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1、常温液奶事业本部营销系统销售部常温液奶事业本部营销系统销售部二九年度工作规划二九年度工作规划汇报人：汇报人：GG日日 期：十一月十日期：十一月十日l20092009年度工作规划年度工作规划目目录录1 1销量目标规划销量目标规划2 2组织机构规划组织机构规划3 3销售费用规划销售费用规划4 4销售策略规划销售策略规划l20092009年度工作规划年度工作规划目目录录1 1销量目标规划销量目标规划2 2组织机构规划组织机构规划3 3销售费用规划销售费用规划4 4销售策略规划销售策略规划 销量目标规划销量目标规划1.20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划销量目标规划：销量目标
2、规划：u全国总销售量规划全国总销售量规划u全国品类销量规划全国品类销量规划u营销中心销量规划营销中心销量规划u营销中心品类规划营销中心品类规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 总量总量规划：规划：248248亿亿 较较20082008年增长年增长12%12%。20092009年营销策略规划年营销策略规划销售目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划u全国品类销量规划全国品类销量规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009200
3、9年营销策略规划年营销策略规划u营销中心销量规划营销中心销量规划1、川藏渝08年销量增长较快，人均销量较低，09年高于平均增长值。2、云贵广人均销量最低，饮奶习惯差于其他区性域，增长速度略低于平均水平 3、华南区域饮奶习惯强、竞品强势、市场潜力大，08年增幅低于全国水平，09年高于平均增幅。4、华中连续两年较快度增长，人均销量16元，09年低于平均值增长1%。5、浙沪人均消费达到35元，09年低于平均增长1%6、苏皖乳饮料已经达到全国销量第一，08年增长高于平均速度，09年增长速度略低于平均值。7、鲁豫08年增速最慢，任务达成差，09年略高于平均增速。8、华北、东北产品以百利包、利乐枕为主，两
4、类产品连续增速放缓，低毛利，增速低于平均值。9、西北市场基础较差有待进一步开发，增幅略高于平均值相等。u营销中心品类规划营销中心品类规划1、高端奶、真果粒各中心增加1%的占比2、苏皖酸酸乳达到42%的比例，09年适当提高白奶的占比，降低酸酸乳占比3、东北、华北乳饮料占比较低，09年在08年基础上提高3%4、早餐奶类销量增速放缓，占比各中心均需下降5、各中心儿童奶占比增1-2%销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 组织架构规划组织架构规划2.20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划一、总体架构配置：一、总体架构配置：1
5、 1、0808年总编制年总编制25312531人；人；截止10月底实际在岗人数为2069人，空编462人；2 2、0909年总编制年总编制19021902人：人：较08年实际在岗人数减少168人，较08年总编制减少630人；其中：（1）儿童奶项目部：08年编制7人，09年编制7人；（2）办公室（总监直属人员）：08年编制24人，09年编制31人，增加7人；（3）十个营销中心：08年编制2500人，09年编制1863人，较08年总编制减少637人，较08年实际在岗减少180人.销售部销售部08年定编 2531人09年定编 1893人减少人数：630人儿童奶项目部儿童奶项目部08年定编 7人09年
6、定编 7人增加人数：0人办公室办公室（总监直属人员）（总监直属人员）08年定编 24人09年定编 31人增加人数：7人十个营销中心十个营销中心08年定编 2500人09年定编 1863人减少人数：637人销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划二、销售总监直属人员配置情况：二、销售总监直属人员配置情况：销售部办公室（不包括中心经理）销售部办公室（不包括中心经理）0808年定编年定编3131人，人，0909年定编年定编3838人，增加人，增加7 7人。人。销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规
7、划销售总监销售总监 1 1人人儿童奶项目经理1人行政主管1人品牌经理1人学生奶主管1人审计主管1 1人人人事专员1人薪酬专员1人考核员3人费用专员1人话务专员1人审计专员3 3人人总监助理1人促销经理1人现代通路经理1人传统通路经理1人培训经理1人特通经理1人学生奶专员1人品牌专员3人促销专员2人现代通路专员2人传统通路专员1人培训专员1+3+3人特通专员3人中心经理10人三、全国营销中心设置：0909年全国年全国1010个营销中心的设置不变，全国常个营销中心的设置不变，全国常温省区减少温省区减少1 1个增加个增加4 4个，共个，共6161个，儿童奶省区由个，儿童奶省区由1414个增加至个增加
8、至1818个个 。销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划营销系统营销系统 销售部销售部东北西北华北华南华中浙沪苏皖鲁豫川藏渝常温6个儿童奶1+11+1个常温6个儿童奶1个常温7 71 1个个 儿童奶1+11+1个儿童奶2个儿童奶2+12+1个儿童奶1个儿童奶2+12+1个儿童奶2个儿童奶1个儿童奶1个云贵广常温6个常温6 61 1个个常温4 41 1个个常温7个常温7 71 1个个常温4 41 1个常温5个常温奶省区常温奶省区:河北减少一个；湖南、浙江、河南、贵州各增加一个省区；河北减少一个；湖南、浙江、河南、贵州各增加一个省区；增加增加4
9、 4个儿童奶省个儿童奶省 区：区：东北、华北、华中、苏皖各增加一个；东北、华北、华中、苏皖各增加一个；1 1、东北增加、东北增加1 1个个 ：分为南儿童奶省区、北儿童奶省区；：分为南儿童奶省区、北儿童奶省区；2 2、华北增加、华北增加1 1个个 ：分为冀北、冀中：分为冀北、冀中 、北京儿童奶省区，山西、冀东、冀南儿童奶省区、北京儿童奶省区，山西、冀东、冀南儿童奶省区 3 3、华中增加、华中增加1 1个个 ：分为湖北儿童奶省区、江西儿童奶省区、湖南儿童奶省区：分为湖北儿童奶省区、江西儿童奶省区、湖南儿童奶省区 4 4、苏皖增加、苏皖增加1 1个个 ：分为苏北儿童奶省区、苏南儿童奶省区、安徽儿童奶
10、省区：分为苏北儿童奶省区、苏南儿童奶省区、安徽儿童奶省区四、营销中心标准组织配置：四、营销中心标准组织配置：销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划 08 08年定编年定编25002500人；人；0909年定编年定编18631863人，人，0909年定编较年定编较0808年定编减少年定编减少637637人；人；具体如下：具体如下：1 1、减少：副经理、减少：副经理2020人，现代通路专员人，现代通路专员5858人，培训主办人，培训主办1010人；人；巡查部门撤消巡查部门撤消（巡查主办（巡查主办1010人，巡查专员人，巡查专员5858人）；人）
11、；办事处主任办事处主任5 5人，特通专员人，特通专员1010人，新品行销专员人，新品行销专员1010人人 ；城市经理城市经理11911941=16041=160人，销售代表人，销售代表31931995=41495=414人，人，说明：城市经理说明：城市经理119119人、销售代表人、销售代表319319人是人是0808年空编，在年空编，在0808年实际在岗人数上减少年实际在岗人数上减少104104人；人；2 2、增加：现代通路主办、增加：现代通路主办1010人人,特通主办特通主办1010人；人；分公司经理分公司经理1212人，分公司副经理人，分公司副经理1212人；人；4 4个常温奶省区个常温
12、奶省区,（省经理（省经理4 4人，省区考核员人，省区考核员8 8人；行销专员人；行销专员4 4人）；人）；4 4个儿童奶省区个儿童奶省区,（省经理（省经理4 4人，省区考核员人，省区考核员4 4人；行销专员人；行销专员4 4人）；人）；五、中心常规省区组织配置：五、中心常规省区组织配置：1.现代通路专员岗位编制由省区调整至中心，其余8个岗位的设置不变；2.增加4个常温奶省区，相应增加4名省经理、考核员8人,行销专员4人；3.增加4个儿童奶省区，相应增加4名省经理、考核员行销专员各增加4人；销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划省经理省经理7
13、2+572+5人人 常温奶省区：常温奶省区：58584 41 1人人儿童奶省区：儿童奶省区：14+514+5人人传统通路专员58人考核员130+5+5人行销专员72+5+5人白奶城市经理100 人乳饮料城市经理100人全品城市经理 300人销售代表447 人儿童奶城市经理 200人现代通路58人备注：备注：针对城市经理的设置针对城市经理的设置:1.1.决策委员会的市场；决策委员会的市场；2.2.乳饮料月销量乳饮料月销量400400万以上的市场万以上的市场,设置一名乳饮料城市经理；设置一名乳饮料城市经理；销售费用规划销售费用规划20092009年度工作规划年度工作规划2009年营销策略规划3.销
14、售费用规划：销售费用规划：u总体费用规划总体费用规划u品类费用规划品类费用规划u基础费用规划基础费用规划u预算项目调整预算项目调整u0909年促销政策年促销政策销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u总体费用规划：总体费用规划：6.08%6.08%分配如下：分配如下：1、市场可支配费用点数5.5%2、按季度或年度享受0.28%的返利 3、正常补货0.3%销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u品类费用规划品类费用规划销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策
15、略规划年营销策略规划总体：总体：0808年费用占比年费用占比3.95%3.95%09 09年根据销量目标和授权政策给予年根据销量目标和授权政策给予4.05%4.05%；1、高端奶：08年0%，09年3%（保证形象建设和支持推广活动）2、白 奶：08年3.3%，09年2.9%（奶源不足和产品利润较低）3、早餐奶：08年4%，09年3.28%（销量目标增长压力较小）4、乳饮料：08年6.3%，09年6.24（包类08年7.2%，09年6.8%）真果粒：08年0%，09年5%5、儿童奶:08年8%,09年4.87%（减少买赠活动，加强形象和推广）6、学生奶：08年6%，09年5%（目标量相对08年压
16、力较小）u基础费用规划基础费用规划（人员、堆头）：（人员、堆头）：规划说明：规划说明：A、人员费用：08年实际0.61%，09年计划0.5%B、堆头费用：08年实际1.34%，09年计划0.95%返利规划说明返利规划说明：A、09年增加返利的品类：高端奶0.5%B、提高返利点数品类：花色奶增加0.05%至0.3%、真果粒增加0.3%至0.8%C、返利点数降低的品类：酸酸乳降低0.05%至0.2%，儿童奶降低0.2%至0.6%D、返利点数不变的品类：白奶保持0.18%，学生奶保持0.3%增加和提高返利点数的产品为增加和提高返利点数的产品为09年度重点推广产品，酸酸乳下降由于品年度重点推广产品，酸酸乳下降由于品类的费用投入最高，销售总量增加快。类的费用投入最高，销售总量增加快。销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划20092009年营销策略规划年营销策略规划u预算项目调整：预算项目调整：1 1、取消的项目：、取消的项目：中心经理授权费用 中心控制的传统通路费用 中心控制的现代通路费用 2 2、合并的项目、合并的项目 总部现代通路费用、传统通路费用并入潜力市场费用销售目标规划销售费
