市场部管理制度与程序813

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1、第 1 页共 11 页市场部管理制度与程序主题项目管理实施细则编制部门市场部编号SC-002 总页数10 签发人-生效日-项目管理实施细则一、目的规范市场人员的工作流程，为市场人员提供工作指引，提高工作效率。二、工作流程1、通过渠道寻找目标客户；2、电话联系客户，建立沟通关系；3、拜访客户，推广公司品牌及业务，了解客户需求；4、经过综合评估向总经办提出是否立项；5、签订设计合同，收取设计费用；6、根据设计合同（若没合同，则提请总经办另行批准），向设计部提出制作设计方案的申请；7、跟进设计方案的进度，同时保持与客户沟通，密切关注项目进度；8、会同设计部相关成员，向客户展示设计方案；9、通过工作函

2、书面向设计部反馈客户对设计方案的修改意见；10、与客户签订项目合同，按合同付款进度跟进收取货品费用；11、通过工作函书面向采购部提出订货；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 11 页 -第 2 页共 11 页12、货到现场后，会同设计部等相关成员进行整体摆设及施工；13、约定客户验收，并将项目竣工验收表上交公司存档；14、项目总结。三、各阶段的工作规范1、通过渠道寻找目标客户1.1 目标客户1.1.1 甲方（房地产商、酒店、写字楼、商场、会所等）1.1.2 设计公司（房地产商、酒店、写字楼、商场、会所等）1.1.3 知名设计师的定制设计1.2 寻找客户的渠道知名设计公

3、司、供应商（代理著名品牌）、营销公司（服务大型地产商）、知名公装公司、银行、网络搜索、杂志、行业活动、公司已有市场顾问及人际关系资源等。1.3 通过多方面了解，找到对项目合作起决定性影响的关键人。2、电话联系客户，建立沟通关系2.1 与客户联系的方式电话、QQ、邮件、上门拜访等2.2 每天按要求填写工作日报表（详见附件一），反馈与客户联系的情况，包括：2.2.1 公司名称及联系人2.2.2 身份职位及联系电话名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 11 页 -第 3 页共 11 页2.2.3 客户类别（设计公司、甲方、其他）2.2.4 跟进类别（初次拜访、续拜访）2.2.

4、5 联系/洽谈具体时间2.2.6 联系/洽谈目的2.2.7 联系/洽谈情况总结（项目的进度及客户的反馈意见等）2.2.8 备注3、拜访客户，推广公司品牌及业务，了解客户需求3.1 拜访前的准备3.1.1 尽可能了解客户情况，包括：拜访客户公司的背景和人员构成、项目合作起决定性的关键人物、对合作谋求的利益点等；3.1.2 准备相关资料，包括：公司简介电子杂志、宣传资料、合同书、个人名片、笔记本等；3.1.3 总结出客户有可能提到的问题，做应对准备；3.1.4 与客户预约时间，并在拜访前一、二天提前确认；3.1.5 根据需要，提前向设计总监提出申请，由设计部主管或设计师参与拜访，具体了解项目情况（

5、设计师陪同市场人员与客户洽谈，一方面通过沟通了解客户的需求，并勘察现场的实况，以便准确地做设计方案；另一方面设计师为客户提供专业建议，以增强客户对公司的信心）。3.2 拜访中的沟通3.2.1 向客户介绍公司的品牌及业务；3.2.2 了解客户需求（包括项目信息、预算及合作意向）；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 11 页 -第 4 页共 11 页3.2.3 在交谈中，把握客户心理，灵活应对；3.2.4 对于客户提出合作上的要求，若不能即时决定或不适合现场回复，可用委婉的方式作答或说明，并作必要的书面记录，交回公司并积极跟进、请示领导。3、拜访后的总结3.3.1 每天按

6、要求填写工作日报表，反馈拜访情况，包括项目的进度、客户的反馈意见等；3.3.2 将所了解到项目信息及时反馈设计部商讨对策。4、经过综合评估是否立项根据项目情况填写立项申请表（详见附件二），遵照项目预算管理制度，呈报总经办的综合评估确定是否立项。5、收取设计费用根据项目特点和设计要求，提出相应的设计费报价，并与客户签订设计合同，按合同约定跟进收款工作。6、向设计部提出制作设计方案的申请6.1 当客户有合作意向，在充分了解客户需求及确定立项信息的前提下，向设计部提出设计方案制作申请，和设计部共同填写项目设计方案审批表（详见附件四），遵照项目预算管理制度，要求反馈信息具体真实。6.2 设计总监在接到

7、申请单后与市场部人员沟通，在一个工作日内批复意见。如设计总监同意制作方案，则根据项目分工将项目设计方案审批表交相应的设计部主管签名，以确认任务完成时间。设计总监将已作批复意见的项目设计方案审批表原件交行政总监。项目设计方案审批表原件由行政总监存档保管，设计部及市场人员各留一份复印件。7、跟进设计方案的进度，同时保持与客户沟通，密切关注项目进度公司根据项目进度跟踪表（详见附件三）了解设计方案的进度及项目进度。市场人名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 11 页 -第 5 页共 11 页员负责反馈“甲方进度”及“最终方案成效”，责任设计师负责反馈项目各阶段的完成进度。8、向

8、客户展示设计方案8.1 设计方案应存入手提电脑，为客户作现场演示。8.2 设计方案不以网络形式发给客户为使方案（演示文稿）达到更好的展示效果，同时对设计方案内容作保护，原则上设计方案不以网络（如：邮件、QQ、MSN 等沟通软件）形式发给客户（特殊情况可向设计总监提出申请，由公司负责人用主机电脑发给客户）。8.3 设计方案（如设计公司、花艺公司等）要求提供方案，由设计部根据实际需求有选择性地提供相关内容，原则上不提供完整方案。9、向设计部反馈客户对设计方案的修改意见，跟进深化设计方案及采购货品报价清单向设计方案负责人（设计主管或设计师）具体反馈项目进度及客户意见。要求所提供的信息真实、全面、具体

9、。准备递交客户的深化设计方案及采购货品报价清单，须由总经办审批。10、与客户签订项目合同，按合同约定跟进收款工作与客户签订整体软装配饰项目合同，并填写项目预算表，遵照项目预算管理制度，按合同约定跟进相关工作。11、采购部订货项目经理协助采购部订购货品，如有调整应及时向客户反应。12、货到现场，进行整体摆设及施工货到项目现场，会同采购部和设计部共同完成摆场。13、客户验收摆场完毕后，由客户验收并在项目竣工验收表（详见附件五）上签字确认，并跟进收取货品尾款等相关工作。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 11 页 -第 6 页共 11 页14、项目总结填写项目终结审批表，遵

10、照项目预算管理制度，协助财务部完成项目评估工作。四、附则1、解释与修订本制度与程序的规范由市场部负责解释，并将根据实际管理需要进行修改、完善。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 11 页 -第 7 页共 11 页附件一工作日报表填表人填表日期公司名称联系人职位电话客户类别设计公司甲方其他跟进类别初次拜访续拜访联系/洽谈具体时间联系/洽谈目的联系/洽谈情况总结（项目的进度及客户的反馈意见等）备注名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 11 页 -第 8 页共 11 页附件二立项申请表编号：填 表 人填 表 日 期项目名称项目定标方式招标非招标用户全

11、称地址邮政编码电话传真客户信息联 系 人职务电话：E-mail：项目主管职务电话：E-mail：决 策 人职务电话：E-mail：项目类别：别墅洋房酒店会所其他（请注明）：项目信息来源：1、与设计公司或设计师合作a、设计公司介绍项目，我司直接对甲方 b、我司配合完成软装部分，不直接对甲方2、通过其它公司或他人介绍3、主动开发的客户4、客户主动联系我公司5、有竞争对手参与方案竞争6、其他:项目情况简述（说明该项目的数量、面积、风格、档次、售价、工程进度、客户特别要求等）：产品策略：家具灯饰地毯窗帘挂画床品饰品花艺已获取资料：平面图纸立面 图纸 3D 效果图 现场照片售楼书 家私图片其他（请注明）

12、：销售机会及项目风险：主要竞争对手：主要合作伙伴：预计合同金额：毛利收入：预计签约日期：公司优势：公司劣势：市场总监意见：签字：年月日设计总监意见：签字：年月日财务总监意见：签字：年月日总经理意见（重大项目）：签字：年月日名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 11 页 -第 9 页共 11 页附件三项目设计方案审批表编号：项目名称项目编号项目经理送交日期要求完成日期客 户制 作要 求设计思想（设计总监填写）：1项目特点：2设计特点：3其它：设计人员接单日期预计完成日期设计部主管修 改 意 见签字：年月日设计师修改完 成 情 况签字：年月日设计总监审核意见审核通过时间附图

13、资料明细表（图号）：客户反馈意见（项目经理填写）备注1、此单一式两联，一联由设计师自存，附于设计资料前，另一联存总经理助理处；2、每项目工程的工作单完成情况作为设计师的绩效考评重要指标，直接影响到设计师的业绩及工资，总经理助理需提醒并监督设计师及时完成。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 11 页 -第 10页共 11 页附件四项目进度跟踪表序号项目名称备注甲方进度“”方案阶段签合同阶段“”采阶段购“”摆场阶段“”方案计划完成时间方案实际完成时间最终方案的成效“”土建完成设计方合同已签硬装设计方案完成硬装开始施工第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：第一次：第二次：

14、第三次：第四次：第五次：客户认可客户不认可洽谈中已签订采购中采购完已计划已完成土建完成设计方合同已签硬装设计方案完成硬装开始施工第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：客户认可客户不认可洽谈中已签订采购中采购完已计划已完成土建完成设计方合同已签硬装设计方案完成硬装开始施工第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：客户认可客户不认可洽谈中已签订采购中采购完已计划已完成土建完成设计方合同已签硬装设计方案完成硬装开始施工第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：客户认可客户不认可洽谈中已签订采购中采购完已计划已完成备注：市场人员负责反馈甲方进度，责任设计师负责反馈项目各阶段的完成进度。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 11 页 -第 11 页共 11页项目竣工验收单编号：致：(甲方)我方已按合同完成了项目，经自检合格，请予以检查和验收。附件：商品清单承包单位（章）：项 目 经 理：日期：甲方代表意见：综上所述，该项目验收合格。甲方代表签字：乙方代表签字：完成日期：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 11 页 -