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1、卓越的销售团队管理为什么要参加这个管理培训？http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/213销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/214课程内容:第一讲第一讲.销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责第二讲第二讲.销售团队的定岗销售团队的定岗定编定编定员与招聘定员与招聘第三讲第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲第四讲.销售代表绩效评估与薪酬销售代表绩效评估与薪酬第五讲第五讲.市场分析与销售决策市场分析与销售决策第六讲第六讲.销售实施与销售评估销售
2、实施与销售评估第七讲第七讲.销售人员的激励与表扬销售人员的激励与表扬第八讲第八讲.如何进行销售协访如何进行销售协访第一讲 销售经理的角色与职责 一、销售团队在企业中的地位http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/217企业最终目的:利润http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/218知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代 1、新经济时代主要经济模式、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-
3、1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21103、销售的目的-5个流销售的目的销售的目的产品产品资金资金信息信息信用信用情感情感卖方卖方买方买方二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人人 人力管理人力管理财财时间时间 业务管理业务管理http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21142、销售经理的工作职责？、销售经理的工作职责？工作职责工作职责C-控制控制P-计划计划O-组织组织D-领导领导http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2116不同管理层所需要的相关管理技能3、管
4、理结构http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21194、销售经理要维护谁的利益？、销售经理要维护谁的利益？公司利益公司利益销售员利益销售员利益客户利益客户利益团队利益团队利益销售经理利益销售经理利益5、销售经理的角色管家领队教练http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2123销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者二、销售经理的压力http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2125销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务 决策、计划
5、、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别、销售经理与销售员工作差别2、企业的压力企业企业3、销售经理的压力压力压力第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 一、销售团队的定岗、定编、定员 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21301、组织构架1.区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）2.产品型销售组织（家用电器类产品）3.渠道型销售组织（消费品市场）http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21312、定岗1.工作关系确定2.岗位描述3.工作内容描述4.战略小部门过程职责http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2132定岗销
6、售经理销售经理(主管主管)销售代表销售代表销售内勤销售内勤销售行政销售行政信用助理信用助理（应收帐款管理）（应收帐款管理）http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21333、定编1.前提：定岗-职位描述2.目的：人力资源成本合理配置3.方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21344、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度二、销售代表的招聘http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21361、招聘的计划和分析1.岗位分析2.需求产生3.职位岗位描述4.招
7、聘计划5.信息发布6.初次筛选7.面试、笔试8.结果通知http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21372、实施面试1.提问（规范问题的程序；根据背景提问）2.陈述http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21383、面试技巧1.态度一步到位2.化学反应3.广告4.抗挫折能力5.人员类型6.晚餐考验7.发展目标8.有否询问9.困难准备第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设 一、销售培训方案ASK模式二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2143三、团
8、队合作与建设 1.组合时期2.磨合时期3.共识时期4.成果时期http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2144团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21451、团队精神的成因1.共同的目标2.共同的发展3.共同的努力4.共同的提高5.相互总结、分享经验6.愉快的工作环境http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21462、团队建立1.充分了解目标2.清晰角色3.良好的沟通4.相互信赖和支持5.积极处理异见6.良好的对
9、外关系7.分享成果第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2148一、销售代表绩效评估 1.业绩考核2.能力考核3.个性评定http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21491、销售人员的工作特点1.工作时间自由2.工作效果可具体表示3.工作业绩波动http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21502、绩效评估目的与作用http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21511、目标管理-SMART原则1.销售业绩2.成本控制3.策略执行4.行政工作5.工作态度http:/ (海量营销管理培训资料下载)
10、 2022/4/21523、绩效评估目的与作用-GAPS 能力目标评价标准http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21534、绩效评估的误区1.定势误差经验定义2.首因误差主观主义3.从众评估从众现象4.光环效应 (晕轮效应)5.百分比现象6.自身对比误差http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21545、绩效评估的方法1.等级评分法（？等级的划分如何确定）2.360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）3.双向评估法（前提：客观沟通）4.评价中心法（综合素质）http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21556、绩效考核的原则1.制定
11、考核内容与方法2.设定科学的评估方法3.公布考核细节4.考核的客观性、透明性5.考核结果反馈二、销售代表的薪酬评定 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21571、薪酬模式http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21582、底薪与奖金的比例考虑因素1.个人能力因素（高额提成）2.公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）3.团队销售模式（团队奖金）4.公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21593、销售人员的薪酬福利1.薪酬与奖金2.福利3.销售奖励方法4.团队建设活动http:/ (海量营销
12、管理培训资料下载) 2022/4/21604、销售代表薪酬评定1.科学性2.激励性3.公平性4.综合性5.可控性6.差异性7.稳定性http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21615、销售人员收入模式总收入总收入固定收入固定收入集体奖金集体奖金个人奖金个人奖金1.薪金2.津贴3.福利1.团队任务假团队任务假2.团队合作奖团队合作奖1.销售奖金销售奖金2.成本奖金成本奖金3.策略奖金策略奖金4.态度奖金态度奖金第五讲 市场分析与销售决策http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2163区域运作分析分析目标目标策略与计划策略与计划执行执行总结总结评估评估http:
13、/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2164一、市场分析 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21651、环境分析1.消费者的技能2.竞争对手状况3.中间商状况4.供应商状况5.企业、部门状况微观环境微观环境1.人文人文2.经济经济3.政治政治4.法律法律5.技术技术6.地理地理7.宗教宗教8.社会文化社会文化宏观环境宏观环境http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21662、企业内部分析 价值观价值观 愿景愿景 企业文化企业文化 任务任务 战略目标战略目标 http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2167（1）、波斯顿市场
14、理论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市场增长率市场增长率%相对市场份额相对市场份额http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2168企业生命周期导入期-成长期-成熟期-衰退期http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2169（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）优势-S劣势劣势-W机会机会-O威胁威胁-T可控内部可控内部不可控外部不可控外部http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2170（3）、内部资源分析1.POL效益概念2.RRETURN3.OON4.IINVESTMENT最小的投入，
15、获得最大的利润最小的投入，获得最大的利润http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2171将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2172（4）、最容易丢失的资源时间1.理智行为时间15%2.习惯性行为时间85% -良性习惯良性习惯-不良性习惯不良性习惯http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2173（5）、良好的时间管理重要重要紧急紧急不紧急不紧急不重要不重要http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2174（6）、不良的时间习惯1.不守时2.拖沓3.冲动4.易受干扰http:/ (海
16、量营销管理培训资料下载) 2022/4/2175（7）、销售经理的时间管理http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2176（8）、最容易忽视的资源实物http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2177（9）、最容易忽视的资源无形资产1.来源于公司（品牌）2.来源于区域（渠道）3.来源于你（与客户的关系）http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2178（10）、最容易感受到的资源资金1.以少投入获取大产出2.使用必须导向销售目标3.登记和定期总结http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/2179二、目标制定http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21801、目标管理1.销售目标2.客户开发目标3.陈列目标4.行政目标5.个人发展目标http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21812、目标制定1.非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望1.分轻重缓急2.可量化3.现实性4.目标之间协调一致http:/ (海量营销管理培训资料下载) 2022/4/21823、市场决策战略目标市场目
