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1、一、市场细分一、市场细分二、目标市场选择二、目标市场选择三、市场定位三、市场定位2 2、作用、作用3 3、市场细分的标准和原则、市场细分的标准和原则归纳小结归纳小结1 1、概念、概念2 2、策略、策略1 1、市场定位的概念和作用、市场定位的概念和作用2 2、市场定位策略、市场定位策略复习思考题复习思考题上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结归纳小结归纳小结1 1、概念、概念3 3、影响目标市场选择的因素、影响目标市场选择的因素4 4、市场细分的方法、市场细分的方法市市场场场场细细分分与与目目标标市市场场策策略略理理论论目目录录理论目录理论目录实训目录实训目录分析一分析一:
2、 :尿布大王尿布大王尼西奇尼西奇实训四、案例分析实训四、案例分析分析二分析二: :美国服装企业分析美国服装企业分析分析三分析三: :空调推销空调推销实训一、调查分析实训一、调查分析实训二、资料分析实训二、资料分析实训三、情景模拟实训三、情景模拟案例二：案例二：“经营特色经营特色”的取胜法宝的取胜法宝 模拟模拟:“:“美丽美丽”化妆品化妆品市市场场场场细细分分与与目目标标市市场场策策略略实实训训目目录录案例一：各有所爱与投其所好案例一：各有所爱与投其所好 案例三：案例三：A A产品的目标市场进入战略产品的目标市场进入战略 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目
3、录n深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法n懂得如何进行目标市场选择懂得如何进行目标市场选择n掌握目标市场策略和市场定位策略掌握目标市场策略和市场定位策略上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录学习目标学习目标能力目标能力目标知识目标知识目标n 能正确进行市场细分和目标市场选择能正确进行市场细分和目标市场选择n 能根据实际情况进行准确的市场定位能根据实际情况进行准确的市场定位n 知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略 去占领市场，实现企业经营目标去占领市场，实现企业经营目标走进营
4、销走进营销 爱斯基摩人的居住环境温度约为爱斯基摩人的居住环境温度约为3030左右。然而，左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被从而使食物的组织结
5、构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内破坏，从而保持营养（冰箱内温度为温度为55左右）。左右）。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录一、市场细分一、市场细分 所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场。亦称程。每一个消费者群就是一个细分市场。亦称“子市子市场场”。不同细分市场的消费者对同一种产品的需求和。不同细分市场的消费者对同一种产品的需求和欲望存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费欲望
6、存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求和欲望则较为相似。可见，市场细分实际者，其需求和欲望则较为相似。可见，市场细分实际上是辨别具有差异性消费者群的一种方法，它是以消上是辨别具有差异性消费者群的一种方法，它是以消费者作为划分的对象，而不是以产品，是识别具有不费者作为划分的对象，而不是以产品，是识别具有不同要求或需要的消费者的过程。同要求或需要的消费者的过程。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录一、市场细分一、市场细分上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录一、市场细分一、市场细分上一页上一页下一页下一页结
7、构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录一、市场细分一、市场细分上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录一、市场细分一、市场细分所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录归纳小结归纳小结二、目标市场选择二、目标市场选择上一页上一页下一页下一页
8、结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录二、目标市场选择二、目标市场选择上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录二、目标市场选择二、目标市场选择返回返回退出退出二、目标市场选择二、目标市场选择返回返回退出退出二、目标市场选择二、目标市场选择退出退出下一页下一页二、目标市场选择二、目标市场选择返回返回退出退出二、目标市场选择二、目标市场选择上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录二、目标市场选择二、目标市场选择上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录 所所谓谓目目标标市市场场，
9、就就是是指指企企业业根根据据自自身身条条件件决决定定进进入入的的细细分分市市场场，也也就就是是企企业业准准备备投投其其所所好好，准准备备为为之之服服务务的的顾顾客客群群。有有无无差差异异市市场场营营销销策策略略，有有差差异异市市场场营营销销策策略略和和集集中中市市场场营营销销三三种策略，企业可根据具体情况选择。种策略，企业可根据具体情况选择。二、目标市场选择二、目标市场选择上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录归纳小结归纳小结三、市场定位三、市场定位上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录三、市场定位三、市场定位上一页上
10、一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录三、市场定位三、市场定位上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录三、市场定位三、市场定位上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录所所谓谓市市场场定定位位，就就是是根根据据消消费费者者对对产产品品某某种种特特征征的的重重视视程程度度，塑塑造造出出本本企企业业产产品品与与众众不不同同的的鲜鲜明明个个性性或或形形象象，并并把把这这种种鲜鲜明明个个性性或或形形象象有有效效地地传传递递给给消消费费者者的的方方法法。有有迎迎头头定定位位、温温和和定定位位、调调整整定定
11、位位三三种种市市场场定定位位策策略可供选择。略可供选择。三、市场定位三、市场定位上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录归纳小结归纳小结1 1、什么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。、什么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。2 2、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。3 3、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录复习思考题复习思考题 步骤：步骤： 在在授授课课老老师师指指导导下
12、下，走走向向社社会会，试试为为某某企企业业某某产产品品进进行行市市场场细细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。 具体要求：具体要求： 1 1、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（1010分）分） 2 2、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（2020分）分） 3 3、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（4545分）分） 4 4、写出改变现状的分析策划报告（
13、、写出改变现状的分析策划报告（2525分）分）实训一：实训一：市场细分与目标市场策略调查分析市场细分与目标市场策略调查分析上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析1 1 日日本本尼尼西西奇奇起起初初是是一一个个生生产产雨雨衣衣、尿尿布布、游游泳泳帽帽、卫卫生生带带等等多多种种橡橡胶胶制制品品的的小小厂厂，由由于于订订货货不不足足，面面临临破破产产。总总经经理理多多川川博博在在一一个个偶偶然然的的机机会会，从从一一份份人人口口普普查查表表中中发发现现，日日本本每每年年约约出出生生25O25O万万个个婴婴儿儿，如如果果每每个个婴婴
14、儿儿用用两两条条尿尿布布，一一年年需需要要500500万万条条。于于是是，他他们们决决定定放放弃弃尿尿布布以以外外的的产产品品，实实行行尿尿布布专专业业化化生生产产。一一炮炮打打响响后后，又又不不断断研研制制新新材材料料、开开发发新新品品种种，不不仅仅垄垄断断了了日日本本尿尿布布市市场场，还还远远销销世世界界7070多多个个国国家家和和地地区区，成成为为闻闻名名于于世世的的“尿尿布布大大王王”。日日本本尼尼西西奇奇运运用用的的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录尿布大王尿布大
15、王尼西奇尼西奇实训二：资料分析实训二：资料分析1 1分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析2 2 美美国国有有的的服服装装企企业业，按按生生活活方方式式把把妇妇女女分分成成三三种种类类型型：时时髦髦型型、男男子子气气型型、朴朴素素型型。时时髦髦型型妇妇女女喜喜欢欢把把自自己己打打扮扮得得华华贵贵艳艳丽丽，引引人人注注目目；男男子子气气型型妇妇女女喜喜欢欢打打扮扮的的超超凡凡脱脱俗俗，卓卓尔尔不不群群；朴朴素素型型妇妇女女购购买买服服装装讲讲求求经经济济实实惠惠，价价格格适适中中。公公司司根根据据不不同同类类妇
16、妇女女的的不不同同偏偏好好，有有针针对对性性地地设设计计出出不不同同风风格格的的服服装装，使使产产品品对对各各类类消消费费者者更更具具有有吸吸引引力力。美美国国服服装装企企业业运运用用的的是是什什么么营营销销策策略略？这这种种营营销销策策略略有有何何优优缺缺点点？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录美国服装企业分析美国服装企业分析实训二：资料分析实训二：资料分析2分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出理论目录理论目录实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析3 一一推推销销空空调调能能手手，夏夏天天，他他会会对对顾顾客客说说：“你你们们能能否否想想象象在在盛盛夏夏炎炎炎炎的的烈烈日日中中，挥挥汗汗如如雨雨,回回家家后后仍仍然然面面对对酷酷暑暑，那那是是多多么么令令人人无无奈奈! 但但是是只只要要你你拥拥有有了了空空调调，就就可可以以把把酷酷暑暑拒拒之之门门外外，感感受受夏夏日日里里清清凉凉惬惬意意的的生生活活。”冬冬天天，他他则则会会对对顾顾客客说说：“你你能能否否想想象象，严严冬冬来来临临后后，你你龟龟缩缩在在家家里
