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1、第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系? (美国系列、欧洲系列、日韩系列)2、世界10大汽车公司是哪些? (福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代)3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段? (生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念)4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程?(计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段)5、汽车市场营销有哪些变化特点? (产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型)6、汽车市场营销环境有什么特点? (不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可
2、利用性)7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素? (人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境)8、汽车企业调节市场需求有哪些策略? (扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销)第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别?(私人用户、集团用户)2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的?(高品质经济车占主导地位;同品牌价格战加剧,不同品牌竞争更激烈;二、三级市场迅速崛起;车型趋向多元化;汽车市场短期内仍高速增长。)3、消费者购买程序主要表现在什么地方?(产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。)4、消费者的购买行为是如何形成的?(a、考虑
3、个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌和车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。)5、消费者的基本特征主要表现在什么地方?(a、积极向上,紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。) 6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异? 1)中高端消费者:a、关注品牌知名度和品味,希望彰显自己身份和地位。b、既追求乘座舒适性,又强调操控性。c、对舒适性和安全性配置要求较高。 2)高端消费者:a、追求国际性品牌,对价格不敏感。 b、购车是一种炫耀性消费,以体现自己身份和地位。7、影响消费者购买行为的主要
4、因素有哪些? (a、政治因素;b、经济因素;c、社会因素;d、文化因素;e、个人因素。)338、市场细分的作用有哪些? (a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力和竞争力。c、有利于合理利用企业资源。)9、市场细分的主要标准有哪些? (a、地理环境细分;b、经济状况细分;c、消费行为细分;d、政策指引细分。)10、汽车市场定位的策略有哪些?( a、根据产品的特点对产品进行定位;b、根据产品的性能对产品进行定位;c、根据使用场合对产品进行定位;d、根据使用阶层进行定位。)11、市场定位需要考虑的内容有哪些?(a、整体市场的分析;b、竞争对手的分析;c、公司内部的分析;d
5、、产品的市场定位。)12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面?(a、谁是我们的主要竞争者b、他们的目标是什么c、他们的实力如何d、他们目前以那些细分市场为目标e、他们将来参与那些细分市场f、他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何)13、目标市场定位应考虑什么问题?(a、产品的差异化;b、服务的差异化;c、人员的差异化;d、形象的差异化。)14、汽车市场调研内容包括哪些?(a、汽车市场营销环境调研; b、营销组合策略调研; c、竞争对手调研;d、用户购车心理与购买行为调研。)15、汽车市场调研步骤分几个阶段?(a、准备阶段;b、实施阶段;c、总结阶段。)16、
6、市场预测的作用有哪些?(a、有利于适应和满足消费者需求;b、有利于提高企业的经营管理和决策水平;c、有利于提高企业的经济效益;d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。)第三章习题与答案1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方? 表现在:1)流通功能;2)营销推广和形象传播功能;3)信息采集功能;4)网络兼容性;5)提供快捷温情服务。2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面? 主要体现在:1)在产销方面,由多级批发,转变到单层次品牌专卖;2)在销售方式方面,从计划调拨,门前摆卖,进入汽车大卖场,建设品牌专卖店,最后到多种销售模式共存;3)在投资主体方面,由开始的国有企业,到以民营企业为主,以及
7、境外资本参与。3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。 4必须指出:1)减少了流通环节和零售商成本。2)厂家可以通过销售网络控制价格和规范管理。3)厂家能够合理布局销售网点。4)销售与售后服务较好结合起来。 5)厂家与经销商之间信息能够及时沟通。4、汽车特许经销商必须具备什么功能? 整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力? 1)销售能力;2)客户关系维系能力;3)资金运作能力;4)价值链增值能力;5)管理改善能力;6)企业策划能力;7)公共关系维系能力。6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段? 主要采取车型战、价格战、服务战、公
8、关战、广告战和人才战等经营手段。7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容? 经销商向二级分销商进行销售管理时,提供完善服务是前提,包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持第四章习题与答案1、产品战略中,汽车产品扩展有哪五个层次? 1)核心产品,即汽车本身。 2)形式产品,即汽车品牌和汽车的质量水平。 3)期望产品,即汽车除了运输外,还要舒适安全。 4)延伸产品,即能得到汽车以外的附加服务和利益。 5)潜在产品,即可以不断得到后续延伸服务。2、简单阐述汽车产品生命周期的特点。 1)导入期。由于消费者不大认识,所以销量不大,利润较低,费用和成本都较高。 2)成长期。消费者
9、开始认识产品,产销量和利润大幅增加,经营成本下降。 3)成熟期。产品在市场趋向饱和,销量下降,竞争态势恶劣,成本上升,利润下降。 4)衰退期。替代产品不断出现,原产品销量急剧萎缩,最终退出市场。3、汽车价格由哪些项目所构成? 是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利税、汽车销售企业利税和消费者车辆购置税组成。4、针对消费者心理的定价策略有哪些? 1)采取整数定价策略,即不带尾数,给消费者高档消费品印象。 2)采取尾数定价策略,给消费者价格便宜错觉。 3)采取声望定价策略,即根据产品知名度定价,显示消费者身份、地位和自我形象。5、促销有什么的作用? 1)可以传递信息,寻求需要和供给的最佳结
10、合点。 2)可以扩大产品需求,加速流通,延长产品市场寿命。5 3)可以突出产品特点,强化市场优势,为企业发展创造条件。6、汽车促销有哪几种方式? 1)人员推销,即与消费者面对面的推销。 2)广告推销,通过各种媒体和其它一系列宣传手段传递信息。 3)公共关系推销,通过参与政府各项公益活动,树立企业形象,促进销售。 4)营业推广,推出各种营销手段刺激消费者购买欲望。7、在推销过程中要巧妙、灵活运用什么方法吸引用户,促其实现交易? 需要采取试探性方法、针对性方法和诱导性方法促其实现交易。8、人员推销过程经历那些阶段? 推销过程需要经历寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍产品、克服障碍、达成交易和售后跟
11、踪七个阶段。 9、合格推销人员应具备什么条件? 1)要有强烈责任感和使命感;2)要有良好的业务素质;3)要有较强的工作能力; 4)要有较好的个人形象。10、商业广告有哪些作用? 1)介绍产品,传递信息。 2)有效提醒,刺激消费。3)建立品牌产品知名度,树立企业形象。11、汽车广告按其目标分类可分哪几种? 可分为:通知性、说服性和提醒性三种。 12、汽车广告常用媒体有哪些? 常用汽车广告有报纸媒体、杂志媒体、电视媒体、广播媒体、电子网络媒体和户外媒体。13、什么是公共关系的主要目标? 1)建立良好的公司或产品品牌形象。2)维持与各经销商的内外关系。3)对突然遭遇的危机进行缓冲处理。4)为产品和服
12、务进行有效地推广。14、哪些是公共关系的主要策略? 1)建立好企业与消费者的关系。2)处理好企业与政府的关系。3)搞好企业与新闻界的关系。4)搞好企业内部公共关系。15、汽车营业推广策略有哪些? 产使用的汽车推广策略有:汽车展销会、邀请参观、通报信息、汽车大赛、无偿赠车、免费供车服务。第五章习题与答案1、销售部对当月车辆采购数量、库存情况等信息制定外,还要对什么信息进行制定? 对进货价格、交货期、交货价格信息进行制定。52、销售部人员除了负责已销车辆的客户档案录入/上传工作以外、还要对展厅什么工作进行分析? 对展厅集客量进行分析。3、客户服务部对购车客户的回访数,以及对维修客户的回访数分别有什
13、么要求? 100%和85%4、优秀销售顾问应具备什么素质(思考题) 1)有强烈的内在动力;2)有干练严谨的工作作风; 3)有完成销售的能力;4)有建立关系的能力;5、优秀销售顾问在制定详细周密的销售计划中包括哪些内容? 包括:1)了解客户使用情况;2)了解竞争产品和竞争状态;3)了解自己产品的状况;6、在关系营销环境中,优秀的销售员最重要的一点就是成为怎样的能手和行家。 成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家7、什么是客户关系管理? 是一种改善企业与客户之间关系的管理机制,同时是以满足客户个性化需求的一套 管理思想和技术手段。8、客户关系管理的目的是什么? 使企业在经营中能够挖掘关键客户,
14、留住现有客户和放弃回报低客户,有侧重发展客户关系,有效对客户关系进行管理,避免浪费企业资源。9、客户关系管理的内容包括哪些? 内容包括:1)对客户基本资料的采集; 2)对客户差异进行分析; 3)建立良好客户关系。 10、客户划分可以依据哪些原则? 1)按客户性质划分; 2)按是否发生交易划分; 3)按购买金额大小划分; 4)按产品使用群划分; 5)按客户对品牌店忠诚度划分11、什么是客户满意度? 指客户通过对产品或服务的实际表现与其期望值比较后,所形成不同程度的感觉和状态。12、客户满意度对企业有什么重要意义? 在于:1)能够了解客户现在与未来的需求和期望。2)不断提升客户满意度可以使企业获得更长期的发展能力。13、影响客户满意度有哪些因素 1)直接因素,即产品因素和服务因素; 2)间接因素,即企业因素。14、如何提升客户满意度(思考题) 必须说出以下观点: 61)按照工作流程做好一切该做好的工作。2)预先制定好客户满意度调研计划。3)进行满意度调查访问。4)研究分析调查结果,制定措施及时整改。5)客户满意度考核与个人收入挂钩。15、售后服务的作用是什么(思考题) 必须说出以下