）（续）THOMAS GROUP THOMAS GROUP THOMAS GROUP THOMAS GROUP 是一家国际知名的顾问公司，专门为改善企业是一家国际知名的顾问公司，专门为改善企业是一家国际知名的顾问公司，专门为改善企业是一家国际知名的顾问公司，专门为改善企业的发展状况提供解决方案。最近的发展状况提供解决方案。最近的发展状况提供解决方案。最近的发展状况提供解决方案。最近THOMAS GROUP

9、THOMAS GROUPTHOMAS GROUPTHOMAS GROUP被恒安集团委任被恒安集团委任被恒安集团委任被恒安集团委任为企业顾问，帮助恒安集团发展现有的为企业顾问，帮助恒安集团发展现有的为企业顾问，帮助恒安集团发展现有的为企业顾问，帮助恒安集团发展现有的“生活用纸产品生活用纸产品生活用纸产品生活用纸产品”（包（包（包（包括卫生巾，成人尿布和婴儿尿布）和一些新的产品种类。括卫生巾，成人尿布和婴儿尿布）和一些新的产品种类。括卫生巾，成人尿布和婴儿尿布）和一些新的产品种类。括卫生巾，成人尿布和婴儿尿布）和一些新的产品种类。目前，目前，目前，目前，THOMAS GROUPTHOMAS GRO

10、UPTHOMAS GROUPTHOMAS GROUP会把注意力集中在卫生用品方面。因此，会把注意力集中在卫生用品方面。因此，会把注意力集中在卫生用品方面。因此，会把注意力集中在卫生用品方面。因此，在给恒安作出战略性的建议方案之前，在给恒安作出战略性的建议方案之前，在给恒安作出战略性的建议方案之前，在给恒安作出战略性的建议方案之前，THOMAS GROUPTHOMAS GROUPTHOMAS GROUPTHOMAS GROUP会先展开会先展开会先展开会先展开一系列的市场调研工作以获取对消费者一个综合的和深入的了一系列的市场调研工作以获取对消费者一个综合的和深入的了一系列的市场调研工作以获取对消费

11、者一个综合的和深入的了一系列的市场调研工作以获取对消费者一个综合的和深入的了解。解。解。解。6Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 商业目的商业目的这项研究的商业目的是为了帮助恒安企业集团这项研究的商业目的是为了帮助恒安企业集团这项研究的商业目的是为了帮助恒安企业集团这项研究的商业目的是为了帮助恒安企业集团l l 优化产品结构优化产品结构优化产品结构优化产品结构l l 指导销售策略指导销售策略指导销售策略指导销售策略l l 确定发展方向确定发展方向确定发展方向确定发展方向而最终达致企业业务的增长和市场的发展而最终达致企业业务的增长和市场的发展而最终

12、达致企业业务的增长和市场的发展而最终达致企业业务的增长和市场的发展. . . .7Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究目的研究目的这次研究的具体目的为：这次研究的具体目的为：这次研究的具体目的为：这次研究的具体目的为：l l 了解目标消费者的对于卫生纸用品了解目标消费者的对于卫生纸用品了解目标消费者的对于卫生纸用品了解目标消费者的对于卫生纸用品( ( ( (包括卫生巾、卫生护垫包括卫生巾、卫生护垫包括卫生巾、卫生护垫包括卫生巾、卫生护垫等等等等) ) ) )的生理需要和心理需要，以探求她们购买该类产品的直接的生理需要和心理需要，以探求她们购买

13、该类产品的直接的生理需要和心理需要，以探求她们购买该类产品的直接的生理需要和心理需要，以探求她们购买该类产品的直接和间接的原因。和间接的原因。和间接的原因。和间接的原因。l l 了解消费者对于不同的卫生用品的使用情况，以获取消费了解消费者对于不同的卫生用品的使用情况，以获取消费了解消费者对于不同的卫生用品的使用情况，以获取消费了解消费者对于不同的卫生用品的使用情况，以获取消费者对卫生巾、卫生棉球、护垫等产品以及其具体类别（如日者对卫生巾、卫生棉球、护垫等产品以及其具体类别（如日者对卫生巾、卫生棉球、护垫等产品以及其具体类别（如日者对卫生巾、卫生棉球、护垫等产品以及其具体类别（如日/ / / /

14、夜用、护翼夜用、护翼夜用、护翼夜用、护翼/ / / /直条等）的使用率、使用情形、使用频率、使用直条等）的使用率、使用情形、使用频率、使用直条等）的使用率、使用情形、使用频率、使用直条等）的使用率、使用情形、使用频率、使用量等基本使用情况。量等基本使用情况。量等基本使用情况。量等基本使用情况。l l 了解消费者对于不同的卫生用品的购买情况，包括她们对了解消费者对于不同的卫生用品的购买情况，包括她们对了解消费者对于不同的卫生用品的购买情况，包括她们对了解消费者对于不同的卫生用品的购买情况，包括她们对各类卫生用品（如卫生巾、卫生棉球、护垫等）的购买地点、各类卫生用品（如卫生巾、卫生棉球、护垫等）的

15、购买地点、各类卫生用品（如卫生巾、卫生棉球、护垫等）的购买地点、各类卫生用品（如卫生巾、卫生棉球、护垫等）的购买地点、购买频率、购买的规格以及购买的量等。购买频率、购买的规格以及购买的量等。购买频率、购买的规格以及购买的量等。购买频率、购买的规格以及购买的量等。8Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究目的研究目的（续）（续）（续）（续）l l 了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用情况，包括曾了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用情况，包括曾了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用情况，包括曾了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用情况，包括曾经使

16、用的品牌，目前使用的品牌，最常使用的品牌等基本资料，经使用的品牌，目前使用的品牌，最常使用的品牌等基本资料，经使用的品牌，目前使用的品牌，最常使用的品牌等基本资料，经使用的品牌，目前使用的品牌，最常使用的品牌等基本资料，以了解消费者在使用卫生产品时的品牌使用习惯，如不同产品以了解消费者在使用卫生产品时的品牌使用习惯，如不同产品以了解消费者在使用卫生产品时的品牌使用习惯，如不同产品以了解消费者在使用卫生产品时的品牌使用习惯，如不同产品（卫生巾、护垫等）使用同一品牌呢，还是不同产品不同品牌，（卫生巾、护垫等）使用同一品牌呢，还是不同产品不同品牌，（卫生巾、护垫等）使用同一品牌呢，还是不同产品不同品

17、牌，（卫生巾、护垫等）使用同一品牌呢，还是不同产品不同品牌，甚至是同一产品（如卫生巾）的不同种类（如日用、夜用等）甚至是同一产品（如卫生巾）的不同种类（如日用、夜用等）甚至是同一产品（如卫生巾）的不同种类（如日用、夜用等）甚至是同一产品（如卫生巾）的不同种类（如日用、夜用等）也使用不同品牌等信息。也使用不同品牌等信息。也使用不同品牌等信息。也使用不同品牌等信息。l l 了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用态度及评价，了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用态度及评价，了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用态度及评价，了解消费者对于卫生用品的不同品牌的使用态度及评价，通过消费者自身的使用经验，来

18、了解她们对各品牌以及其各类通过消费者自身的使用经验，来了解她们对各品牌以及其各类通过消费者自身的使用经验，来了解她们对各品牌以及其各类通过消费者自身的使用经验，来了解她们对各品牌以及其各类型产品在各产品特性（如安全性、吸水性、舒适度等）方面的型产品在各产品特性（如安全性、吸水性、舒适度等）方面的型产品在各产品特性（如安全性、吸水性、舒适度等）方面的型产品在各产品特性（如安全性、吸水性、舒适度等）方面的评价，来了解恒安产品以及竞争对手品牌在产品方面的优劣势。评价，来了解恒安产品以及竞争对手品牌在产品方面的优劣势。评价，来了解恒安产品以及竞争对手品牌在产品方面的优劣势。评价，来了解恒安产品以及竞争

19、对手品牌在产品方面的优劣势。9Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究目的研究目的（续）（续）（续）（续）l l了解目标消费者的媒体收视习惯，为直接有效的宣传及促销了解目标消费者的媒体收视习惯，为直接有效的宣传及促销了解目标消费者的媒体收视习惯，为直接有效的宣传及促销了解目标消费者的媒体收视习惯，为直接有效的宣传及促销活动提供第一手的基础信息。活动提供第一手的基础信息。活动提供第一手的基础信息。活动提供第一手的基础信息。l l 探求目标消费者的生活态度和价值观，了解她们表面行为探求目标消费者的生活态度和价值观，了解她们表面行为探求目标消费者的生活

20、态度和价值观，了解她们表面行为探求目标消费者的生活态度和价值观，了解她们表面行为背后的一些深层次考虑和需要，来帮助确定产品诉求。背后的一些深层次考虑和需要，来帮助确定产品诉求。背后的一些深层次考虑和需要，来帮助确定产品诉求。背后的一些深层次考虑和需要，来帮助确定产品诉求。l l 构筑一个可行的消费者市场细分框架，清晰了解不同细分构筑一个可行的消费者市场细分框架，清晰了解不同细分构筑一个可行的消费者市场细分框架，清晰了解不同细分构筑一个可行的消费者市场细分框架，清晰了解不同细分市场中的消费者在消费习惯、消费心态、生活方式、个人理想市场中的消费者在消费习惯、消费心态、生活方式、个人理想市场中的消费

21、者在消费习惯、消费心态、生活方式、个人理想市场中的消费者在消费习惯、消费心态、生活方式、个人理想和追求方面的不同，以便恒安集团确定重点或优先发展的市场和追求方面的不同，以便恒安集团确定重点或优先发展的市场和追求方面的不同，以便恒安集团确定重点或优先发展的市场和追求方面的不同，以便恒安集团确定重点或优先发展的市场细分，并且能为确定不同的市场营销策略提供基础的可靠依据。细分，并且能为确定不同的市场营销策略提供基础的可靠依据。细分，并且能为确定不同的市场营销策略提供基础的可靠依据。细分，并且能为确定不同的市场营销策略提供基础的可靠依据。10Copyright 2001 ACNielsen研究设计研究

22、设计 - 卫生巾消费者市场细分卫生巾消费者市场细分 -（定性和定量研究（定性和定量研究相结合的研究设计）相结合的研究设计）11Copyright 2001 ACNielsen定性阶段定性阶段12Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究设计研究设计l l 定性研究阶段：由于卫生用品的使用涉及个人的私隐，定性研究阶段：由于卫生用品的使用涉及个人的私隐，定性研究阶段：由于卫生用品的使用涉及个人的私隐，定性研究阶段：由于卫生用品的使用涉及个人的私隐，我们建议采用以下的方法来了解受访者的生理及心理我们建议采用以下的方法来了解受访者的生理及心理我们建议采用以

23、下的方法来了解受访者的生理及心理我们建议采用以下的方法来了解受访者的生理及心理需要，同时为之后的定量研究阶段提供量度标准。这需要，同时为之后的定量研究阶段提供量度标准。这需要，同时为之后的定量研究阶段提供量度标准。这需要，同时为之后的定量研究阶段提供量度标准。这些方法包括：些方法包括：些方法包括：些方法包括：入户个人深度访问（并留下日记给受访者填写）入户个人深度访问（并留下日记给受访者填写）入户个人深度访问（并留下日记给受访者填写）入户个人深度访问（并留下日记给受访者填写）陪同购物陪同购物陪同购物陪同购物小型座谈会小型座谈会小型座谈会小型座谈会13Copyright 2001 ACNielse

24、nhttp:/ (企管培训资料下载) l l为什么采用入户家庭深访？为什么采用入户家庭深访？为什么采用入户家庭深访？为什么采用入户家庭深访？家庭访问经常能提供在别的条件下无法提供的资料。家庭访问经常能提供在别的条件下无法提供的资料。家庭访问经常能提供在别的条件下无法提供的资料。家庭访问经常能提供在别的条件下无法提供的资料。举例来说，在开座谈会或者进行个人访问的时候，受举例来说，在开座谈会或者进行个人访问的时候，受举例来说，在开座谈会或者进行个人访问的时候，受举例来说，在开座谈会或者进行个人访问的时候，受访者只能通过回忆来描述一些情形、问题或者习惯。访者只能通过回忆来描述一些情形、问题或者习惯。

25、访者只能通过回忆来描述一些情形、问题或者习惯。访者只能通过回忆来描述一些情形、问题或者习惯。聆听者必须听得非常仔细并要把听到的东西形象化。聆听者必须听得非常仔细并要把听到的东西形象化。聆听者必须听得非常仔细并要把听到的东西形象化。聆听者必须听得非常仔细并要把听到的东西形象化。但如果你在受访者的家里，你可以第一时间看到你想但如果你在受访者的家里，你可以第一时间看到你想但如果你在受访者的家里，你可以第一时间看到你想但如果你在受访者的家里，你可以第一时间看到你想了解的东西，还可以直接对受访者的一些下意识的动了解的东西，还可以直接对受访者的一些下意识的动了解的东西，还可以直接对受访者的一些下意识的动了

26、解的东西，还可以直接对受访者的一些下意识的动作进行发问，这些都是在开座谈会或个人访问时做不作进行发问，这些都是在开座谈会或个人访问时做不作进行发问，这些都是在开座谈会或个人访问时做不作进行发问，这些都是在开座谈会或个人访问时做不到的。到的。到的。到的。因为卫生用品的使用涉及个人私隐，我们会给受访者因为卫生用品的使用涉及个人私隐，我们会给受访者因为卫生用品的使用涉及个人私隐，我们会给受访者因为卫生用品的使用涉及个人私隐，我们会给受访者一本日记，记下她们在经期时使用卫生用品的情况及一本日记，记下她们在经期时使用卫生用品的情况及一本日记，记下她们在经期时使用卫生用品的情况及一本日记，记下她们在经期时

27、使用卫生用品的情况及使用行为，以便我们在问具体的使用问题时她们能够使用行为，以便我们在问具体的使用问题时她们能够使用行为，以便我们在问具体的使用问题时她们能够使用行为，以便我们在问具体的使用问题时她们能够记得起。记得起。记得起。记得起。研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）14Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l为什么采用陪同购物？为什么采用陪同购物？为什么采用陪同购物？为什么采用陪同购物？陪同购物能够清楚了解到消费者在购买卫生用品时的陪同购物能够清楚了解到消费者在购买卫生用品时的陪同购物能够清楚了解到消费者在购买卫生用品时的陪同购物能

28、够清楚了解到消费者在购买卫生用品时的真实情况。这样就可以洞察到她们在决定购买的过程真实情况。这样就可以洞察到她们在决定购买的过程真实情况。这样就可以洞察到她们在决定购买的过程真实情况。这样就可以洞察到她们在决定购买的过程中主要考虑的因素。中主要考虑的因素。中主要考虑的因素。中主要考虑的因素。因为消费者的购买情况是因为消费者的购买情况是因为消费者的购买情况是因为消费者的购买情况是“直观而清晰直观而清晰直观而清晰直观而清晰”的，并不需的，并不需的，并不需的，并不需要消费者想象力和回忆，所以与此项目相关的产品将要消费者想象力和回忆，所以与此项目相关的产品将要消费者想象力和回忆，所以与此项目相关的产品

29、将要消费者想象力和回忆，所以与此项目相关的产品将会被包含在一次陪同购物中来完成。会被包含在一次陪同购物中来完成。会被包含在一次陪同购物中来完成。会被包含在一次陪同购物中来完成。为了使受访者在陪同购物时能够尽可能地一如平常，为了使受访者在陪同购物时能够尽可能地一如平常，为了使受访者在陪同购物时能够尽可能地一如平常，为了使受访者在陪同购物时能够尽可能地一如平常，我们会选择她平时购买卫生用品的商铺作为地点，时我们会选择她平时购买卫生用品的商铺作为地点，时我们会选择她平时购买卫生用品的商铺作为地点，时我们会选择她平时购买卫生用品的商铺作为地点，时间大约是一小时。间大约是一小时。间大约是一小时。间大约是

30、一小时。研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）15Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l为什么采用小型座谈会？为什么采用小型座谈会？为什么采用小型座谈会？为什么采用小型座谈会？信息的丰富性和深度：座谈会是一种十分有效的挖掘受访者所信息的丰富性和深度：座谈会是一种十分有效的挖掘受访者所信息的丰富性和深度：座谈会是一种十分有效的挖掘受访者所信息的丰富性和深度：座谈会是一种十分有效的挖掘受访者所思所想的手段。通过座谈会，我们可以了解到受访者的观点、思所想的手段。通过座谈会，我们可以了解到受访者的观点、思所想的手段。通过座谈会，我们可以了解到受访

31、者的观点、思所想的手段。通过座谈会，我们可以了解到受访者的观点、态度和意见。它并不是基于量化的分析，而更注重深度。态度和意见。它并不是基于量化的分析，而更注重深度。态度和意见。它并不是基于量化的分析，而更注重深度。态度和意见。它并不是基于量化的分析，而更注重深度。 动态讨论：受访者的意见和想法在座谈会过程中会不断交流和动态讨论：受访者的意见和想法在座谈会过程中会不断交流和动态讨论：受访者的意见和想法在座谈会过程中会不断交流和动态讨论：受访者的意见和想法在座谈会过程中会不断交流和碰撞，这十分有助于激发较深层次的想法，及推动新想法的产碰撞，这十分有助于激发较深层次的想法，及推动新想法的产碰撞，这十

32、分有助于激发较深层次的想法，及推动新想法的产碰撞，这十分有助于激发较深层次的想法，及推动新想法的产生。座谈会的气氛能够十分有效地为受访者营造一种轻松却又生。座谈会的气氛能够十分有效地为受访者营造一种轻松却又生。座谈会的气氛能够十分有效地为受访者营造一种轻松却又生。座谈会的气氛能够十分有效地为受访者营造一种轻松却又积极参与的氛围，从而了解到消费者真实的想法。积极参与的氛围，从而了解到消费者真实的想法。积极参与的氛围，从而了解到消费者真实的想法。积极参与的氛围，从而了解到消费者真实的想法。 客客客客户户户户的的的的现现现现场场场场参参参参与与与与：我我我我们们们们鼓鼓鼓鼓励励励励客客客客户户户户能

33、能能能够够够够参参参参与与与与到到到到座座座座谈谈谈谈会会会会现现现现场场场场，直直直直接接接接感感感感受受受受受受受受访访访访者者者者在在在在现现现现场场场场最最最最直直直直接接接接的的的的反反反反应应应应和和和和情情情情绪绪绪绪，从从从从而而而而帮帮帮帮助助助助客客客客户户户户作作作作出出出出真真真真正为消费者欢迎，吸引广大顾客的决定。正为消费者欢迎，吸引广大顾客的决定。正为消费者欢迎，吸引广大顾客的决定。正为消费者欢迎，吸引广大顾客的决定。研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）16Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l地理覆盖范围：

34、地理覆盖范围：地理覆盖范围：地理覆盖范围： 我们我们我们我们建议在以下建议在以下建议在以下建议在以下5 5 5 5个地点进行定性阶段的研究：个地点进行定性阶段的研究：个地点进行定性阶段的研究：个地点进行定性阶段的研究： 主要城市主要城市主要城市主要城市（核心城市）（核心城市）（核心城市）（核心城市）1 1 1 1 A A A A类城市（省会城市）类城市（省会城市）类城市（省会城市）类城市（省会城市）1 1 1 1 B/C/DB/C/DB/C/DB/C/D类城市（地级市，县级市）类城市（地级市，县级市）类城市（地级市，县级市）类城市（地级市，县级市）2 2 2 2 乡镇乡镇乡镇乡镇1 1 1 1

35、 最终的地点会根据当地的实际情况和经济发展情况而定（如人最终的地点会根据当地的实际情况和经济发展情况而定（如人最终的地点会根据当地的实际情况和经济发展情况而定（如人最终的地点会根据当地的实际情况和经济发展情况而定（如人口总数和国内生产总值）。当然，恒安集团亦可根据自身市场口总数和国内生产总值）。当然，恒安集团亦可根据自身市场口总数和国内生产总值）。当然，恒安集团亦可根据自身市场口总数和国内生产总值）。当然，恒安集团亦可根据自身市场的发展状况以及未来发展重点来确定需要调查的地点。的发展状况以及未来发展重点来确定需要调查的地点。的发展状况以及未来发展重点来确定需要调查的地点。的发展状况以及未来发展

36、重点来确定需要调查的地点。研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）17Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l目标受访者：目标受访者：目标受访者：目标受访者：目标受访者的定义为：目标受访者的定义为：目标受访者的定义为：目标受访者的定义为： 正在来月经的正在来月经的正在来月经的正在来月经的13-4913-4913-4913-49岁的女性岁的女性岁的女性岁的女性 每次行经都会使用卫生巾每次行经都会使用卫生巾每次行经都会使用卫生巾每次行经都会使用卫生巾 从事非相关行业从事非相关行业从事非相关行业从事非相关行业 在过去在过去在过去在过去6 6 6 6

37、个月内没有参加过任何市场研究个月内没有参加过任何市场研究个月内没有参加过任何市场研究个月内没有参加过任何市场研究l l 组成：组成：组成：组成：研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）18Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：我们建议此次研究应包括以下内容：我们建议此次研究应包括以下内容：我们建议此次研究应包括以下内容：我们建议此次研究应包括以下内容：生活模式生活模式生活模式生活模式 兴趣和习惯兴趣和习惯兴趣和习惯兴趣和习惯平时有什么爱好平时有什么爱好平

38、时有什么爱好平时有什么爱好有什么休闲活动等等有什么休闲活动等等有什么休闲活动等等有什么休闲活动等等 价值观和人生目标价值观和人生目标价值观和人生目标价值观和人生目标生活的目标生活的目标生活的目标生活的目标生活中重要的方面生活中重要的方面生活中重要的方面生活中重要的方面/ / / /要素以及原因等等要素以及原因等等要素以及原因等等要素以及原因等等 接触媒体的习惯接触媒体的习惯接触媒体的习惯接触媒体的习惯通常看电视的时间通常看电视的时间通常看电视的时间通常看电视的时间/ / / /收看的电视台收看的电视台收看的电视台收看的电视台/ / / /喜欢的节目喜欢的节目喜欢的节目喜欢的节目对报纸、杂志的阅

39、读习惯对报纸、杂志的阅读习惯对报纸、杂志的阅读习惯对报纸、杂志的阅读习惯是否关心广告？广告的作用是否关心广告？广告的作用是否关心广告？广告的作用是否关心广告？广告的作用/ / / /影响力如何？影响力如何？影响力如何？影响力如何？研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）19Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：使用情况及态度使用情况及态度使用情况及态度使用情况及态度 种类种类种类种类/ / / /品牌品牌品牌品牌/ / / /类型的认知类型的认知类型的认

40、知类型的认知知道哪些卫生产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些卫生产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些卫生产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些卫生产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些卫生巾产品的种类（日用知道哪些卫生巾产品的种类（日用知道哪些卫生巾产品的种类（日用知道哪些卫生巾产品的种类（日用/ / / /夜用、直条夜用、直条夜用、直条夜用、直条/ / / /护翼等）护翼等）护翼等）护翼等）知道哪些卫生用品的品牌？知道哪些卫生用品的品牌？知道哪些卫生用品的品牌？知道哪些卫生用品的品牌？ 使用场合与行为使用场合与行为使用场合与行为使用场合与行为在不同的情况下使用什么产品？有什么不同？在不同的情况下

41、使用什么产品？有什么不同？在不同的情况下使用什么产品？有什么不同？在不同的情况下使用什么产品？有什么不同？为什么在不同的情形下使用不同的产品为什么在不同的情形下使用不同的产品为什么在不同的情形下使用不同的产品为什么在不同的情形下使用不同的产品/ / / /品牌？品牌？品牌？品牌？选择不同产品选择不同产品选择不同产品选择不同产品/ / / /品牌的依据如何？品牌的依据如何？品牌的依据如何？品牌的依据如何？ 她们与产品的关系她们与产品的关系她们与产品的关系她们与产品的关系 对她们生活的影响对她们生活的影响对她们生活的影响对她们生活的影响研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）20Copyrigh

42、t 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：购买行为购买行为购买行为购买行为 决定购买的过程决定购买的过程决定购买的过程决定购买的过程在哪里作出的决定？（去商店之前还是到了商店之后？）在哪里作出的决定？（去商店之前还是到了商店之后？）在哪里作出的决定？（去商店之前还是到了商店之后？）在哪里作出的决定？（去商店之前还是到了商店之后？）由谁作出决定？有谁会影响决定过程？由谁作出决定？有谁会影响决定过程？由谁作出决定？有谁会影响决定过程？由谁作出决定？有谁会影响决定过程？ 考虑因素考

43、虑因素考虑因素考虑因素最主要考虑什么因素？是价钱、品牌、功效还是其他什么？最主要考虑什么因素？是价钱、品牌、功效还是其他什么？最主要考虑什么因素？是价钱、品牌、功效还是其他什么？最主要考虑什么因素？是价钱、品牌、功效还是其他什么？还会考虑其他什么因素？还会考虑其他什么因素？还会考虑其他什么因素？还会考虑其他什么因素？为什么会考虑这些因素？为什么会考虑这些因素？为什么会考虑这些因素？为什么会考虑这些因素？ 购买习惯购买习惯购买习惯购买习惯购买地点购买地点购买地点购买地点购买频率购买频率购买频率购买频率购买的类型和数量等购买的类型和数量等购买的类型和数量等购买的类型和数量等研究设计研究设计 （续）

44、（续）（续）（续）21Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：对品牌的感觉对品牌的感觉对品牌的感觉对品牌的感觉 品牌形象与个性品牌形象与个性品牌形象与个性品牌形象与个性 品牌价值品牌价值品牌价值品牌价值 产品形象产品形象产品形象产品形象 使用者的形象使用者的形象使用者的形象使用者的形象什么样的人用这个牌子？什么样的人用这个牌子？什么样的人用这个牌子？什么样的人用这个牌子？她们有什么共同特点？等等她们有什么共同特点？等等她们有什么共同特点？等等她们有什么共同特

45、点？等等 研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）22Copyright 2001 ACNielsen定量阶段定量阶段23Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 在定量阶段的访问将采用随机入户，配额找人的方式进行。具在定量阶段的访问将采用随机入户，配额找人的方式进行。具在定量阶段的访问将采用随机入户，配额找人的方式进行。具在定量阶段的访问将采用随机入户，配额找人的方式进行。具体的步骤如下：体的步骤如下：体的步骤如下：体的步骤如下：抽样程序：抽样程序：抽样程序：抽样程序：通过严格的多阶段，分层随机抽样方式，选出受访者，抽样程通过严格的多阶段，分层随机

46、抽样方式，选出受访者，抽样程通过严格的多阶段，分层随机抽样方式，选出受访者，抽样程通过严格的多阶段，分层随机抽样方式，选出受访者，抽样程序概述如下：序概述如下：序概述如下：序概述如下：1.1.1.1.在各城区按照家庭户数的比例，随机抽出等比例的居委会。在各城区按照家庭户数的比例，随机抽出等比例的居委会。在各城区按照家庭户数的比例，随机抽出等比例的居委会。在各城区按照家庭户数的比例，随机抽出等比例的居委会。选出的各个居委会就是抽样的基本单位选出的各个居委会就是抽样的基本单位选出的各个居委会就是抽样的基本单位选出的各个居委会就是抽样的基本单位 。2.2.2.2.从这些随机抽出的基本抽样单位中，再随

47、机抽出住户样本：从这些随机抽出的基本抽样单位中，再随机抽出住户样本：从这些随机抽出的基本抽样单位中，再随机抽出住户样本：从这些随机抽出的基本抽样单位中，再随机抽出住户样本：在住户记录上，随机选取某个住户作为抽样起始点，按确定的在住户记录上，随机选取某个住户作为抽样起始点，按确定的在住户记录上，随机选取某个住户作为抽样起始点，按确定的在住户记录上，随机选取某个住户作为抽样起始点，按确定的间隔每隔若干户便抽出一户。间隔每隔若干户便抽出一户。间隔每隔若干户便抽出一户。间隔每隔若干户便抽出一户。 在每一个接触的受访户，访问员根据问卷进行甄别，与合格的在每一个接触的受访户，访问员根据问卷进行甄别，与合格

48、的在每一个接触的受访户，访问员根据问卷进行甄别，与合格的在每一个接触的受访户，访问员根据问卷进行甄别，与合格的用户进行面对面的访问。每一个居委不超过用户进行面对面的访问。每一个居委不超过用户进行面对面的访问。每一个居委不超过用户进行面对面的访问。每一个居委不超过5 5 5 5个成功的访问。个成功的访问。个成功的访问。个成功的访问。研究设计研究设计 24Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l地理覆盖范围：地理覆盖范围：地理覆盖范围：地理覆盖范围： 我们我们我们我们建议在以下建议在以下建议在以下建议在以下8 8 8 8个地点进行定量阶段的研究：个

49、地点进行定量阶段的研究：个地点进行定量阶段的研究：个地点进行定量阶段的研究： 主要城市主要城市主要城市主要城市（核心城市）（核心城市）（核心城市）（核心城市）1 1 1 1 A A A A类城市（省会城市）类城市（省会城市）类城市（省会城市）类城市（省会城市）2 2 2 2 B/C/D/EB/C/D/EB/C/D/EB/C/D/E类城市（地级市，县级市）类城市（地级市，县级市）类城市（地级市，县级市）类城市（地级市，县级市）5 5 5 5 因为乡镇通常的人口较少，要完成的样本量将会被分散在以上因为乡镇通常的人口较少，要完成的样本量将会被分散在以上因为乡镇通常的人口较少，要完成的样本量将会被分散

50、在以上因为乡镇通常的人口较少，要完成的样本量将会被分散在以上选择的地点的农村范围。我们估计会覆盖选择的地点的农村范围。我们估计会覆盖选择的地点的农村范围。我们估计会覆盖选择的地点的农村范围。我们估计会覆盖8-128-128-128-12个乡镇。个乡镇。个乡镇。个乡镇。研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）25Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 目标受访者和样本量：目标受访者和样本量：目标受访者和样本量：目标受访者和样本量： 受访者条件：受访者条件：受访者条件：受访者条件：与定性阶段相似，目标受访者是正在来月经的与定性阶段相似，目标受访者是正在

51、来月经的与定性阶段相似，目标受访者是正在来月经的与定性阶段相似，目标受访者是正在来月经的13-4913-4913-4913-49岁的女性，岁的女性，岁的女性，岁的女性，并且每次行经的时候都有使用过卫生巾。并且每次行经的时候都有使用过卫生巾。并且每次行经的时候都有使用过卫生巾。并且每次行经的时候都有使用过卫生巾。样本量：样本量：样本量：样本量：建议的样本量为每个地点建议的样本量为每个地点建议的样本量为每个地点建议的样本量为每个地点200200200200个样本，个样本，个样本，个样本，8 8 8 8个地点样本量为个地点样本量为个地点样本量为个地点样本量为1600160016001600个；个；个

52、；个；再加上再加上再加上再加上200200200200个来自不同乡镇的样本，总样本量为个来自不同乡镇的样本，总样本量为个来自不同乡镇的样本，总样本量为个来自不同乡镇的样本，总样本量为1800180018001800个。个。个。个。研究设计研究设计（续）（续）（续）（续） 26Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：为了保证访问质量，我们建议访问长度以不超过为了保证访问质量，我们建议访问长度以不超过为了保证访问质量，我们建议访问长度以不超过为了保证访问质量，我

53、们建议访问长度以不超过45454545分钟为宜。分钟为宜。分钟为宜。分钟为宜。 种类资料种类资料种类资料种类资料 种类种类种类种类/ / / /品牌品牌品牌品牌/ / / /类型的认知情况类型的认知情况类型的认知情况类型的认知情况知道哪些产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些产品（卫生巾、棉条、护垫等）知道哪些产品（卫生巾、棉条、护垫等）不同产品各知道哪些品牌？不同产品各知道哪些品牌？不同产品各知道哪些品牌？不同产品各知道哪些品牌？不同产品各种类型的认知（日用不同产品各种类型的认知（日用不同产品各种类型的认知（日用不同产品各种类型的认知（日用/ / / /夜用

54、、直条夜用、直条夜用、直条夜用、直条/ / / /护翼等）护翼等）护翼等）护翼等） 使用率，使用场合与行为使用率，使用场合与行为使用率，使用场合与行为使用率，使用场合与行为不同产品（卫生巾、棉条、护垫等）的使用率和使用场合不同产品（卫生巾、棉条、护垫等）的使用率和使用场合不同产品（卫生巾、棉条、护垫等）的使用率和使用场合不同产品（卫生巾、棉条、护垫等）的使用率和使用场合不同品牌的使用率和使用场合不同品牌的使用率和使用场合不同品牌的使用率和使用场合不同品牌的使用率和使用场合不同产品类型（日用不同产品类型（日用不同产品类型（日用不同产品类型（日用/ / / /夜用、直条夜用、直条夜用、直条夜用、直

55、条/ / / /护翼等）的使用率和使用护翼等）的使用率和使用护翼等）的使用率和使用护翼等）的使用率和使用场合场合场合场合 对产品的综合评价（正面的意见对产品的综合评价（正面的意见对产品的综合评价（正面的意见对产品的综合评价（正面的意见/ / / /负面的意见）负面的意见）负面的意见）负面的意见）研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）27Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：对卫生巾的态度对卫生巾的态度对卫生巾的态度对卫生巾的态度 对产品优点的评价对产品

56、优点的评价对产品优点的评价对产品优点的评价从哪些方面来评价某个产品从哪些方面来评价某个产品从哪些方面来评价某个产品从哪些方面来评价某个产品/ / / /品牌是好或是不好品牌是好或是不好品牌是好或是不好品牌是好或是不好 选择品牌的标准选择品牌的标准选择品牌的标准选择品牌的标准价钱价钱价钱价钱产品类型产品类型产品类型产品类型产品的多样性产品的多样性产品的多样性产品的多样性产品质量产品质量产品质量产品质量广告广告广告广告促销促销促销促销品牌形象等等品牌形象等等品牌形象等等品牌形象等等 产品与心理因素的关系产品与心理因素的关系产品与心理因素的关系产品与心理因素的关系研究设计研究设计 （续）（续）（续）

57、（续）28Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：对品牌的感觉对品牌的感觉对品牌的感觉对品牌的感觉 品牌形象与个性品牌形象与个性品牌形象与个性品牌形象与个性对恒安旗下产品以及主要竞争对手的看法对恒安旗下产品以及主要竞争对手的看法对恒安旗下产品以及主要竞争对手的看法对恒安旗下产品以及主要竞争对手的看法各品牌之间在产品特性以及品牌形象方面的优劣势各品牌之间在产品特性以及品牌形象方面的优劣势各品牌之间在产品特性以及品牌形象方面的优劣势各品牌之间在产品特性以及品牌形

58、象方面的优劣势 偏好的品牌及原因偏好的品牌及原因偏好的品牌及原因偏好的品牌及原因最喜欢的品牌最喜欢的品牌最喜欢的品牌最喜欢的品牌/ / / /产品产品产品产品/ / / /类型类型类型类型为什么最喜欢这个品牌为什么最喜欢这个品牌为什么最喜欢这个品牌为什么最喜欢这个品牌/ / / /产品产品产品产品/ / / /类型类型类型类型购买行为购买行为购买行为购买行为 购买频率购买频率购买频率购买频率 每次购买量每次购买量每次购买量每次购买量 每次花费每次花费每次花费每次花费研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）29Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载)

59、l l研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）：研究覆盖范围（草案）： 购买渠道购买渠道购买渠道购买渠道最常光顾的渠道（不同产品最常光顾的渠道（不同产品最常光顾的渠道（不同产品最常光顾的渠道（不同产品/ / / /品牌的渠道是否不同）品牌的渠道是否不同）品牌的渠道是否不同）品牌的渠道是否不同）为什么最经常光顾这个渠道为什么最经常光顾这个渠道为什么最经常光顾这个渠道为什么最经常光顾这个渠道 促销带来的影响促销带来的影响促销带来的影响促销带来的影响分类数据分类数据分类数据分类数据 背景资料背景资料背景资料背景资料 （如年龄、教育程度、职业、收入等等）（如年龄、教育程度、职业

60、、收入等等）（如年龄、教育程度、职业、收入等等）（如年龄、教育程度、职业、收入等等） 选择媒体习惯选择媒体习惯选择媒体习惯选择媒体习惯电视电视电视电视杂志杂志杂志杂志/ / / /报纸报纸报纸报纸户外广告的关注程度等等户外广告的关注程度等等户外广告的关注程度等等户外广告的关注程度等等研究设计研究设计 （续）（续）（续）（续）30Copyright 2001 ACNielsen研究结果分析研究结果分析31Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l首先，针对研究结果，会进行基本得交叉频数分析。这些交叉首先，针对研究结果，会进行基本得交叉频数分析。这些

61、交叉首先，针对研究结果，会进行基本得交叉频数分析。这些交叉首先，针对研究结果，会进行基本得交叉频数分析。这些交叉频数分析会主要依据消费者的背景资料和对卫生巾的使用品牌频数分析会主要依据消费者的背景资料和对卫生巾的使用品牌频数分析会主要依据消费者的背景资料和对卫生巾的使用品牌频数分析会主要依据消费者的背景资料和对卫生巾的使用品牌和习惯来进行。和习惯来进行。和习惯来进行。和习惯来进行。研究结果分析方法研究结果分析方法卫生巾品牌的使用卫生巾品牌的使用城市城市年龄年龄城市城市A A城市城市B B城市城市C C13-2413-2425-3425-3435-4935-49% % % % % % %基数：所

62、有基数：所有13-4913-49的女性的女性安尔乐安尔乐1515202025258 88 81515护舒宝护舒宝202015158 8101015151010娇爽娇爽151515151515151515151010苏菲苏菲8 810106 6202015158 832Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l其次，为了更好地了解消费者市场细分，令品牌定位得更准确，其次，为了更好地了解消费者市场细分，令品牌定位得更准确，其次，为了更好地了解消费者市场细分，令品牌定位得更准确，其次，为了更好地了解消费者市场细分，令品牌定位得更准确，我们还会采用一些多

63、元统计分析方法来对研究结果进行深度分我们还会采用一些多元统计分析方法来对研究结果进行深度分我们还会采用一些多元统计分析方法来对研究结果进行深度分我们还会采用一些多元统计分析方法来对研究结果进行深度分析。析。析。析。l l消费者市场细分：消费者市场细分：消费者市场细分：消费者市场细分：总体上说，市场细分有两种方法：一是根据市场经验和消费者总体上说，市场细分有两种方法：一是根据市场经验和消费者总体上说，市场细分有两种方法：一是根据市场经验和消费者总体上说，市场细分有两种方法：一是根据市场经验和消费者背景进行预设的细分群体，如高收入群、中收入群或低收入群背景进行预设的细分群体，如高收入群、中收入群或

64、低收入群背景进行预设的细分群体，如高收入群、中收入群或低收入群背景进行预设的细分群体，如高收入群、中收入群或低收入群等等；另一种方法是依据调查采集的数据进行多方面分析之后等等；另一种方法是依据调查采集的数据进行多方面分析之后等等；另一种方法是依据调查采集的数据进行多方面分析之后等等；另一种方法是依据调查采集的数据进行多方面分析之后确定的。确定的。确定的。确定的。我司所建议的市场细分研究是基于第二种方法来进行的。这种我司所建议的市场细分研究是基于第二种方法来进行的。这种我司所建议的市场细分研究是基于第二种方法来进行的。这种我司所建议的市场细分研究是基于第二种方法来进行的。这种研究方法通常都需要应

65、用统计方法，根据消费者对一系列消费研究方法通常都需要应用统计方法，根据消费者对一系列消费研究方法通常都需要应用统计方法，根据消费者对一系列消费研究方法通常都需要应用统计方法，根据消费者对一系列消费态度、选择条件以及其他的一些指标的评价进行聚类分析来得态度、选择条件以及其他的一些指标的评价进行聚类分析来得态度、选择条件以及其他的一些指标的评价进行聚类分析来得态度、选择条件以及其他的一些指标的评价进行聚类分析来得到。到。到。到。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）33Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l如何确定细分群体呢？如

66、何确定细分群体呢？如何确定细分群体呢？如何确定细分群体呢？如前所述，我们会根据消费者对这些特性句子（包括对产品类如前所述，我们会根据消费者对这些特性句子（包括对产品类如前所述，我们会根据消费者对这些特性句子（包括对产品类如前所述，我们会根据消费者对这些特性句子（包括对产品类别、品牌、选择条件等）的评分，将他们进行分类别、品牌、选择条件等）的评分，将他们进行分类别、品牌、选择条件等）的评分，将他们进行分类别、品牌、选择条件等）的评分，将他们进行分类/ / / /分组，以分组，以分组，以分组，以得到相互区别的不同群体细分。得到相互区别的不同群体细分。得到相互区别的不同群体细分。得到相互区别的不同群

67、体细分。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）34Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 如何确定有意义的市场细分群体呢？如何确定有意义的市场细分群体呢？如何确定有意义的市场细分群体呢？如何确定有意义的市场细分群体呢？ 群体内的同质性：某一细分群体内的消费者在对产品的选群体内的同质性：某一细分群体内的消费者在对产品的选群体内的同质性：某一细分群体内的消费者在对产品的选群体内的同质性：某一细分群体内的消费者在对产品的选择和市场营销措施方面的反应必须足够相似。这样，在进行择和市场营销措施方面的反应必须足够相似。这样，在进行择和市

68、场营销措施方面的反应必须足够相似。这样，在进行择和市场营销措施方面的反应必须足够相似。这样，在进行市场推广的时候，才能用一种方法同时满足这个群体内的消市场推广的时候，才能用一种方法同时满足这个群体内的消市场推广的时候，才能用一种方法同时满足这个群体内的消市场推广的时候，才能用一种方法同时满足这个群体内的消费者；费者；费者；费者； 群体的规模：每个细分群体都必须有足够的消费者来支撑群体的规模：每个细分群体都必须有足够的消费者来支撑群体的规模：每个细分群体都必须有足够的消费者来支撑群体的规模：每个细分群体都必须有足够的消费者来支撑不同的市场营销策略，如不同的广告媒体或是不同的媒体排不同的市场营销策

69、略，如不同的广告媒体或是不同的媒体排不同的市场营销策略，如不同的广告媒体或是不同的媒体排不同的市场营销策略，如不同的广告媒体或是不同的媒体排期安排等；期安排等；期安排等；期安排等； 群体的可接触性：这些细分群体必须是能通过特定的媒体群体的可接触性：这些细分群体必须是能通过特定的媒体群体的可接触性：这些细分群体必须是能通过特定的媒体群体的可接触性：这些细分群体必须是能通过特定的媒体或是分销渠道来将产品带给他们；或是分销渠道来将产品带给他们；或是分销渠道来将产品带给他们；或是分销渠道来将产品带给他们； 群体的可量度性：消费群体的规模、细分群体内消费者的群体的可量度性：消费群体的规模、细分群体内消费

70、者的群体的可量度性：消费群体的规模、细分群体内消费者的群体的可量度性：消费群体的规模、细分群体内消费者的特性以及市场营销措施的影响力等都必须是可量度的。特性以及市场营销措施的影响力等都必须是可量度的。特性以及市场营销措施的影响力等都必须是可量度的。特性以及市场营销措施的影响力等都必须是可量度的。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）35Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l消费者市场细分的参数有哪些呢？消费者市场细分的参数有哪些呢？消费者市场细分的参数有哪些呢？消费者市场细分的参数有哪些呢？ 地域上的差异：如地区、城市、城区

71、或乡镇等；地域上的差异：如地区、城市、城区或乡镇等；地域上的差异：如地区、城市、城区或乡镇等；地域上的差异：如地区、城市、城区或乡镇等； 背景上的差异：如不同的年龄组、是否有小孩、职业、收背景上的差异：如不同的年龄组、是否有小孩、职业、收背景上的差异：如不同的年龄组、是否有小孩、职业、收背景上的差异：如不同的年龄组、是否有小孩、职业、收入等等；入等等；入等等；入等等； 消费心理消费心理消费心理消费心理/ / / /态度上的差异：根据消费者对产品或品牌的态态度上的差异：根据消费者对产品或品牌的态态度上的差异：根据消费者对产品或品牌的态态度上的差异：根据消费者对产品或品牌的态度和购买习惯以及其他一

72、些价值观方面的态度来进行区分；度和购买习惯以及其他一些价值观方面的态度来进行区分；度和购买习惯以及其他一些价值观方面的态度来进行区分；度和购买习惯以及其他一些价值观方面的态度来进行区分； 消费行方面的差异：根据消费者的产品使用、购买条件、消费行方面的差异：根据消费者的产品使用、购买条件、消费行方面的差异：根据消费者的产品使用、购买条件、消费行方面的差异：根据消费者的产品使用、购买条件、品牌忠诚度等方面来进行区分品牌忠诚度等方面来进行区分品牌忠诚度等方面来进行区分品牌忠诚度等方面来进行区分研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）36Copyright 2001 ACNielsen

73、http:/ (企管培训资料下载) l l 什么是因子分析？什么是因子分析？什么是因子分析？什么是因子分析？ 因子分析是对数据进行简化的工具的总称。借助这种因子分析是对数据进行简化的工具的总称。借助这种因子分析是对数据进行简化的工具的总称。借助这种因子分析是对数据进行简化的工具的总称。借助这种分析方法，能够确定、分析以及总结不同变量之间的相分析方法，能够确定、分析以及总结不同变量之间的相分析方法，能够确定、分析以及总结不同变量之间的相分析方法，能够确定、分析以及总结不同变量之间的相互关系。互关系。互关系。互关系。 运用因子分析，我们可以在原有多个变量的运用因子分析，我们可以在原有多个变量的运用

74、因子分析，我们可以在原有多个变量的运用因子分析，我们可以在原有多个变量的基础上，创立出新的为数较少的变量，以进行下一步的基础上，创立出新的为数较少的变量，以进行下一步的基础上，创立出新的为数较少的变量，以进行下一步的基础上，创立出新的为数较少的变量，以进行下一步的回归和聚类分析等等。回归和聚类分析等等。回归和聚类分析等等。回归和聚类分析等等。 因子分析用以达到以下目的：因子分析用以达到以下目的：因子分析用以达到以下目的：因子分析用以达到以下目的：在产品的各功用和特性当中是否有一些方面，是可以共用一在产品的各功用和特性当中是否有一些方面，是可以共用一在产品的各功用和特性当中是否有一些方面，是可以

75、共用一在产品的各功用和特性当中是否有一些方面，是可以共用一种最终用于定位产品的特征来代表。种最终用于定位产品的特征来代表。种最终用于定位产品的特征来代表。种最终用于定位产品的特征来代表。用来检验大量的变数之间的联系和共性，从而验证这些信息用来检验大量的变数之间的联系和共性，从而验证这些信息用来检验大量的变数之间的联系和共性，从而验证这些信息用来检验大量的变数之间的联系和共性，从而验证这些信息和数据是否可以被并聚以总结。和数据是否可以被并聚以总结。和数据是否可以被并聚以总结。和数据是否可以被并聚以总结。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）37Copyright 2001 AC

76、Nielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l什么是聚类分析？什么是聚类分析？什么是聚类分析？什么是聚类分析？ 聚类分析是将目标对象根据他们的背景及一些特征归聚类分析是将目标对象根据他们的背景及一些特征归聚类分析是将目标对象根据他们的背景及一些特征归聚类分析是将目标对象根据他们的背景及一些特征归类成数个具有共质性的群组。运用这种分析工具，我们类成数个具有共质性的群组。运用这种分析工具，我们类成数个具有共质性的群组。运用这种分析工具，我们类成数个具有共质性的群组。运用这种分析工具，我们可以确定市场细分小组；确定可以进行市场测试的一系可以确定市场细分小组；确定可以进行市场测试的一系可以确

77、定市场细分小组；确定可以进行市场测试的一系可以确定市场细分小组；确定可以进行市场测试的一系列城市；或是确定不同市场的不同竞争对手。列城市；或是确定不同市场的不同竞争对手。列城市；或是确定不同市场的不同竞争对手。列城市；或是确定不同市场的不同竞争对手。 聚类分析用以达到下列目的：聚类分析用以达到下列目的：聚类分析用以达到下列目的：聚类分析用以达到下列目的：从消费者的角度来看，有哪些市场行为意义上的不同市场层从消费者的角度来看，有哪些市场行为意义上的不同市场层从消费者的角度来看，有哪些市场行为意义上的不同市场层从消费者的角度来看，有哪些市场行为意义上的不同市场层次。次。次。次。通过发掘市场共性和普

78、通特征，将一系列无组织的观点、意通过发掘市场共性和普通特征，将一系列无组织的观点、意通过发掘市场共性和普通特征，将一系列无组织的观点、意通过发掘市场共性和普通特征，将一系列无组织的观点、意向归成为不同向归成为不同向归成为不同向归成为不同 市场群体。市场群体。市场群体。市场群体。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）38Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 进行市场细分分析的步骤如何呢？进行市场细分分析的步骤如何呢？进行市场细分分析的步骤如何呢？进行市场细分分析的步骤如何呢？ 第一步：确定细分的基础第一步：确定细分的基础在此

79、次研究中，消费者细分将依据他们对卫生巾产品的在此次研究中，消费者细分将依据他们对卫生巾产品的态度，品牌选择条件、品牌使用等来进行，来确定消费者对态度，品牌选择条件、品牌使用等来进行，来确定消费者对不同类别的产品使用或是品牌选择是由于他们对产品的什么不同类别的产品使用或是品牌选择是由于他们对产品的什么态度和需要而决定的。态度和需要而决定的。受访的消费者将对一系列的特性句子进行评分，表达他受访的消费者将对一系列的特性句子进行评分，表达他们对各特性句子同意或不同意的程度。这样，就能清晰地知们对各特性句子同意或不同意的程度。这样，就能清晰地知道消费者对围绕卫生巾产品的各特性句子的详细反应。道消费者对围

80、绕卫生巾产品的各特性句子的详细反应。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）39Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续） 第二步：对特性句子进行因子分析第二步：对特性句子进行因子分析在消费者评分的基础上，将各特性句子进行多次的因子在消费者评分的基础上，将各特性句子进行多次的因子分析。假设，在因子分析的基础上得到了以下四个消费态度分析。假设，在因子分析的基础上得到了以下四个消费态度方面的

81、因子：方面的因子：* * 因子一：进口因子一：进口/ /合资品牌的追随者合资品牌的追随者* * 因子二：实惠型因子二：实惠型/ /对价格敏感对价格敏感* * 因子三：质量因子三：质量/ /功用的寻求者功用的寻求者* * 因子四：本地品牌的忠实者因子四：本地品牌的忠实者研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）40Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续） 第三步：将消费者进行聚类第三步：将

82、消费者进行聚类依据消费者对以上因子的反应，将他们进行聚类。同样，依据消费者对以上因子的反应，将他们进行聚类。同样，我们假设我们假设4 4个细分市场的结果最具实际操作意义。个细分市场的结果最具实际操作意义。 第四步：对细分市场进行深度分析和描述第四步：对细分市场进行深度分析和描述将消费者根据将消费者根据4 4个细分市场的划分进行背景资料、购买个细分市场的划分进行背景资料、购买和消费行为以及地域分布等方面的深度分析，来详细了解各和消费行为以及地域分布等方面的深度分析，来详细了解各细分群体内消费者的特征。（举例如下页）细分群体内消费者的特征。（举例如下页）研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）

83、（续）（续）41Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续）进行市场细分分析的步骤如何呢？（续） 第四步：举例第四步：举例研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3细分市场细分市场4高档品牌高档品牌价值追寻者价值追寻者质量追寻者质量追寻者本地品牌本地品牌 使用者使用者 使用者使用者细分市场规模细分市场规模 15% 40% 20% 25%年龄年龄 20-29 30-39 13

84、-19 40-49使用的品牌使用的品牌 护舒宝护舒宝 安乐安乐 苏菲苏菲 安尔乐安尔乐42Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 品牌形象地图：为了确定不同品牌的相对优势，可以使用相品牌形象地图：为了确定不同品牌的相对优势，可以使用相品牌形象地图：为了确定不同品牌的相对优势，可以使用相品牌形象地图：为了确定不同品牌的相对优势，可以使用相关分析来进行品牌地图分析。这种多元分析方法可以将恒安的关分析来进行品牌地图分析。这种多元分析方法可以将恒安的关分析来进行品牌地图分析。这种多元分析方法可以将恒安的关分析来进行品牌地图分析。这种多元分析方法可以将

85、恒安的产品以及其竞争对手以形象的方式在地图上标明出来，可以帮产品以及其竞争对手以形象的方式在地图上标明出来，可以帮产品以及其竞争对手以形象的方式在地图上标明出来，可以帮产品以及其竞争对手以形象的方式在地图上标明出来，可以帮助确定恒安产品的发展方向。助确定恒安产品的发展方向。助确定恒安产品的发展方向。助确定恒安产品的发展方向。研究结果分析方法研究结果分析方法（续）（续）（续）（续）43Copyright 2001 ACNielsen尼尔森公司的优势尼尔森公司的优势44Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 尼尔森公司的优势尼尔森公司的优势尼尔森公司可为

86、恒安集团提供高质量的信息资料，同时提供方尼尔森公司可为恒安集团提供高质量的信息资料，同时提供方尼尔森公司可为恒安集团提供高质量的信息资料，同时提供方尼尔森公司可为恒安集团提供高质量的信息资料，同时提供方向性的市场指导和建议，从而使恒安集团在竞争激烈的市场中向性的市场指导和建议，从而使恒安集团在竞争激烈的市场中向性的市场指导和建议，从而使恒安集团在竞争激烈的市场中向性的市场指导和建议，从而使恒安集团在竞争激烈的市场中获得成功。获得成功。获得成功。获得成功。参与此次研究的服务小组在卫生用品方面的研究经验都十分丰参与此次研究的服务小组在卫生用品方面的研究经验都十分丰参与此次研究的服务小组在卫生用品方

87、面的研究经验都十分丰参与此次研究的服务小组在卫生用品方面的研究经验都十分丰富，相信能为恒安集团在中国的发展提供更深入和更全面的洞富，相信能为恒安集团在中国的发展提供更深入和更全面的洞富，相信能为恒安集团在中国的发展提供更深入和更全面的洞富，相信能为恒安集团在中国的发展提供更深入和更全面的洞市场察。市场察。市场察。市场察。此外，我们的专项研究小组在分析的时候，可以综合恒安集团此外，我们的专项研究小组在分析的时候，可以综合恒安集团此外，我们的专项研究小组在分析的时候，可以综合恒安集团此外，我们的专项研究小组在分析的时候，可以综合恒安集团已向尼尔森公司购买的零售研究和媒体研究的资料。因此我们已向尼尔

88、森公司购买的零售研究和媒体研究的资料。因此我们已向尼尔森公司购买的零售研究和媒体研究的资料。因此我们已向尼尔森公司购买的零售研究和媒体研究的资料。因此我们可以利用这些数据来作出更综合、全面的分析。可以利用这些数据来作出更综合、全面的分析。可以利用这些数据来作出更综合、全面的分析。可以利用这些数据来作出更综合、全面的分析。45Copyright 2001 ACNielsenAC尼尔森尼尔森 在中国运作始于在中国运作始于1984年年46Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) Beijing Beijing GuangzhouGuangzhouJining

89、 Jining Xian Xian Liuzhou Liuzhou Wuhu Wuhu 绍兴绍兴哈尔滨哈尔滨 乌鲁木齐乌鲁木齐 长春长春 天津天津济南济南 佛山佛山 开平开平 海口海口昆明昆明南京南京 南平南平 四平四平彰州彰州郑州郑州 西宁西宁江油江油成都成都 重庆重庆常德常德武汉武汉 洛阳洛阳东阳东阳 杭州杭州 扬州扬州邯郸邯郸 苏州苏州仪征仪征长沙长沙抚顺抚顺合肥合肥绵阳绵阳石家庄石家庄太原太原无锡无锡烟台烟台珠海珠海攀枝花攀枝花 贵阳贵阳南宁南宁 九江九江 南昌南昌金华金华 兰州兰州 东莞东莞 深圳深圳 汕头汕头 厦门厦门福州福州 温州温州 宁波宁波 沈阳沈阳 大连大连秦皇秦皇岛岛唐唐

90、山山青岛青岛ACAC尼尔森尼尔森尼尔森尼尔森在中国在中国在中国在中国7070多个城镇进行市场研究多个城镇进行市场研究多个城镇进行市场研究多个城镇进行市场研究 上海上海 祈东祈东AC尼尔森的研究区域已覆盖所有中国城市尼尔森的研究区域已覆盖所有中国城市, 并在一些城镇进行研究工作并在一些城镇进行研究工作47Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 项目的所有组成部分全部由公司全职人员主导及执行项目的所有组成部分全部由公司全职人员主导及执行项目的所有组成部分全部由公司全职人员主导及执行项目的所有组成部分全部由公司全职人员主导及执行研究设计研究设计研究设计研究

91、设计项目管理项目管理项目管理项目管理运作及数据处理运作及数据处理运作及数据处理运作及数据处理分析和报告分析和报告分析和报告分析和报告 高层人员监督项目过程高层人员监督项目过程高层人员监督项目过程高层人员监督项目过程 采用最先进技术和方法采用最先进技术和方法采用最先进技术和方法采用最先进技术和方法, , 保证结果的准确性、中立性及科学性保证结果的准确性、中立性及科学性保证结果的准确性、中立性及科学性保证结果的准确性、中立性及科学性 确保研究结果与研究目的挂钩，帮助客户进行长线规划及拟定战略决策确保研究结果与研究目的挂钩，帮助客户进行长线规划及拟定战略决策确保研究结果与研究目的挂钩，帮助客户进行长

92、线规划及拟定战略决策确保研究结果与研究目的挂钩，帮助客户进行长线规划及拟定战略决策 为客户保守秘密为客户保守秘密为客户保守秘密为客户保守秘密与客户签定守秘协议与客户签定守秘协议与客户签定守秘协议与客户签定守秘协议严制信息资料在公司内扩散严制信息资料在公司内扩散严制信息资料在公司内扩散严制信息资料在公司内扩散“ “桌面无纸桌面无纸桌面无纸桌面无纸” ”政策政策政策政策, , 即信息资料在办公室内不公开摆放即信息资料在办公室内不公开摆放即信息资料在办公室内不公开摆放即信息资料在办公室内不公开摆放AC尼尔森尼尔森运作管理运作管理48Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管

93、培训资料下载) AC尼尔森尼尔森如何收集信息如何收集信息? l l联合调查研究联合调查研究联合调查研究联合调查研究( ( ( (Omnibus/ Omnibus/ Omnibus/ Omnibus/ Telebus)Telebus)Telebus)Telebus)l l日记日记日记日记 ( ( ( (Diary)Diary)Diary)Diary)l l邮寄问卷邮寄问卷邮寄问卷邮寄问卷 ( ( ( (Mail)Mail)Mail)Mail)l入户访问入户访问 ( (DTD)DTD)l产品留置访问产品留置访问 ( (Placement)Placement)l街头访问街头访问 ( (CLT)CLT

94、)l电话访问电话访问 ( (CATI)CATI)l电脑辅助电脑辅助 ( (CAPI)CAPI)49Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 抽样方法抽样方法(随机概率抽样随机概率抽样)确定样本覆盖范围确定样本覆盖范围(城区城区/郊区郊区/农村农村)在每一个行政区内在每一个行政区内随机选取居委会（随机选取居委会（PSU）与居委会联系与居委会联系随机选择一个起点并确定一个固定的间隔随机选择一个起点并确定一个固定的间隔从居委会的记录中随机抽取家庭户从居委会的记录中随机抽取家庭户通过一个随机数表从每个抽出的家庭户中随机选出受访者通过一个随机数表从每个抽出的家庭

95、户中随机选出受访者（如某些项目要访问的是家庭主妇，则无需此步骤）（如某些项目要访问的是家庭主妇，则无需此步骤）通过三次访问去联系选定的家庭户，通过三次访问去联系选定的家庭户，并且是三次到访去联系受访者并且是三次到访去联系受访者（一般来说，调查的回应率是超过（一般来说，调查的回应率是超过 90%）50Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 访问质量控制访问质量控制1.1. 由研究员和运作督导共同召开项目培训会和小结会由研究员和运作督导共同召开项目培训会和小结会由研究员和运作督导共同召开项目培训会和小结会由研究员和运作督导共同召开项目培训会和小结会2.2

96、. 运作督导监督整个项目的运作过程运作督导监督整个项目的运作过程运作督导监督整个项目的运作过程运作督导监督整个项目的运作过程3.3. 对每个访问员至少有对每个访问员至少有对每个访问员至少有对每个访问员至少有15% 15% 的工作复检，包括：的工作复检，包括：的工作复检，包括：的工作复检，包括：甄别受访者的正确程序甄别受访者的正确程序针对符合条件的受访者进行访问针对符合条件的受访者进行访问遵循公司的工作指令遵循公司的工作指令实际访问时间的长度（保证访问工作不是匆忙完成）实际访问时间的长度（保证访问工作不是匆忙完成）对某些事实性问题进行复核，以保证答案的一致性对某些事实性问题进行复核，以保证答案的

97、一致性是否三次联系选定的家庭户，是否三次联系选定的家庭成员是否三次联系选定的家庭户，是否三次联系选定的家庭成员如发现问卷有任何作弊现象，有关访问员的所有问卷则当作废处理，并如发现问卷有任何作弊现象，有关访问员的所有问卷则当作废处理，并如发现问卷有任何作弊现象，有关访问员的所有问卷则当作废处理，并如发现问卷有任何作弊现象，有关访问员的所有问卷则当作废处理，并开除其访问员资格开除其访问员资格开除其访问员资格开除其访问员资格4.4. 完成的问卷会经过完成的问卷会经过完成的问卷会经过完成的问卷会经过100%100%的电脑编审的电脑编审的电脑编审的电脑编审55Copyright 2001 ACNiels

98、en项目服务计划项目服务计划56Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 运作时间运作时间 定性阶段定性阶段定性阶段定性阶段：准备讨论大纲和招募受访者准备讨论大纲和招募受访者准备讨论大纲和招募受访者准备讨论大纲和招募受访者3 3 3 3星期星期星期星期实地运作实地运作实地运作实地运作2 2 2 2星期星期星期星期分析分析分析分析 / / / / 结果演示结果演示结果演示结果演示3 3 3 3星期星期星期星期定量阶段：定量阶段：定量阶段：定量阶段：问卷设计与确认问卷设计与确认问卷设计与确认问卷设计与确认2 2 2 2星期星期星期星期从国家统计局拿审批号从

99、国家统计局拿审批号从国家统计局拿审批号从国家统计局拿审批号1 1 1 1星期星期星期星期访问培训访问培训访问培训访问培训 / / / / 实地运作实地运作实地运作实地运作4 4 4 4星期星期星期星期数据处理数据处理数据处理数据处理2 2 2 2星期星期星期星期分析分析分析分析 / / / / 结果演示结果演示结果演示结果演示2 2 2 2星期星期星期星期 总共需时总共需时总共需时总共需时19191919星期星期星期星期57Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 服务小组服务小组整个经验丰富的服务小组将会由邱宝珠女士领导：整个经验丰富的服务小组将会由

100、邱宝珠女士领导：整个经验丰富的服务小组将会由邱宝珠女士领导：整个经验丰富的服务小组将会由邱宝珠女士领导：l l邱宝珠邱宝珠邱宝珠邱宝珠 ( ( ( (Agnes Khoo) Agnes Khoo) Agnes Khoo) Agnes Khoo) ACACACAC尼尔森公司专项研究部执行董事。邱女士从事亚洲地区市尼尔森公司专项研究部执行董事。邱女士从事亚洲地区市尼尔森公司专项研究部执行董事。邱女士从事亚洲地区市尼尔森公司专项研究部执行董事。邱女士从事亚洲地区市场研究已有超过场研究已有超过场研究已有超过场研究已有超过20202020年的工作经验年的工作经验年的工作经验年的工作经验. . . . 她

101、的市场研究经验涉及快她的市场研究经验涉及快她的市场研究经验涉及快她的市场研究经验涉及快速消费品，电信速消费品，电信速消费品，电信速消费品，电信, , , , 信息产业信息产业信息产业信息产业, , , ,汽车及金融服务等汽车及金融服务等汽车及金融服务等汽车及金融服务等, , , , 包括消费包括消费包括消费包括消费研究和行业研究。研究和行业研究。研究和行业研究。研究和行业研究。 邱女士的市场研究事业始于亚太集团新加坡公司，随后曾就邱女士的市场研究事业始于亚太集团新加坡公司，随后曾就邱女士的市场研究事业始于亚太集团新加坡公司，随后曾就邱女士的市场研究事业始于亚太集团新加坡公司，随后曾就职于维克司

102、公司、宝洁公司以及英美烟草公司。在回到亚太职于维克司公司、宝洁公司以及英美烟草公司。在回到亚太职于维克司公司、宝洁公司以及英美烟草公司。在回到亚太职于维克司公司、宝洁公司以及英美烟草公司。在回到亚太集团香港公司（现尼尔森中国公司）任董事之前，她是英美集团香港公司（现尼尔森中国公司）任董事之前，她是英美集团香港公司（现尼尔森中国公司）任董事之前，她是英美集团香港公司（现尼尔森中国公司）任董事之前，她是英美烟草公司地区研究经理。烟草公司地区研究经理。烟草公司地区研究经理。烟草公司地区研究经理。58Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 服务小组服务小组

103、（续）（续）（续）（续）l l姚瑞芳姚瑞芳姚瑞芳姚瑞芳 ( ( ( (Evelyn Yao) Evelyn Yao) Evelyn Yao) Evelyn Yao) ACACACAC尼尔森公司专项研究部副董事。姚小姐从事市场研究已有尼尔森公司专项研究部副董事。姚小姐从事市场研究已有尼尔森公司专项研究部副董事。姚小姐从事市场研究已有尼尔森公司专项研究部副董事。姚小姐从事市场研究已有超过超过超过超过7 7 7 7年的工作经验。年的工作经验。年的工作经验。年的工作经验。 她的市场研究经验涉及多种快速消费她的市场研究经验涉及多种快速消费她的市场研究经验涉及多种快速消费她的市场研究经验涉及多种快速消费品

104、，信息产业及服务等品，信息产业及服务等品，信息产业及服务等品，信息产业及服务等, , , , 包括消费研究和行业研究。包括消费研究和行业研究。包括消费研究和行业研究。包括消费研究和行业研究。 l l叶燕林叶燕林叶燕林叶燕林 ( ( ( (Olive Ye)Olive Ye)Olive Ye)Olive Ye)ACAC尼尔森专项研究部经理，常驻广州。自尼尔森专项研究部经理，常驻广州。自尼尔森专项研究部经理，常驻广州。自尼尔森专项研究部经理，常驻广州。自19961996年加入年加入年加入年加入ACAC尼尼尼尼尔森公司，尔森公司，尔森公司，尔森公司， 负责过多种不同类型的项目，在日用消费品研负责过多

105、种不同类型的项目，在日用消费品研负责过多种不同类型的项目，在日用消费品研负责过多种不同类型的项目，在日用消费品研究和客户满意度调查方面有究和客户满意度调查方面有究和客户满意度调查方面有究和客户满意度调查方面有较好的经验。较好的经验。较好的经验。较好的经验。 59Copyright 2001 ACNielsen项目费用项目费用60Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 具体的提交结果具体的提交结果基于具体的报告结果要求基于具体的报告结果要求基于具体的报告结果要求基于具体的报告结果要求THOMAS GROUPTHOMAS GROUPTHOMAS GROU

106、PTHOMAS GROUP和恒安集团还没有最和恒安集团还没有最和恒安集团还没有最和恒安集团还没有最后确定下来，我们草拟以下的提交结果：后确定下来，我们草拟以下的提交结果：后确定下来，我们草拟以下的提交结果：后确定下来，我们草拟以下的提交结果：l l一次在安海进行的结果演示会（总括所有部分的研究发现），一次在安海进行的结果演示会（总括所有部分的研究发现），一次在安海进行的结果演示会（总括所有部分的研究发现），一次在安海进行的结果演示会（总括所有部分的研究发现），如果这次演示会在安海以外的地方举行，将会另外收取差旅如果这次演示会在安海以外的地方举行，将会另外收取差旅如果这次演示会在安海以外的地方举

107、行，将会另外收取差旅如果这次演示会在安海以外的地方举行，将会另外收取差旅费。费。费。费。l l两份总结报告的复印件，其中一份为中文版，另外一份为英两份总结报告的复印件，其中一份为中文版，另外一份为英两份总结报告的复印件，其中一份为中文版，另外一份为英两份总结报告的复印件，其中一份为中文版，另外一份为英文版。总结报告包括解释性图表和研究发现。文版。总结报告包括解释性图表和研究发现。文版。总结报告包括解释性图表和研究发现。文版。总结报告包括解释性图表和研究发现。l l一份列明详细条目的数据报表（英文版）。一份列明详细条目的数据报表（英文版）。一份列明详细条目的数据报表（英文版）。一份列明详细条目的

108、数据报表（英文版）。61Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 项目费用项目费用根据上述的研究设计及结果预算，整个项目的费用为根据上述的研究设计及结果预算，整个项目的费用为根据上述的研究设计及结果预算，整个项目的费用为根据上述的研究设计及结果预算，整个项目的费用为 USD161,000.00USD161,000.00USD161,000.00USD161,000.00（或人民币或人民币或人民币或人民币1,403,115)1,403,115)1,403,115)1,403,115)其中其中其中其中USD74,800USD74,800USD74,800U

109、SD74,800（或人民币或人民币或人民币或人民币651,882)651,882)651,882)651,882)是定性研究的费用，包是定性研究的费用，包是定性研究的费用，包是定性研究的费用，包括在每个地点的括在每个地点的括在每个地点的括在每个地点的4 4 4 4个家庭访问，个家庭访问，个家庭访问，个家庭访问，3 3 3 3个陪同购物和个陪同购物和个陪同购物和个陪同购物和3 3 3 3组小型座谈组小型座谈组小型座谈组小型座谈会；会；会；会；另外的另外的另外的另外的USD86,200USD86,200USD86,200USD86,200（或人民币或人民币或人民币或人民币751,233751,23

110、3751,233751,233）是定量研究的费用，）是定量研究的费用，）是定量研究的费用，）是定量研究的费用，总共总共总共总共1,8001,8001,8001,800个入户访问。个入户访问。个入户访问。个入户访问。以上的费用包括以上的费用包括以上的费用包括以上的费用包括5%5%5%5%的营业税，但不包括：（的营业税，但不包括：（的营业税，但不包括：（的营业税，但不包括：（1 1 1 1）在定性）在定性）在定性）在定性阶段，研究员离开阶段，研究员离开阶段，研究员离开阶段，研究员离开安海安海安海安海到各地点的差旅费；（到各地点的差旅费；（到各地点的差旅费；（到各地点的差旅费；（2 2 2 2）在）

111、在）在）在安安安安海海海海以外的地方举行的结果演示会。以外的地方举行的结果演示会。以外的地方举行的结果演示会。以外的地方举行的结果演示会。62Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 项目费用项目费用（续）（续）（续）（续）客户可以以美圆或者人民币的形式付款，汇率为客户可以以美圆或者人民币的形式付款，汇率为客户可以以美圆或者人民币的形式付款，汇率为客户可以以美圆或者人民币的形式付款，汇率为 RMB8.3=USD1RMB8.3=USD1RMB8.3=USD1RMB8.3=USD1。付款的条款是项目确认以后，客户先付付款的条款是项目确认以后，客户先付付款的

112、条款是项目确认以后，客户先付付款的条款是项目确认以后，客户先付50%50%50%50%的费用，项目的最终报告提交后再付剩下的的费用，项目的最终报告提交后再付剩下的的费用，项目的最终报告提交后再付剩下的的费用，项目的最终报告提交后再付剩下的50%50%50%50%的的的的费用。费用。费用。费用。此项目费用在建议书提交后三个月内有效，如果有任此项目费用在建议书提交后三个月内有效，如果有任此项目费用在建议书提交后三个月内有效，如果有任此项目费用在建议书提交后三个月内有效，如果有任何变化发生，导致影响项目费用，尼尔森公司将会对何变化发生，导致影响项目费用，尼尔森公司将会对何变化发生，导致影响项目费用，

113、尼尔森公司将会对何变化发生，导致影响项目费用，尼尔森公司将会对项目费用作出修改，再给客户确认。项目费用作出修改，再给客户确认。项目费用作出修改，再给客户确认。项目费用作出修改，再给客户确认。63Copyright 2001 ACNielsen案例分析案例分析64Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究背景和研究目的研究背景和研究目的l l为了进一步拓展其全球业务，某家跨国的移动通信设备生产厂为了进一步拓展其全球业务，某家跨国的移动通信设备生产厂为了进一步拓展其全球业务，某家跨国的移动通信设备生产厂为了进一步拓展其全球业务，某家跨国的移动通信设备生

114、产厂商（商（商（商（A A A A公司）需要深刻清晰地了解目前的移动电话用户的构成公司）需要深刻清晰地了解目前的移动电话用户的构成公司）需要深刻清晰地了解目前的移动电话用户的构成公司）需要深刻清晰地了解目前的移动电话用户的构成以及他们对移动电话购买的习惯和考虑因素，并将移动电话用以及他们对移动电话购买的习惯和考虑因素，并将移动电话用以及他们对移动电话购买的习惯和考虑因素，并将移动电话用以及他们对移动电话购买的习惯和考虑因素，并将移动电话用户进行市场细分，以便推出不同的移动电话来满足不同细分群户进行市场细分，以便推出不同的移动电话来满足不同细分群户进行市场细分，以便推出不同的移动电话来满足不同细

115、分群户进行市场细分，以便推出不同的移动电话来满足不同细分群体的需要，最终达到增加市场份额以及业务增长的目的。体的需要，最终达到增加市场份额以及业务增长的目的。体的需要，最终达到增加市场份额以及业务增长的目的。体的需要，最终达到增加市场份额以及业务增长的目的。l l最主要的研究目的是将移动电话用户进行市场细分，具体研究最主要的研究目的是将移动电话用户进行市场细分，具体研究最主要的研究目的是将移动电话用户进行市场细分，具体研究最主要的研究目的是将移动电话用户进行市场细分，具体研究目的包括：目的包括：目的包括：目的包括： 了解移动电话用户使用移动电话的目的了解移动电话用户使用移动电话的目的/ /习惯

116、习惯 了解移动电话用户购买移动电话的考虑因素了解移动电话用户购买移动电话的考虑因素 了解移动电话用户目前使用移动电话的品牌了解移动电话用户目前使用移动电话的品牌 了解移动电话用户购买移动电话的习惯了解移动电话用户购买移动电话的习惯 了解目标消费者的媒体收视习惯了解目标消费者的媒体收视习惯 探求目标消费者的生活态度和价值观探求目标消费者的生活态度和价值观65Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究设计和研究覆盖范围研究设计和研究覆盖范围l l为了达到以上的研究目的，为了达到以上的研究目的，为了达到以上的研究目的，为了达到以上的研究目的，A A A

117、A公司在全球包括中国在内的公司在全球包括中国在内的公司在全球包括中国在内的公司在全球包括中国在内的30303030个国家和地区进行此次调查项目。个国家和地区进行此次调查项目。个国家和地区进行此次调查项目。个国家和地区进行此次调查项目。l l整个调查项目主要分为两个阶段进行：整个调查项目主要分为两个阶段进行：整个调查项目主要分为两个阶段进行：整个调查项目主要分为两个阶段进行： 第一阶段：选取第一阶段：选取5 5个国家进行了移动用户座谈会。了解用个国家进行了移动用户座谈会。了解用户深层次的考虑因素，并为第二阶段的问卷设计提供基户深层次的考虑因素，并为第二阶段的问卷设计提供基础的资料；础的资料； 第

118、二阶段：在第二阶段：在3030个国家选取有代表性的城市进行大规模个国家选取有代表性的城市进行大规模的定量研究，依据定量研究获取的数据将目标移动电话的定量研究，依据定量研究获取的数据将目标移动电话用户进行市场细分。用户进行市场细分。l l在中国，定量研究的范围覆盖了广州、北京、上海、成都和在中国，定量研究的范围覆盖了广州、北京、上海、成都和在中国，定量研究的范围覆盖了广州、北京、上海、成都和在中国，定量研究的范围覆盖了广州、北京、上海、成都和武汉武汉武汉武汉5 5 5 5个重点城市（个重点城市（个重点城市（个重点城市（A A A A公司业务发展的重点地区）。每个城市公司业务发展的重点地区）。每个

119、城市公司业务发展的重点地区）。每个城市公司业务发展的重点地区）。每个城市完成完成完成完成300300300300个移动电话用户的问卷访问。个移动电话用户的问卷访问。个移动电话用户的问卷访问。个移动电话用户的问卷访问。66Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究结果分析研究结果分析l l在将定量研究阶段收集的数据进行因子分析和聚类分析之后，在将定量研究阶段收集的数据进行因子分析和聚类分析之后，在将定量研究阶段收集的数据进行因子分析和聚类分析之后，在将定量研究阶段收集的数据进行因子分析和聚类分析之后，综合综合综合综合30303030个国家的情况，总体

120、上可以将移动电话用户分成以下个国家的情况，总体上可以将移动电话用户分成以下个国家的情况，总体上可以将移动电话用户分成以下个国家的情况，总体上可以将移动电话用户分成以下五类：五类：五类：五类： 追求高新技术型追求高新技术型 注重时效型注重时效型 时尚追求者时尚追求者 实际型实际型 综合类综合类67Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究结果分析研究结果分析（续）（续）（续）（续）l l综合综合综合综合30303030个国家的数据，以下五个市场细分的市场规模分别为：个国家的数据，以下五个市场细分的市场规模分别为：个国家的数据，以下五个市场细分的市场规

121、模分别为：个国家的数据，以下五个市场细分的市场规模分别为： 追求高新技术型：追求高新技术型：15%15% 注重时效型：注重时效型：19%19% 时尚追求者：时尚追求者：20%20% 实际型：实际型：23%23% 综合类：综合类：23%23%l l而在中国，以下以下五个市场细分的市场规模分别为：而在中国，以下以下五个市场细分的市场规模分别为：而在中国，以下以下五个市场细分的市场规模分别为：而在中国，以下以下五个市场细分的市场规模分别为： 追求高新技术型：追求高新技术型：18%18% 注重时效型：注重时效型：19%19% 时尚追求者：时尚追求者：24%24% 实际型：实际型：14%14% 综合类：

122、综合类：28%28%68Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究结果分析研究结果分析（续）（续）（续）（续）l l基于各市场细分都占有不容忽视的市场规模，因此，基于各市场细分都占有不容忽视的市场规模，因此，基于各市场细分都占有不容忽视的市场规模，因此，基于各市场细分都占有不容忽视的市场规模，因此，A A A A公司必须对公司必须对公司必须对公司必须对各个细分市场进行详细的剖析。以中国市场为例：各个细分市场进行详细的剖析。以中国市场为例：各个细分市场进行详细的剖析。以中国市场为例：各个细分市场进行详细的剖析。以中国市场为例：追求高新技术型追求高新技

123、术型 注重时效型注重时效型 实际型实际型 时尚追求者时尚追求者 综合类综合类细分市场规模18%16%14%24%28%主要特点对高新技术有着狂热的追求对时间有绝对的控制注重人际间的联系不断追求时尚保守、稳重生活态度和价值观最早接受新事物，“雅皮族”，技术型事业型，非常注重时间和效率，比较独断，需要实时的接触只要和其他人可以保持联络，就觉得比较心安。对技术和新东西没有感觉。喜欢被人注意，要有一种归属感，非常重视对时尚的追求。稳重、寻求安全保障，不追求新事物69Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究结果分析研究结果分析（续）（续）（续）（续）追求高

124、新技术型追求高新技术型追求高新技术型追求高新技术型 注重时效型注重时效型注重时效型注重时效型 实际型实际型实际型实际型 时尚追求者时尚追求者时尚追求者时尚追求者 综合类综合类综合类综合类移动电话使用习惯每天收到较少的电话；多数是私人电话；对自身品牌A认知度较高对品牌的挑选最不在意；多为公事电话；有最高的收入；多数在过去一年购买过品牌B多数人目前拥有品牌C；对价钱最为关注多数自主选择手机品牌；更换手机的频率最高；对品牌A最为熟悉；注意广告每天有较多的电话；品牌A的拥有率较高；对广告最不在意背景资料63%为男性较年轻（65%为30岁以下）较高教育水平，PC拥有率高较多为男性中年居多多为专业人士或管

125、理层，收入最高女性所占比例最高，多为30-49岁，中等收入水平，教育水平颇高女性居多，年轻，收入较低，教育程度中等，CD机的拥有率最高不明显70Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 研究结果分析研究结果分析（续）（续）（续）（续）l l根据以上的市场细分结果，根据以上的市场细分结果，根据以上的市场细分结果，根据以上的市场细分结果，A A A A公司首先着力发展两个市场：公司首先着力发展两个市场：公司首先着力发展两个市场：公司首先着力发展两个市场： 一是针对时尚追求者，更新并快速推出多款手机，稳定一是针对时尚追求者，更新并快速推出多款手机，稳定并努力

126、扩大影响力和市场并努力扩大影响力和市场 二是针对实际型用户，推出价格低廉的新款手机来吸引二是针对实际型用户，推出价格低廉的新款手机来吸引他们他们并辅之以强大的广告攻势，尤其是针对时尚型设计的手机，并辅之以强大的广告攻势，尤其是针对时尚型设计的手机，结合多种不同的广告宣传方式（包括电视、大型路牌、结合多种不同的广告宣传方式（包括电视、大型路牌、时尚杂志等），使用明星代言人，来推广这些手机，取时尚杂志等），使用明星代言人，来推广这些手机，取得了良好的市场效果。得了良好的市场效果。71Copyright 2001 ACNielsen其他的一些其他的一些研究需要和计划研究需要和计划72Copyrigh

127、t 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) l l 需要一：婴儿纸尿裤的使用习惯和态度需要一：婴儿纸尿裤的使用习惯和态度需要一：婴儿纸尿裤的使用习惯和态度需要一：婴儿纸尿裤的使用习惯和态度 研究方向：针对年轻的妈妈（有研究方向：针对年轻的妈妈（有研究方向：针对年轻的妈妈（有研究方向：针对年轻的妈妈（有0-240-240-240-24个月的小孩）进行婴个月的小孩）进行婴个月的小孩）进行婴个月的小孩）进行婴儿纸尿裤的预约入户访问，以了解消费者对各品牌纸尿裤的儿纸尿裤的预约入户访问，以了解消费者对各品牌纸尿裤的儿纸尿裤的预约入户访问，以了解消费者对各品牌纸尿裤的儿纸尿裤的预约

128、入户访问，以了解消费者对各品牌纸尿裤的认知、使用和消费态度等方面的信息。认知、使用和消费态度等方面的信息。认知、使用和消费态度等方面的信息。认知、使用和消费态度等方面的信息。l l 需要二：恒安公司的产品在产品特性、质量方面与竞争对手需要二：恒安公司的产品在产品特性、质量方面与竞争对手需要二：恒安公司的产品在产品特性、质量方面与竞争对手需要二：恒安公司的产品在产品特性、质量方面与竞争对手的相比如何呢？的相比如何呢？的相比如何呢？的相比如何呢？ 研究方向：无品牌的卫生巾留置测试，通过随机入户，配研究方向：无品牌的卫生巾留置测试，通过随机入户，配研究方向：无品牌的卫生巾留置测试，通过随机入户，配研

129、究方向：无品牌的卫生巾留置测试，通过随机入户，配额找人的方式完成。各测试组别（如安而乐、护舒宝、娇爽额找人的方式完成。各测试组别（如安而乐、护舒宝、娇爽额找人的方式完成。各测试组别（如安而乐、护舒宝、娇爽额找人的方式完成。各测试组别（如安而乐、护舒宝、娇爽等）都会由背景资料类似的受访者组成，每一组的受访者都等）都会由背景资料类似的受访者组成，每一组的受访者都等）都会由背景资料类似的受访者组成，每一组的受访者都等）都会由背景资料类似的受访者组成，每一组的受访者都只会试用一种产品。通过这种方法，来了解安乐、安而乐等只会试用一种产品。通过这种方法，来了解安乐、安而乐等只会试用一种产品。通过这种方法，

130、来了解安乐、安而乐等只会试用一种产品。通过这种方法，来了解安乐、安而乐等产品在产品自身方面存在什么优势和不足，为产品研发提供产品在产品自身方面存在什么优势和不足，为产品研发提供产品在产品自身方面存在什么优势和不足，为产品研发提供产品在产品自身方面存在什么优势和不足，为产品研发提供第一手的资料。第一手的资料。第一手的资料。第一手的资料。研究需要研究需要73Copyright 2001 ACNielsenhttp:/ (企管培训资料下载) 1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/9/4 10:42:3910:42:3910:42:39 AM。9月-229月-22Sunday, Sept

131、ember 4, 20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Sunday, September 4, 202210:42:39 AM9/4/2022 10:42:39 AM10:42Sep-22。10:42:3910:42:3910:429/4/2022 10:42:39 AM3、10:42Sep-2204-Sep-224、昨天是张退票的支票04-Sep-2210:42:39 AM10:4210:42:3910:42:3910:42Sunday, September 4, 20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末04-9月-22。9月-229月-2210:42:3910:42:39Se

132、ptember 4, 20226、昨晚多几分钟的准备9/4/2022 10:42:39 AM04 九月 202210:42:39 上午10:42:399月-227、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐10:42:39 上午九月 2210:42 上午9月-2210:42September 4, 20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:42:3910:42:3904 September 20229、要及时把握梦想，因为梦想一死9/4/2022 10:42:39 AM。10:42:39 上午10:42 上午10:42:399月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值

133、钱。9/4/2022 10:42:39 AM10:42:3904-9月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/4/2022 10:42 AM9/4/2022 10:42 AM9月-229月-22谢谢大家谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/9/4 10:42:4010:422、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。10:42:4010:42:4010:429/4/2022 10:42:40 AM3、每天只看目标，别老想障碍Sunday, September 4, 2022。9月-2210:42:4010:42Mond

134、ay, July 19, 202104-Sep-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子10:42:40 上午。10:42:4010:42:4010:42Sunday, September 4, 20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素10:42:40。9月-229月-2210:42:4010:42:40September 4, 20226、生活总会给你另一个机会，9月-2210:42:40 AM10:42:40 上午10:42:409月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:489月-2210:42September 4, 20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:42:4010:42:4004 September 20229、我们必须在失败中寻找胜利Sunday, September 4, 20229月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/4/2022 10:42:40 AM10:42:4004-9月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/4/2022 10:42 AM9/4/2022 10:42 AM9月-229月-22谢谢大家谢谢大家