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1、房地产销售培训教程之房地产销售培训教程之一 电话营销电话营销-闵新闻闵新闻 卷首语卷首语 心心 态态 最最 重重 要要 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！电话营销的概念电话营销的概念 信息的表达方式信息的表达方式 电话营销的特点电话营销的特点 电话营销的目的电话营销的目的 电话营销的目标锁定电话营销的目标锁定 电话营销的基本理论 电话营销
2、的概念电话营销的概念通过电话通过电话 有计划有计划 有组织有组织 高效率高效率 推广大顾客群推广大顾客群 文字表达言语文字表达言语态态势势语语言言声声音音传传递递信息的表达方式 3个基本要素 信息表达的方式信息表达的方式 魅力声音的十大关键魅力声音的十大关键吐吐 字字 清清 晰晰充充 满满 热热 情情语言的连贯语言的连贯百分之百的自信百分之百的自信节奏的顿挫节奏的顿挫语速的抑扬语速的抑扬语速的轻重语速的轻重语速的缓急语速的缓急 随随 时时 保保 持持 微微 笑笑 正正 确确 的的 姿姿 态态电话营销的电话营销的4个特点个特点感性的沟通方式感性的沟通方式双向的沟通过程双向的沟通过程极短的时间内引
3、起客户的兴趣极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息靠声音传递信息电话营销的特点电话营销的特点之一电话营销的特点之一 靠声靠声 音音 传传 递递 信信 息息听觉听觉 销售人员销售人员客客 户户听听觉觉听听觉觉判断是否是判断是否是意向客户意向客户是否有继续是否有继续通话的必要通话的必要电话营销的特点之二电话营销的特点之二 极短时间内引起客户的兴趣极短时间内引起客户的兴趣3030法则法则 电话营销的特点之三 双向沟通的过程双向沟通的过程 1/3 1/3 的时间的时间 2/3 2/3 的时间的时间 二一二一 法则法则 销售人员在说销售人员在说 客户在听客户在听 客户在说客户在说销售人员在听销售人员在
4、听 成功的沟通模式成功的沟通模式电话营销的特点之四电话营销的特点之四 感性的沟通方式感性的沟通方式感性销售感性销售模式模式理性销售理性销售 模式模式客户客户主要销售主要销售 模式模式辅助销售辅助销售 模式模式动之以情动之以情晓之以理晓之以理电话销售的目的电话销售的目的 55个关键因素个关键因素以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解传送给客户我们所销售的产品传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司、产品或你本人的兴趣引起客户对公司、产品或你本人的兴趣与客户约定再次联络的时间与客户约定再次联络的时间确定客户的购买需求及购买意向等级确定客户的购买需求及购买意
5、向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间主要目标主要目标次要目标次要目标最希望达成的事情最希望达成的事情不能实现主要目标时，那不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标么最希望达到的目标小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹 设定主要目标设定主要目标设定次要目标设定次要目标电话销售的目标设定主要目标和次要目标电话营销的五种不良习惯电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求
6、接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理事实有效的时间管理电话营销应该注意的细节电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯1 1、不要在电话中过多介绍、不要在电话中过多介绍产品产品 记住最好是保持适当的神秘感，见记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太面再谈，千万不能在电话里说得太详细。详细。打电话目的是与客户约定面谈的时打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习
7、惯2 2 2 2、不要在电话中口若悬河、不要在电话中口若悬河、不要在电话中口若悬河、不要在电话中口若悬河地说地说地说地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。的售楼员，更应该学会倾听。 电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯3 3 3 3、不宜在电话中分析市场、不宜在电话中分析市场、不宜在电话中分析市场、不宜在电话中分析市场大事大事大事大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手里随意批评竞争对手4 4 4
8、4、不要在电话中与客户争、不要在电话中与客户争、不要在电话中与客户争、不要在电话中与客户争执执执执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯5 5 5 5、打电话时不要玩东西、打电话时不要玩东西、打电话时不要玩东西、打电话时不要玩东西、吃零食等吃零食等吃零食等吃零食等打电话坐姿要端正，要想到对方能看到打电话坐姿要端正，要想到对方能看到打电话坐姿要端正，要想到对方能看到打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是
9、对客户的基本尊重！你的样子。这是对客户的基本尊重！你的样子。这是对客户的基本尊重！你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。如果因玩东西或吃零食而影响发音。如果因玩东西或吃零食而影响发音。如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌客户就会感觉到你的游戏性质，切忌客户就会感觉到你的游戏性质，切忌客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 电话必须在响铃电话必须在响铃2-32-3声时接听声时接听 用语用语“您好，某某接待中心您好，某某接待中心” 切记留下客户的姓名、手机号码、切记
10、留下客户的姓名、手机号码、qq或或e-mail，购买意向，购买意向 随时准备好纸笔和客户来电登记随时准备好纸笔和客户来电登记 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话接听电话的要求 8个步骤中途打断法中途打断法利益诱惑法利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法开门见山法发送资料法发送资料法 让客户留下电话
11、，挂完电话我把我们公司的地址让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去给您发过去最后追问法最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。让留下手机号码。注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什
12、么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。我会给您发信息，不会打电话骚扰你。 留下客户姓名、电话的技巧 5个基本技巧时间管理的价值时间管理的价值时间管理的目的时间管理的目的提高单位时间的工作效率提高单位时间的工作效率有效管理时间的方有效管理时间的方 法法提高工作效率提高工作效率最高的销售业绩最高的销售业绩列列出出工工作作目目标标明明确确工工作作计计划划清清楚楚不不同同时时间间段段的的价价值值分分出出轻轻重重缓缓急急客客户户资资料料分分类类归归档档整整理理任务：要求每一个任务：要求每一个销售人员列出自己销售人员列出自己一星期的工作计划，一星期的工作计划，工作目标、任务，工作目标、任务，每天详
13、细的时间段每天详细的时间段工作计划。工作计划。良良好好的的工工作作环环境境立立即即行行动动决决不不拖拖延延事实有效的时间管理 价值、目的、方法 电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力，我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的魅力。开场白中的引导开场白中的引导 开场白开场白 客户需求的引导客户需求的引导 挖需求挖需求 产品推介的引导产品推介的引导 抛卖点抛卖点 约见时间的引导约见时间的引导 促成促成 异议处理的引导异议处理的引导 处理客户异议处理客户异议 电话营销流程电话
14、营销流程开场白的引导开场白的引导 开场白的概念开场白的概念传递形象传递形象展示态度展示态度缓解客户的排斥心理缓解客户的排斥心理开场白指的是在电话沟通开始的开场白指的是在电话沟通开始的3030秒到一分钟左右的时间内，电话秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起衡量一套开
15、场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理射心理为什么设计开场白的初级目的为什么设计开场白的初级目的123开场白的引导开场白的引导 开场白的要达到的效果开场白的要达到的效果目的确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；利益让客户明白为何要花时间与你会面；查证查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。信任是生意的基础，即使薄得象纸。开场白的引导开场白的引导 开场白设计的关键点开场白设计的关键点简单、明确简单、明确语速、语调语速、语调热情、礼貌热情、礼貌专业、自信专业、自信开场白
16、的引导 开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户 先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户开场白的引导 根据客户进行开场白设计 老年人老年人 中年人中年人 年轻人年轻人关切、亲切关切、亲切 诚恳、谦虚诚恳、谦虚新奇、体验新奇、体验任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。客户需求的引导 挖需求挖需求侃大山盘道闲聊破冰谈天说地拉家常话天地通过侧面的了解，归纳、总结客户的需求所在产品推介的引导 抛买点抛买点这一部分我们会在以后的培训中，针对不同的项目有不同的卖点，会详细的讲解，我们在这里需要记住每一个关键的环节对于我们电话营销所起到的作用约见时间的引导 促成促成这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解异议处理的引导 这一章节在下一章节会有详细的阐述 细细 节节 决决 定定 成成 败败电话销售技巧的提升训练良好
