第三章-商务谈判概论1

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1、第三章第三章 商商 务务 谈谈 判判 概概 述述杜晓蓉杜晓蓉 一、商务谈判的概念、特征一、商务谈判的概念、特征v商务谈判的概念商务谈判的概念商务：交易之事务，一切商务：交易之事务，一切有形有形与与无形无形资产的交换或买资产的交换或买卖事宜。卖事宜。商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。互协商的活动。商务谈判属于经济谈判。商务谈判属于经济谈判。商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判让、融资谈判谈判组织主体的普遍性谈判组织主体的普遍性谈判组织主体的普遍性谈判组织主体

2、的普遍性01谈判内容性质的交易性谈判内容性质的交易性谈判内容性质的交易性谈判内容性质的交易性02谈判目的追求的经济利益性谈判目的追求的经济利益性谈判目的追求的经济利益性谈判目的追求的经济利益性03谈判议题核心的价格性谈判议题核心的价格性谈判议题核心的价格性谈判议题核心的价格性04一、商务谈判的概念、特征一、商务谈判的概念、特征v商务谈判的特征商务谈判的特征 Return二、商务谈判的程序与模式二、商务谈判的程序与模式v商务谈判的程序商务谈判的程序准备阶段准备阶段履约阶段履约阶段谈判阶段谈判阶段后续合作后续合作总结落实总结落实协协 议议磋磋 商商开开 局局模拟谈判模拟谈判制订计划制订计划组建班子

3、组建班子背景调查背景调查选择对象选择对象二、商务谈判的程序与模式二、商务谈判的程序与模式v商务谈判的模式商务谈判的模式: 时间进行速度时间进行速度 & 条款进行顺序条款进行顺序 条款顺序条款顺序 慢速慢速 中速中速 快速快速 跳跃跳跃 跳跃跳跃 跳跃跳跃 跳跃跳跃 慢速慢速 中速中速 快速快速 顺进顺进 顺进顺进 顺进顺进 顺进顺进 慢速慢速 中速中速 快速快速 时间速度时间速度 商务谈判模式矩阵商务谈判模式矩阵 Return由易到难？由易到难？由难到易？由难到易？三、商务谈判的基本原则三、商务谈判的基本原则v自愿原则自愿原则商务谈判的商务谈判的前提前提v平等原则平等原则商务谈判的商务谈判的基

4、础基础地位平等地位平等 三、商务谈判的基本原则三、商务谈判的基本原则v互惠互利原则互惠互利原则商务谈判的商务谈判的目标目标谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益谈判中互惠互利，应做到：谈判中互惠互利，应做到： （1）注重长远的贸易关系）注重长远的贸易关系 （2）坚持诚挚与坦率的态度）坚持诚挚与坦率的态度 （ 3）坚持实事求是的原则）坚持实事求是的原则案例：松下幸之助与冈田的谈判案例：松下幸之助与冈田的谈判 三、商务谈判的基本原则三、商务谈判的基本原则v求同原则求同原则商务谈判成功的商务谈判成功的关键关键寻求多种方案寻求多种方案寻求共同利益寻求共同利益案

5、例：富兰克林的故事案例：富兰克林的故事三、商务谈判的基本原则三、商务谈判的基本原则v效益原则效益原则商务谈判成功的商务谈判成功的保证保证v合法原则合法原则商务谈判的商务谈判的根本根本商务谈判必须遵守国家的法律、政策商务谈判必须遵守国家的法律、政策涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国家的有关涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国家的有关法规法规 Return实力实力竞争力竞争力专业知识专业知识决策力决策力投入程度投入程度认同与先例认同与先例 四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素v实力：谈判过程中各方力量的比较。实力：谈判过程中各方力量的比较。 四、影响商务谈判结果的因素四、影响

6、商务谈判结果的因素思考：思考：谈判一方投入越多，掌握谈判过程的实力越大谈判一方投入越多，掌握谈判过程的实力越大还是越小？还是越小？四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素利用时间期利用时间期限给对手施限给对手施压压不要给自己不要给自己设立时间期设立时间期限，或隐藏限，或隐藏时间期限时间期限破坏活动破坏活动与局外人合作与局外人合作控制时间表控制时间表谈判对时间的要求谈判对时间的要求v时间：利用时间延迟谈判时间：利用时间延迟谈判案例：案例：“日本人自日本人自偷袭珍珠港后的最大的一次收珍珠港后的最大的一次收获” 四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素v信息：与谈判活动有密切

7、联系的条件、情况及其属性的一信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观人工信息。种客观人工信息。 信息是谈判至关重要的力量！信息是谈判至关重要的力量！深入掌握对方的信息深入掌握对方的信息隐藏己方的信息隐藏己方的信息巧妙利用信息巧妙利用信息案例：二手钢琴买卖案例：二手钢琴买卖 四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素业务能力业务能力心理素质心理素质人格品质人格品质语言能力语言能力谈判谋略谈判谋略谈判者的五项谈判者的五项基本要素基本要素v谈判者的素质谈判者的素质 四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素n业务能力业务能力专业知识专业知识综合知识综合知识 观念独

8、特观念独特 乐观向上乐观向上 情绪稳定情绪稳定心理素质心理素质 四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素n人格品质人格品质团队合作精神团队合作精神 忠于职守忠于职守 平等互利平等互利案例：老校长卖案例：老校长卖旧画旧画 用语言表达想法用语言表达想法 说服别人说服别人语言表达能力语言表达能力谈判谋略谈判谋略 四、影响商务谈判结果的因素四、影响商务谈判结果的因素Return自测题：自测题： 1、在你经历过的谈判中，你的谈、在你经历过的谈判中，你的谈判对手给你的印象是怎样的？判对手给你的印象是怎样的？ 2、在谈判中你是否表现出了灵活、在谈判中你是否表现出了灵活性，这些灵活性表现的基础是什

9、么？性，这些灵活性表现的基础是什么？ 3、在谈判过程中，你是否感到过、在谈判过程中，你是否感到过不耐烦？不耐烦？ 五、商务谈判的成败标准五、商务谈判的成败标准v经济利益：经济利益： 谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。程的费用之间的比率。 五、商务谈判的成败标准五、商务谈判的成败标准v谈判成本谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。成总成本。 显性成本显性成本机会成本：机会成本： （1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所

10、带来的收入来的收入 （2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益的机会所带来的收益 隐性成本隐性成本 五、商务谈判的成败标准五、商务谈判的成败标准组织形象组织形象 Content Title Content Title就业机会就业机会技术进步技术进步社会进步社会进步v社会效益：商务谈判所产生的社会效果和社会反应。社会效益：商务谈判所产生的社会效果和社会反应。v案例讨论：奥迪汽车谈判案例讨论：奥迪汽车谈判 20世纪世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。发展。1986年

11、，国家批准第一汽车制造厂年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称以下简称“一汽一汽”)生产轿车生产轿车的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考察团去美国考察。察团去美国考察。 考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常热情，他们早己获悉热情，他们早己获悉“一汽一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯

12、卡亲自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型。自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒公经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。在很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种车考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因

13、为那种车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团言身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠。定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠。 不久，不久，“一汽一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动机即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动机功率大，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引进功率大，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去底特律底特律。 然而克莱斯勒公司然而克莱斯勒公

14、司的接待虽然仍很热情，但谈判桌上的态度却完全不同于上次，他们提的接待虽然仍很热情，但谈判桌上的态度却完全不同于上次，他们提出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知道，出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽一汽”既已用了他们的发动机，既已用了他们的发动机，就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这次交易中就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这次交易中大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无可奈何下代大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无

15、可奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为，表团回国。克莱斯勒公司认为，“一汽一汽”要搞轿车，迟早还会来找他们。要搞轿车，迟早还会来找他们。 “一汽一汽”真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身；退真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身；退吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水尽吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水尽疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。董事长哈思博士在参观中对董事长哈思博士在参观中对“一汽一汽”所具备的生产条件颇为赞叹，与所具备的生产条件颇为赞叹

16、，与“一一汽汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提出人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提出 轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机量身定制一个合适的车身。量身定制一个合适的车身。 哈恩回去后不到哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽一汽”合合作的诚意，耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。作的诚意，耿昭杰立刻

17、让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。 此时，美国方面也得到此时，美国方面也得到了了消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解。消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解。他们大大降低他们大大降低了了要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边来。要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边来。 根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把伴，并把“一汽一汽”生产的这种轿车正式定名为生产的这种轿车正式定名为“奥迪奥迪”。 两年以后，奥迪轿车走上市场，随即风靡中国。两年以后，奥迪轿车走上市场，随即风靡中国。 思考与讨论：思考与讨论： 1在奥迪汽车谈判中，克莱斯勒公司为什么会失败在奥迪汽车谈判中，克莱斯勒公司为什么会失败?大众公司又为什么会成功大众公司又为什么会成功? 2通过奥迪汽车谈判，你认为在实际谈判中要遵循通过奥迪汽车谈判，你认为在实际谈判中要遵循哪些原则哪些原则?