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1、专注于客户心智而非竞争对于管理资料海尔总裁张瑞敏经常说：“什么是核心克争力？技术、人才都构不成 核心竞争力，只有拥有消费者才拥有核心竞争力， 定位，就是占据心智中的一个字眼定位的核心，就是要抓住客户和消费者的心智。即品牌必须要在人们 的心智代表一个词，例如：说到快乐，我们马上就会想到麦当劳而不 是必胜客。为什么这个词如此重要呢？现在的社会存在着传播过度的 问题，随时随处可见的都是广告信息，而过多的产品和媒体产生了大 量的噪音，每个品牌都想告诉消费者他们的品牌和品牌的特点。在这样过度传播的社会里如何才能把品牌的信息完整的传递给消费 者？解决方案就是用一个简单化的信息去传递，找一个字或词，这个 词
2、就能够替你驰骋商海。生产产品的地方在工厂，创立品牌的地方是在心智。传统的市场营销 是这样的：你与你的客户相对而坐，公司看一看潜在的客户说：好， 你需要什么我就生产什么。然后把产品的好处介绍给潜在的客户，我 们称之为由内而外的市场营销方式。但定位是不同的理论，是相反 的，定位是由外从内的方法。你不是从白身开始，不是从你想做什么 开始，不是从你的工厂想制造什么开始，而是从你的顾客开始，从顾 客的心智开始。你所做的第一件事就是看一看客户的心智中缺什么？ 有没有一个空洞？即哪里有可乘之机，有什么地方可以使你成为第一 家公司推出这样的产品。没有专注于中文搜索的网站，这就是一个空洞。于是百度首先推出了 中
3、文搜索引擎，他们就成为非常成功的中文搜索引擎公司 没有昂贵的手表，我们就首先推出劳力士, 没有昂贵的咖啡，我们就推出了星巴克。 没有昂贵的饮用水，我们就推出依云。 没有下火且好喝的饮料，我们就推出王老吉。 没有强调平安概念的汽车，我们就推出沃尔沃。虽然每个汽车品牌都可以宣传白己“平安”，但是人们一提到“平 安”的汽车就想到沃尔沃，认为就平安性能而言无车能出其右。包括 梅赛德斯-奔驰和通用汽车在内的许多其他汽车公司，也曾试着开展以 平安为主题的市场营销活动。但是，除了沃尔沃之外，没有一家公司 能够让“平安”这个概念进入潜在用户心智中。只有沃尔沃在核心用 户选择、产品设计、创新、营销、效劳等各个方
4、面围绕“平安”形成 战略。因此，“平安” 一直属于沃尔沃。“平安”就是沃尔沃所拥有 的字眼，只要你抓住了消费者心智中的这个字眼，就没有人可以偷 走，哪怕你事实上并不那么“平安”。现实是本田做了很多市场营销 活动来强调他们的平安性；丰田也有很多广告都是针对“平安”的； 尼桑宣称是五星级最平安的汽车，大量的平安测试结果也它的平安性 最好。如果仅就技术参数而言，虽然沃尔沃很注重平安技术的研发， 而价格超过120万的宝马7系列平安性能无疑也是非常高的，并且所 有沃尔沃采用的平安技术宝马会在很短的时间内跟进。因此，宝马与 沃尔沃在平安性上的差距其实是十分有限的。此外福特也一样做过类 似的工作，甚至福特还被评为美国最平安的汽车。美国“高速公路平 安”协会曾经为这些车辆做了防撞击测试，由此评选出美国最平安的 十大车型。你猜沃尔沃排行第几？你们认为它在十大最平安车型里面 排位第几？事实是十大车型中有福特、本田、以及奥迪的两个群众车 型，沃尔沃一个也没有。但是，消费者根本就不关心什么平安测试结 果，平安车没有评上，这根本不重要，消费者一想到“平安”还是想 到沃尔沃这就够了。模板，内容仅供参考
