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1、FAB法则完整法则完整(wnzhng)演示文稿演示文稿1页，共30页，星期日。优选优选FAB法则法则(fz)完整完整ppt2页，共30页，星期日。目录目录(ml)一、一、FAB的含义的含义二、二、FAB的重要性的重要性三、三、FAB的用法的用法四、四、FAB的故事的故事五、恰当的使用五、恰当的使用FAB，你准备好了么？，你准备好了么？六、举例：六、举例：七、使用七、使用FAB，诀窍一：台下，诀窍一：台下(ti xi)练习练习八、使用八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说FAB的时机的时机3页，共30页，星期日。一、一、 FAB
2、法则法则(fz)(向顾客推销利向顾客推销利益益) F F即特性即特性(feature):(feature):在在销售售时把它理解成一种把它理解成一种(y zhn)(y zhn)特点或属特点或属性性, ,既一种既一种产品能看到、摸得着的品能看到、摸得着的东西，西，这也是一个也是一个产品最容易品最容易让客客户相信的一点；相信的一点； A A既既优点（点（advantageadvantage）：就是）：就是这种属性将种属性将给客客户带来的作用来的作用或或优势； B B既利益（既利益（benefitbenefit）：是指作用或）：是指作用或优势会会给客客户带来的利益。来的利益。 经典句式：经典句式：
3、“因为因为,所以所以,对你而言对你而言.”4页，共30页，星期日。FAB的重要性的重要性客户（购买）的是 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益） 而不是(b shi)因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买5页，共30页，星期日。二、的用法二、的用法(yn f)叙述词因为（特点、属性(shxng)）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益6页，共30页，星期日。FAB的展开(zhn ki)FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能(gngnng)，避免使用艰深术语引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结7
4、页，共30页，星期日。三、三、FAB的好处的好处(ho chu) 用用FABFAB法法则介介绍商品有三个好商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实(zhnsh)可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。8页，共30页，星期日。四、四、FAB的故事的故事(gsh)讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么(shn me)启示启示？9页，共30页，星期日。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)一只猫非常饿了一只猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任但是这只猫没有任何何(r
5、nh)反应反应-这摞钱只是一个属性这摞钱只是一个属性(Feature)。10页，共30页，星期日。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)猫躺在地下非常猫躺在地下非常(fichng)饿了饿了,销售员过来说：销售员过来说：“猫先生，我这儿有一猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。）。11页，共30页，星期日。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)猫非常猫非常(fichng)饿了饿了,想大吃一顿想大吃一顿.销售员过来说：销售员过来说：“猫先生请看，我这儿猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很
6、多鱼，你就可以大吃一顿了。有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。12页，共30页，星期日。猫和鱼的故事猫和鱼的故事(gsh)猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些(zhxi)钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。13页，共30页，星期日。FAB法则法则(fz) 总结：上面四：上面四张图很好的很好的阐述了述了FA
7、BFAB法法则：销售售员在推荐在推荐产品的品的时候，只有候，只有(zhyu)(zhyu)按按FABFAB的的顺序介序介绍产品，才能有效地打品，才能有效地打动客客户。14页，共30页，星期日。五、恰当使用五、恰当使用(shyng)FAB，你准备好了么，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅为了能面对顾客，流畅(lichng)的使用的使用FAB，请从，请从以下两个方面去思考，去行动。以下两个方面去思考，去行动。15页，共30页，星期日。如何如何(rh)寻找产品的寻找产品的FAB 一、资料来源：1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前
8、对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道(zh do)，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点16页，共30页，星期日。六、例子六、例子(l zi)：HPV分型分型的的FAB 17页，共30页，星期日。HPV分型分型的的FAB F （特性（特性(txng)） :A （优点）（优点） ：B（利益）（利益） ：18页，共30页，星期日。七、诀窍七、诀窍(juqio)一一千锤百炼千锤百炼练
9、习，练习再练习。练习，练习再练习。（不成交（不成交(chng jio)）不会说）不会说-说一点点说一点点-再再多说一点多说一点-说得全面说得全面-说得流畅说得流畅-听听的满意（成交）的满意（成交）19页，共30页，星期日。练习练习(linx)一：宏石一：宏石PCR仪仪FABF（特性）（特性）A（优点（优点(yudin)）B（利益）（利益）20页，共30页，星期日。练习练习(linx)二：四氢叶酸的二：四氢叶酸的FABF（特性（特性(txng)）A（优点）（优点）B（利益）（利益）21页，共30页，星期日。练习练习(linx)三：三：HPV12+2的的FABF（特性）（特性）A（优点（优点(yu
10、din)）B（利益）（利益）22页，共30页，星期日。练习练习(linx)三：三：HPV12+2的的FABF（特性）（特性）A（优点（优点(yudin)）B（利益）（利益）23页，共30页，星期日。竞赛练习竞赛练习(linx)二：寻找药品的二：寻找药品的FAB药品名称药品名称F（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）24页，共30页，星期日。八、诀窍八、诀窍(juqio)二二接待接待过程中：如何程中：如何发掘掘顾客的需求？客的需求？1 1、询问和确定和确定顾客的客的购买目和意愿，目和意愿，让顾客客产生生亲 近感；近感；2 2、主、主动根据根据顾客年客年龄、购买目的、喜好挑目的、喜好
11、挑选适合适合顾客的客的药品品(yopn)(yopn)；3 3、至少挑、至少挑选两种适合两种适合顾客的客的药品。品。25页，共30页，星期日。如何如何(rh)解决目前的难题解决目前的难题 我我们的的难题在于：不敢在在于：不敢在顾客客(gk)(gk)面前面前说FABFAB，害，害怕被怕被顾客客说罗嗦，不敢确定，不敢确定顾客的需求，甚至不客的需求，甚至不知道知道顾客的需求。客的需求。 -答案就是：答案就是：想尽办法找到顾客的需想尽办法找到顾客的需求点！求点！26页，共30页，星期日。望、闻、问望、闻、问27页，共30页，星期日。望望望望“年龄年龄(ninlng)”望望“气色气色”望望“打扮打扮”望望“举止举止”28页，共30页，星期日。闻闻闻字决的原则闻字决的原则 不要不要(byo)打断顾客的话题打断顾客的话题 耐心听耐心听 不时地提问、附和不时地提问、附和29页，共30页，星期日。商界格言商界格言(gyn) 多言之客以耳闻多言之客以耳闻 少言之客以口问少言之客以口问30页，共30页，星期日。
