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1、 小区渠道开拓与推广及运作 一、小区人员的定位： 做好服务和宣传，以服务为主以此来提升口碑和业绩。 二、小区人员的工作 ?1、搜索信息：必须通过各种渠道了解小区的市场情况 ?什么时间交房。 ?是单位集资房还是商品房，若是单位集资房，是哪个单位的。本单位的负责人姓名、住址、电话。 ?售楼部的售房情况。 ?物管公司。 ?本小区业主属于什么消费群体。 ?小区的户型结构。 ?小区房屋销售均价 ? 把以上收集到的信息进行分析研究，采取相应的对策。 二、小区人员的工作 ?小区宣传工作：根据小区的具体情况，做好地面工作，进行人员调配、人员布置、人员工作职责划分。进入小区大力宣传活动（设点，在小区的最佳位置；
2、在小区的附近找一服务点；在小区的单元门作喷绘包门以保护单元门；在小区内作温馨提示“-提示你：请爱惜花草，等”）；做小区广告，根据小区的具体情况和顾客零距离接触，加深客户对品牌的认识；向客户发资料，介绍品牌并记录客户的详细资料。 二、小区人员的工作 ?小区实战工作： ?小区地形勘察，必须了解客户的户型，户数；以最早的时间在小区内打造样板房，以样板房作为我们宣传的有力依据； ?扫楼，了解小区装修情况，掌握小区动态；扫楼的同时，了解竞争对手的价位，产品特点，销售情况等； ?做好每个客户的服务工作，包括没有选择我们产品的客户，为他们提供无偿服务，以求得客户对我们产品的信赖；与铺贴工，施工队长，设计师，
3、家装业务员等，建立良好的合作关系，实现资源共享； ?收集客户，铺贴工的反馈意见，对他们的意见或建议进行及时的分析和处理；配合好门市，超市，家装部及家装公司的销售工作，做好市场价格保护和协调工作。 二、小区人员的工作 ?小区后期工作：以退、补货，打口碑找机会，锁定目标，回访客户；做好后期宣传工作，留下-进驻小区的痕迹；总结上一个小区，为下一个小区做工作。 三、小区人员填写的表格 小区部专用表格.xls 装修工地人员信息表装修工地人员信息表 姓 名 职 务 电 话 装饰公司 装修工地 备 注 四，小区定位及小区业务员职能 一，小区定位：集零（团购）项目工程 二，小区业务员职能：小区业务员 =信息员
4、+服务员 +宣传员+导购员=4员合一=综合素质更高 1.信息员：扫楼收集业主信息，竞争对手信息等，并及时反馈给公司。 2.服务员：上门量房，分区堆放，产品退换补，铺贴指导，瓷砖保养等售后服务工作。 3.宣传员：通过驻点推广，派发单张，摆放各种广告宣传物料等，宣传马可波罗品牌及产品。 4.导购员：掌握产品的专业知识及导购技巧，向业主准确推介产品。 四，小区定位及小区业务员职能 ? 在小区推广方面，我们要将小区拓展打造成“白蚁”军团，深度渗透于楼盘的各个角落，真正做到“无孔不入”，充分展开小区的“围剿”将业主“赶入”门店，成功促成提前终端拦截，扩大品牌的影响力与感召力。 五.小区推广操作策略： 一
5、.对小区各利益关系单位进行公关，建立深层合作。 1.售楼部（中心）关系维护。 2.物业管理部关系维护。 3.保安部关系维护。 4.进驻的装修公司的关系维护。 5.非进驻的装修公司，水泥工，包头工等关系维护。 （比如白天碰到装修时给师傅送上烟，水等表示关心） 五.小区推广操作策略： 二.小区产品展示要有针对性和竞争性，进行差异化推广 1.产品展示系列，品种，销售价格，折头调整；（针对不同小区楼盘要求做到五限：限小区，限品种，限数量，限时段，限价格） 2.调整小区内产品展示位置，确保醒目。 3.运用更专业，更具有规模的移动展示工具（帐篷，展示架等），确保产品阵容强势，展示的产品丰富。 4.充分了解
6、竞争对手推广产品信息，指定有针对性的产品策略，如主推有优势，差异化产品等。 五.小区推广操作策略： 三.小区宣传由点到面形成规模阵势。 1.主次入口门卫（放置太阳伞） 2.小区通道（置放指示牌，垃圾桶，公布宣传栏公益广告，横幅，X架画，太阳伞等） 3.入户门口（业主门口施工许可证，保护膜，楼层牌，地毯等） 4.流动服务车（接送业主去店面） 五.小区推广操作策略： 四.准业主情报信息准确，并做好后续跟进。 1.派发公司针对小区特制的现金卡或优惠卷，通过意向客户调查表搜集业主详细资料。 2.装修情况信息每三天必须确保更新一次。 3.跟进业主提前向公司报备，相关情况必须详细，准确，小区负责人不定期抽
7、检。 五.小区推广操作策略： 五.规范执行公司服务标准，提高服务水平，做好口碑宣传。 1.服务宗旨：以客为尊，完美服务。 2.服务内容：上门量房，送货上门分区堆放，铺贴指导，上门补货及其它，服务过程中要关注细节。 3.定期检查小区业务员服务状况。 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。 那顾客去哪了？ 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛建材市场选择花色 选择品牌成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他
8、们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 六.进行楼盘分类 我们把小区分为五种类型 商品房、 集资房、 拆迁户、 出租房、 别墅房等。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容
9、易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 ? 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 ? 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 七：评估开发价值，确定进驻方式评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确
10、以下几组数据： ?1、 需投入多少人？进行多少天？ ?2、 前期的公关费是多少？ ?3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ ?4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： ?1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 ?2、 与家装公司联合进驻 ?3、 与其它行业品牌联合进驻 ?4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 ?5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟
11、、小区座椅、小区物业杂志。 ?6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 ?7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 ?8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 八.对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 九：不同时期的宣传方式 、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： ?（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 ?（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售
12、楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表） 3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。 十：如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 ?1
13、、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 ?2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 ?3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 ?4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 十一：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 ?联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关
14、系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。 ?在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 ?建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次 十二：进驻前的准备进驻前的准备 物料清单： ?1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 ?2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 ?3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 ?4、 形象台、桌、椅
15、：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 ?5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 ?6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 ?7、 小礼品：赠送给业主。 ?8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 ?9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。 一张好的小区单张要具备以下特点： ?1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 ?2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清
16、单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 ?3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 ?4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 ?5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 ?6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 十三：正式进驻正式进驻 ?正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 1、 场地选择 小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： ?1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 ?2产品展示多采用简易简架。 ?3要配有统一的形象台。 ?4附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项: ?1要搞好物业的关系，事前进行公关。 ?2事中要服从他们的管理。 ?3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 ?4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； ?5有条件的
