关于提升国际业务 助推本币业务能力的调研报告

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1、i 课 题 研 究 关于提升国际业务 助推本币业务能力的调研报告 摘 要】 i 本文在考察湖北农行国际业务发展情况的基础上，分析制约国际业务发展的内在问题及原因，并针对 问题提出加快国际业务发展、助推本 币业务的具有可操作性的政策建议。 文 农行湖北分行国际业务部调研组 发展现状 2 0 1 1 年，湖北省实现外贸进出口总值3 3 5 亿美元，比 上年同期增长2 9 。其中，出1：3 1 9 5 亿美元，增长3 5 ； 进口1 4 0 亿美元，增长2 2 。全省外贸在全国地位 日渐突 出，进出口总值居全国第1 3 位，在中部六省仅次于江西 居第2 位。伴随湖北省外贸行业的快速发展，加之外向型

2、企业由东南沿海向中西部承接，湖北省外贸以远高于全 国的增长速度发展 ：进出口总值比全国增速高7 个百分 点，出口比全国增速高1 5 个百分点，进口比全国增速低 3 - - 百分| 。全省外贸进出口的强劲增长，为农行湖北分 行国际业务的持续快速发展提供了有利的外部环境。 ( 一)湖北农行国际业务发展情况 截 至2 0 1 1 年 1 2 月 ，湖北农 行累计办理 国际结算 5 1 4 1 乙 美元，同比增长9 ，完成年度计划 1 0 1 ；累计 办理结售汇2 2 1 亿美元 ，同比增长6 ，完成年度计划 9 4 8 ；本外币国际贸易融资累放5 6 4 亿元 ，同比增长 1 6 6 ，完成年度计划

3、1 7 7 ；外币存款时点余额7 0 2 1 万 美元 ，比年初下降2 9 6 0 万美元 ； 日均余额( 含同业存 款) 1 0 0 8 6 万美元 ，比年初增 11 7 3 8 万美元 ，完成年度 日 均增量计划3 6 9 。实现对公外汇中间业务收入1 2 1 7 4 万 元， 同比增长1 0 5 ，完成年度计划1 2 3 。2 0 1 1 年湖北 农行国际业务主要指标基本完成总行和省分行下达的经 营计划，并保持了持续增长。 、 ( 二)国际业务同业比较 2 0 1 1 年末，湖北农行国际结算量位居四大行第四位， 在四大行市场份额占比1 1 _ 3 ，比年初下降4 2 个百分点； 结售汇量

4、位居四大行第四位，占比1 3 3 ，比年初下降 3 7 个百分点 ；外汇存款余额位居四大行第四位，占比 4 8 ，比年初下降4 6 个百分点；国际贸易融资位居四大 1 6 湖 北 农村 金 融研 究 c2 ol C2 年第4 期 行第二位，占 L 3 0 ，比年初上升3 8 个百分点；外汇中 间业务收入位居四大行第二位 ，比年初上升一位，占比 1 9 _3 ，比年初上升2 7 个百分| 。 ( 三)国际业务对本币业务的助推情况 2 0 1 1 年末全行实现P I, E 中间业务收入1 2 亿元 ，占 全行中间业务总收入 乙 元的3 8 5 ，比年初提升0 7 个百 分| 。全省通过办理进口信用

5、证、进1： 3 代付、境内外联动 产品等业务共带来4 5 亿元的人民币定期存款；收结汇新 注入5 2 亿元人民币存款资金流 ，结售汇轧差净结汇 ( 8 9 亿美元 )注入约5 6 亿元的人民币净现金流，占上半 年全行人民币日均存款净增额 ( 2 8 0 亿元 )的2 0 ，极大 地助推了本币业务。 主要问题 ( 一)国际业务基础仍然比较薄弱 总体来看，各二级行轻基础业务、重考核指标，轻长 期发展、重眼前计划的短视行为普遍存在。国际业务基础 不牢固在短期内看不出危害，但是长此以往将令我行国际 业务竞争力大幅下降。 一是基础国际业务落后于全省进出口业务的发展速 度。全省2 0 1 1 年进出口量同

6、比增长2 9 ，而湖北农行国际 结算、结售汇量等基础业务指标增长均低于全省进出口发 展速度。其中，国际结算同比增长仅为9 ，低于全省进 出口2 o +百分点，结售汇同比增长6 ，低于全省进出口 2 3 个百分点。国际结算业务超过当地进出口发展速度的仅 有3 家行，而出现负增长的有4 家分行；结售汇业务超过当 地进出口发展速度的有4 家行，而出现负增长的有7 家行。 二是国际业务量市场份额呈下降趋势。湖北农行国际 业务量发展滞后导致在四大行份额也出现下滑。国际结算 和结售汇四大行份额分别下降4 2 和3 7 个百分点，均位列 四大行末位。 三是中间业务收入与业务量严重不匹配。在基础业 务量增长较

7、慢的同时，湖北农行外汇中间业务收入反而 增 长 1 0 5 ，甚 至三家 业务量 大 幅下滑 的行 的收入反 而 增长超过1 0 0 。在国际结算和结售汇市场份额下降的 同时，中间业务收入份额上升2 7 个百分点。外汇中间 业务收入增长与业务量增长不匹配，未能真实反映全行 国际业务经营真实状况。 ( 二)营销组织体系欠缺 国际业务条线基本没有形成系统有效的营销组织体 系，缺乏深入挖掘客户需求 、长期赢得市场先机的能 力 。 一是专业专职人员配备严重不足。绝大部分行国际 业务从业人员配置仅仅维持在能够开门办业务的最小规 模 ，甚至 国际业务 重点行都没有真正 的专职 国际业务 客 户经理 ，部分

8、操作岗由本币业务人员兼职。国际业务从 业人员在做好各项国际业务的同时，还要兼顾 13 益繁重 的本币业务，在大部分管营合一的专业支行，国际业务 人员甚至要将绝大部分精力放在本币业务上，无暇顾及 外币业务 的营销 。 二是国际业务营销能力欠佳。不少行往往把国际业 务当作辅助性业务 ，缺乏称职的开拓业务的专职营销人 员。相当部分管理人员和营销人员不懂或者不熟悉国际 业务，在营销客户时 “ 张不开口、接不上话”的现象较 为突出；而熟悉国际业务的专职国际业务人员因人手紧 张走不出门或者缺乏营销经验，也不能很好的参与营 销 。 三是本外币联动营销割裂。国际业务部门同公司、三 农、大客户等部门之间的联动营

9、销模式尚未成型。调研中 发现国际业务营销单打独斗的现象较为突出，其他前台部 门不能将国际业务产品营销和本币营销很好的结合起来， 而国际业务部门也不能给予充分的专业产品支持，形成本 外币两张皮的局面。 ( 三 ) 业务普及覆盖率低 湖北农行国际业务长期实行管营合一的专业支行模 式，尽管 目前开始实施国际业务部 中心的改革，但是依 靠少数专业支行、重点支行和网点的现状没有明显改观。 全省开办各项国际业务的网点比例最低的不 11 2 。这一 模式在国际业务发展初期有利于合规经营、集中全行之力 办好国际业务，但是随着我省经济外向性程度的 日益加 大，专业支行模式已无法满足客户服务需求，专业支行和 业务

10、营销行之间的利益摩擦也愈加突出。 原因分析 导致上述问题的原因很多，但主要集中表现在 “ 五个 不够”。 课 题 研 究 ( 一 ) 业务重视不够，国际业务被边缘化 一是对国际业务的战略地位重视不够。相当一部分二 级行、有国际业务资源的支行，甚至国际业务专业支行行 长、国际业务部总经理没有真正认识到国际业务的战略地 位 ，把国际业务当作是一项纯粹的功能性业务，认为国际 业务是可有可无的业务，把国际业务任务当作 自身繁忙工 作中的负担，而不是把国际业务当作助推本币业务的重要 工具，把国际业务产品当作本币产品创新发展的重要路 径 ，把国际业务营销当作大力拓展外向型企业的重要手 段 ，最终导致一些辖

11、内重点客户 “ 攻不进去、守不下来、 赚不到钱”。 二是对国际业务管理和指导执行不到位。省分行要求 各行一把手每年至少要就外汇业务的发展专题进行一次部 署，分管行长每季度必须召开一次由各涉及外汇业务的部 门参加的外汇业务发展分析会，分析睛况，解决问题。这 一基本要求在部分行没有得到贯彻落实，部分行行长、分 管行长对国际业务发展情况知之甚少，更谈不上有深入研 究 。 三是部分专业支行因本币业务发展压力忽视外币业 务。目前各二级分行除三峡、荆州单设国际业务中心外， 其他大部分分行依托城区支行采取国际业务专业支行模 式。目前，全省支行外汇专职人员4 o 人，办理对公国际业 务的支行4 3 个 ，平均

12、 1 个支行不到1 人。根据经验数据 ， 在二级分行城区单点支行存款达到3 亿元左右、贷款达到 l 亿元左右 ，同时兼任分行国际业务部总经理和支行行长 的人员将承担巨大的本币经营压力，难以将主要精力放在 国际业务上。而对专业支行的调查表明，绝大部分专业支 行人民币存贷款规模超过上述数据。同时，在地区进出口 总量较大的黄石、襄阳、随州等地的专业支行因本币的任 务大而忽视国际业务，潜在的损失大。 ( 二 ) 考核力度不够 。计划指标被虚化 一是省分行对全省国际业务考核削弱。2 0 1 1 年湖北农 行对国际业务考核为历年来最弱 ：综合绩效考评办法对国 际业务条线仅考核 “ 国际业务收入同业比较”，

13、为加扣分 项，分值为1 5 分 ，比去年减少0 5 分。对国际结算量、结 售汇量、贸易融资累放额等基础业务量未作考核；对外汇 存款未单独考核，而是作为可折效存款的一项打通考核。 在现阶段国际业务营销难的情况下，大部分行任务权衡后 将其放弃，用其他指标的超额完成代替。 二是各二级行对辖内国际业务考核整体偏低。省分行 对国际业务考核指标调降直接导致各二级分行减弱对国际 业务的考核力度。从调研来看，各二级分行在今年的综合 绩效考评办法中，也基本上是在综合评价指标中分出1 3 3v 作为加扣分项，有的行在综合绩效考评办法中甚至没有国 际业务考核项目和分值。二级分行低于省分行的考评标准 湖北农村金融研究

14、 Q o1 Q 年第4 期1 7 l 课 题 研 究 导致各支行对国际业务更不重视，使国际业务在业务指导 上成为可有可无的 “ 鸡肋”。 ( 三 ) 资源配置不够，队伍热情被淡化 一是激励范围狭小，激励效果微弱。目前，全行国际 业务的激励方式主要为计价，但是真正计价的行较少，大 部分并未实行计价，并且实行计价的行计价标准也很低， 如黄石对外汇中间业务收入计价 1 ，其他部分行计价 0 1 5 。以目前各行外汇中间业务收入水平来说，其月均 计价最低不到1 0 0 元 ，分摊到个人更是微乎其微。另有少 数行对外汇存款计价，但计价水平亦不超过0 1 5 。此 外，对国际结算、结售汇等基础指标计价的行

15、更少。省分 行中间业务计价指导意见中提出对中间业务收入按3 O 计 价的标准在各二级行没有得到实施。正因为各行提供的计 价激励水平过低 ，达不到激励的效果，于是大部分行选择 放弃计价。 二是外汇从业人员收益同国际业务指标关联程度低。 由于各行对国际业务激励水平极低，且没有形成有效的专 业化考评机制，外汇从业人员绩效在绝大程度上取决于其 本币业务，也就是说，国际业务对于各行外汇业务从业人 员来说反倒成为一项副业，计划指标成为一种额外的负 担，这也是外汇从业人员无法专职、专岗、专心的一个原 因。并且，这种负面效应反过来使得国际业务在各行变得 更为边缘化。 三是国际业务营销费用配置缺少保证。在专业支

16、行， 主要依赖支行班子对国际业务的重视程度调配国际业务营 销费用和外汇业务人员个人报酬。国际业务部 ( 中心 ) 则 参照了机关其他部室或中心的公共费用和个人报酬体系， 国际业务部 ( 中心 )的改革没有得到细化，费用配置上并 没促进业务发展 。 ( 四 ) 营销能力不够 。国际业务人才空心化 一是专业岗位缺失。全行除荆州等设国际业务部或 国际业务中心的行有专岗专职专人从事国际业务、绩效同 国际业务挂钩外，其他行基本没有设立专门的国际业务岗 位，专职人员比例很低，并且承担大量的本币业务计划任 务。全行行使国际业务管理职能的部门或专业支行的专职 人员比例仅为3 1 ，即使专职人员也往往有本币任务，或 者要在很大程度上与本行的本币绩效挂钩。 二是专业人员匮乏。全行国际业务营销面临的最大问 题在于营销力量薄弱，这一方面体现在营销人员数量不 足，另一方面体现在营销人员素质有待提升。国际业务条 线鲜有既懂国际业务，又懂本币业务 ，还懂信贷的综合I 生 营销人才。专业人员匮乏是全行对国际业务缺乏重视的必 然结果，从事国际业务的人员工作待遇不高，有的甚至低 于普通柜员水平；上升通道狭窄，业务需要的高