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1、 小区渠道开拓与推广及运作 一、小区人员的定位: 做好服务和宣传,以服务为主以此来提升口碑和业绩。 二、小区人员的工作 ?1、搜索信息:必须通过各种渠道了解小区的市场情况 ?什么时间交房。 ?是单位集资房还是商品房,若是单位集资房,是哪个单位的。本单位的负责人姓名、住址、电话。 ?售楼部的售房情况。 ?物管公司。 ?本小区业主属于什么消费群体。 ?小区的户型结构。 ?小区房屋销售均价 ? 把以上收集到的信息进行分析研究,采取相应的对策。 二、小区人员的工作 ?小区宣传工作:根据小区的具体情况,做好地面工作,进行人员调配、人员布置、人员工作职责划分。进入小区大力宣传活动(设点,在小区的最佳位置;
2、在小区的附近找一服务点;在小区的单元门作喷绘包门以保护单元门;在小区内作温馨提示“-提示你:请爱惜花草,等”);做小区广告,根据小区的具体情况和顾客零距离接触,加深客户对品牌的认识;向客户发资料,介绍品牌并记录客户的详细资料。 二、小区人员的工作 ?小区实战工作: ?小区地形勘察,必须了解客户的户型,户数;以最早的时间在小区内打造样板房,以样板房作为我们宣传的有力依据; ?扫楼,了解小区装修情况,掌握小区动态;扫楼的同时,了解竞争对手的价位,产品特点,销售情况等; ?做好每个客户的服务工作,包括没有选择我们产品的客户,为他们提供无偿服务,以求得客户对我们产品的信赖;与铺贴工,施工队长,设计师,
3、家装业务员等,建立良好的合作关系,实现资源共享; ?收集客户,铺贴工的反馈意见,对他们的意见或建议进行及时的分析和处理;配合好门市,超市,家装部及家装公司的销售工作,做好市场价格保护和协调工作。 二、小区人员的工作 ?小区后期工作:以退、补货,打口碑找机会,锁定目标,回访客户;做好后期宣传工作,留下-进驻小区的痕迹;总结上一个小区,为下一个小区做工作。 三、小区人员填写的表格 小区部专用表格.xls 装修工地人员信息表装修工地人员信息表 姓 名 职 务 电 话 装饰公司 装修工地 备 注 四,小区定位及小区业务员职能 一,小区定位:集零(团购)项目工程 二,小区业务员职能:小区业务员 =信息员
4、+服务员 +宣传员+导购员=4员合一=综合素质更高 1.信息员:扫楼收集业主信息,竞争对手信息等,并及时反馈给公司。 2.服务员:上门量房,分区堆放,产品退换补,铺贴指导,瓷砖保养等售后服务工作。 3.宣传员:通过驻点推广,派发单张,摆放各种广告宣传物料等,宣传马可波罗品牌及产品。 4.导购员:掌握产品的专业知识及导购技巧,向业主准确推介产品。 四,小区定位及小区业务员职能 ? 在小区推广方面,我们要将小区拓展打造成“白蚁”军团,深度渗透于楼盘的各个角落,真正做到“无孔不入”,充分展开小区的“围剿”将业主“赶入”门店,成功促成提前终端拦截,扩大品牌的影响力与感召力。 五.小区推广操作策略: 一
5、.对小区各利益关系单位进行公关,建立深层合作。 1.售楼部(中心)关系维护。 2.物业管理部关系维护。 3.保安部关系维护。 4.进驻的装修公司的关系维护。 5.非进驻的装修公司,水泥工,包头工等关系维护。 (比如白天碰到装修时给师傅送上烟,水等表示关心) 五.小区推广操作策略: 二.小区产品展示要有针对性和竞争性,进行差异化推广 1.产品展示系列,品种,销售价格,折头调整;(针对不同小区楼盘要求做到五限:限小区,限品种,限数量,限时段,限价格) 2.调整小区内产品展示位置,确保醒目。 3.运用更专业,更具有规模的移动展示工具(帐篷,展示架等),确保产品阵容强势,展示的产品丰富。 4.充分了解
6、竞争对手推广产品信息,指定有针对性的产品策略,如主推有优势,差异化产品等。 五.小区推广操作策略: 三.小区宣传由点到面形成规模阵势。 1.主次入口门卫(放置太阳伞) 2.小区通道(置放指示牌,垃圾桶,公布宣传栏公益广告,横幅,X架画,太阳伞等) 3.入户门口(业主门口施工许可证,保护膜,楼层牌,地毯等) 4.流动服务车(接送业主去店面) 五.小区推广操作策略: 四.准业主情报信息准确,并做好后续跟进。 1.派发公司针对小区特制的现金卡或优惠卷,通过意向客户调查表搜集业主详细资料。 2.装修情况信息每三天必须确保更新一次。 3.跟进业主提前向公司报备,相关情况必须详细,准确,小区负责人不定期抽
7、检。 五.小区推广操作策略: 五.规范执行公司服务标准,提高服务水平,做好口碑宣传。 1.服务宗旨:以客为尊,完美服务。 2.服务内容:上门量房,送货上门分区堆放,铺贴指导,上门补货及其它,服务过程中要关注细节。 3.定期检查小区业务员服务状况。 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市场总量却逐年在增长。 那顾客去哪了? 随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化: 以前的购物方式: 逛建材市场选择花色 选择品牌成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他
8、们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。 六.进行楼盘分类 我们把小区分为五种类型 商品房、 集资房、 拆迁户、 出租房、 别墅房等。 1、集资房 特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容
9、易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司 3、拆迁户、出租楼盘 特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。 4、小别墅 ? 特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 ? 将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 七:评估开发价值,确定进驻方式评估开发价值,确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确
10、以下几组数据: ?1、 需投入多少人?进行多少天? ?2、 前期的公关费是多少? ?3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何? ?4、 预计销售收入有多少? 经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有: ?1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。 ?2、 与家装公司联合进驻 ?3、 与其它行业品牌联合进驻 ?4、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 ?5、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟
11、、小区座椅、小区物业杂志。 ?6、 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 ?7、 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。 ?8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。 八.对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式: 九:不同时期的宣传方式 、 初期(小区建筑期与楼盘销售阶段): ?(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。 ?(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售
12、楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。 同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。 2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表) 3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。 十:如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。 ?1
13、、 切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 ?2、 操作:可与房地产公司合办或单独主办。 ?3、 展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 ?4、 提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。 十一:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻 ?联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关
14、系。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部(福利处)等部门。 ?在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。 ?建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天要拜访一次 十二:进驻前的准备进驻前的准备 物料清单: ?1、 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。 ?2、 产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。 ?3、 帐篷、太阳伞:营造气氛。 ?4、 形象台、桌、椅
15、:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 ?5、 电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。 ?6、 宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 ?7、 小礼品:赠送给业主。 ?8、 X架、KT板:公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 ?9、 小区单张,是非常重要的小区推广工具,单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。 一张好的小区单张要具备以下特点: ?1) 公司介绍要简洁,重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 ?2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算,制定合适的产品清
16、单,没必要将图册上所有的产品都放上去。 ?3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。 ?4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。 ?5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。 ?6) 最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。 十三:正式进驻正式进驻 ?正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。 1、 场地选择 小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置: ?1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。 ?2产品展示多采用简易简架。 ?3要配有统一的形象台。 ?4附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项: ?1要搞好物业的关系,事前进行公关。 ?2事中要服从他们的管理。 ?3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。 ?4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力; ?5有条件的