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1、招商专业知识培训 目 录n n第一章什么是商业地产？商业地产与第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？住宅地产的区别？n n第二章什么是市场调查？怎样进行市第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？场调查？n n第三章招商人员必须具备的基本要求第三章招商人员必须具备的基本要求？n n第四章项目介绍统一说明第四章项目介绍统一说明目 录n n第五章招商标准流程、内容第五章招商标准流程、内容n n第六章商铺专业知识第六章商铺专业知识n n第七章招商技巧第七章招商技巧n n第八章各类表格及文书的应用第八章各类表格及文书的应用第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？n n一、什么是商业地
2、产？n n商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？n n商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如的商业地产如shoppingmallshoppingmall项目，可以达到几十万项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多甚至更小。对于规模庞大的
3、商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。模式。第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？n n在现实生活
4、中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？n n二、商业地产与住宅地产有什么区别？二、商业地产与住宅地产有什么区别？n n商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量很多论证，考察国内外大量SHOP
5、PINGMALLSHOPPINGMALL。设计做好。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是店是SHOPPINGMALLSHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。牌就能够形成一定的客流量。 第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？n n商业地产和住宅
6、：传销与直销的不同商业地产和住宅：传销与直销的不同 n n全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型话，那么商业地产则是传销。大型SHOP-PINGMALLSHOP-PINGMALL关键关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。 n n国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去
7、招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。身定做。招商走在前面或者同步。 第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？n n商业地产要卖现房商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住，住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金
8、对商人很重要，店铺买来是要做就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。买得到，这个在住宅期房里可以做到。第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？
9、n n市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？n n一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类： 1 1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项、按工作任务分：基础普
10、查、专题研究调查、项目定位调查目定位调查 2 2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查查、个案深入调查 3 3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查谈调查 中国地产商房地产论中国地产商房地产论 4 4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察自由漫游考察 第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？ 二、市调准备二、市调准备 无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效
11、率，防止遗漏。提高效率，防止遗漏。准备工作一般有：准备工作一般有： 1 1、明确任务、明确任务- -明确市调的目的、性质、内容、范围、形明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；式、时间、质量等要求； 2 2、团队分工、团队分工- -明确团队（工作小姐）人员组成、任务分明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系；工及协作关系； 3 3、工作计划、工作计划-Why-Why、WhatWhat、WhereWhere、WhenWhen、WhoWho、HowHow、MoneyMoney（5wlhlm5wlhlm）；）； 第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？n n4 4、资料预热
12、、资料预热- -有关调查城市区位（商圈、项目的有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料； 5 5、配齐工具、配齐工具- -准备好考察表格、问卷、访谈提纲、准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；公司资料、数码相机、摄像枪等； 6 6、考察线路、考察线路- -前往考察区域对象的交通工具、入前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；及分工协作安排； 7 7、时间安排、时间安排- -市调时段的安排（平日、周末、节市调时段的安排（
13、平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。察项目、地段的时序安排等。 第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？n n三、基本概念理解与应用三、基本概念理解与应用在市调和商业地产策划中常用到如下基本术在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：语、名词、需要有共同的界定： 1 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。常用的互相联系的概念。 区位
14、区位带综合性的规划学用语，指为某种带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。市（地区）中所处的空间位置。 第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？n n 板块板块住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。 商圈商圈零售学用语，现商用物业开发也借用该词，零售学用语，现商用
15、物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%50-80%顾客的范顾客的范围）、次级商圈（吸纳围）、次级商圈（吸纳15-25%15-25%顾客
16、的范围）、边缘或辐射顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳商圈（吸纳5-25%5-25%顾客的范围）。顾客的范围）。第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？n n显然，显然，“ “商圈商圈” ”现有两种用法，一是正式的零售界用法，现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。确涵义。n n商业中心商业中心规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“ “商圈商圈” ”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段地段传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。地产
