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1、经销商管理与中商管理与中间渠道建渠道建设经销商管理与中间渠道建设课件经销商的概念商的概念经销商的商的产生生经销商的商的发展展主主 要要 内内 容容经销商管理与中间渠道建设课件经销商前商前进的的动力是什么？力是什么？经销商最关心的商最关心的问题是什么？是什么？公司与公司与经销商到底是什么关系？商到底是什么关系？问题经销商管理与中间渠道建设课件经销商的分商的分类行行行行业业分分分分类类快速消快速消快速消快速消费费品品品品耐用品耐用品耐用品耐用品原料原料原料原料其他其他其他其他药药 品品品品食食食食 品品品品日日日日用用用用品品品品文文文文化化化化用用用用品品品品家家家家 电电五五五五 金金金金区域
2、分区域分区域分区域分类类省省省省级级（包包包包含含含含三三三三个个个个以以以以内内内内）地地地地市市市市级级区区区区域域域域级级终终端端端端商商商商经销商管理与中间渠道建设课件省省级经销商商在一个或几个省内在一个或几个省内在一个或几个省内在一个或几个省内进进行行行行产产品品品品经经推广工作。推广工作。推广工作。推广工作。经营经营特点：特点：特点：特点：实实力力力力强强大大大大分分分分销销渠道健全渠道健全渠道健全渠道健全富有操作富有操作富有操作富有操作经验经验在同行中有一在同行中有一在同行中有一在同行中有一定知名度定知名度定知名度定知名度有一批有一批有一批有一批销销售售售售队队伍伍伍伍经销商管理
3、与中间渠道建设课件性性 格格: :对产品挑品挑选非常非常严格或格或对产品有档品有档次次贮备对价格返利等价格返利等销售政策要求是最售政策要求是最优惠惠往往希望能和公司决策人往往希望能和公司决策人员进行行谈判判经销商管理与中间渠道建设课件地市地市级销售商售商在某一城市在某一城市在某一城市在某一城市进进行行行行产产品的品的品的品的销销售的推广工作售的推广工作售的推广工作售的推广工作经营经营特点：特点：特点：特点：实实力一般力一般力一般力一般与城市与城市与城市与城市终终端商关端商关端商关端商关系密切系密切系密切系密切有有有有较强较强的的的的实际实际操操操操作作作作经验经验在某一区域内在某一区域内在某一
4、区域内在某一区域内有一定的知名有一定的知名有一定的知名有一定的知名度度度度有部分有部分有部分有部分销销售人售人售人售人员员经销商管理与中间渠道建设课件产产品的品的品的品的销销率，与价格并重率，与价格并重率，与价格并重率，与价格并重产产品忠品忠品忠品忠诚诚度度度度较较高高高高与具体与具体与具体与具体销销售人售人售人售人员员易保持良好关系易保持良好关系易保持良好关系易保持良好关系性性 格格: :经销商管理与中间渠道建设课件区域区域经销商商某种情况下又称为分销商某种情况下又称为分销商在某一城市里无限制在某一城市里无限制在某一城市里无限制在某一城市里无限制进进行行行行销销售和推广工作售和推广工作售和推
5、广工作售和推广工作经营经营特点：特点：特点：特点：实实力力力力销销差差差差基本上无基本上无基本上无基本上无销销售渠售渠售渠售渠道道道道实际实际操作操作操作操作经验经验不不不不强强可能兼作可能兼作可能兼作可能兼作终终端端端端商商商商自己打天下自己打天下自己打天下自己打天下经销商管理与中间渠道建设课件关心关心动销和退和退货问题不可能占不可能占压太多的太多的货在在谈判中不属于判中不属于强势性性 格格: :经销商管理与中间渠道建设课件经营特点：特点：垫货销售而不推广售而不推广产品更新率快品更新率快终端端商商商铺，直接面对消费者商铺，直接面对消费者经销商管理与中间渠道建设课件关心关心动销率和售后率和售后
6、问题感情大于感情大于产品品进入容易，入容易，动销难性性 格格: :经销商管理与中间渠道建设课件代代理理商商特殊的经销商特殊的经销商 肩肩负有品牌推广的有品牌推广的责任任经营特点：特点：实力超力超强非常完善的非常完善的销售渠道售渠道成熟操作模式与成熟操作模式与队伍伍经销商管理与中间渠道建设课件要求大要求大额利利润厂家足厂家足够的支持的支持有有较强的的产品忠品忠诚度但耐心度但耐心较差差性性 格格 特特 点点: :经销商管理与中间渠道建设课件经销商的商的鳞选标准准管理管理管理管理奖奖金金金金对长对长期利期利期利期利润润的的的的要求要求要求要求销销售人售人售人售人员员管理能力管理能力管理能力管理能力分
7、区制分区制分区制分区制省省省省级级制制制制重点地市重点地市重点地市重点地市+ + + +省省省省级级制制制制地市地市地市地市经销经销制制制制地市地市地市地市经销经销+ + + +区域分区域分区域分区域分销销制制制制区域分区域分区域分区域分销销+ + + +终终端制端制端制端制G 根据公司策略进行选择根据公司策略进行选择经销商管理与中间渠道建设课件G根据根据根据根据经销实经销实力力力力选择选择看看看看经营经营的的的的产产品品品品看看看看经营经营区域区域区域区域看个人看个人看个人看个人经历经历看看看看现现有有有有实实力力力力看人看人看人看人员员配配配配备备G根据根据根据根据诚诚信度信度信度信度进进
8、行行行行选选 择择业业界名声界名声界名声界名声经营产经营产品品品品自我感自我感自我感自我感觉觉G根据根据根据根据产产品开品开品开品开发发先后先后先后先后产产品的季品的季品的季品的季节节因素因素因素因素重点开重点开重点开重点开发发地点因素地点因素地点因素地点因素公司网公司网公司网公司网络络覆盖因素覆盖因素覆盖因素覆盖因素经销商的商的鳞选标准准经销商管理与中间渠道建设课件进行行经销商的商的鳞选原原则宁缺勿宁缺勿滥多方考察多方考察逐逐级合作合作经销商管理与中间渠道建设课件经销商商鳞选过程程广告广告广告广告发发布模式布模式布模式布模式G 选择选择媒体媒体媒体媒体受众的集中性受众的集中性受众的集中性受众
9、的集中性效价比效价比效价比效价比时时效性效性效性效性附加价附加价附加价附加价值值经销商管理与中间渠道建设课件经销商商鳞选过程程主主主主动动拜拜拜拜访访模式模式模式模式G 拜拜拜拜访访路路路路线线的确定的确定的确定的确定G 拜拜拜拜访访目目目目标标G 拜拜拜拜访访辞辞辞辞G 拜拜拜拜访访程序程序程序程序G 拜拜拜拜访访中可能遇到的中可能遇到的中可能遇到的中可能遇到的问题问题及及及及应对应对G 拜拜拜拜访访的的的的资资料准料准料准料准备备经销商管理与中间渠道建设课件经销商商鳞选过程程招商会模式招商会模式招商会模式招商会模式G 客客客客户户信息信息信息信息资资料的搜集料的搜集料的搜集料的搜集G 会会
10、会会议议的邀的邀的邀的邀请请G 会会会会议议的准的准的准的准备备要素要素要素要素G 会会会会议议的招开程序的招开程序的招开程序的招开程序G 会会会会议议的控制的控制的控制的控制G 会会会会议议的跟的跟的跟的跟进进经销商管理与中间渠道建设课件经销商商鳞选过程程朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式朋友推荐模式G 家族式家族式家族式家族式经销经销方式方式方式方式G 区域网区域网区域网区域网络络式式式式经销经销方式方式方式方式G 管理商的概念管理商的概念管理商的概念管理商的概念经销商管理与中间渠道建设课件鳞选经销商可能出商可能出现的的问题产产品推广品推广品推广品推广时间时间与与与与经销经销商的了解程序
11、商的了解程序商的了解程序商的了解程序的矛盾的矛盾的矛盾的矛盾经销经销政策与政策与政策与政策与经销经销商商商商实实力之力之力之力之间间的矛盾的矛盾的矛盾的矛盾经销经销商商商商实实力与力与力与力与经销经销商忠商忠商忠商忠诚诚度的矛盾度的矛盾度的矛盾度的矛盾经销商管理与中间渠道建设课件经销商的管控商的管控 经销经销商的商的商的商的窜货窜货管理管理管理管理 窜货窜货的的的的预预防防防防 窜货窜货的的的的发现发现 窜货窜货的的的的处处理理理理 公司防公司防公司防公司防窜货窜货体系的构筑体系的构筑体系的构筑体系的构筑经销商管理与中间渠道建设课件经销商的商的窜货管理管理窜货发窜货发生的原因生的原因生的原因生
12、的原因销销路不路不路不路不畅畅库库存太大存太大存太大存太大窜货窜货成本成本成本成本过过低低低低窜货时窜货时有一定有一定有一定有一定的利的利的利的利润润差差差差额额窜货的定义窜货的定义条件：条件：条件：条件：区域之区域之区域之区域之间间存在存在存在存在价格差价格差价格差价格差区域之区域之区域之区域之间间存在存在存在存在销销量差量差量差量差窜货窜货成本不高成本不高成本不高成本不高经销商管理与中间渠道建设课件窜货的的预防防平抑价格平抑价格平抑价格平抑价格密切跟踪密切跟踪密切跟踪密切跟踪经销经销商的商的商的商的货货物流物流物流物流选择经销选择经销商商商商时时一定要慎重一定要慎重一定要慎重一定要慎重拉高
13、拉高拉高拉高窜货窜货成本成本成本成本保保保保证证金的交金的交金的交金的交纳纳感情攻感情攻感情攻感情攻势势经销商管理与中间渠道建设课件窜货的的发现第一第一第一第一时间发现时间发现，第一，第一，第一，第一时间处时间处理理理理经销经销商的商的商的商的监监控体系控体系控体系控体系密切密切密切密切监视窜货监视窜货集中区域集中区域集中区域集中区域经销商管理与中间渠道建设课件窜货的的处理理对窜货对窜货方的方的方的方的处处理原理原理原理原则则对对被被被被窜窜方的方的方的方的处处理原理原理原理原则则处罚标处罚标准准准准经销商管理与中间渠道建设课件公司防公司防窜货体系的构筑体系的构筑公司防公司防公司防公司防窜货窜
14、货意意意意识识的培养的培养的培养的培养窜货窜货反反反反应应机机制的建立机机制的建立机机制的建立机机制的建立正确正确正确正确销销售政策售政策售政策售政策经销经销商的培商的培商的培商的培训训经销商管理与中间渠道建设课件经销商的培商的培训经销经销商培商培商培商培训训的目的：的目的：的目的：的目的：经销经销商的忠商的忠商的忠商的忠诚诚度培养度培养度培养度培养使使使使经销经销商得以商得以商得以商得以贯彻贯彻公司市公司市公司市公司市场场运作方运作方运作方运作方针针政策政策政策政策树树立立立立经销经销商的操作信心，使之与公司商的操作信心，使之与公司商的操作信心，使之与公司商的操作信心，使之与公司同心同德同心
15、同德同心同德同心同德增加彼此学增加彼此学增加彼此学增加彼此学习习与交流的机会与交流的机会与交流的机会与交流的机会向其推荐新的向其推荐新的向其推荐新的向其推荐新的产产品品品品经销商管理与中间渠道建设课件经销商忠商忠诚度的培养度的培养我有与众不同的我有与众不同的我有与众不同的我有与众不同的责责任感，跟我任感，跟我任感，跟我任感，跟我绝绝不吃不吃不吃不吃亏亏我待你不薄，你也我待你不薄，你也我待你不薄，你也我待你不薄，你也应应如此如此如此如此看看看看看看看看别别人，做得多好人，做得多好人，做得多好人，做得多好新新新新观观念、新方法、有学念、新方法、有学念、新方法、有学念、新方法、有学习动习动力力力力产
16、产品系列及后品系列及后品系列及后品系列及后续续延伸，有延伸，有延伸，有延伸，有发发展空展空展空展空间间经销商管理与中间渠道建设课件G制定培制定培制定培制定培训计训计划划划划目目目目的的的的人人人人数数数数费费用用用用课课务务辅辅助人助人助人助人员员安排安排安排安排程序运作程序运作程序运作程序运作培培训会的操作流程会的操作流程经销商管理与中间渠道建设课件培培训会的操作流程会的操作流程G 选选址址址址僻僻僻僻静静静静安安安安全全全全较较舒适舒适舒适舒适设设施施施施齐齐全全全全经销商管理与中间渠道建设课件G课课 务务 安安安安 排排排排确定中心要素，确定中心要素，确定中心要素，确定中心要素，明确明确明确明确讲课讲课目的目的目的目的专业专业培培培培训师训师+ +公公公公司培司培司培司培训训人人人人员员+ +销销售人售人售人售人员员培培训会的操作流程会的操作流程 课务课务内容内容内容内容 产产品介品介品介品介绍绍 模式模式模式模式讲讲解解解解 市市市市场场点点点点评评 远远景分析景分析景分析景分析互互互互动动活活活活动动： 经销经销商商商商发发言言言言 游游游游戏戏活活活活动动 抽抽抽抽奖奖活活
