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1、VOLVOVOLVO汽车内部培训手册汽车内部培训手册汽车内部培训手册汽车内部培训手册4/22/20221ADMINISTRATIVE DETAILS日日 程程 安安 排排MORNING上午 09：3012：00BREAKS课间休息 10：4511：00 LUNCH午餐 12 ：0013：30AFTERNOON下午 13：3017：00BREAKS课间休息 15：0015：30TELEPHONES 关闭或静音、禁止在课堂上接 世贸培训手册世贸培训手册4/22/20222ABOUT THE BINDER关于此讲义关于此讲义VERBAL口头口头Harvard Research100 % was wh
2、at the speaker wanted to say.演说者想要说的占演说者想要说的占100%Approximately 80 % was said.已说出来的约占已说出来的约占80%Approximately 60 % was heard被听见的约占被听见的约占60%Approximately 40 % was remembered after 3 hours3小时后记得的约占小时后记得的约占40%Approximately 20 % was remembered after 3 days3天后记得的约占天后记得的约占20%Approximately 10 % was remembere
3、d after 3 months3个月后仍记得的约占个月后仍记得的约占10%VERBAL AND VISUAL口头和视觉口头和视觉Approximately 60 % was remembered after 3 days 3天后记得的约占60%Approximately 40 % was remembered after 3 months 3个月后记得的约占40%VERBAL + VISUAL+ NOTES口头口头+视觉视觉+笔记笔记Approximately 80 % was remembered after 3 days3天后记得的约占80%Approximately 60 % was
4、remembered after 3 months3个月后记得的约占60%4/22/20224THE 4 STAGES OF LEARNINGTHE 4 STAGES OF LEARNING学习的四个阶段学习的四个阶段学习的四个阶段学习的四个阶段 1. 1. UNCONSCIOUSLY INCOMPETENTUNCONSCIOUSLY INCOMPETENT 无意识不胜任阶段无意识不胜任阶段2. CONSCIOUSLY INCOMPETENT2. CONSCIOUSLY INCOMPETENT 有意识不胜任阶段有意识不胜任阶段3. CONSCIOUSLY COMPETENT3. CONSCIO
5、USLY COMPETENT 有意识胜任阶段有意识胜任阶段4.UNCONSCIOUSLY COMPETENTUNCONSCIOUSLY COMPETENT5. 5. 无意识胜任阶段无意识胜任阶段4/22/20225KEY RULE主主主主 要要要要 准准准准 则则则则ANY STRATEGY IS LIMITED BYANY STRATEGY IS LIMITED BYTHE QUALITY OF THE THE QUALITY OF THE SALES CONSULTANTSALES CONSULTANT任何策略都与销售顾问的素质相关任何策略都与销售顾问的素质相关任何策略都与销售顾问的素质相
6、关任何策略都与销售顾问的素质相关4/22/202262. FACTORS INFLUENCING RESULTS影响结果的相关因素影响结果的相关因素2.1 Results come from. 结果来源于VOLVOSALESTEAMVOLVO销售团队销售团队 $ALE$销售业绩销售业绩$QUANTITY OF EFFORT(工作量工作量)QUALITY OF EFFORT(工作质量工作质量)DIRECTION OF EFFORT(工作方向工作方向)MOTIVATION(积极性积极性)A&P SUPPORT(心理激励心理激励)4/22/20227SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A S
7、ALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性QUANTITY OF WORKQUANTITY OF WORK工作的数量工作的数量工作的数量工作的数量40 202:1 2:11 unit 1 unit+ +20 104/22/2022840 402:1 4:11 unit 1 unit+ +20 10QUALITY OF WORKQUALITY OF WORK工作的质量工作的质量工作的质量工作的质量SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPER
8、SON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性4/22/20229DIRECTION OF WORKDIRECTION OF WORK工作的方向工作的方向工作的方向工作的方向40 402:1 2:13 units 2 units+ +60 40SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性4/2
9、2/20221040 102:1 5:12 units 1 unit+ -40 2 MOTIVATION TO WORKMOTIVATION TO WORK工作的动机工作的动机工作的动机工作的动机SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性4/22/2022112.2. FACTORS INFLUENCING RESULTS影响结果的相关因素影响结果的相关因素The Salespersons Criteria
10、for Success销售人员的成功标准销售人员的成功标准QUANTITATIVE ACTIVITIESQUANTITATIVE ACTIVITIES工作的量工作的量工作的量工作的量QUALITATIVE ACTIVITIESQUALITATIVE ACTIVITIES工作的质工作的质工作的质工作的质DIRECTION OF ACTIVITYDIRECTION OF ACTIVITY活动的方向活动的方向活动的方向活动的方向$Number of spins解说的次数解说的次数Number of appointments约见的次数约见的次数Number of 6pt demos6方位演示的次数方位
11、演示的次数Number of test-drives试驾的次数试驾的次数Number of proposals提出成交的次数提出成交的次数我们工作多努力！我们工作多努力！Conversion ratios成交率成交率Order size订单大小订单大小Product knowledge产品知识产品知识Competitor knowledge对竞争对手的了解对竞争对手的了解我们做得多好！我们做得多好！Choosing the right customer选择合适的客户选择合适的客户Offering the right product提供合适的产品提供合适的产品我们工作得恰到好处！我们工作得恰到好
12、处！4/22/202212BACKWARDS PLANNINGBACKWARDS PLANNINGBACKWARDS PLANNING反推计划反推计划反推计划反推计划反推计划反推计划 Monthly Ind. Target Monthly Ind. Target 每月目标每月目标每月目标每月目标 5 5 Proposals : OrdersProposals : Orders建议：订单建议：订单建议：订单建议：订单 3 : 1 3 : 1Number of Proposals Number of Proposals 建议的数量建议的数量建议的数量建议的数量 1515Test- Drives :
13、 Proposals Test- Drives : Proposals 试驾：建议试驾：建议试驾：建议试驾：建议 3 : 1 3 : 1Number of Test DrivesNumber of Test Drives试驾次数试驾次数试驾次数试驾次数 4545Demos : Test DrivesDemos : Test Drives演示：试驾演示：试驾演示：试驾演示：试驾 2 : 1 2 : 1Number of DemosNumber of Demos演示试驾的次数演示试驾的次数演示试驾的次数演示试驾的次数 9090Prospects : DemosProspects : Demos目标
14、：演示目标：演示目标：演示目标：演示/ /试驾试驾试驾试驾 4 : 1 4 : 1Number of ProspectsNumber of Prospects建议书数目建议书数目建议书数目建议书数目 3603604/22/202213BACKWARDS PLANNINGBACKWARDS PLANNINGBACKWARDS PLANNING反推计划反推计划反推计划反推计划反推计划反推计划 Monthly Ind. Target Monthly Ind. Target 每月目标每月目标每月目标每月目标 5 5 Proposals : OrdersProposals : Orders建议：订单建议
15、：订单建议：订单建议：订单 2 : 1 2 : 1Number of Proposals Number of Proposals 建议的数量建议的数量建议的数量建议的数量 1010Test- Drives : Proposals 2 : 1Test- Drives : Proposals 2 : 1试驾：建议试驾：建议试驾：建议试驾：建议Number of Test - Drives Number of Test - Drives 2020试驾的次数试驾的次数试驾的次数试驾的次数Demos : Test - Drives 1 : 1Demos : Test - Drives 1 : 1演示：试
16、驾演示：试驾演示：试驾演示：试驾Number of Demos Number of Demos 2020演示次数演示次数演示次数演示次数Prospects : Demos 3 : 1Prospects : Demos 3 : 1目标：演示目标：演示目标：演示目标：演示Number of ProspectsNumber of Prospects目标数量目标数量目标数量目标数量 6060improving competenceimproving competence提高能力提高能力提高能力提高能力4/22/202214KEY RULE关键准则关键准则关键准则关键准则. To solve a problem,satisfy a desire, fulfill a need.去解决一个问题去解决一个问题,满足一个愿满足一个愿望望,实现一个需求实现一个需求4/22/202215SELLING IS MOTIVATINGA CUSTOMERS COMMITMENTTO A SERVICE IN RETURN 销售是促使客户答应接受你的服务销售是促使客户答应接受你的服务销售？销售？4/22/2022
