《公司信贷》PPT课件

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1、 第1章 公司信贷概述1.1 公司信贷基础公司信贷相关概念 1.信贷 广义：指一切以实现承诺为条件的价值运动形式，包括存款、担保、承兑等。 狭义：指银行的信用业务活动，包括银行与客户往来发生的存款业务和贷款业务。 2.银行信贷 广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动。狭义：银行借出资金或提供信用支持的经济活动，主要包括贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等活动。3.公司信贷 指法人和其他经济组织等非自然人为接受 主体的资金信贷或信用支持活动。4.贷款 指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件，将货币资金使用权转让给其他经济需求者的信用活动。5.承兑

2、指商业银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款的行为。6.担保银行根据客户要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或承担责任的行为。7.信用证是一种由银行根据信用证相关法律规范，依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。包括国际信用证和国内信用证。8.减免交易保证金是信贷业务的一部分，在银行和客户之间进行交易时，从风险的角度看，银行承担了交易中的交易风险，为客户的交易作出了一种减免安排，是信用支持的一种形式。9.信贷承诺指银行向客户作出的在未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信用支持的承诺，在客户满足贷款承诺中约定的先决条件的情况下，银行按承诺为客户提供约

3、定的贷款或信用支持。10.直接融资和间接融资融资是指资金的借贷与资金的有偿筹集活动。通过金融机构进行的融资为间接融资；不通过金融机构，资金盈余单位直接与资金需求单位直接协议的融资活动为直接融资。 1.1.2 公司信贷的基本要素 1.交易对象 主要是银行和银行交易对手，银行交易对手主要包 括企（事）业法人和其他经济组织。2.信贷产品 指特定产品要素组合下的信贷服务方式，主要包括贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证和承诺。 3.信贷金额 4.信贷期限（1）提款期（2）宽限期（3）还款期5.信贷利率和费率（1）分类：浮动利率和固定利率 法定利率、行业公定利率、市场利率（2）管理制度 a.基准利率

4、 b.短期利率（1年以下，含1年） 中长期贷款利率实行一年一定（1年以上）（3）利率结构 档次：短期贷款利率、中长期贷款利率和票据贴现利率（4）利率表达方式 分、厘、毫（5）计息方式 日、月、季、年6.清偿计划借款人需按合同约定清偿计划还款7.担保方式保证、抵押、质押、定金、留置8.约束条件（1）提款条件：资本金要求、监管条件落实（2）监管条件：财务维持、信息交流 1.按货币种类划分 人民币贷款、外汇贷款2.按信用支付方式划分 贷款、承兑、保函、信用证、承诺3.按贷款期限划分透支、短期贷款、中期贷款、长期贷款 4.按贷款用途划分 固定资产贷款、流动资金贷款 1.1.3 公司信贷的种类5.按贷款

5、经营主体的经营特性划分生产企业贷款、流通企业贷款、房地产企业贷款6.按贷款经营模式划分自营贷款、委托贷款、特定贷款、银团贷款7.按贷款偿还方式划分一次还清贷款、分期偿还贷款8.按贷款利率划分固定利率贷款、浮动利率贷款9.按贷款保障方式划分信用贷款、担保贷款、票据贴现10.按贷款风险程度划分正常、关注、次级、可疑、损失 1.2 公司信贷的基本原理1.2.1 公司信贷理论的发展1.真实票据理论2.资产转换理论 H.G.莫尔顿 政治经济学杂志19183.预计收入理论 赫伯特.V.普罗克络定期放款与银行流动性理论19494.超货币供给理论1.2.2 公司信贷资金的运动过程及特征1.信贷资金的运动过程

6、二重支付、二重归流2.信贷资金的运动特征 （1）以偿还为前提的支出，有条件的让渡 （2）与社会物质产品和流通相结合 （3）产生经济效益才能良性循环 （4）信贷资金运动以银行为中心 1.2.3 公司信贷的原则1.合法合规原则2.效益性、安全性和流动性原则3.平等、自立、公平和诚实信用原则4.公平竞争、密切合作原则第2章 公司信贷营销2.1 目标市场分析2.1.1 市场环境分析1.外部环境 （1）宏观环境 a.经济与技术环境 b.政治与法律环境 c.社会与文化环境2.内部环境 银行自身（内部资源、发展战略、自身 能力）3.市场环境分析的基本方法 SWOT分析法 2.1.2 市场细分1.市场细分的含

7、义 指银行吧公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户策略。2.市场细分的作用 确定市场、发掘机会、提高经济效益3.公司信贷客户市场细分 （1）按区域细分 （2）按产业细分（一、二、三） （3）按规模细分（大、中、小）（4）按所用者性质（国有、民营、外资、合资、业主制）4.细分市场评估（1）市场容量分析（2）结构吸引力分析（3）市场机会分析（4）获利状况分析（5）风险分析 市场选择和定位1.市场选择 a.购买力 b.创新紧跟市场变化 c.竞争者应相对较少 d.建立有效的信息网络 e.畅通的销售渠道2.市场定位 （1）识别重要属性（

8、2）制作定位图 （3）定位选择 （4）执行定位 2.2 营销策略2.2.1 产品营销策略1.银行公司信贷产品概述（1）特点：无形性、不可分性、 易模仿性、动力性（2）三层次理论：核心产品、基础产品 扩展产品 五层次理论：核心产品、基础产品 期望产品、延伸产品、潜在产品2.产品组合策略 产品线：具有高度相关性的一组银行产品 产品类型：产品线中各种可能的产品种类 产品项目：某个特定的个别银行产品，金融 产品划分的最小单位 从产品组合的宽度、深度、关联性分析 （1）产品扩张策略 （2）产品集中策略 （3）产品组合策略的形式： 全线全面型、市场专业型、产品线专业型、特殊产品专业型3.产品生命周期策略（

9、1）介绍期（2）成长期（3）成熟期（4）衰退期 采取的措施：持续策略、转移策略 收缩策略、淘汰策略 2.2.2 定价策略1.货款定价原则（1）利润最大化原则（2）扩大市场份额原则（3）保证贷款安全原则（4）维护银行形象原则2.货款价格的构成（1）贷款利率（2）贷款承诺费（3）补偿余额（4）隐含价格3.影响货款价格的主要因素（1）贷款成本（2）贷款风险程度（3）贷款费用（4）借款人与银行的关系（5）银行贷款的目标收益率（6）贷款供求状况（7）贷款的期限（8）借款人从其他途径融资的融资成本4.公司贷款定价基本方法（1）成本加成定价法（2）价格领导模型5.银行公司信贷产品定价策略（1）高额定价原则（

10、2）渗透定价原则（3）关系定价原则 2.2.3 营销渠道策略 1.营销渠道的含义 即分销渠道，指的是产手中传至品或服务从 制造商手中所经过的各中间商连接起来的通道。 2.公司信贷营销渠道分类 （1）按营销渠道模式分析 （2）按营销渠道场所分析 网点营销 电子银行营销 登门拜访营销 3.公司信贷营销渠道策略（1）直接营销渠道策略和间接营销渠道策略（2）单渠道策略和多渠道策略（3）结合产品生命周期的营销渠道策略（4）组合营销渠道策略 2.2.4 促销策略1.广告2.人员促销（1）建立咨询柜台（2）建立客户经理制3.公共宣传和公共关系4.销售促进2.3 营销管理 2.3.1 营销计划 计划是指在一定

11、时间内，对组织预期目标和行动方案所做出的选择和具体安排。 基本步骤： （1）分析市场机会 （2）选择目标市场 （3）设计营销策略组合 （4）制定具体营销行动方案 （5）组织实施和控制营销活动2.3.2 营销组织1.银行营销组织的含义 营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究。2.银行营销组织设立的原则 （1）因事设职和因人设职相结合 （2）权责对等 （3）命令统一3.银行营销机构的组织形式（1）直线职能制（2）矩阵制（3）事业部制4.客户经理制2.3.3 营销领导1.指挥作用2.激励作用3.协调作用4.沟通作用 2.3.4 营销控制1.年度计划控制2.

12、盈利能力控制3.效率控制4.战略控制5.风险控制第 3 章 贷款申请受理和贷前调查3.1 3.1 借款人借款人3.1.1 3.1.1 借款人应具备的资格和基本条件借款人应具备的资格和基本条件1.1.借款人应具备的资格借款人应具备的资格 应是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记应是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人。的企（事）业法人。2.2.借款人应具备的基本条件借款人应具备的基本条件 （1 1）产品有市场）产品有市场 （2 2）生产经营有效益）生产经营有效益 （3 3）具有偿还贷款的经济能力）具有偿还贷款的经济能力 （4 4）按规定用途使用贷款）按规定用途使用贷款2、

13、市场分析、市场分析5、管理制度、管理制度6、风险控制、风险控制3经营定位经营定位3、组织架构、组织架构4、人员配置、人员配置7、操作流程、操作流程8、财务处理、财务处理1、政策分析、政策分析信贷经理工作流程：信贷经理工作流程：信贷经理审核信贷经理审核项目项目借款人人品、企业形象、团队素质借款人人品、企业形象、团队素质生产管理、员工面貌、圈内摸底生产管理、员工面貌、圈内摸底行业判断、营销审查、财务审查行业判断、营销审查、财务审查资金用途分析资金用途分析合同落实合同落实调查调查报告报告综合综合保证保证贷后贷后跟踪跟踪借款借款合同合同报告报告审批审批信贷管理系统信贷管理系统望、闻望、闻问、切问、切3

14、.借款人应符合的要求（1）有按期还本付息的能力（2）按时办理年检手续，保证法人资格的合法性（3）已开立基本存款账户或一般存款账户（基本、一般、临时、专用）（4）借款人的资产负债率符合银行的要求（5）申请中长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目资本金比例。3.1.2 借款人的权利和义务1.借款人的权利（1）可以向银行的颈部机构申请贷款并依条件获得贷款；（2）有权按合同约定提取和使用全部贷款；（3）有权拒绝借款合同以外的附加条件；（4）有权向银行的上级监管部门反映、举报有关情况。（5）在征得银行同意后，有权向第三方转让债务。2.借款人的义务（1）应当

15、如实提供银行要求的资料，应当向银行如实提供所有开户行账号及存款余额情况，配合银行的调查等。（2）应当接受银行对其使用信贷资金状况和有关生产经营、财务核定的监督。（3）应当按借款合同约定使用贷款（4）及时偿还贷款本息（5）债务转让是，应当取得银行同意（6）有危机银行债权安全的情况时，应及时通知银行，同时采取保全措施 3.2 贷款申请受理3.2.1 面谈访问1.面谈准备客户总体状况、客户信息需求、拟向客户推荐的信贷产品2.面谈内容（1）客户公司的基本状况（2）客户的贷款需求状况（3）还款能力（4）抵押品的可接受性（5）客户与银行的关系3.2.2 内部意见反馈1.面谈情况汇报2.撰写会议记要 （1）

16、贷款面谈涉及的主要主体 （2）获取的重要信息 （3）存在的问题与障碍 （4）是否可以做该笔贷款的倾向性意见3.2.3 贷款意向阶段1.贷款意向书的出具2.贷款申请资料的准备（1）对“借款申请书”的要求 借款人概况、申请借款金额、借款币别、期限、用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划等（2）对借款人提供的其他资料的要求 营业执照复印件 法人代码证和税务登记证复印件 公司章程借款人的贷款卡复印件连续三年的财务报表和近期的财务月报表股份制企业许提供董事会决议和借款授权书正本如保证形式，则需提供保证人一整套材料（3）注意事项仔细分析财务报表认真阅读公司章程，确保该笔贷款提交董事会借款人提供的复印件需加盖公章3.3 贷前调查3.3.1 贷前调查的方法1.现场调研2.搜寻调查 通过各种媒介物寻找有价值资料3.委托调查 通过中介或其他银行系统4.其他方法 接触关联企业、竞争对手、行业协会、政府职能部门 3.3.2 贷前调查是的内容1.贷款合法合规性调查 （1）认定借款人、担保人法人资格 （2）认定借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名的真实性有效性 （3）确认董事会决议的真实性