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1、项项目目七七旅旅行行社社销销售售业业务务任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格任任务务二二旅旅行行社社销销售售渠渠道道管管理理任任务务三三旅旅行行社社市市场场促促销销任任务务四四旅旅行行社社门门市市销销售售业业务务下一返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格任务介绍任务介绍旅行社产品价格是指旅旅行社产品价格是指旅游游者者为为满满足足自自身身旅旅游游活活动动的的需需要要而而购购买买的的旅旅游游产产品品的的价价值值形形式，式，它是由生产同类旅游产品的社它是由生产同类旅游产品的社会必要劳动时间决定的。会必要劳动时间决定的。影响旅行社产品价格的因素主影响旅行社产品价格的因素主要有旅游商要有旅游商
2、品的价值品的价值、市场市场需需求求弹弹性性、货货币币汇汇率率、国国家家政政策策等。等。根根据据不不同同类类型型旅旅行行社社产产品，品，可以采取多样的产品定价方法及定价可以采取多样的产品定价方法及定价策略。策略。通过本任务的学习，通过本任务的学习，同学们可以熟悉旅行同学们可以熟悉旅行社产品价格的影社产品价格的影响因素，响因素，掌握旅行社产品的定价方法及定价策略。掌握旅行社产品的定价方法及定价策略。任务目标任务目标()了解旅行社产品价格的构成要素。了解旅行社产品价格的构成要素。()熟悉影响旅行社产品价格的因素。熟悉影响旅行社产品价格的因素。()掌握旅行社产品定价方法。掌握旅行社产品定价方法。()掌
3、握旅行社产品定价策略。掌握旅行社产品定价策略。下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格一一、旅行社产品价格概述旅行社产品价格概述(一一)定义定义所谓旅行社产品价格，所谓旅行社产品价格，是指旅游消费者为实现旅游活动的需要，是指旅游消费者为实现旅游活动的需要，而而向旅行社购买旅游向旅行社购买旅游产品所支付的货币总值，产品所支付的货币总值，是旅行社所提供的服务是旅行社所提供的服务产品价值的货币表现形式。产品价值的货币表现形式。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格(二二)构成要素构成要素旅行社产品的价格，旅行社产品的价格，从游客的购买方式看，从游客的购买方式看，可以分为
4、可以分为单单项项服服务务价价、全全包包价价和和部部分分包包价。价。单价就是各个单位旅游产品的价格，单价就是各个单位旅游产品的价格，如客房价格如客房价格、景点门景点门票票价价格格、机机票票价价格格、餐餐饮饮价格等。价格等。包包价就是旅游者借助旅行社对完成旅游活动所需的各项服价就是旅游者借助旅行社对完成旅游活动所需的各项服务务进进行行一一次次性性购购买买而而支付的整体价格。支付的整体价格。游客可根据需要，游客可根据需要，选择不同的购选择不同的购买方式。买方式。根据我国目前旅游价格体系和国家有关价格政策要求，根据我国目前旅游价格体系和国家有关价格政策要求，旅行社包价旅旅行社包价旅游产品价格主要游产品
5、价格主要包括综合服务费包括综合服务费、房费房费、城市间交通费和专项附城市间交通费和专项附加费四个部分。加费四个部分。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.综合服务费综合服务费其构成包括餐饮费其构成包括餐饮费、基本汽车费基本汽车费、杂费杂费、导游服务费导游服务费、领队减免领队减免费费、全程陪同费全程陪同费、接接团手续费等。团手续费等。.房费房费游客可以根据本人意愿，游客可以根据本人意愿，预定高预定高、中中、低档各类饭店，低档各类饭店，旅行社旅行社按照与饭店签订的协议按照与饭店签订的协议价格向游客收费。价格向游客收费。.城市间交通费城市间交通费城市间交通费包括飞机城市间交通费
6、包括飞机、火车火车、轮船轮船、内河及古运河和汽车客票内河及古运河和汽车客票价格。价格。.专项附加费专项附加费专项附加费包括汽车超公里费专项附加费包括汽车超公里费、游江游湖费游江游湖费、特殊游览门票费特殊游览门票费、风味餐费风味餐费、专业活动专业活动费费、保险费保险费、不可预见费等。不可预见费等。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格二二、影响旅行社产品价格的因素影响旅行社产品价格的因素供求规律影响着旅游产品价格。供求规律影响着旅游产品价格。除此以外，除此以外，旅游产品价格还受其旅游产品价格还受其他一些因素的影响，他一些因素的影响，如产品的成本如产品的成本、需求弹性需求弹性、
7、货币汇率货币汇率、国家国家政策等。政策等。旅行社在定价时，旅行社在定价时，通常会受到诸多内通常会受到诸多内部因素与外部因素部因素与外部因素的影响。的影响。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格(一一)内部因素内部因素.旅游产品成本旅游产品成本旅游产品的成本是旅游产品定价的基础，旅游产品的成本是旅游产品定价的基础，应作为首要考虑因素。应作为首要考虑因素。商商品的价格是由其内品的价格是由其内部所包含的价值决定的，部所包含的价值决定的，旅行社产品的价格同样旅行社产品的价格同样决定于其价值，决定于其价值，具体由旅行社购入产品的价值量和旅行社服务的质具体由旅行社购入产品的价值量和旅行
8、社服务的质与量决定。与量决定。旅行社产品的成本包括固定成本和变动成本。旅行社产品的成本包括固定成本和变动成本。固定成固定成本是指在一定的时间和范围内，本是指在一定的时间和范围内，旅行社经营业务的增减对某些产品旅行社经营业务的增减对某些产品成本没有影响，成本没有影响，包括旅包括旅行社的房屋租金行社的房屋租金、房屋折旧费房屋折旧费、员工固定员工固定工资工资、宣传促销费宣传促销费、通信费通信费、旅行社其他设施固定资产折旧费等。旅行社其他设施固定资产折旧费等。变动成本指随着旅行社产品销售量的变化而变化的某些成本，变动成本指随着旅行社产品销售量的变化而变化的某些成本，包括包括导游导游费用费用、销售人员提
9、成销售人员提成、交通费用交通费用、住宿费用住宿费用、餐饮费用餐饮费用、门票费用等。门票费用等。变动成本在旅游产变动成本在旅游产品价格构成中所占比重较大。品价格构成中所占比重较大。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.企业发展战略企业发展战略企业经营发展战略主要有三种形式，企业经营发展战略主要有三种形式，即密集型战略即密集型战略、一体化战略和一体化战略和多样化发展战略。多样化发展战略。其中，其中，对旅游产品定价影响最大的是密集型发展战略。对旅游产品定价影响最大的是密集型发展战略。因为企业要因为企业要占有新的市场份额或者占有新的市场份额或者开拓新的目标市场，开拓新的目标市场，
10、就必须调整或确立新的就必须调整或确立新的产品价格，产品价格，以适应市场发展的需要。以适应市场发展的需要。.营销目标尺度营销目标尺度旅行社的市场营销目标具体表现为营业收入总额旅行社的市场营销目标具体表现为营业收入总额、接待人数或旅游接待人数或旅游者停留夜次等数量者停留夜次等数量指标。指标。为达到短期成长期的市场经营目标，为达到短期成长期的市场经营目标，旅旅行社会根据市场发展的状况，行社会根据市场发展的状况，频繁地调整价格来适应不断变化的市频繁地调整价格来适应不断变化的市场需求。场需求。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.产品特点产品特点不同旅行社提供的产品特色各有不同，不
11、同旅行社提供的产品特色各有不同，对价格决策也会产生不同的对价格决策也会产生不同的影响。影响。产品和服务产品和服务的综合程度越高，的综合程度越高，包括的单项产品越多，包括的单项产品越多，营销营销人员对价格变动的控制能力也就越低。人员对价格变动的控制能力也就越低。对一个旅游目的地而言，对一个旅游目的地而言，旅旅行社产品的可替代性大，行社产品的可替代性大，就决定了该产品的价格弹性大，就决定了该产品的价格弹性大，出现削出现削价竞争的机会也就很大。价竞争的机会也就很大。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格(二二)外部因素外部因素.市场供求关系市场供求关系市场供求在很大程度上决定了产
12、品价格的高低。市场供求在很大程度上决定了产品价格的高低。一般来说，一般来说，市场供市场供不应求，不应求，市场价格市场价格往往高于市场价值或生产价格。往往高于市场价值或生产价格。市场供过于求，市场供过于求，市场价格往往低于市场价值或生产价格。市场价格往往低于市场价值或生产价格。例如例如:旅游旺季出行人数较多，旅游旺季出行人数较多，机票价格飙升，机票价格飙升，而一到淡季，而一到淡季，票票价高位跳水，价高位跳水，折扣从折扣从折折、折降至折降至折不等。折不等。除此之外，除此之外，在在旅游淡季一些旅游酒店在食宿方面均有较大程度旅游淡季一些旅游酒店在食宿方面均有较大程度的优惠，的优惠，住宿折扣住宿折扣甚至
13、高达甚至高达，因此，因此，淡旺季出游费用相差至少淡旺季出游费用相差至少左右。左右。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.市场需求弹性市场需求弹性市场需求弹性是指商品的需求量随着该商品价格的变化而发生变化的市场需求弹性是指商品的需求量随着该商品价格的变化而发生变化的量。量。需求弹性高需求弹性高的商品响应快，的商品响应快，反反之之则则响响应应慢。慢。需需求求弹弹性性大大的的商商品，品，价价格格上上扬扬时，时，需需求求量量很很快快下下降。降。反反之，之，需求弹需求弹性小的商品，性小的商品，其需求量下降较少。其需求量下降较少。当价格下跌时，当价格下跌时，需求弹性大的需求弹性大的商
14、品，商品，需求量需求量很快上升。很快上升。需求弹性小的商品，需求弹性小的商品，则需求量增加较少。则需求量增加较少。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.市场竞争状况市场竞争状况旅行社产品市场竞争主要表现为同行价格竞争。旅行社产品市场竞争主要表现为同行价格竞争。所谓同行价格，所谓同行价格，就就是某旅游产品在同是某旅游产品在同一市场范围内由其他旅游企业所定的产品价格。一市场范围内由其他旅游企业所定的产品价格。之所以参考同行价格，之所以参考同行价格，一方面是旅游者在一方面是旅游者在购买同一类产品时在价格购买同一类产品时在价格上有习惯性价位。上有习惯性价位。另一方面是可根据市场情
15、况和企业市场发展战另一方面是可根据市场情况和企业市场发展战略，略，或高于或低于同行价，或高于或低于同行价，便于企业来确定最后的具体价格。便于企业来确定最后的具体价格。如旅游产如旅游产品的独特性突出，品的独特性突出，旅行社在给旅游产品定价时必须充分了解本产品与旅行社在给旅游产品定价时必须充分了解本产品与其他企业产品之间存在的优势和劣势，其他企业产品之间存在的优势和劣势，以及本产品在市场上的需求和以及本产品在市场上的需求和影响。影响。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.汇率变动汇率变动两种货币之间的比价称为汇率，两种货币之间的比价称为汇率，是一国货币与另一国货币之间的比是一
16、国货币与另一国货币之间的比值。值。无论用哪一国无论用哪一国货币来表示旅游产品价格，货币来表示旅游产品价格，在国际旅游业务中在国际旅游业务中都会受到汇率变动的影响。都会受到汇率变动的影响。当旅游产品的价当旅游产品的价值不变时，值不变时，旅行社对旅行社对外报价应该与汇率变化协调，外报价应该与汇率变化协调，以保持或扩大旅游市场。以保持或扩大旅游市场。由于旅行由于旅行社的社的对外交易都是预约性交易，对外交易都是预约性交易，因此汇率对产品价格的影响就特别因此汇率对产品价格的影响就特别重要了。重要了。.国家政策国家政策为维护市场秩序为维护市场秩序、规范市场行为，规范市场行为，政府往往会通过对旅游产品的价政府往往会通过对旅游产品的价格干预来制止不正格干预来制止不正当竞争或者牟取暴利，当竞争或者牟取暴利，这样既维护了消费者的利这样既维护了消费者的利益，益，也维护了企业的正常效益。也维护了企业的正常效益。上一页 下一页返回任任务务一一旅旅行行社社产产品品价价格格.季节影响季节影响旅行社在制定产品价格时，旅行社在制定产品价格时，必须将产品销售的季节因素考虑进去。必须将产品销售的季节因素考虑进去。一般情况下
