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1、渠道成长及盈利渠道成长及盈利第一页，编辑于星期四：点 十三分。2自我介绍1.推选一个擅长授权的组长2.为自己的小组命名3.组长自我介绍并介绍组员姓名负责区域渠道工作经验讨论并归纳您对今天workshop的期望-为什么您认为这些知识很重要第二页，编辑于星期四：点 十三分。3您的工作Channel sales市市场战场战略略渠道的需求渠道的需求渠道能力的提升渠道能力的提升第三页，编辑于星期四：点 十三分。4渠道的业务模式有哪些？我为什么需要了解这些？渠道是如何赚钱的？渠道增长的瓶颈在哪里？今天的重点第四页，编辑于星期四：点 十三分。5内容时间SOBC 与流程概述8.30 9.00了解了解财务报表表
2、9.00-9.309.00-9.30营运资本报酬率模型9.30 10.30提高渠道获利水平10.30 11.00渠道成长瓶颈&总结11.00 11.30分享11.30 12.00日程安排第五页，编辑于星期四：点 十三分。6讨论合作伙伴考核业务的主要指标是什么？损益表告诉我们什么信息？资产负债表的主要内容是什么？第六页，编辑于星期四：点 十三分。7美国惠普公司及其附属公司美国惠普公司及其附属公司合并会计报表（资产负债表）2005/10/3120052004百万美元资产资产流动资产现金及现金等价物$13,911$12,663 短期投资18 311 应收帐款9,903 10,226 财务应收款2,5
3、51 2,945 存货6,877 7,071 其他流动资产10,074 9,685 流动资产合计43,334 42,901 固定资产6,451 6,649 长期财务应收款及其他资产7,502 6,657 商誉16,441 15,828 无形资产3,589 4,103 资产合计$77,317$76,138 负债及所有者及所有者权益益流动负债应付票据及短期借款$1,831$2,511 应付帐款10,223 9,377 应付福利费2,343 2,208 应付所得税2,367 1,709 递延收入3,815 2,958 预提重组费用1,119 193 其他预提费用9,762 9,632 流动负债合计3
4、1,460 28,588 长期借款3,392 4,623 其他负债5,289 5,363 承诺及或有负债所有者权益优先股面值 -普通股面值28 29 资本公积20,490 22,129 留存收益16,679 15,649 累计其他损失(21)(243)所有者权益合计37,176 37,564 负债及所有者权益$77,317$76,138 第七页，编辑于星期四：点 十三分。8美国惠普公司及其附属公司美国惠普公司及其附属公司合并会计报表（利润表）财政年度（每年11月1日至次年10月31日）200520042003百万美元净收入：产品$68,945$64,046$58,779 服务17,380 15
5、,470 13,815 财务收入371 389 467 净收入合计86,696 79,905 73,061 成本及费用产品成本52,550 48,659 43,999 服务成本13,674 11,962 10,186 财务利息费用216 190 208 研发费用3,490 3,563 3,686 营销及管理费用11,184 10,496 10,442 福利支出缩减(199)0 0 公司重组费用1,684 114 800 无形资产摊销622 603 563 进行中研发费用2 37 1 兼并相关费用0 54 280 成本及费用合计83,223 75,678 70,165 营业利润3,473 4,2
6、27 2,896 利息收入及其他189 35 21 投资收益（损失）及债务免除(13)4(29)法律纠纷支出(106)(70)-税前利润总额3,543 4,196 2,888 所得税1,145 699 349 净利润$2,398$3,497$2,539 第八页，编辑于星期四：点 十三分。内容时间SOBC 与流程概述8.30 9.00了解财务报表9.00-9.30营运运资本本报酬率模型酬率模型9.30 10.309.30 10.30提高渠道获利水平10.30 11.00渠道成长瓶颈&总结11.00 11.30分享11.30 12.00日程安排第九页，编辑于星期四：点 十三分。10营业收入营业收入
7、毛利毛利和和销售回报销售回报营业利润营业利润（税前、（税前、利息前）利息前）投入资投入资本报酬率本报酬率市场份额价值贡献和生产力盈利持续性1995200020031990为什么是投入资本报酬率（ROIC）？第十页，编辑于星期四：点 十三分。11投入资本报酬率（ROIC）利用投入资本报酬率（ROIC）模型，建立和评估现有的和未来的渠道细分市场和方案的盈利模式。建立各渠道业务模型的行业标竿和成功做法，辨别改善的机遇辨别现有渠道结构的增长制约/威胁以及机遇推荐对现有渠道策略/计划做出改变，从而抓住机遇、克服威胁。第十一页，编辑于星期四：点 十三分。12投入资本回报投入资本回报Return on In
8、vested Capital Return on Invested Capital(“(“投入资本报酬率（投入资本报酬率（ROICROIC）”)”)衡量投资者的回报是股价的主要决定因素（本益比）也称为占用资本报酬率营运利润营运利润投入资本投入资本=在考虑税、利息和异常项目在考虑税、利息和异常项目前的营业利润前的营业利润“EBIT”“EBIT”股本股本+带息银行借款带息银行借款什么是投入资本报酬率（ROIC）？第十二页，编辑于星期四：点 十三分。13投入资本报酬率（ROIC）应该是多少?决定投入资本报酬率（ROIC）的因素银行利率风险银行债务与股东基金的组合比例机会比较自身的要求差20%40%一
9、般60%好80%很好出色第十三页，编辑于星期四：点 十三分。14计算目标投入资本报酬率（ROIC）（加权平均资本成本）+=$6,000,000=$750,000=$15,000,000股本股本40%x期望收益率期望收益率$15,000,000贷款款5%x利息利息22.50%目目标投入投入资本本报酬率（酬率（ROIC）+$30,000,000投入投入资本本收益收益$6,750,000需要需要赚取的利取的利润赚取的利息取的利息第十四页，编辑于星期四：点 十三分。15投入资本报酬率（ROIC）模型的相关报表$200,000$3,917,808=5.1%投入投入资本本报酬率酬率（ROIC）营业收入销货
10、成本交易毛利返点毛利总计销售、一般和行政费用营运利润损益表财政时期非营运资本投入库存应收账款应付账款营运资本投入总资产股东权益银行借贷总投入资本资产负债表财务期间第十五页，编辑于星期四：点 十三分。16盈利模型 敏感度要改善盈利率：提高营运毛利率增加销量营业收入销货成本交易毛利返点毛利总计销售、一般和行政费用营运利润损益表财务期间营运利润/营业收入营运利润率营运利润营运利润/营业收入营业收入营运利润率营运利润率100%100%毛利毛利/营业收入营业收入毛利率毛利率12.00%12.00%费用费用/营业收入营业收入成本结构成本结构11.00%11.00%第十六页，编辑于星期四：点 十三分。17投
11、入资本和营运资本投入投入资本本营运运资本本非非营运运资本本库存存（应付付帐）应收收账固定固定资产/投投资现金金商誉商誉投投资在两种不同的在两种不同的资产上上(其它其它负债)股本股本借款借款$3,917,808$2,000,720$1,917,088非营运资本投入存货应收账款应付账款营运资本投入净资产股东权益银行借贷投入资本资产负债表财务期间第十七页，编辑于星期四：点 十三分。18营运资本集约度衡量营运资本投入占投入资本的比例$1,917,088$3,917,808=48.9%大多数代理商平均在80%左右代理商可选择减少营运资本或非营运资本但要增加营运资本集约度代理商只能降低非营运资本营运资本集
12、约度营运资本营运资本投入资本投入资本营运资本集约度营运资本集约度第十八页，编辑于星期四：点 十三分。19借助日每天平均营业收入来管理、衡量放款天数营运资本 使用尽可能多的投入资本日均营业收入日均营业收入=$20,000,000365=$54,794应收账期应收账期 =$2,465,753$54,794=45 天存货821,19815.00应收账款2,465,75345.00应付账款(1,369,863)-25.00营运资本投入营运资本投入$1,917,088$1,917,08835.0035.00第十九页，编辑于星期四：点 十三分。20营运资本模型 乘数效应10.410.4营运资本周转营运资本
13、周转3535营运资本天数营运资本天数1515存货天数存货天数4545应收账期应收账期2525应付账期应付账期第二十页，编辑于星期四：点 十三分。21营运资本周转第第1 1天天订货订货第第2 2天天产品运送产品运送发货单发货单第第8 8天天产品送达产品送达第第1010天天项目内部启项目内部启动动第第1414天天项目安装完毕项目安装完毕第第1717天天发出付款通发出付款通知知第第6262天天客户付款客户付款营运资本周转衡量的是一年内现金循环次数让我们一起看一下某项业务的现金周期第第2727天天付款给供应商付款给供应商$出去出去$进来进来$自掏腰包自掏腰包 35 35 天天第二十一页，编辑于星期四：
14、点 十三分。22营运资本周转应收账期应收账期 (DSO)=45(DSO)=45应付帐期应付帐期(DPO)=25(DPO)=25营运资本天数营运资本天数=35=35在途货物6天存货天数存货天数=15=15待售货物2天半成品7天一起来计算营运资本周转里的主要组成一起来计算营运资本周转里的主要组成会计师如何称这些财务期间呢？会计师如何称这些财务期间呢？第第1 1天天订货订货第第2 2天天产品运送产品运送发货单发货单第第8 8天天产品送达产品送达第第1010天天项目内部项目内部启动启动第第1414天天项目安装完毕项目安装完毕第第1717天天发出付款发出付款通知通知第第6262天天客户付款客户付款第第2
15、727天天付款给供付款给供应商应商$出去出去$进来进来$自掏腰包自掏腰包 35 35 天天图表解读图表解读存货天数15应收账期45应付帐期-25营运资本天数营运资本天数3535第二十二页，编辑于星期四：点 十三分。23如果自掏腰包的时间是35天的话，那么一年中需要自掏腰包的次数是多少呢？答案：一年365天，如果每次循环是35天的话，一年平均是 10.4 次(365/35)现金循环和营运资本周转第二十三页，编辑于星期四：点 十三分。24营运资本模型银行库房付款给供应商卖给客户客户付款营运利润率营运利润率%X%X 营运资本周转营运资本周转=ROWC=ROWC订货发付款通知单第二十四页，编辑于星期四
16、：点 十三分。Copyright 2010 Hewlett-Packard Development Company,L.P.25投入资本报酬率（ROIC）/ROWC 模型5.1%营运利润投入资本投入资本报酬率10.4%营运利润营运资本营运资本报酬率1%营运利润营业收入营运利润率11%费用营业收入成本结构12%毛利营业收入毛利率10.4营业收入营运资本营运资本周转35营运资本营业收入营运资本天数应收账款 x 365营业收入应收账期库存 x 365营业收入存货天数应付账款 x 365营业收入应付账期营运资本投入资本营运资本集约度-+-XX48.9%第二十五页，编辑于星期四：点 十三分。Copyright 2010 Hewlett-Packard Development Company,L.P.26营运利润投入资本投入资本报酬率营运利润营运资本营运资本报酬率营运利润营业收入营运利润率费用营业收入成本结构毛利营业收入毛利率营业收入营运资本营运资本周转营运资本营业收入营运资本天数应收账款 x 365营业收入应收账期库存 x 365营业收入存货天数应付账款 x 365营业收入应付账期营运资本投入资
