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1、机密江苏金方圆数控机床喽靠供商为目标、进展新型营销治理体系建立询问工程建议书华彩询问机构CWU/1-CO 華丨彩I咨丨趴金方圆营销治理体系询问建议书工程背景一华彩询问对金方圆的理解 华彩询问的工业品营售上的理念与主见 华彩询问的询问方法 工程内容、实施方法与预期目标步骤一：工程规划步骤二：现行营销治理体系诊断步骤三：新型营销治理组织体系与核心业务流程设计步骤四：新型营销治理制度设计步骤五：新型营销绩效治理与薪酬体系设计步骤六：学问转移与营销团队培训步骤七：工程结案与后续工作规划华彩询问简介工程背景一华彩询问对金方圆的理解 华彩询问的工业品销售主见CIIUA-CO|華I影I咨I *1华彩询问的询
2、问方法工程内容、实施方法与预期目标华彩询问简介金方圆营销治理体系询问建议书工程背景曰华彩询问诚意向金方圆提交此工程建议书，以便帮助金方圆在新的市场 和竞争形势下，以公司进展战略为导向，以公司和个人绩效共同提高为目 标，以新型营销治理组织体系与核心业务流程设计为前提，进展绩效治理 、薪酬鼓励体系和培训治理变革本询问建议书的目的是依据金方圆的需求，简述公司本次询问的目标及 期望设想，以及华彩询问的作业的理论和方法、工程筹划、参谋人选及所 需时间等华彩询问在绩效治理、薪酬鼓励和培训体系的设计理念，在工程步骤中 表达实际操作方案将与公司高层领导共同协商确定 一CIIUA-COI華I影I咨I *4金方圆
3、营销治理体系询问建议书“惠泽社会、产业报国”,为振兴民族的机床工业而努力奋斗！金方圆自1997 年成立以来，以高起点、高新技术切入市场，快速形成了国内企业竞争中相对 优势的地位“科技兴企”，建有自己的科研开发机构，有较强的产品争辩、开发和新 技术、新工艺、新材料应用的力量公司主要产品系国家级高技术产品，技术水平到达当代国际同类产品先 进水平留意产品创新，每年有新的产品推向市场，数控转塔冲床具有低、中、 高多种性能构造，代表国内最高水平，并在国内同行中占有7 5%以上的 市场份额己跻身于我国数控机床生产的骨干企业，成为“国家队”的成员之一 实施科研工程的承包制，将高新产品的开发交由科研人员承包负
4、责，并 按奉献大小实施重奖。同时实施股权流转，将股份向科研人员倾斜，从机 制上激发科研力气诉巨资引入精大稀设备，有效地保证产品的质量，提高了企业的生产效 率，使生产一线的工人越来越少，产生的效益越来越高科研人员和销售人员占据7 0 %的比重，呈现了与国外企业同样的“哑 铃型”构造，企业的竞争优势不断加强，形成了良性循环，赢得了高效益I華丨影咨I *5虽然技术创新成为了金方圆快速进展的有力的推动力，但营销功能和力量的薄 弱，使公司在与国外企业的竞争中处于弱势，哑铃型企业的一端营销端的 强有力拉动作用还未形成力气将来金方圆的进展 离不开营销力量上 突破带来的强有力 的拉动作用目前金方形成了较强的技
5、术研发目前金方 形成了较强 的技术研发 力气金方圆营销治理上可能面临的主要问,|5与华彩询问的解决思路体制上虽然改制，但员工心态还未“改制”以市场为导向、以客户为中心的高效营销机 制还未建立营销治理体系不健全，市场功能弱化、业务 流程不畅、过程治理缺失营销缺少领军人物，工程师+营销参谋式的 复合型人才缺乏，专业人雅做专业事营销人员的绩效治理和鼓励机制不够售前、售中和售后效劳体系不健全，技术营 销和效劳营销的理念不能落地面临着做一单便意味着客戸少一个为难局面产品线单一，代理力量弱，不能为客户供给 全面的效劳，客户资源不能重复利用以营销为突破口，以进展为导向，从升源到 节流，由内而外逐步理顺内部治
6、理成立营销公司，在组织体系上保证哑铃型上 另一端功能和力量的强化优化核心业务流程，保证价值的沟通和实现对立技术营销和效劳营销理念健全售前、售中和售后的营销过程治理建立新型营销绩效治理体系，打破内部横向 比较的公正性，在薪酬和鼓励上向营销人员倾 斜对营销人员进展工业品营销学问和方法培训,提高营销人员的营销力量CIIUA-CO|華I影I咨I *1金方圆营销治理体系询问建议书金方圆营销上的进展需要实现三级跳，象旧M把自己定位于IT行业整体解决服 务商一样，成为中国企业锻压行业的整体解决方案效劳商目前金方圆的营销治理现状名目工程背景一华彩询问对金方圆的理解 华彩询问的工业品营售上的理念与主见 华彩询问
7、的询问方法工程内容、实施方法与预期目标步骤一：工程规划止 7IBX * TF71二 老 比 g rm 24-耳厶lie歹勻莱一:现仃宫下冃吕 埋14、糸侈断步骤三：新型营销治理组织体系与核心业务*M薪酬体系设订/p号栄/ : KV/ xHntfj 1- Tfi； a 华彩询问简介华彩询问多年的工业品营销询问效劳阅历认为，中国企业在工业品营销上存在 以下主要问j/营销治理缺乏战略性规划 /营销模式与企业标准化治理严峻脱节 /绩效考核不能适应企业进展需要 /营销治理体系混乱，过程黑箱化，难以把握 /人员分关式的关系营销形成治理的盲点/销售明星作用突出，但难招、难留、难治理/销售明星把握客户资源，经
8、营风险加大 /难以形成团队精神，灰色文化泛滥 /治理者与一线人员信息不对等，治理失控华彩询问认为以消费品营销的模式套用在工业品营销上是企业最大的误区工业品营销与消费品营销的区分工业品营销消费品营销市场消费行为特点完全理性帀场，客户要能消化其本钱，要因此而具有价 格或性价优势感性，半理性，理性时机并存，不同消费者消费行为不同通路特点几乎无通路，须直接面对顾客.顾客增长幅度与营销努 力成正比通路确定重要.是其营销工作及治理匸作的重点，而顾客销虽增长来自广宣，经销商及营销治理三方面营销战略基于整体市场把握，而无法将营销打算分解到周，月去基于区域市场把握，可以细分到周，月的营销打算营销努力的反响滞后！
9、严峻滞后！新品有滞后现象.随后滞后性渐渐消逝营销业绩80%来自直接访问或展销会，而且重复消费的多專是打算 营销业绩的关键80%来自主力经销商，而业务人员主要匚作是帮助其进展。 整理，评估.更新网络营销成长曲线长期较缓慢后，渐渐加速有明显的导入成成熟，衰退的变化且更新换代快营销治理营销攻击波，市场特攻队巡回访问，典范客户广告，促销.经销商政策人员要求善查找新客户，觉察新需求，理鯉企业匸艺本钱构成， 销員:状况善谈判.帮助市场开发，理解经销商及消费者的心态用户特点多而杂，很难总结，要么同类聚在-起.要么分得很开,目标市场治理很困难単一，理解和深入较简洁5也YOI華丨彩I咨I Ml 11金方圆营销治
10、理体系询问建议书時額魅舞讐”必需把握住工业品营销的特点。华彩询问认为工业品客户数量的有限性 客户开发周期长3456初始客户的偶然性与现有客户的同心多元开发销售过程阶段性强明星销售员起临门一脚作用老客户关系相对稳定，简洁形成壁垒产品的技术学问传递形成销售环节附加值8.售后效劳质量表达公司实力与理念的差异华彩询问认为工业品营销治理要把握四大治理重心I華丨影咨I *13营销系统的治理重心总部的市场治理重心办事处的客户治理重心办事处的业务员治理重 心营销活动的有效性营销过程中的组织帮助营销培训与团队进展业绩治理与业绩辅导新市场开发，老市场深 度开发落后市场根底强化，发 达市场稳固知名度与美誉度宣传寻求
11、及争辩客户，客户 分类治理建立健全客户分类名目 及档案公司对成交的促成政策 支持及相应营销活动支 持公司对典范客户的宣传 及推广业务人员的自我治理 尤其是时间治理营销过 程中的组织帮助业务人员的访问及谈判 技巧业务人员针对个别客户 制定销售方案的力量A类客户增长率个人业绩増长率单月回款增长率访问次数等增长率金方圆营销治理体系询问建议书工程背景一华彩询问对金方圆的理解华彩询问的工业品营售上的理念与主见.华彩询问的询问方法工程内容、实施方法与预期目标哩体系i华彩询问简介5也YOI華丨彩I咨I * 14金方圆营销治理体系询问建议书华彩询问的方法华彩询问深信支持变革的理念，必需严密结合将来进展的需求，
12、协作业务上的策略， 而非只解决眼前现实问题。我们的目标始终朝着如何推行并协作整合变革策略的方向而 进发，因此，我们的效劳并非单一是一个诊断或只是供给治理思想的效劳。口华彩询问一贯禀执企业的物理架构变革与心理架构变革并重的询问效劳理念。在效劳 过程中，我们强调治理环境的改善，通过与企业高管层高效沟通和互动，影响甚至是改 变高管层的心理架构，增加企业对华彩效劳的理解和支持，共同参与设计和推动出符合 企业共性化的变革方案。我们将结合工程内容，对本次询问效劳运用的理论、方法和技术进展介绍。华彩询问效劳的变革系统华彩询问从业以来的效劳阅历证明，共性化解决方案的产生并推动、落实，必需在供给 具体询问方案的
13、同时，梳理和影响企业高管层的心智模式，只有这样，才能将询问方案 共性化并达成共识，有利于后续方案的落实和不断提高C/V/I-COI華丨影咨I *16转变心智模 式的客户与 华彩一起将 解决方案个 性化并推动转变心智模 式客户运作 共性化的解 决方案输出1、华彩依据课题和诊断 结果，转变客户心理架构 领导人及高管层之间的 I心智模式| 2、争辩客户物理架构解 决方案如故略规划、营 U销治理、企业文化、业务流程、组织架构等金方圆营销治理体系询问建议书金方圆此次治理询问工程可预期的收益华彩蹄嚇薑显性成果系统诊断公司目前的营销治理体系设计营销公司组织体系设计营销公司核心业务流程设计新型营销治理制度设计
14、新型营销绩效治理体系设计新型营销人员薪酬和鼓励方案学问转移和方案培训营销人员工业品营销学问和方法培训隐性收益突破惯性思维，转变员工对变革的态度， 以营销治理突破促进重组后企业的快速融合带出一支公司内部参谋队伍，使之把握相 关核心学问和技能，持续推动并不断优化新 方案通过专题沟通、培训等手法，转变公司员 工的心理架构，推动营销体系变革方法的实 施建立强有力的营销治理体系，为今后代理 国外有名公司产品，实现为客户供给全面解 决方案，转型为新型效劳型企业夯实根底co17金方圆营销治理体系询问建议书工程背景一华彩询问对金方圆的理解 华彩询问的工业品营售上的理念与主见 华彩询问的询问方法 工程内容、实施方法与
