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1、机机 构构 组组 训训 运运 作作平安寿险天津分公司平安寿险天津分公司组训的定位和作用组训的定位和作用组训的工作流程和职责分工组训的工作流程和职责分工强化组训日常工作的管理强化组训日常工作的管理组训组训KPI 报告报告组训的定位和作用组训的定位和作用销售队伍的销售队伍的训练师、指导人、辅导者训练师、指导人、辅导者寿险经营的寿险经营的策划者、激励者、推动者策划者、激励者、推动者文化理念的文化理念的 宣导者、传播者、实践者宣导者、传播者、实践者 组训定位组训定位组训作用组训作用组训与营业部经营组训与营业部经营品质管理目标管理基本法行政支援功能小组培训活动管理行销支援组训品质管理品质管理印刷品的管理
2、印刷品的管理行销辅助品的管理行销辅助品的管理保单回执的管理保单回执的管理推销与增员话术的抽查推销与增员话术的抽查投诉、抱怨件的跟踪投诉、抱怨件的跟踪组训作用组训作用基本法基本法照基本法进行目标设定及前程规划照基本法进行目标设定及前程规划运用运用FNAFNA制度，落实制度，落实R R、S S、T T协助业务员达成基本法的较高利益协助业务员达成基本法的较高利益运用见习主管制度，达成良性裂变运用见习主管制度，达成良性裂变落实继续率的要求，提高契约品质落实继续率的要求，提高契约品质执行品质管理办法，端正销售行为执行品质管理办法，端正销售行为落实差勤管理制度，提高出勤率落实差勤管理制度，提高出勤率组训作
3、用组训作用目标管理目标管理协助制定年度计划协助制定年度计划年度计划的跟踪年度计划的跟踪月度计划的调整月度计划的调整各级业务员每月计划的订立各级业务员每月计划的订立组训作用组训作用功能小组功能小组销售系统销售系统销售支援系统销售支援系统增员选择系统增员选择系统培训系统培训系统财务系统财务系统行政支援系统行政支援系统组训作用组训作用培训培训培养主任成为讲师培养主任成为讲师提供教材提供教材一对一（一对一（PESOSPESOS）小班制（研讨、角色扮演）小班制（研讨、角色扮演）搭建培训体系搭建培训体系 组训作用组训作用活动管理活动管理行事历的制订、执行及督导行事历的制订、执行及督导晨会内容的充实晨会内容
4、的充实三卡一志的宣导、督导三卡一志的宣导、督导主管会议的规划与参与主管会议的规划与参与功能小组会议的规划与参与功能小组会议的规划与参与组训作用组训作用行销支援行销支援激励活动的企划、执行激励活动的企划、执行商品、创业说明会的企划、执行商品、创业说明会的企划、执行商品组合及建议书的设计商品组合及建议书的设计行销辅助品的设计行销辅助品的设计同业商品的研究、比较同业商品的研究、比较组训作用组训作用行政支援行政支援营运费用的管理营运费用的管理职场的维护与美化职场的维护与美化核保、核赔、客服、收费个案的沟通核保、核赔、客服、收费个案的沟通政令宣导与反馈政令宣导与反馈组训作用组训作用 一个组训在单位上的重
5、要性，主要看一个组训在单位上的重要性，主要看营业单位经理如何运用。营业单位经理营业单位经理如何运用。营业单位经理能够在运用组训人员协助处理事务时，能够在运用组训人员协助处理事务时，适时给予教育训练，适量授权培养起独适时给予教育训练，适量授权培养起独当一面的能力。当一面的能力。千万不可心存轻视，任其生存，如千万不可心存轻视，任其生存，如此不仅暴殓人才，更可惜的是失去了一此不仅暴殓人才，更可惜的是失去了一位左右手。位左右手。组训工作流程和职责分工组训工作流程和职责分工理顺培训与营销的关系理顺培训与营销的关系界界定培训系统及新人入司流程定培训系统及新人入司流程搭建合理的组织架构与岗位职责搭建合理的组
6、织架构与岗位职责强化组训日常管理强化组训日常管理完善考核机制完善考核机制组训队伍运作机制组训队伍运作机制理顺培训与营销的关系理顺培训与营销的关系围绕营销这个中心围绕营销这个中心,制定工作目标制定工作目标;紧跟营销工作节奏紧跟营销工作节奏,设立培训内容设立培训内容;营销部与培训部从不同角度关注相同的业营销部与培训部从不同角度关注相同的业绩指标，从不同方向作用于营销，形成一绩指标，从不同方向作用于营销，形成一个合力。个合力。营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和训练体系的落实状况，并将结果反馈给培训练体系的落实状况，并将结果反馈给培训部，同时培训部也定期到业务单位
7、调研，训部，同时培训部也定期到业务单位调研，根据获得的信息根据获得的信息,针对各项指标状况决定针对各项指标状况决定下一步的培训工作的重点方向，从而与营下一步的培训工作的重点方向，从而与营销保持一致，形成大营销的概念。销保持一致，形成大营销的概念。培训是生产力的积聚培训是生产力的积聚营销是生产力的释放营销是生产力的释放培训部培训部营销部营销部教教材材室室教教务务室室教教导导室室督督导导室室企企划划室室人人管管室室营业区营业区业务管理业务管理及训练系及训练系统推动统推动培培训训室室柜柜面面中中心心营营业业区区部部培训技培训技术支援术支援与指导与指导一、界定培训系统及新人入司流程一、界定培训系统及新
8、人入司流程初期教育（营业区）初期教育（营业区）岗前培训（营业区）岗前培训（营业区）一对多训练课程一对多训练课程（营业区）（营业区）一对一训练动作并辅以陪同、一对一训练动作并辅以陪同、辅导、追踪、沟通辅导、追踪、沟通（营业部）（营业部）岗岗前前培培训训阶阶段段衔衔接接训训练练阶阶段段转正转正三个月未转正三个月未转正育成培训（营业区）育成培训（营业区）日常强化技能训练日常强化技能训练（营业部）（营业部）转正转正选择后放弃选择后放弃代理人复习（营业区）代理人复习（营业区）制式制式训练训练非制式非制式训练训练培训部培训部教教材材室室教教务务室室教教导导岗岗岗岗前前岗岗试试用用岗岗正正式式岗岗代代理理人
9、人岗岗教导室教导室营营业业区区教教导导岗岗新新人人岗岗前前岗岗试试用用业业务务员员岗岗正正式式业业务务员员岗岗代代理理人人培培训训岗岗营业区培训室营业区培训室搭建合理的组织架构与岗位职责搭建合理的组织架构与岗位职责营业区各培训岗职责营业区各培训岗职责强化组训日常工作管理强化组训日常工作管理组训日常管理组训日常管理一、组训的来源一、组训的来源二、组训的培养二、组训的培养三、例会三、例会四、沙龙四、沙龙五、兼职讲师的培育五、兼职讲师的培育六、考核与激励六、考核与激励一、组训的来源一、组训的来源对外招聘对外招聘管理干部育才班管理干部育才班外勤转入外勤转入二、二、组训培养组训培养前期培养前期培养培训部
10、、营业培训部、营业区区回到营业区进行三个月的定岗实习。回到营业区进行三个月的定岗实习。实习实习培训部培训部根据三个月实习的情况确定岗位，同根据三个月实习的情况确定岗位，同时每半年依据实际情况再进行一些岗时每半年依据实际情况再进行一些岗位调整。位调整。定岗定岗总公司总公司签订培训协议书后参加总公司组训班签订培训协议书后参加总公司组训班学习。学习。组训组训班班总公司、培训总公司、培训部部参加总公司的面试、笔试、演讲。参加总公司的面试、笔试、演讲。测试测试人事部、营业人事部、营业区区进行岗前培训和至少三个月的一线实进行岗前培训和至少三个月的一线实习，习，并将有关材料上报总公司。并将有关材料上报总公司
11、。培训培训人事部人事部社会招聘与管理干部育才班中选拔。社会招聘与管理干部育才班中选拔。招聘招聘负责部门负责部门主要内容主要内容流程流程组训轮岗制度组训轮岗制度培养全才的组训人员培养全才的组训人员授课能力培养授课能力培养让组训的腰杆挺直让组训的腰杆挺直课程开发课程开发培养品牌组训培养品牌组训训练体系的运做训练体系的运做营业部实战营业部实战相关培训相关培训积累知识，贴近一线积累知识，贴近一线前程规划前程规划激发内力、稳定队伍激发内力、稳定队伍二、二、组训培养组训培养后期培养后期培养组训对口营业部月度经营状况分析表组训对口营业部月度经营状况分析表 年月支公司营业部组训姓名指标指标指标指标上月上月上月
12、上月计划计划计划计划本月本月本月本月达成达成达成达成下月下月下月下月计划计划计划计划重点差距分析重点差距分析重点差距分析重点差距分析各各项项经经营营指指标标状状况况分分析析人力人力主任主任正式正式试用试用活动率活动率主任主任正式正式试用试用人均产能人均产能主任主任正式正式试用试用人均件数人均件数主任主任相关改进措施相关改进措施相关改进措施相关改进措施正式正式试用试用件均保费件均保费主任主任正式正式试用试用三个月转正率三个月转正率六个月转正率六个月转正率十三个月留存率十三个月留存率(1)(1)(1)(1)营业区每月组织召开两次例会营业区每月组织召开两次例会营业区每月组织召开两次例会营业区每月组织
13、召开两次例会,由区经理和由区经理和由区经理和由区经理和教导岗组训负责教导岗组训负责教导岗组训负责教导岗组训负责,总结和安排各项工作。总结和安排各项工作。总结和安排各项工作。总结和安排各项工作。(2)(2)(2)(2)培训部组织召开每月一次的组训例会，以培训部组织召开每月一次的组训例会，以培训部组织召开每月一次的组训例会，以培训部组织召开每月一次的组训例会，以每个营业区为单位，汇报本营业区当月的培每个营业区为单位，汇报本营业区当月的培每个营业区为单位，汇报本营业区当月的培每个营业区为单位，汇报本营业区当月的培训工作状况及下月相应工作计划。训工作状况及下月相应工作计划。训工作状况及下月相应工作计划
14、。训工作状况及下月相应工作计划。（3 3 3 3）培训室室主任例会培训室室主任例会培训室室主任例会培训室室主任例会(4)4)4)4)通过区与区之间的经验交流，达到相互学习、通过区与区之间的经验交流，达到相互学习、通过区与区之间的经验交流，达到相互学习、通过区与区之间的经验交流，达到相互学习、相互提升、相互竞争和沟通信息的目的，同相互提升、相互竞争和沟通信息的目的，同相互提升、相互竞争和沟通信息的目的，同相互提升、相互竞争和沟通信息的目的，同时强化对培训时强化对培训时强化对培训时强化对培训KPIKPIKPIKPI的分析，找出症结，落实整的分析，找出症结，落实整的分析，找出症结，落实整的分析，找出
15、症结，落实整改措施。改措施。改措施。改措施。(见附图见附图见附图见附图)三、例会三、例会重点强化部组训沙龙的运作（总重点强化部组训沙龙的运作（总结下部组训的经验）结下部组训的经验）深化现行的分岗沙龙（经验分享）深化现行的分岗沙龙（经验分享）由组训操作的与业务相关的沙龙由组训操作的与业务相关的沙龙四、沙龙四、沙龙五、兼职讲师的培育五、兼职讲师的培育分公司兼职讲师分公司兼职讲师营业区兼职讲师营业区兼职讲师营业部兼职讲师营业部兼职讲师训练讲师训练讲师组训考核分为见习期考核、季度考核、半年考核和年终考核。组训考核分为见习期考核、季度考核、半年考核和年终考核。组组训训考考核核1、见习考核：、见习考核：（
16、三个月）（三个月）2、季度考核：、季度考核：3、半年考核：、半年考核：4、全年考核：、全年考核：技术考核：技术考核：素质考核：素质考核：人均件数人均件数六个月转正率六个月转正率见习期满考核表见习期满考核表（营业区负责人填写）（营业区负责人填写）初一级评聘依据初一级评聘依据共享技术指标共享技术指标（40%）各岗技术指标各岗技术指标（60%）六个月转正率六个月转正率人均件数人均件数计划达成率计划达成率详见下页详见下页绩效工资发放依据绩效工资发放依据技术考核技术考核（50%）素质考核素质考核（50%）季度考核累加平均季度考核累加平均营销部营销部 10%营业区营业区 60%培训部培训部 30%区经理区经理 50%部经理部经理 20%业务员业务员 30%上半年考核上半年考核+下半年考核作为全年考核结果下半年考核作为全年考核结果人事部依据内勤人员人事部依据内勤人员“四定四定”考核办法办考核办法办理理效能工资的确定依据效能工资的确定依据晋级、评优依据晋级、评优依据至29页六、考核六、考核 各岗位技术考核指标及计算方法各岗位技术考核指标及计算方法岗位岗位岗位岗位考核指标考核指标考核指标考核指标计算公式
