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1、u寿寿险市市场的的细分分u各各细分市分市场的客的客户需求特征需求特征u各各细分市分市场的的优先保先保险需求需求u保保险五大需求理念运用五大需求理念运用23推销推销产品产品/ /服务服务客户客户市场日渐饱和客户需求多样化渠道多样化专业营销人才的涌现销售侧重销售侧重需求不断扩大公司的迅速扩张专业推销人员的崛起市场竞争的加剧产品多样化服务要求的多样化产品/服务专门人员的出现绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期(需求的识别和开发期)决定的，要想提高效能，就必须使销售过程和客户的购买过程保持一致仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户需求，也就是客户真
2、正关心的利益结合起来，力求为客户带来的真正价值，才能从根本上促成销售4需求态度、愿望行为社会人口背景实施施难易程度易程度5这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？竞争优势竞争优势/区分区分需求/态度产品/服务的使用人口学地理收入/价值谁是最有价值的客户？如何区分他
3、们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？6市场考验市场考验细分是独特的细分是独特的在细分内部成员间强烈、普遍的需求、障碍、行为、态度等不同细分成员之间不同的需求、障碍、行为、态度等我们对不同细分可能提供不同的服务细分是可以实施的细分是可以实施的细分容易理解，细分用户容易辨认可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分用户对细分用户有益的行动明确可行业务检验业务检验细分提供潜在的盈利机会细分提供潜在的盈利机会空间已经很大可提供巨大的增长机会细分提供潜在的竞争优势细分提供潜在的竞争优势提高细分的价值适合当前和潜在的技能/好处如果提高了价值则细分是有
4、防御性的（例如：领先的好处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难以取得等）好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验7单身期单身期20岁30岁40岁50岁两人世界期两人世界期三口之家期三口之家期空巢期空巢期退休期退休期经济独立未结婚结婚尚无子女有子女子女经济未独立有子女子女经济独立失去稳定经济来源60岁基于生命周期的市场细分方式是被国内外寿险公司广泛采用的市场细分方式，对代理人的销售起到了有效的指导作用然而，处在同一生命周期的人群仍然可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的寿险需求这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出
5、8100% = 7,161低收入高低收入高龄客户群龄客户群富裕客富裕客户群户群高素质中青年高素质中青年客户群客户群年轻工薪年轻工薪客户群客户群传统中年传统中年客户群客户群 资料来源：DRC寿险市场调查（2002年，中国10大城市）9细分客户群细分客户群富裕客户群年轻高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群高龄低收入客户群收入收入所有家庭的月收入都在5000人民币以上67的家庭月收入在2000-5000人民币之间41的家庭月收入在2000-5000人民币之间43的家庭月收入在2000-5000人民币之间90的家庭月收入在2000人民币以下年龄年龄63的人在40岁以上27的人在40岁以上49
6、的人在30岁以上79的人在40岁以上所有人都在40岁以上教育程度教育程度64的人有高中以上文化程度所有人都有大专以上文化程度所有人都有高中或中专学历84的人教育水平低于中专无人受过高中以上教育10细分客户群细分客户群富裕客户群年轻高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群高龄低收入客户群收入收入所有家庭的月收入都在5000人民币以上67的家庭月收入在2000-5000人民币之间41的家庭月收入在2000-5000人民币之间43的家庭月收入在2000-5000人民币之间90的家庭月收入在2000人民币以下年龄年龄63的人在40岁以上27的人在40岁以上49的人在30岁以上79的人在40岁以上
7、所有人都在40岁以上教育程度教育程度64的人有高中以上文化程度所有人都有大专以上文化程度所有人都有高中或中专学历84的人教育水平低于中专无人受过高中以上教育u寿寿险市市场的的细分分u各各细分市分市场的客的客户需求特征需求特征u各各细分市分市场的的优先保先保险需求需求u保保险五大需求理念运用五大需求理念运用1112事业有成，成熟自信，承担主要的家庭责任，工作繁忙；成熟的思考与分析能力，对商业行为、国际先进经验和新兴事物的了解与接受能力很强；消费水平高，经常出入高消费场所，看重消费的品牌和实力，对价钱不看重产品购买产品购买 商业寿险支出为所有细分市场中最高的主要拥有健康险、养老保险和意外险，也有投
8、资类产品在购买过程中花更多的时间进行产品比较仍以代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝试新渠道服务需求服务需求对及时通知和代理人的可接触性要求较高对代理人服务及时性的要求高于平均水平希望通过方便快捷的方式进行续保和沟通，不希望花太多时间接受面对面的服务对网上保险有更多的经验和信任感社会背景和一般需求社会背景和一般需求高收入人群更在意风险转移和投资功能，而非储蓄功能最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险关注较小如果服务质量高、代理人素质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的了解和接触远远高于平均水平与国内保险公司相比，
9、相信它们的技术、产品和服务质量比较愿意从外资公司购买产品理想中的保险公司形象是财力雄厚、国际化和专业化沟通和品牌沟通和品牌更多通过新闻、电视和宣传材料获得保险知识大商场是继电视之外很重要的广告形式对平安和新保险公司认知度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产品13平均富裕客户群社会背景高收入人群社会背景高收入人群N = 464/7,161；百分比最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险关注较小关注较小N = 140/1,647；百分比看重保险的主要功能更在意风险转移和投资功能，而非储看重保险的主要功能更在意风险转移和投资功能，而非
10、储蓄功能蓄功能 N = 464/7,161；百分比关键购买因素关键购买因素/保险公司的吸引力如果服务质量高、代理人素保险公司的吸引力如果服务质量高、代理人素质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题百分比年龄 5000元/月文化程度高中以上（不含高中）100一般寿险养老险意外险医疗险儿童险投资险保障功能投资功能储蓄手段转移风险避税声望（N = 462/7,161）低成本（N = 462/7,161）财力雄厚（N = 142/1,667）服务质量高（N = 142/1,667）代理人素质高（N = 142/1,667）公司有外资背景（N = 14
11、2/1,667）14商业寿险支出商业寿险支出 所有细分市场中最高的所有细分市场中最高的N = 168/1,603；人民币元/年购买过程（保险公司购买过程（保险公司/产品选择）产品选择）花更多的时间进行产品比较花更多的时间进行产品比较 N = 163/1,510；百分比在各个保险公司中比较朋友推荐销售人员介绍其它寿险产品的拥有情况寿险产品的拥有情况 主要为健康险、养老保险和意外险，也主要为健康险、养老保险和意外险，也有投资类产品有投资类产品 N = 168/1,603；百分比健康险意外险养老保险分红保险医疗险代理人经纪人保险公司柜台直接由团体险覆盖互联网中介机构其它购买渠道购买渠道 - 仍以代理
12、和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝仍以代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝试新渠道试新渠道 N = 143/1,654；百分比2,2203,1454,8805,9455,8607,350年寿险消费年可承受费用年支付意愿平均富裕客户群15服务要求服务要求 对及时通知和代理人的可接触性要求较高对及时通知和代理人的可接触性要求较高N = 464/7,161；百分比理赔保费支付便捷及时通知需要时能找到代理人不时能收到礼物能被问候和回访意外发生后有个人的关注能得到更多的相关信息反馈收取保费理赔服务及时通知年卡或礼物不时的问候和回访能得到更多的相关信息反馈意外或疾病发生后得到关注期望的续保支付方式期
13、望的续保支付方式N = 464/7,161；百分比期望的沟通方式期望的沟通方式N = 464/7,161；百分比银行转账银行柜台保险公司柜台上门收取保费邮件人工电话自动语音电话电子邮件上门服务对代理人的要求对代理人的要求 对及时性的要求高于平均水平对及时性的要求高于平均水平N = 461/7,054；百分比对互联网保险的态度和行为对互联网保险的态度和行为 对网上保险有更多的经验和信任对网上保险有更多的经验和信任感感 百分比对网上保险的对网上保险的经验和态度经验和态度对网上保对网上保险的关注险的关注网上保险的网上保险的预期使用预期使用访问过保险网站在网上购买保险的意愿保险信息真实性支付保费的转帐
14、安全性售后服务系统健全性其他了解、咨询保险产品在线投保核保支付保费其他获得保险售后服务及时获得理赔服务 （N = 464/7,161）（N = 457/7,049）（N = 451/6,881）平均富裕客户群16对外资寿险公司的了解和接触对外资寿险公司的了解和接触 远远高于平均水平远远高于平均水平百分比从外资寿险公司购买产品的意愿从外资寿险公司购买产品的意愿 比较愿意从外资公司购买比较愿意从外资公司购买 百分比对外资寿险公司的态度对外资寿险公司的态度/认知认知 与国内保险公司相比，相信它与国内保险公司相比，相信它们的技术、产品和服务质量们的技术、产品和服务质量 N = 60/398；百分比寿险
15、（N = 40/212）养老险（N = 61/706）意外险（N = 49/579）更好的服务态度更好的人员素质更好的产品设计更好的理赔更好的信誉度购买更方便理想中的保险公司形象理想中的保险公司形象 财力雄厚、国际化和专业化财力雄厚、国际化和专业化N = 464/7,161；百分比亲切国际化的有实力的专业的人性化的值得信赖的知道外资保险公司（N = 464/7,161）接触过外资保险公司（N = 280/3,006）平均富裕客户群17获得保险知识的途径获得保险知识的途径 新闻、电视和宣传材料新闻、电视和宣传材料N = 463/7,161；百分比经常接触的前三种广告经常接触的前三种广告/宣传形式
16、宣传形式 电视、报纸和大商场宣传电视、报纸和大商场宣传N = 465/7,161；百分比接触频率最高的广告接触频率最高的广告/宣传形式宣传形式 大商场是继电视之外最重要的广大商场是继电视之外最重要的广告形式告形式 N = 465/7,161；百分比平均水平富裕客户群电视广播报纸杂志亲属、朋友和同事保险代理人保险宣传资料学习课堂讲授保险网站其他电视广告广播电台广告报纸广告大商场宣传活动车体广告路牌广告互联网广告电视广告广播电台广告报纸广告大商场宣传活动车体广告路牌广告互联网广告中国人寿平安太平洋人寿新华品牌认知和实际产品拥有情况的比较品牌认知和实际产品拥有情况的比较对平安和新保险公司认知对平安和新保险公司认知度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产品度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产品N = 462/7,161；百分比实际产品拥有实际产品拥有情况情况提示后认知提示后认知无提示认无提示认知知第一反应第一反应泰康友邦18年轻而自信，工作繁忙，虽然目前收入不一定非常高，但可预期发展潜力大；有理性、独立的思考与分析能力，认同商业行为、国际先进经验和新生事物；强调消费产品/服务的专业性和人文
