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1、本文格式为Word版，下载可任意编辑行销执行方案(修改后) 一、 目前房地产市场形势简析 如今的房地产市场，同质化竞争愈演愈烈，大量媒体轰炸带来振奋本金，无效的传播渠道带来信息疲乏，让终端客户无所适从，让潜在隐形客户白白流散。在强烈的房地产竞争中，对于客户的争夺已达成白热化阶段，而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的广告和一些促销策略，久而久之，人们就产生了视觉疲乏和心理抗性；并且广告的效果也越来越差，但本金却越来越高；其信息的滞后性和虚假性也使人们对于广告的信仰大大下降。而我们这种模式，直接和客户面对面，在第一时间把最真实最崭新的房产信息传达给客户，在第一时间解决客户的疑难问题，有效挖掘客户的
2、真实需求，在第一时间把意向客户带到现场，谈判成交。 二、目前工程销售问题与难点分析 目前销售现场紧缺的是客户资源，根据以往客户到访量分析，从来访渠道上面应约到访的客户少之又少。可见单页辐射面的片面性，另质量有得讲求，单页、喷绘等现在的宣传方式对比平面化，而给采纳者的感觉很死板，很普遍化，没有崭新感。以为整体市场上均已此些方式错操作！锁定客户层次局限性较大，并且给宏大客户带来的信息相对单一。另外，本工程地理位置不算优越，整个片区的商业空气不够浓重、人流量对比少，并不能达成自然客户的高访量、工程整体规模不大，另外现在工程本身的特色商业没有形成，主要宣传口径，主要卖点未能凸显，在整个市场上影响度不高
3、，市场知晓程度不够猛烈。 从前的房子很好卖，大片面开发商都不会主动去探索目标客户开发商的观点往往就是，把品质做好了，酒香不怕巷子深。但现在，这种营销思路需要转变，开发商要探索更多的方法，拓展思路去探索客户群体，产品从一开头就需要营销，告成让客户感受到产品的附加值，得志需求，才是告成的营销。 三、行销模式介绍和优势 行销既直销模式，这种模式的最大优势在于：我们的房地产信息在最短时间内传达成购房人那里，并使之产生兴趣和欲望，从而在第一时间到现场了解、接洽、下定、添置。众所周知，生意的达成需要买卖两方，我们作为卖方，需要的是买方-客户，并且是客户越多越好，越准越好，越有实力越好。 所以，操作的直销模
4、式，就是致力于最大化积累客户，最专业化经营客户，始终以客户为中心。由此，销售分为积累客户和经营客户两个大的环节。而积累客户就是销售部门行销的工作和使命。 没有客户，再好的产品也不能产生价值，作为销售人员，只有有了客户才能开展一系列销售过程，才能通过我们的讲解，通过现场道具和营销技巧，使客户产生兴趣和欲望，从而下决心添置，实现自我价值和公司价值。 客户资源开拓是行销的职责和工作。摒弃了传统的广告推广模式，倡导的是“移动售楼处”的概念，整个城市的每一个角落都是我们工程的表示台，每个行销人员都是我们所售工程的使者，是我们公司所售工程的宣传者、表示者，是客户买房的接洽者、推动者，是颠 覆地产模式的先驱
5、者、实践者。现阶段的工作是探索客户和积累客户，为销售现场大批的输送有购房意向的客户，以促进成交，达成我们的目的； 四、行销可以解决本工程的问题 1、对工程宣传力度加大，扩大知名度。 2、增加客户来访量，有量变产生质变，增加销售现场气氛。 3、有效挖掘客户，提高来访客户质量，促进成交。 4、最快的时间内传递工程最新动态信息，快速推广工程。 5、反应市场最新信息，最快了解整体市场信息搜集、整理。 五、行销可带来的利益及可能展现不利因素 利益 1、快速成交，快速回笼资金。 2、裁减投入，且能扩大宣传面。 3、调整生动便当，有效合作开发商各方面进展。 弊端 1、人员增多，代理公司需投入人员本金，增加管
6、理本金。 2、会让人感觉楼盘层次降低。 3、前期会让人误判难以销售才采取此渠道。 4、短期内效果不太明显，建议长期使用即可制止此不良影响。 六、本工程行销队伍组建、管理及文化 架构框架 客户代表工作制度 1. 工作应专心、勤勉、实效、负责。 2. 应按公司要求独立完成工作，今日事，今日毕。 3. 在规定的工作区域内开展工作，不得跨越区域工作，违者取消当日劳绩及业绩，并在大会上通报批评。 4. 每天工作区域在早会后由专人分派，如对所分区域有异议，可向主管领导回响，不得带心绪上岗工作。 5. 工作中不得与客户发生争执，更不得语言攻击、欺凌、谩骂客户，违者罚款50元，并在大会上通报批评，严重者开除处
7、理。 6. 工作中应实事求是的推介工程处境，严禁浮夸其词、虚假宣传，违者严重警告，对公司造成重大损失的，开除处理。 7. 确保工作时间，在公司安置下合理充分利用好时间，不得迟到、早退、空岗、旷工，违者20元/次，一月内展现3次，开除处理。 8. 在外积累的客户资源（电话资源），应按公司要求，每天下班后实时统一交与经理，以便于实时回访、跟踪。 9. 所带到工程案场的客户资源，与现场置业参谋交接，并记录下所 带客户的简朴处境。 10. 每天劳绩由带组主任统计，其次天在会上统一播报，有疑义的早会后向主管领导反映、解决。 11. 所带客户资源或所留电话资源，如不能承受所售工程根本条件（单价、面积、地段
8、等）或不买房、不登记者，该客户不予统计劳绩。 12. 员工重复产生的客户资源，以初始员工为准。 13. 恶意盖单罚款100元/次，累计两次，开除处理。 14每日早会终止10分钟内员工离开公司，急速到岗开展工作，30分钟内未到岗者罚款20元/次，正常午餐时间为中午11：30-12：30，根据所在工作区域客流量可酌情安置午餐时间，特殊处境除外。 15.每天工作应结合每天工作地点实际处境携带宣传品，当天工作当天完成，未发完的宣传品不允许扔掉，如有察觉，开除处理，工资佣金一律不予结算。 请 假 制 度 病假：1.实时向主管领导请示，说明处境，写病假条，如当时不能亲自上交，假后实时上交。 2.病假半天，
9、不扣工资；一天以上，按天扣除工资。 3.返回工作岗位后，实时通知主管销假。 4.若不请示，按旷工处理，扣除双倍工资。 事假：1.需提前24小时向主管领导请示，说明处境，写请假条，主管领导批准并经上级领导核准后，可请假。 2.请假前，把未完成的工作交接领会，不得因请假耽延工作； 否那么，追究其相关责任。 3.务必在批假时间内返回工作岗位，若因特殊处境不能返回，务必提前24小时向主管领导请示，否那么，处以100元罚款。 4.事假按天扣除工资。 5.返回工作岗位后，应实时通知主管。 6.没有重大事情，原那么上不请事假。 7.每天务必回售楼部报到，不允许在点位上请假，直接回家。 8.事假超过7天以上，
10、视为离职，扣除当月工资。 9.请假未说出真实理由，坑骗主管领导，一经察觉，处以50-200元不等罚款。 客户代表日常管理制度 为模范客户代表管理和行为，指导员工向着正规、正确的方向进展，使队员有章可循、有规可依，结合公司制度，特制定以下管理手段，望全员彼此监视，共同遵守。 1. 按照管理和调配，按公司要求和规定工作。 2. 忠诚守纪，不做有害公司、团队利益和荣誉的事，主动维护公司、团队的形象和利益。 3. 本工作为全职，遏止兼做其他职业，如察觉，一律开除。 4. 遏止对团队和个人举行语言或人身攻击，遏止散播不利于团队和个人的语言，如察觉，罚款50元，严重者，开除处理。 5. 工作时间，应保持激
11、情、活力、以积极、热心的状态投入到一天工作中。 6. 工作时间遏止上网吧、茶艺室、台球厅、歌舞厅、酒吧、电影院、咖啡厅等休闲消遣场所，察觉一次，罚款50元；累计2次者，开除处理。 7. 工作时间内，应服装感激、得体、大方，遏止奇装异服。 8. 遏止工作时吸烟，更加是面对客户时，违者罚款10元。 9. 遏止在团队中搞派系和恶性竞争，违者赋予严重警告；情节严重者，开除处理。 10. 懈怠工作并唆使他人懈怠工，赋予严重警告，并处以50元罚款，累计两次，开除处理。 11. 遏止在销售现场做有影响现场形象的事情和行为。 12. 销售现场和公司的内部资料，未经允许，不得翻阅。 13. 公司配给的宣传资料要
12、珍爱，如察觉恶意损坏、肆意丢弃等行为，赋予开除处理。 14. 遏止打架、酗酒、闹事等恶劣行为，违反者，处以50元罚款；情节严重者，交由司法机关处理。 15. 遏止用公司话机打个人电话，违者罚款10元。 16. 每天下班只有队长和组长可以看当天的劳绩，违者罚款5元/次。 17. 遏止在公司谈恋爱、搞对象，违者开除处理。 18. 遏止在工作中弄虚作假，违者肃穆处理，并根据相关制度举行处理。 19. 应有意识保守公司商业机要，遏止泄露公司机要，违者开除处理，严重者交由司法机关处理。 20. 遏止伙同置业参谋人员查单、分单，违者肃穆处理，严重者开除处理。 21. 在工作时间遇到自己不能解决的事情，应实
13、时回响给主管领导，不得私自处理；否那么，若发生意外事情，公司不承受任何责任。 22. 凡因个人理由给公司造成损失被公司开除者，工资、佣金一律不予结算。 23. 因个人才能和劳绩不达标被公司开除者，工资、佣金按正常标准 赋予结算。 24. 未尽事宜，公司根据概括事情，在发生时做合理、合理处理。 25. 开会不得吃口香糖，违者5元/次。 26. 开会手机应调到振动或静音，如需要接电话需示意主持人，得到允许后面可接听，且在3分钟之内终止通话；开会期间，手机铃声响的罚款5元/次。 行销专员晋升行销参谋 行销参谋晋升行销主管 行销主管降职 注：1）本月升降职，下月工资表达（例：1月份升职，2月份涨工资；
14、2月份降职，3月份降工资）。 2）工作满1个月后工程组结果一名淘汰。 行销专员、行销参谋、主管晋升内销 1.资格要求 2.考评要求 七、行销工作方式 1、派单 主要 工作方式：派发宣传单页，针对道路行人，街道两侧商家等，针对接单者的询问处境 以及涉及问题 举行初步及解答，并留取其联系方式或带其到现场细致接洽！ 2、设点 针对人流集中区域，各节假日摆放公司宣传资料，安设主要讲解人员，细致阐明工程处境，现场整理客户，同一 带往销售中心。 对各个大型商业区，以及各个服务行业前台举行摆放本公司资料，与其建立合作关系，有其赋予派发资料。 3、访问 针对写字楼，各生活社区登门访问，派送公司宣传品。 4、邮寄 整理工程细致资料，搜集一些大型工作单位以及 其中主要负责人 的细致地址举行投递资料。 5、插车 主要针对车辆， 提高所选客户的层次，针对每辆车的车主举行现场派发单页赋予服务。 6、守盘 针对各个工程举行看护，主要是跟进其它同等工程的真实客户群体，更有效，更快速的收集客户资源。 根据实际处境定制培训方案！ 10
