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1、 项目八 商务谈判准备任务一任务一 商务谈判者的心理准备商务谈判者的心理准备任务二任务二 商务谈判信息准备商务谈判信息准备任务三任务三商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备任务四任务四 商务谈判物质条件准备商务谈判物质条件准备任务五任务五 模拟谈判模拟谈判一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，
2、日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？ “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈判前不准备，那你就准备失败吧！3任务一任务一商务谈判者的心理准备商务谈判者的心理准备n知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提 优
3、胜劣汰：狮子与羚羊n互利共赢的心态是谈判成功的基础 天堂与地狱n健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证n高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理 香港船王 包玉刚 一、一、对谈判环境因素的分析对谈判环境因素的分析 1.政治状况因素政治状况因素n国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度n经济的运行机制经济的运行机制n政治背景政治背景n政局稳定性政局稳定性n政府间的关系政府间的关系任务二任务二商务谈判信息准备商务谈判信息准备n日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情
4、。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。能获得赔偿的。2.宗教信仰因素宗教信仰因素n该国占主导地
5、位的宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰n宗教信仰的影响与作用宗教信仰的影响与作用宗教信仰会宗教信仰会对下列事务产生重大影响：对下列事务产生重大影响：n社会交往与个人行为。社会交往与个人行为。n节假日与工作时间。节假日与工作时间。 麦当劳曾经进入印度，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。 日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱 文化差异 老外眼中的西游记n 瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学
6、生解释的：故事说的是介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说
7、他带的猴子本领很大，火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是
8、充当旅途的解闷工具罢了。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了和尚花了1313年才到了印度，年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。n 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是学生们听罢非常惊
9、讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。n伊斯兰教伊斯兰教n（麦加是（麦加是沙特阿拉伯沙特阿拉伯麦加省的省会）麦加省的省会）n禁止女士驾车，禁止女士与禁止女士驾车，禁止女士与丈夫丈夫兄弟及家庭司机以外的男士兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由同乘一车（由司机司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑
10、拍照，若要进行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。 n联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。n 哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙
11、刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。迎之。n 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼原来土著人以最高礼仪在听课仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处男女全部都一丝不挂，只戴
12、着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授
13、下去。案例分析案例分析 某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。3.法律制度因素法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：素主要有以下几个方面：该国法律基本概况该国法律基本概况法律执行情况法律执行情况司法部门的影响司法部门的影响法院受理案件时间的长短法院受理案件时间的长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序执行其他国家法律的裁决时所需要的程序案例分析n中
14、国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续工人持续4040天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们
15、对加蓬的法律太无知了。加蓬的法律太无知了。n根据加蓬的劳动法：根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。随着技术的提升而提高。案例分析n我
16、国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。n从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？韩国国家情报大学墙上悬挂的校徽下面写有“情报就是国力”，中国网络情报中心网站的首页上方写有“得情报者得天下”4.商业习惯因素商业习惯因素n企业的决策程序企业的决策程序n文本的重要性文本的重要性n律师的作用律师的作用n谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序n商业间谍问题商业间谍问题n是否存在贿赂现象是否存在贿赂现象n翻译及语言问题翻译及语言问题5.社会习俗因素社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。能在一定程度上影响业务谈判活动。1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?斋月3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别
