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1、Module2 竞争战略竞争战略竞争分析竞争分析分析竞争形势分析竞争形势制定制胜的竞争战略制定制胜的竞争战略关键顾客的管理之二竞争战略课件竞争分析竞争分析把握行业竞争特性把握行业竞争特性分析顾客需要分析顾客需要关键顾客的管理之二竞争战略课件把握行业竞争特性把握行业竞争特性关键顾客的管理之二竞争战略课件分析顾客需要分析顾客需要生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我实现需自我实现需要要关键顾客的管理之二竞争战略课件分析顾客需要分析顾客需要 基基于于客客户户因因为为需需要要才才会会购购买买，所所以以基基本本 的顾客管理方式是：的顾客管理方式是：发现、发掘客户的需要发现、
2、发掘客户的需要分分析析、明明了了客客户户的的需需要要，并并与与客客户户对其需要达成共识对其需要达成共识尽尽可可能能让让客客户户清清楚楚地地知知道道，使使用用本本公司的产品公司的产品/ /服务会满足其需要服务会满足其需要关键顾客的管理之二竞争战略课件分析竞争形势分析竞争形势竞争力分析竞争力分析SWOTSWOT分析分析竞争链分析竞争链分析关键顾客的管理之二竞争战略课件迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量行业内行业内行业内行业内现有的现有的现有的现有的公司公司公司公司新加新加新加新加盟者盟者盟者盟者替代品替代品替代品替代品供应商供应商供应商供应商购买者购买者购买者购买者关键顾客的管理之二
3、竞争战略课件迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量行业内现有的竞争者行业内现有的竞争者特征特征若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力失去吸引力失去吸引力失去吸引力生产能力不断扩大，固定成本过高生产能力不断扩大，固定成本过高生产能力不断扩大，固定成本过高生产能力不断扩大，固定成本过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高导致价格战、广告争夺战，新品推出导致价格战、广告争夺战，
4、新品推出导致价格战、广告争夺战，新品推出导致价格战、广告争夺战，新品推出参与竞争的公司须付出昂贵的代价参与竞争的公司须付出昂贵的代价参与竞争的公司须付出昂贵的代价参与竞争的公司须付出昂贵的代价对策对策关键顾客的管理之二竞争战略课件迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量新加盟的竞争者新加盟的竞争者特征特征细分市场的引力是根据其进退难易程度而定细分市场的引力是根据其进退难易程度而定细分市场的引力是根据其进退难易程度而定细分市场的引力是根据其进退难易程度而定进退都低，报酬低但是稳定进退都低，报酬低但是稳定进退都低，报酬低但是稳定进退都低，报酬低但是稳定进高退低，报酬高而且稳定进高退低，报酬
5、高而且稳定进高退低，报酬高而且稳定进高退低，报酬高而且稳定进低退高，报酬低且有风险进低退高，报酬低且有风险进低退高，报酬低且有风险进低退高，报酬低且有风险进退皆高，报酬高但有风险进退皆高，报酬高但有风险进退皆高，报酬高但有风险进退皆高，报酬高但有风险对策对策关键顾客的管理之二竞争战略课件迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量替代品的竞争替代品的竞争特征特征一旦出现替代品，市场就失去吸引力一旦出现替代品，市场就失去吸引力一旦出现替代品，市场就失去吸引力一旦出现替代品，市场就失去吸引力限制细分市场的价格与利润增长限制细分市场的价格与利润增长限制细分市场的价格与利润增长限制细分市场的价格与
6、利润增长若替代品的技术发展了，价格与利润可能会若替代品的技术发展了，价格与利润可能会若替代品的技术发展了，价格与利润可能会若替代品的技术发展了，价格与利润可能会下降下降下降下降对策对策关键顾客的管理之二竞争战略课件迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量供应商供应商特征特征供应商提价、或降低产品供应商提价、或降低产品供应商提价、或降低产品供应商提价、或降低产品/ /服务的品质，或服务的品质，或服务的品质，或服务的品质，或减少数量，该细分市场会失去吸引力减少数量，该细分市场会失去吸引力减少数量，该细分市场会失去吸引力减少数量，该细分市场会失去吸引力若供应商集中与组织起来，或替代品较少，若
7、供应商集中与组织起来，或替代品较少，若供应商集中与组织起来，或替代品较少，若供应商集中与组织起来，或替代品较少，供应商讨价还价的能力还会提高供应商讨价还价的能力还会提高供应商讨价还价的能力还会提高供应商讨价还价的能力还会提高对策对策关键顾客的管理之二竞争战略课件迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量购买者购买者( (顾客顾客) )特征特征若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，该细分市场会失去吸引力该细分市场会失去吸引力该细分市场会失去吸引力该细分市场会失去吸引力购买者会设
8、法压价，对产品购买者会设法压价，对产品购买者会设法压价，对产品购买者会设法压价，对产品/ / / /服务提出更高服务提出更高服务提出更高服务提出更高要求产品成本较高，产品无法实现差异化要求产品成本较高，产品无法实现差异化要求产品成本较高，产品无法实现差异化要求产品成本较高，产品无法实现差异化对策对策关键顾客的管理之二竞争战略课件从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析优势优势弱点弱点机会机会威胁威胁外外外外部部部部有利有利有利有利无利无利无利无利内内内内部部部部关键顾客的管理之二竞争战略课件从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析凸现优势转移弱点抓住机会降低威胁SWWT TOO
9、关键顾客的管理之二竞争战略课件从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析优势优势(strengths)(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势贵公司比竞争者具有什么优势弱点弱点(weakness)(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们认识到自己的缺点，努力克服它们机遇机遇(opportunities)(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应随时随地关注市场变化，以便作出快速反应威胁威胁(threats)(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境重要一环，锁定竞
10、争者与市场环境关键顾客的管理之二竞争战略课件定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点在任何一项谈判中在任何一项谈判中贵公司的实力是指任何支持顾客成功的贵公司的实力是指任何支持顾客成功的因素因素贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市场价值的因素场价值的因素应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱点作出比较点作出比较关键顾客的管理之二竞争战略课件定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点我们对顾客我们对顾客我们对顾客我们对顾客供应链的支持供应链的支
11、持供应链的支持供应链的支持我们的我们的我们的我们的实力实力实力实力竞争者竞争者竞争者竞争者的实力的实力的实力的实力竞争者竞争者竞争者竞争者的弱点的弱点的弱点的弱点我们的我们的我们的我们的弱点弱点弱点弱点关键顾客的管理之二竞争战略课件定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞争力，取决于公司的相对实力与弱点争力，取决于公司的相对实力与弱点谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁的优势就能凸现的优势就能凸现关键顾客的管理之二竞争战略课件定点超越定点超越Ben
12、chmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点I. I.表象表象表象表象 列出你与竞争者对比的列出你与竞争者对比的列出你与竞争者对比的列出你与竞争者对比的实力。作为竞争战略并非实力。作为竞争战略并非实力。作为竞争战略并非实力。作为竞争战略并非有用，因为顾客无论采取有用，因为顾客无论采取有用，因为顾客无论采取有用，因为顾客无论采取什么决策都会获利什么决策都会获利什么决策都会获利什么决策都会获利II.II.攻击攻击攻击攻击 列出竞争者无法相比的列出竞争者无法相比的列出竞争者无法相比的列出竞争者无法相比的实力。作为竞争战略非常实力。作为竞争战略非常实力。作为竞争战略非常实力。作为
13、竞争战略非常有效，想方设法去暴露竞有效，想方设法去暴露竞有效，想方设法去暴露竞有效，想方设法去暴露竞争者的弱点，并攻击它争者的弱点，并攻击它争者的弱点，并攻击它争者的弱点，并攻击它IV.IV.创新创新创新创新 列出你与竞争者都无法列出你与竞争者都无法列出你与竞争者都无法列出你与竞争者都无法与顾客达成共识。加快提与顾客达成共识。加快提与顾客达成共识。加快提与顾客达成共识。加快提高能力与实力，注重变革，高能力与实力，注重变革，高能力与实力，注重变革，高能力与实力，注重变革，就能够提高你的竞争力就能够提高你的竞争力就能够提高你的竞争力就能够提高你的竞争力III.III.防御防御防御防御 列出你相对竞
14、争者的弱列出你相对竞争者的弱列出你相对竞争者的弱列出你相对竞争者的弱点。它用利用你的弱点，点。它用利用你的弱点，点。它用利用你的弱点，点。它用利用你的弱点，你必须尽量保护自己，或你必须尽量保护自己，或你必须尽量保护自己，或你必须尽量保护自己，或者转移并改变弱点为实力者转移并改变弱点为实力者转移并改变弱点为实力者转移并改变弱点为实力竞争者的实力竞争者的实力竞争者的弱点竞争者的弱点你你的的实实力力你你的的弱弱点点关键顾客的管理之二竞争战略课件定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点I. I.表象表象表象表象 若你与竞争者具有相同若你与竞争者具有相同若
15、你与竞争者具有相同若你与竞争者具有相同的实力与优势，那么也将的实力与优势，那么也将的实力与优势，那么也将的实力与优势，那么也将不具备任何优势了不具备任何优势了不具备任何优势了不具备任何优势了II.II.攻击攻击攻击攻击 若在此领域，你优势明若在此领域，你优势明若在此领域，你优势明若在此领域，你优势明显，而竞争者相对较弱，显，而竞争者相对较弱，显，而竞争者相对较弱，显，而竞争者相对较弱，则采取快速进攻的战略则采取快速进攻的战略则采取快速进攻的战略则采取快速进攻的战略IV.IV.创新创新创新创新 若你与竞争者都有弱点，若你与竞争者都有弱点，若你与竞争者都有弱点，若你与竞争者都有弱点，这意味着隐藏着
16、无限商机，这意味着隐藏着无限商机，这意味着隐藏着无限商机，这意味着隐藏着无限商机，此时，会出现快鱼次慢鱼此时，会出现快鱼次慢鱼此时，会出现快鱼次慢鱼此时，会出现快鱼次慢鱼III.III.防御防御防御防御 若在此领域，你具有明若在此领域，你具有明若在此领域，你具有明若在此领域，你具有明显的弱点，而竞争者优势显的弱点，而竞争者优势显的弱点，而竞争者优势显的弱点，而竞争者优势凸现，请注意谨慎防御凸现，请注意谨慎防御凸现，请注意谨慎防御凸现，请注意谨慎防御竞争者的实力竞争者的实力竞争者的弱点竞争者的弱点你你的的实实力力你你的的弱弱点点利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短关键顾客的管理之二竞争战略课件定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点发现竞争者或领先者的优点学习并超越发现竞争者或领先者的优点学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击发现竞争者或领先者的弱点避免并打击关键顾客的管理之二竞争战略课件竞争链分析竞争链分析核心核心产品
